II. Thực trạng chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng của
1. Hoạt động ngiên cứu thị trờng công ty chế tạo máy điện Việt Nam Hungari
Nam- Hungari.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng có sự cạnh tranh quyết liệt, nếu không hiểu rõ về thị trờng không theo kịp sự thay đổi, biến động, phát triển của thị trờng thì doanh nghiệp sẽ bõ lỡ các cơ hội kinh doanh, bị đối thủ cạnh tranh vợt lên và dần dần sẽ bị loại bỏ trên thị trờng đầy sôi động, công ty VIHEM nhận thức rõ đợc tầm quan trọng của thị trờng nên đã tiến hành nghiên cứu thị trờng.
Mục tiêu nghiên nghiên cứu thị trờng của công ty VIHEM là nghiên cứu về nhu cầu thị trờng, phân tích các khách hàngvà các đối thủ cạnh tranh cùng các nhân tố khác ảnh hởng đến thị trờng tiêu thụ của công ty.
Trong thời gian qua công ty đã nghiên cứuvề nhu cầu của khách hàng và nhận thấy nhu cầu về sản phẩm động cơ điện đã tăng lên đáng kể so với trớc đây, và yêu cầu của khách hàngvề chất lợng sản phẩm ngày càng cao, họ đòi hỏi không chỉ về công suất, các chỉ số kỹ thuật chính xác, mà còn đòi hỏi về các dịch vụ kèm theo, từ đó công ty có những thay đổi về nhận thức đối vơí khách hàng trong việc sản xuất sản phẩm, đảm bảo những dịch vụ trớc, trong và sau khi bán, để bảo đảm cho khách hàng có mức độ hài lòng
lớn nhất khi mua sản phẩm của công ty, tạo ra mối quan hệ gắn bó giữa khách hàng và công ty.
Khi đã nghiên cứu kỹ về đối thủ cạnh tranh, về tình hình cạnh tranh trên thị trờng số lợng các đối thủ cạnh tranh hiện có, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, công ty biết đợc vị trí của mính so với các đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của các đôí thủ cạnh tranh, Và một điều cho thấy rằng hầu hết các công ty sản xuất động cơ điện nh: điện cơ Thống Nhất, công ty cơ khí Hà Nội, công ty cơ khí ô tô 1-5, đều sản xuất ra những sản phẩm không hề thua kem sản phẩm của công ty VIHEM, mặt khác dây truyền công nghệ sản xuất của họ hiện đại hơn và có công suất cao hơn của VIHEM, nhng công ty VIHEM có lợi thế rất lớn là họ là một trong những công ty đầu tiên sản xuất động cơ điện tại Việt Nam, họ đã tạo đợc lòng tin với khách hàng và đã có chỗ đứng trên thị trờng cho nên việc các công ty khác muốn thu hút khách hàng của VIHEM không phải là điều đơn giản. công ty thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh, từ các tài liệu trên báo chí, từ khách hàng của công ty, từ các đại lý phân phối trên thị trờng, thăm các gian hàng triển lãm của các đối thủ cạnh tranh.
Công ty cũng nghiên cứu các yếu tố ảnh hởng đến thị trờng khác nh tình hình phát triển kinh tế xã hội, đặc điểm tự nhiên …
2. Hoạt động Marketing Mix đ– ợc sử dụngtrong chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng của công ty.
2.1. Chính sách sản phẩm.
Do đặc điểm của các loại sản phẩm động cơ điện là nhu cầu sử dụng khác nhau về chủng loại với những mức công suất khác nhau, cho nên công ty đã áp dụngchính sachs đa dạng hoá chngr loại sản phẩm, sản phẩm đợc sản xuất theo tiêu chuẩn cố định hàng loạt, và cả những sản phẩm đợc sản xuất theo đơn đặt hàng, sản xuất theo yêu cầu của khách hàng, đây chính điểm mạnh của công ty để tạo ra rào cản lớn cho đối thủ cạnh tranh có ý định muốn lôi kéo khách hàng của công ty.
Hiện nay, công ty 2 loại sản phẩm chính là động cơ một pha và động cơ ba pha : Động cơ 1 pha : 0,125 kw đến 0,3 kw 0,55 kw 0,75 kw Động cơ 3 pha : 0,37 kw đến 0,6 kw 0,75 kw 1,1 kw 2,2 kw đến 4 kw 100kw đến 600kw 2.2. Chính sách giá .
