II. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh chiến lợc Marketing xuất khẩu
1.Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Trong nền kinh tế cạnh tranh nh hiện nay thì việc đạt đợc một chiến lợc hoàn toàn tuyệt đối ở một doanh nghiệp là điều rất khó. Ngời tiêu dùng nhất là những khách hàng nớc ngoài đòi hỏi ngày càng cao hơn về chất lợng sản phẩm.
Vì vậy Công ty còn nghiên cứu tìm tòi để tạo ra một chiến lợc sản phẩm hoàn chỉnh nhằm đáp ứng những yêu cầu và đòi hỏi đó. Trong hoạt động xuất khẩu, đáp ứng yêu cầu của khách hàng về chất lợng sản phẩm đóng vai trò then chốt, không chỉ mang tính đơn thuần là chất lợng của toàn bộ hàng xuất khẩu mà còn là uy tín làm ăn của Công ty đối với khách hàng nếu tính về lâu dài. Chính vì vậy, Công ty nên áp dụng một số biện pháp sau:
- Đối với những loại hàng đã ký đợc hợp đồng, để đảm bảo thực hiện đợc hợp đồng theo số lợng đã ký, hàng giao cho khách phải đảm bảo chất lợng, nhằm tránh tình trạng hàng đã giao không đủ quy cách phẩm chất bị giao trả lại và bị kiện vi phạm hợp đồng. Đây chính là điều then chốt nhất để có thể giữ đợc khách hàng. Điều này đòi hỏi hàng dành cho xuất khẩu cần phải đợc kiểm tra, giám định sơ bộ trớc khi đa ra cảng trở đi. Công có thể thực hiện điều này bằng cách cử ngời thuộc phòng giám định chất lợng sản phẩm xuống ngay tại xởng để thực hiện quá trình kiểm tra sơ bộ.
- Có sự liên lạc thờng xuyên đối với hệ thống kiểm tra và giảm sát chất lợng sản phẩm (Trung tâm kiểm tra giảm định sản phẩm QUACONTROL), đặc biệt là trong thời điểm lấy mẫu kiểm tra chất lợng sản phẩm trớc khi bốc hàng xuống tàu trở đi xuất khẩu để tránh tình huống xấu xảy ra mà Công ty không nắm bắt đợc.
2. Xây dựng chính sách giá phù hợp.
Nhìn chung chính sách giá của Công ty trong thời gian qua hoạt động có hiệu quả, tạo lợi nhuận cao cho Công ty. Tuy nhiên để có thể hoàn thiện hơn chính sách giá của mình, Công ty có thể tham khảo một số biện pháp đợc nêu ra dới đây:
- Duy trì chiến lợc giảm giá kết hợp với các hình thức khuyến khích, khuyến mại để giữ vững phần thị trờng và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình khi xâm nhập thị trờng mới xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể đợc thông qua nếu Công ty áp dụng chiến lợc thu lợi nhuận về lâu dài, không theo đuổi lợi nhuận trớc mắt.
- Công ty nên xây dựng biện pháp cạnh tranh để đảm bảo đợc những mức giá linh hoạt, chủ động trong cạnh tranh, đảm bảo lợi nhuận đạt đợc ở mức tối u. Điều này
đòi hỏi Công ty phải có các kế hoạch nghiên cứu chính sách giá cả của các nớc xuất khẩu trên thế giới để từ đó có thể đa ra đợc mức giá hợp lý.
- Cần phải tìm ra đợc các phơng pháp làm giảm chi phí ở mức thấp nhất có thể để từ đó thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Những phơng thức này có thể đợc áp dụng d- ới các hình thức quản lý chi phí một cách hợp lý, các hoạt động phục vụ cho quá trình xuất khẩu phải dựa trên tính khoa học hợp lý. Chẳng hạn sau khi đặt đợc hợp đồng, Công ty phải lên kế hoạch cho các hoạt động giao dịch để đảm bảo không cần phát sinh các chí phí không cần thiết.
