Trong những năm qua hoạt động marketing - mix của công ty đã có nhiều thành công song cũng còn nhiều hạn chế. Ban lãnh đạo công ty cũng đã nhận ra những mặt thành công và hạn chế của công ty mình. Trong báo cáo tổng kết năm
2006, công ty cũng đã chỉ ra rằng trong năm 2007 và trong những năm tiếp theo mục tiêu của công ty là hoàn thiện hoạt động marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng như mở rộng thị trường, quảng bá thương hiệu của mình, phấn đấu trong thời gian tới công ty sẽ dẫn đầu trong lĩnh vực thiết bị điện. Một số định hướng của công ty trong năm 2006 và trong giai đoạn tiếp theo như sau:
- Trong những năm tiếp theo, công ty đề ra định hướng cho mình là hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình, tiếp tục mở rộng thị trường, bao phủ thị trường. Trong hoạt động phân phối, công ty sẽ quản lý các dòng chảy được tốt hơn.
- Hằng năm công ty tiếp tục triển khai các hoạt động nhằm quảng bá sản phẩm của mình, hoạt động quảng cáo cần được chú trọng hơn, cần quảng cáo rầm rộ hơn, tạo ấn tượng trong tâm trí khách hàng và người tiêu dùng hơn.
- Tiếp tục tổ chức các chương trình khuyến mại và mở rộng hơn các chương trình khuyến mại nhằm thu hút khách hàng và mở rộng thị trường.
- Tổ chức nhiều hơn các chương trình hội nghị khách hàng nhằm giới thiệu và tạo thêm mối quan hệ thân thiết giữa công ty và khách hàng. Thường xuyên thăm hỏi khách hàng, san sẻ với khách hàng khó khăn trong bán hàng, cũng như tài chính.
- Trong năm 2007, công ty sẽ tổ chức mở lớp tập huấn nhằm đạo tạo kỹ năng cho các cán bộ kinh doanh cũng như trợ lý kinh doanh trong hoạt động bán hàng.
- Trong năm 2007 công ty sẽ đưa ra quyết định quảng cáo sản phẩm trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng như thông qua truyền hình, thông qua báo chí. Ngoài ra công ty cũng đã quyết định quảng cáo sản phẩm trên xe buýt.
- Trong năm 2007, công ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm, mở rộng các mặt hàng, chú trọng vào sản phẩm thiết bị điện mang thương hiệu Roman.
2. Các giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động marketing tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim
2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động rất cần thiết đối với mọi doanh nghiệp, qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thể xác định được thực trạng thị trường. Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp có thế giải thích được các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do người tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm của mình, biết được lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. Có nghiên cứu thị trường, công ty mới có thế đưa ra các quyết định chính xác, phù hợp tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tận dụng tốt cơ hội và hạn chế rủi ro. Do vậy, để hoạt động của công ty nói chung và hoạt động marketing nói riêng có hiểu quả thì công ty nên đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường.
Đầu tiên công ty cần nghiên cứu thị trường một cách tổng thể qua đó công ty có thế nhận biết được tiềm năng của thị trường đối với công ty, từ đó mà công ty đề ra các chính sách chiến lược đúng đắn, đồng thời đưa ra các quyết định marketing hiểu quả.
Công ty cần nghiên cứu về cầu sản phẩm và sự biến đổi về nhu cầu. Nghiên cứu về nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu của người tiêu dùng để có thể thoả mãn nhu cầu đó. Công ty cần nghiên cứu để mở rộng ra các mặt hàng cùng loại, thông qua việc mua của người tiêu dùng công ty có thể thấy được quy luật sự vận động của nhu cầu, các yếu tố có thể ảnh hưởng đến hoạt động marketing.