Trong điều kiện hiện nay với các sản phẩm có chất lợng tốt công ty đã đặt cho mình mmột chiến lợc về giá với mục tiêu duy trì và mở rộng thị trờng, công ty các mức giáa dựa vào chi phí sản xuất, đồng thời xêm xét mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng để xác định một mức giá cho phù hợp với từng loại sản phẩm , để đạt đợc lợi thế cạnh tranh trên thị tr- ờng .
Với những sản phẩm đang có sức cạnh tranh kém công ty đặt mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh kết hợp với những dịch vụ sau khi bán để kích thích tiêu thụ, đòng thời kết hợp giảm giá, chiết khấu giá cho những khách hàng mua nhiều, mua với số lợng lớn với những vhính sách đó công ty đã thu hút đợc khách hàng mở rộng thị trơngf cho chủng loại sản phẩm đó, hiện nay công ty đang áp dụng chiến lợc đối với những loại động cơ có công suất nhỏ từ 0,37kw đến 0,6kw, những sản phẩm này bán lẻ tiêu thụ chậm, gần nh không thể tiêu thụ tại các đại lý và các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Năm loại sản phẩm từ 0,125kw đến 1,5kw khách hàng mua sản phẩm chủ yếu trực tiếp tại công ty.
Mời một chủng loại động cơ 3 pha từ 0,37kw đến 600kw xác định những mức giá cố định kèm theo sụ thay đổi theo mùa vụ, vì nhu cầu thay đổi gắn liền vơí mùa vụ trong sản xuất nông nghiệp , khi khách hàng mua sản phẩm trái vụ sẽ đợc giảm giá, tăng chiết khấu…
2.3 Chính sách phân phối
Hiện nay công ty có hệ thống kênh phân phối đến các khách hàng công nghiệp nh mô hình sau
Với sản phẩm động cơ điện thì hệ thống kênh phân phối ngắn nh thế là hợp lý, các khách hàng có thể trực tiếp mua hàng từ công ty hoặc có thể mua hàng qua các trung gian phân phôí , đó là các đại lý tiêu thụ và đại diện của nhà sản xuất MR (Manufacturers-Representative). Khách hàng mua trực tiếp chủ yếu là các loại động cơ 3 pha 0,37kw đến 600kw và cáca sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng. Hiện nay sản phẩm của công ty tiêu thụ qua kênh trực tiếp là 60% só lợng sản phẩm còn 40% qua các trung gian phân phối
Công ty có các chi nhánh ở 3 miền Bắc,Trung, Nam và các trung gian phân phối ở các tỉnh trên cả nớc, nhng chủ yếu ở các thành phố và các thị xã.
Nhà sản xuất
Đại diện của nhàsản xuất
Đại lý tiêu thụ
Đại lý của công ty đợc kiểm soát chặt chẽ. Cung cấp sản phẩm theo yêu cầu các đại lý không mất chi phí vận chuyển, đợc hởng hoa hồng trên số lợng bán, chỉ đợc pháp bán sản phẩm của công ty trên địa bàn qui định
Đại diện của nhà sản xuất (MR) : các cá nhân, hộ gia đình muốn bán sản phẩm của công ty, và họ đợc quyền đại diện cho nhiều nhà sản xuất, bán nhiều loại sản phẩm khác nhau, thờng là những loại sản phẩm bổ xung cho nhau chứ không có tính cạnh tranh, khách hàng có thể mua những sản phẩm hoàn chỉnh, dây chuyền sản xuất từ đại diện của nhà sản suất .
Các trung gian phân phối vừa là nơi tiêu thụ sản phẩm của công ty, vừa là nơi cung cấp thông tin về nhu cầu thị trờng, về các yêu cầu khách hàng, do vậy để mở rộng thị trờng các cán bộ Marketing của công ty thông tinờng xuyên liên lạc với các trung gian nhằm gĩ quan hệ lâu dài, kịp thông tin, ghi nhận sự thay đổi của nhu cầu thị trờng, các yêu cầu của khách hàng để tạo điều kiện thoã mãn tốt hơn
Tỷ lệ hoa hồng của các đại lý là 4% tiền doanh thu. Ngoài ra công ty còn có các chính sách khuyến khích các đại lý, ngoài tiền hoa hồng đợc hởng công ty còn sắp xếp, xếp loại cá đại lý thông theo doanh số tiêu thụ trong năm và cuối năm sẽ có thông thông tin tởng cho những đại lý có mức tiêu thụ cao.