- Cần có các kế hoạch nghiên cứu các chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh để từ đó có thể khai thác đợc chính sách giá của chính Công ty sao cho khả năng cạnh tranh là cao nhất.
- Trong chi phí tiêu thụ sản phẩm, giá cớc vận tải đóng một vai trò rất quan trọng. Thông thờng so với các thị trờng nớc ngoài, Việt Nam thờng chịu cớc vận tải chênh lệch do luôn xuất khẩu theo giá FOB. Trong thời gian tới nếu có thể Công ty nên dần chuyển sang hình thức vận tải theo giá CIF, bắt đầu từ những chuyến hàng có khối lợng nhỏ và vừa. Điều này mặc dù đòi hỏi thêm nhiều chi phí và phải quản lý thêm một số công đoạn nhng lại tạo thêm cho Công ty khả năng cạnh tranh.
Nói tóm lại, một chính sách giá cụ thể cần phải đợc cân nhắc dựa trên cơ sở cạnh tranh và đặt mục tiêu thu lợi nhuận dài hạn chứ không theo đuổi lợi nhuận trớc mắt bởi nó là yếu tố quyết định khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời kỳ dài hạn.
3. Hợp lý hoá trong tiêu thụ sản phẩm.
Là một Công ty xuất khẩu có quy mô cha thực sự lớn, quá trình phân phối của Công ty May Chiến Thắng chủ yếu trên thị trờng nớc ngoài. Do đó vấn đề đặt ra là làm sao để quá trình vận chuyển hàng hoá phải đạt đợc hiệu quả cao nhất. Từ những điều kiện trên Công ty có thể áp dựng một số biện pháp sau:
- Đảm bảo trong suốt quá trình vận chuyển phải có sự theo dõi, giảm sát chặt chẽ. - Có chế độ khuyến khích, thởng phạt đối với việc bốc dỡ hàng từ cảng lên tàu, đảm bảo quá trình bốc dỡ và vận chuyển từ Việt nam tới các thị trờng tiêu thụ theo đúng lịch trình.
- Nắm bắt đợc đầy đủ những thông tin về quá trình phân phối sản phẩm của Công ty ở các thị trờng tiêu thụ nớc ngoài để từ đó có đợc những ớc lợng đầy đủ về quy cách phân phối trên thị trờng nh mạng lới các đại lý, phân phối tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ thị trờng quốc gia đó nhằm tìm cách củng cố và mở rộng khả năng hoạt động có hiệu quả của việc phân phối sản phẩm.
4. Đẩy manh các hoạt động khuyếch trơng sản phẩm.
Nhìn chung trong thời gian qua, hoạt động khuyếch trơng sản phẩm của Công ty không hoạt động liên tục. trong tơng lai để đạt đợc mục tiêu và định hớng đề ra ở trên, Công ty cần phải:
- Thờng xuyên cập nhật và nắm bắt thông tin từ các nguồn tài liệu và trên mạng Intenet rồi từ đó đa ra những thông tin về Công ty lên mạng. Cụ thể của những hoạt động khuyếch trơng sản phẩm là Công ty có thể gửi những bức th ngỏ có thể bằng địa chỉ Email trên mạng Intenet, lời chào mua hàng tới những khách hàng tiềm năng mà Công ty đã có những thông tin sơ bộ.
- Tăng cờng quảng cáo các hình ảnh sản phẩm của Công ty thông qua các hội chợ thơng mại quốc tế hàng năm. Để tham gia hội chợ này Công ty cần thiết kế một chơng trình quảng cáo hoàn chỉnh trong đó bao gồm cả các ấn phẩm về Công ty để phát cho các khách hàng tham dự hội chợ. Một trong các hình thức khuyếch trơng hiệu quả của quá trình tham gia hội chợ chính là chiếu phim cho khách hàng xem. Đây là một phơng thức hiệu quả bởi nó tác động trực tiếp tới ngời xem thông qua hình ảnh, qua đó tạo đợc ấn tợng và cảm giác tốt lúc ban đầu.