Nghiên cứu về sản phẩm: Sản phẩm của công ty là các thiết bị điện, đặc điểm sản phẩm là cần độ an toàn cao khi sử dụng, ngoài ra sản phẩm của công ty còn sang trọng, và khách hàng mục tiêu của công ty là những người có thu nhập trung bình và cao. Vì vậy công ty cần có chương trình, kế hoạch nghiên cứu hoàn thiện từ đó nâng cao các đặc tính sử dụng của các sản phẩm nhằm thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là chướng ngại vật đối với mọi công ty, có hiểu được đối thủ cạnh tranh thì công ty mới có thể đứng vững trên thị trường. Hiểu được đối thủ cạnh tranh của mình là một điều rất quan trọng để công ty có thể lập cho mình một kế hoạch marketing hiểu quả. Công ty cần nghiên cứu sâu hơn các chính sách giá cả, sản phẩm cũng như các hoạt động xúc tiến khuyếch trương của đối thủ cạnh tranh để từ đó có thể đề ra cho mình những chiến lược marketing phù hợp. Ngoài ra công ty cần nghiên cứu khả năng phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng của công ty.
Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: Công ty cần nghiên cứu về mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh, chỉ rõ ưu điểm và nhược điểm của từng kênh tiêu thụ, từ đó lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ.
Về công tác thông tin marketing: công ty cần đưa ra biện pháp nhằm cung cấp thông tin marketing cho công ty được chính xác nhằm trợ giúp cho việc ra các quyết định của ban lãnh đạo công ty. Công ty có thế có các thông tin marketing thông qua các hoạt động ghi chép nội bộ của công ty, thông qua các thông tin từ cán bộ kinh doanh của công ty sau khi đi thực tế thị trường. Ngoài ra công ty còn có thể lấy thông tin thông qua chính khách hàng của mình, bởi khách hàng là người có thông tin chính xác nhất về hoạt động mua hàng của mình. Để có thể lấy thông tin marketing phục vụ cho hoạt động ra các quyết định của mình thì công ty cần có hệ thống nghiên cứu marketing. Hệ thống nghiên cứu marketing ở công ty có thể tổ chức thành 5 bước như sau:
Sơ đồ 3 : Quá trình nghiên cứu marketing
Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu Xây dựng kế hoạch nghiên cứu Thu thập
thông tin Phân tích thông tin đã thu
thập
Báo cáo kết quả
Ngoài ra, hiện nay tại công ty chưa có bộ phận phòng ban marketing, mọi hoạt động marketing đều do các phòng kinh doanh đảm nhiệm, để công tác marketing có hiểu quả hơn thì công ty có thể nên thành lập một phòng marketing.
2.2 Xây dựng các chiến lược marketing đúng đắn
Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, hoạt động marketing đã được ban lãnh đạo công ty quan tâm, tuy nhiên mức độ quan tâm chưa đúng mức.
Hoạt động marketing là hoạt động quan trọng và rất khó đối với mọi doanh nghiệp nếu doanh nghiệp không xây dựng được cho mình các chiến lược marketing đúng đắn phù hợp với sự biến của môi trường kinh doanh. Vì vậy, tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim cũng vậy, ban lãnh đạo công ty cần phối hợp với các bộ phận chuyên trách nhằm xây dựng cho mình các chiến lược marketing có hiểu quả. Với một chiến lược marketing hiểu quả thì công ty có thể đứng vững trước nhiều đối thủ cạnh tranh cũng như trước mọi biến động của môi trường kinh doanh.