Nhìn chung,hệ thông tinống kênh phân phối của các hoạt động có hiệu quả, những chính sách hỗ trợ của các cho các trung gian áp dụng tốt hơn để kích thích tiêu thụ, tăng tầm kiểm soát của các với các trung gian phân phối, tạo ra rào cản cho các đối thủ cạnh tranh của các khi muốn lôi kéo khách hàng của công ty.
2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Hiện nay, hoạt động xúc tiến hỗn hợp của các trong việc mở rộng thị trờng rất đợc chú trọng. Các đang sử dụng các công cụ là quảng cáo, bán hàng cá nhân, tuyên truyền kích thích tiêu thụ …
Tuy nhiên hiện tại các cha có ngân sách `cho các hoạt độn này mà các
chủ yếu tiêu tiền tuỳ theo từng trờng hợp cụ thể.
Về quảng cáo, công ty VIHEM đã xác định đợc đúng các đối t- ợng khách hàng của mình từ đó đa ra các chơng trình quảng cáo trên các ph- ơng tiện thông tin phù hợp đối với các khách hàng công nghiệp của các .Công ty hiện đang chủ yếu quảng cáo trên báo và ccs tạp chí trong các lĩnh vực, kinh tế, thơng mại, công nghiệp, sản xuất chế biến sản phẩm nông nghiệp …
Trong Marketing công nghiệp, bán hàng cá nhân là công cụ quan trọng nhất trong các chính sách xúc tiến hỗn hợp các thờng xuyên cử cán bộ Marketing liên lạc quan hệ với khách hàng công nghiệp. Công ty tổ chức một đội ngũ bán hàng trực tiệp gồm 13 ngời .Đôị ngũ bán hàng trực tiếp đợc đào tạo các kiến thức về kỹ thuật, các loại sản phẩm động cơ điện và đợc đào tạo kiến thức về bán hàng và Marketing .Bán hàng cá nhân là một công cụ quan trọng trong tác mở rộng thị trờng của công ty .Đội ngũ bán hàng của công ty
Thờng xuyên, liên tục tiếp xúc với khách hàng hiện có , vừa để duy trì mối quan hệ với khách hàng vừa tìm hiểu nhu cầu của họ đồng thời họ cũng tiếp xúc với khách hàng hiện có, vừa để duy trì mối quan hệ với khách hàng vừa để tìm hiểu nhu cầu của họ đồng thời họ cũng tiếp xúc với khách hàng mới tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu về công ty và về sản phẩm thuyết phục họ
mua hàng …
Về tuyên truyền công ty VIHEM có mối quan hệ rất tốt với các cơ quan thông tin đại chúng, với các phơng tiện nh báo, tạp chí chuyên ngành trong lĩnh vực hàng công nghiệp. Thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng công ty đã đa tin, tuyên truyền, các thành tích của công ty về chất lợng sản phẩm về sản phẩm mới, qua đó uy tín của công ty không ngừng đợc nâng cao.
Mỗi năm công ty đều tổ chức một hội nghị khách hàng và các đại lý tham dự, các đại lý có thể mời thêm khách hàng chính của mình tham gia hội nghị của công ty. Đây là cơ hội để thắt chặt mối quan hệ của khách hàng với công ty và để phát hiện ra những nhu cầu mới. Mỗi khi đa ra một
loại sản phẩm mới, công ty đều tổ chức buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm mới nhằm đa ra thông tin về sản phẩm mới cho khách hàng tiềm năng. Công ty VIHEM hàng năm đều tham gia vào các hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam, nhiều sản phẩm của công ty đã đạt huy chơng vàng trong các kỳ hội chợ. Thông qua các hội chợ mà công ty tham gia uy tín của công ty ngày càng nâng cao và có nhiều cơ hội làm ăn thông qua các hội chợ công ty tham gia.
Công ty sử dung Marketing trực tiếp nh Catalog, tài liệu sử dụng, ấn phẩm về công ty tới các khách hànghiện tại và các khách hàng tiềm năng.