- Tăng cờng gặp gỡ trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Công ty có thể giới thiệu với khách hàng về hình ảnh, uy tín cũng nh tính năng u việt của sản phẩm của Công ty, đồng thời đó cũng là cơ hội tốt để đánh giá thái độ và khả năng của khách hàng.
- Trong trờng hợp không có khả năng gặp gỡ với khách hàng tiềm năng, Công ty có thể có các Catalog cho họ bởi đây là một công cụ hữu hiệu có thể làm giảm sự tách biệt giữa ngời bán và ngời mua. Nó sẽ cung cấp cho các khách hàng tiềm năng những
thông tin cần thiết về quy cách phẩm chất, kỹ thuật về sản phẩm Công ty, các tính năng công dụng cũng nh những u điểm mà có thể thoả mãn đợc nhu cầu của khách hàng.
5. Thành lập bộ phận chức năng Marketing.
Mặc dù là một Công ty đã hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu với quy mô hoạt động khá rộng lớn nhiều năm nay, song Công ty May Chiến Thắng lại cha có điều kiện thành lập phòng Marketing. Hiện nay công việc đang đợc thực hiện bởi từng cá nhân riêng lẻ trong phòng kinh doanh xuất nhập khẩu. Trong phòng xuất nhập khẩu của Công ty, hoạt động Marketing của phòng chỉ hoàn toàn dựa trên kinh nghiệm và mối quan hệ đã có. Các nhân viên của phòng xuất nhập khẩu hiện nay ngoài nghiệp vụ ngoại thơng, lại cha đợc đào tạo về chuyên môn Marketing một cách hoàn chỉnh. mặc dù trong hoàn cảnh hiện tại, khối lợng công việc trong phòng xuất nhập khẩu là khá lớn, việc mở rộng các hoạt động Marketing hiện tại thực sự cha đem lại hiệu quả, nhất là tính về mặt thời gian thực hiện công việc. Nhng về lâu dài khi cạnh tranh trở nên gay gắt, thị trờng ngày càng trở nên khó tính thì việc mở rộng hoạt động Marketing là vô cùng quan trọng.
Chính vì vậy bên cạnh việc nghiên cứu các hợp đồng kinh tế, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, Công ty cần phải có các chuyên viên Marketing thực sự có nghiệp vụ và chức năng rõ ràng là tập trung vào nghiên cứu các hoạt động về Marketing nh: nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trơng. Các nhân viên đảm nhận chức năng Marketing này sẽ giúp cho Công ty nói chung và phòng xuất nhập khẩu nói riêng đáp ứng đợc tình hình mới, mở rộng khả năng nghiên cứu thị trờng và tăng sức cạnh tranh. Bộ phận chức năng Marketing sẽ không nhất thiết phải đợc thành lập thành một bộ phận riêng mà sẽ đợc bổ sung về các phòng kinh doanh và hỗ trợ hoạt động cho các phòng này từ việc tổ chức, phân phối hoặc định giá cả cho đến việc điều tra nghiên cứu nắm bắt thông tin trên thị trờng.
Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của bộ phận Marketing.
- Thu thập các dữ liệu , thông tin có chon lọc của từng thị trờng, từng khách hàng tìm hiểu hoạt động của các đối thủ cạnh tranh có thể có ở các thị trờng đó để xác định các thị trờng, khách hàng, mục tiêu, loại bỏ các khu vực thị trờng không đem lại hiệu quả kinh tế, từ đó tiến hành nghiên cứu phân tích và xây dựng chiến lợc hoạt động.
đến thị trờng, nhu cầu sử dụng hàng năm của khách hàng, nhu cầu trong những năm tiếp theo và những đối thủ cạnh tranh đang và sẽ có khả năng cung cấp cho thị trờng và khách hàng đó.