Để có thể xây dựng tốt chiến lựơc marketing, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim có thể tiến hành thực hiện theo các bước sau:
Sơ đồ 4 : Các bước xây dựng chiến lược marketing
Phân tích tình thế
Xác định mục tiêu marketing (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Xây dựng các phương án chiến lược marketing
Lựa chọn phương án tối ưu
Kiểm tra, hoàn thiện chiến lược marketing
Cụ thể như sau: Ban lãnh đạo công ty cùng các bộ phận chuyên trách marketing cần phân tích điều kiện hiện tại của công ty, tuỳ thuộc vào từng tình hình cụ thể về hoạt động bán hàng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tuỳ thuộc vào mức ngân sách marketing có thể của công ty và điều kiện về nguồn lực, và các điều kiện khác của mình, ngoài ra cần xem xét đến thị trường( các sản phẩm cạnh tranh, các chính sách marketing của đối thủ cạnh tranh...) để từ đó công ty đề ra mục tiêu marketing cụ thể trong từng giai đoạn khác nhau. Trên cơ sở xác định mục tiêu marketing (mục tiêu marketing đặt ra không quá cao cũng không quá sơ sài ) mà công ty đưa ra các phương án chiến lược marketing khác nhau. Hiện nay mục tiêu của chiến lược marketing của công ty là tăng thị phần cho công ty, đẩy mạnh tiêu thụ và mục tiêu đưa thương hiệu sản phẩm của công ty lên vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực thiết bị điện. Các phương án chiến lược có thể do tập thể đưa ra cũng có thể do các cá nhân đưa ra, công ty phải tạo điều kiện nhằm khuyến khích tinh thần đóng góp ý kiến của từng cá nhân để có thể tận dụng được nhứng ý tưởng độc đáo trong quá trình xây dựng chiến lược marketing phù hợp. Sau khi có được các phương án marketing khác nhau, ban lãnh đạo công ty cùng bộ phận chuyên trách dựa vào điều kiện cụ thể của công ty và tình hình thị trường cụ thể để lựa chọn ra trong đó phương án tối ưu. Phương án tối ưu phải đảm bảo có thể đạt được mục tiêu marketing mà công ty đã đặt ra và phù hợp với khả năng thực hiện của công ty. Đó là phương án khả thi nhất trong tất cả các phương án chiến lược marketing đã đưa ra. Cuối cùng để khẳng định lại rằng chiến lược marketing đã chọn là chiến lược tối ưu, công ty nên đưa vào giai đoạn kiểm tra và hoàn thiện, công ty cần thí điểm triển khai ở một vài thị trường để xem xét hiểu quả và tìm ra ưu nhược điểm của chiến lược đó và hoàn thiện nó. Sau đó công ty mới có thể đưa chiến lược đó áp dụng cho toàn bộ thị trường của mình.
2.3 Xây dựng và hoàn thiện các chính sách sản phẩm
Ngày nay, có các vũ khí cạnh tranh cơ bản như cạnh tranh bằng sản phẩm, cạnh tranh bằng giá cả, dịch vụ... Trong đó cạnh tranh bằng sản phẩm
luôn là phương pháp cạnh tranh sắc bén và có hiểu quả lâu dài. Chính vì vậy mà chính sách về sản phẩm là vô cùng quan trọng nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển. Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và các biện pháp đề ra và thực hiện chiến lược, chiến thuật về sản phẩm.
Tại công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim có rất nhiều mặt hàng, chủng loại sản phẩm với kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng khác nhau, thoả mãn những nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. Và cho đến nay, các hoạt động về phát triển sản phẩm mới, đa dạng hoá sản phẩm đã được triển khai ở công ty nhưng chưa được đi sâu. Vì vậy công ty cần quan tâm hơn nữa đến các chính sách này.
Đầu tiên công ty nên hoàn thiện các sản phẩm hiện có. Tức là quan tâm hơn đến chất lượng sản phẩm hiện có, nghiên cứu đổi mới, phối hợp cùng nhà sản xuất kiểm tra kỹ lưỡng hơn hàng hoá trước khi đưa tới tay khách hàng đảm bảo sản phẩm bán ra đều phù hợp với quy cách, chất lượng, giảm thiểu tối đa hàng hoá bị trả lại, tránh trường hợp khách hàng phản ứng qúa mạnh trước các lỗi sản phẩm của công ty. Ngoài chất lượng ra công ty nên quan tâm đến kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc, tính năng và đặc biệt là tính an toàn trong khi sử dụng. Hơn nữa việc lắp đặt cũng là vấn đề quan tâm. Sản phẩm của công ty là các thiết bị điện, vì vậy việc dễ lắp đặt và độ an toàn cao, dễ sử dụng là yếu tố công ty nên chú trọng. Hiện nay đời sống vật chất của người tiêu dùng cũng ngày càng cao hơn, đòi hỏi của người tiêu dùng cũng cao hơn, vì vậy họ sẵn sàng bỏ tiền để mua sản phẩm đem lại độ thoả mãn cho họ. Công ty cần quan tâm đến thị hiếu người tiêu dùng để có thể có nhiều hình thức cải tiến sản phẩm cho phù hợp.