Hoạt động kích thích tiêu thụ của công ty còn đơn giản, công ty thực hiện vận chuyển hàng miễn phí cho một số khách hàng lớn, những khách hàng mua với số lợng lớn …
Chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty nhìn chung đã góp phần vào việc nâng cao uy tín của công ty trên thị trờng, tạo đợc sự liên hệ tốt với khách hàng, tuy nhiên vẫn đang còn rất nhiều hạn chế nh những hoạt dộng đang còn hời hợt,cha đợc đầu t đúng mức. Việc thực hiện kiểm tra và đánh giá hiệu quả cha có tính chuyên nghiệp…
Tóm lại chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng của công ty nói chung đã đóng góp nhiều vào sự thành công của công ty trong những năm vừa qua của công ty VIHEM. Trong thời gian vừa qua công ty đã không ngừng phát triển về mọi mặt, thị phần của công ty đã đợc mở rộng, đã thực hiện thành công giữ vững thị phần hiện có, tìm kiếm khách hàng mới mở rộng thị trờng.
Phần III
Những giải pháp Marketing để duy trì và mở
rộng thị trờng cho sản phẩm động cơ điện
của công ty chế tạo máy điện Việt Nam-
Hungari.
I. Quan điểm và định hớng chung cho chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng của công ty chế tạo máy điện duy trì và mở rộng thị trờng của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari.
Hiện nay Việt Nam đang thực hiện quá trình công nghiệp hoá hiện đại hóa và tham gia vào quá trình hội nhập với nền kinh tế thế giới, trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc thì việc đa máy móc thiết bị vào trong các ngành sản xuất để nâng cao năng suất lao động, giải phóng một phần sức lao động của con ngời là việc rất quan trọng, đặc biệt trong sản xuất chế biến các sản phẩm nông nghiệp đang là lĩnh vực mà chúng ta chú trọng để đẩy mạnh phát triển, sản xuất ra sản phẩm để xuất khẩu, với chất lợng cao giá rẻ, chính vì vậy nhu cầu của các loại động cơ điện với cỗng suất ngày càng lớn đã trở nên cấp thiết, những máy móc thiết bị, dây truyên sản xuất chế biến nông, lâm, thuỷ, hải sản đều cần đến những loại động cơ mà công ty VIHEM hiện đang sản xuất.
Hiện nay trên thị trờng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, những đối thủ cạnh tranh này ngày càng lớn mạnh, sản phẩm của họ sản xuất ra đợc khách hàng chấp nhận ngày càng cao, đây là mối đe dọa tới thị phần của công ty với tình hình cạnh tranh ngày càng quyết liệt trên thị trờng công ty VIHEM cần thiết phải duy trì thị trờng hiện có, đồng thời phải thực hiện liên tục mở rộng chiếm lĩnh các thị trờng khác. có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với nhiều chủng loại sản phẩm trên thị trờng, công ty cần thiết phải duy trì thị tr- ờng hiện tại tức là giữ đợc các khách hàng đã có. Mặt khách công ty không chỉ mở rộng thị trờng của mình, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm khai thác tiềm năng thị trờng, nâng cao hiệu quả sản xuất, tăng lợi nhuận, khẳng định vị trí , vai trò của mình trên thị trờng, đạt đợc các mục tiêu của công ty.
II. Những giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thịo trờng cho sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo thịo trờng cho sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari.
1.Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là hoạt động không thể thiếu đợc trong việc thực hiện chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng. Công ty VIHEM đã quan tâm chú ý tới việc nghiên cứu thị thị trờng của sản phẩm động cơ điện.
Công ty nên đặt các mục tiêu nghiên cứu cụ thể nh sau: Về nghiên cứu khách hàng
Số lợng khách hàng trên thị trờng.
Lĩnh vực kinh doanh của từng khách hàng
Vì khách hàng của công ty là khách hàng công nghiệp nên công ty cần phải nghiên cứu những ngời tham gia vào quyết định mua, sản phẩm động cơ điện, mô hình mua hàng và hành vi mua của khách hàng.
Nhu cầu cụ thể về sản phẩm …
Sức mua của khách hàng và tần suất mua trung bình.
Trong trờng hợp bị mất khách hàng phải tìm hiểu nguyên nhân mất khách.
Về tìm hiểu phân tích tình hình cạnh tranh.
Trên thị trờng có bao nhiêu ngời sản xuất cung cấp cùng loại sản phẩm so với sản phẩm của công ty.
Qui mô sức mạnh trên thị trờng của từng đối thủ, công ty nào