Về phát triển sản phẩm: đó là việc hình thành các sản phẩm mới. Để có nhiều sản phẩm mới trên thị trường công ty cần phối hợp với nhà sản xuất nắm rõ tình hình nhu cầu thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng để có thể phát triển sản phẩm mới một cách có hiểu quả. Để đưa một sản phẩm mới ra thị trường, công ty cần phải cân nhắc thật kỹ, xác định thời điểm tung sản phẩm ra thị trường và loại bỏ sản phẩm trên thị trường, phải xác định rõ sản phẩm mới đó có
đặc điểm gì, đặc tính như thế nào, xây dựng được từng bước kế hoạch marketing, kế hoạch tiêu thụ.... Để có kế hoạch tung sản phẩm mới ra thị trường một cách có hiểu quả, công ty cần xác định được nhu cầu của khách hàng, kế hoạch tung sản phẩm ra thị trường, lên kế hoạch thu thập các thông tin phù hợp phục vụ cho quyết định của mình.
Về khác biệt hoá sản phẩm cũng là vấn đề công ty cần quan tâm nhằm kéo dài chu kỳ sống sản phẩm. Đối với các sản phẩm như công tắc ổ cắm là những sản phẩm chủ đạo của công ty và có chỗ đứng vững trên thị trường, đem lại lợi nhuận cao cho công ty thì công ty nên nghiên cứu khác biệt hoá sản phẩm những sản phẩm đó.
Ngoài ra công ty còn phải đổi mới sản phẩm. Để đổi mới sản phẩm, công ty có thể tiến hành qua 4 bước chủ yếu sau:
1. Hình thành ý tưởng về sản phẩm mới 2. Rà soát và đánh giá ý tưởng
3. Phân tích hiểu quả kinh tế
4. Kiểm tra và đưa sản phẩm thâm nhập thị trường.
Tóm lại, chính sách sản phẩm là một trong những chính sách quan trọng để công ty có thể thu hút thêm khách hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty, đem lại thành công cho công ty.
2.4 Xây dựng chính sách giá cả hợp lý
Hai yếu tố quan trọng nhất để thu hút và giữ chân khách hàng của một doanh nghiệp đó chính là chất lượng và giá cả. Vì vậy một giải pháp về chính sách giá là không thể thiếu đối với công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim.
Mặc dù công ty đã thực hiện chính sách giá cả khác nhau như đưa ra mức giá cho từng sản phẩm, mức giá chung cho tất cả các vùng, tuy nhiên mức gía mà công ty đề ra hiện tại chưa tạo được năng lực cạnh tranh về giá cho công ty, vì vậy công ty cần đưa ra cho mình các biện pháp nhằm giảm thiếu chi phí kinh doanh, giảm giá bán sản phẩm.
Hiện nay thị trường Hà Nội đang là một thị trường tiềm năng, thị trường mạnh với rất nhiều các đại lý, các công trình xây dựng cũng nhiều, công ty có thể xác định lại một mức giá dành riêng cho thị trường Hà Nội để có thể giảm giá thu hút thêm nhiều khách hàng mua sản phẩm của mình. Việc vận chuyển sản phẩm đến các đại lý trong địa bàn Hà Nội sẽ tốn ít chi phí vận chuyển, vì vậy để mức giá có thể thấp hơn đối thủ cạnh tranh, công ty có thể tính gía dựa trên chi phí vận chuyển thực trên địa bàn Hà Nội, không áp dụng mức giá mà chi phí vận chuyển san bằng cho cả những khách hàng ở xa. Đối với các khách hàng ở xa, công ty vẫn giữ hình thức giá chung cho tất cả các thị trường.
Công ty tiếp tục các mức thưởng thanh toán và thưởng doanh số cho các