- Nghiên cứu và thu thập thông tin về những thị trờng mới ở nớc ngoài (có thể thu thập thông qua sách báo, tạp chí và đặc biệt là Internet, các hội chợ quốc tế) để mở rộng quan hệ và tìm kiếm các khách hàng phù hợp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Xây dựng các chiến lợc hoạt động Marketing ngắn hạn và dài hạn, các chính sách giá cả và sản phẩm, phân phối và giao tiếp khuyếch trơng. Các bớc cụ thể trong việc xây dựng các chiến lợc này phải do nhân viên marketing thực hiện.
Sau khi tổng hợp các thông tinh nghiên cứu thị trờng và xây dựng các chiến lợc, các nhân viên marketing sẽ kiểm tra và tổng hợp các số liệu, tóm lợc các chiến lợc hoạt động để báo cáo cho Ban Giám đốc của Công ty, nhận chỉ thị để phản ánh ngợc lại cho các nhân viên này để kịp thời bổ sung sửa chữa, phát huy các u điểm hiện có, xây dựng các chiến lợc hoàn thiện hơn nhằm làm cho hiệu quả hoạt động maketing ngày càng thiết thực và hiệu quả hơn.
Dới đây là phòng kinh doanh xuất nhập khẩu sau khi đợc bổ sung thêm bộ phận chức năng Marketing
Kết luận
Là một Công ty hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, đến nay Công ty May Chiến Thắng đã và đang không ngừng trởng thành phát triển và có một vị trí quan trọng trong hoạt động xuất khẩu hàng Dệt-May, đóng góp cho sự phát triển không chỉ cho toàn ngành Dệt-May nói riêng mà còn đối với toàn ngành công nghiệp nói chung. Sự phát triển của Công ty đã thể hiện một hớng kinh doanh đúng và có hiệu quả.
Tuy nhiên trong giai đoạn nền kinh tế ngày càng phát triển và sự cạnh tranh ngày càng gay gắt quyết liệt, việc khẳng định đợc vị trí của mình trên thị trờng quốc tế là một điều không phải dễ dàng. Chính vì vậy, Công ty cần phải không ngừng hoàn thiện cơ chế quản lý, nâng cao năng lực và khả năng nắm bắt thị trờng, tổ chức khoa học hoạt động Marketing để có thể đứng vững và vơn lên trong lĩnh vực kinh doanh đầy khó khăn và hấp dẫn này.
Để đứng vững và phát triển mạnh hơn nữa trong cơ chế thị trờng, Công ty May Chiến Thắng cần phải đổi mới chiến lợc kinh doanh, mạnh dạn đầu t thêm máy móc thiết bị hiện đại, đổi mới công nghệ sản xuất, nâng cao năng suất lao động, hạ thấp giá thành sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ trong và ngoài nớc, đặc biệt chú ý tới thị tr- ờng Mỹ - một thị trờng đầy tiềm năng to lớn.
Phòng XNK Bộ phận Maketing Bộ phận nghiệp vụ ngoại thơng Nghiên cứu
Qua quá trình thực tập tại Công ty May Chiến Thắng đã mang lại cho tôi rất nhiều những kiến thức thực tế hết sức bổ ích.
Đề tài "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh Maketing xuất khẩu của Công ty May Chiến Thắng" thể hiện kết quả nghiên cứu và phân tích tình hình hoạt động xuất khẩu hàng Dêt-May của Công ty. Với hạn chế về mặt thời gian cũng nh trình độ kiến thức, chắc rằng đề tài không tránh khỏi những sai sót. Một lần nữa rất mong nhận đợc sự góp ý kiến của bạn đọc để giúp tôi hoàn thiện đề tài một cách tốt hơn.
Tài liệu tham khảo
1. Marketing nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh.
2. Sách " Marketing căn bản "- Phillip Kotler - Nhà xuất bản Thống kê 2000 3. Sách " Marketing quốc tế và quản lý xuất khẩu " - Đại học Quản lý và Kinh Doanh HN: ĐH Kinh tế Quốc Dân HN.
4. Sách " Một số vấn đề về nghiệp vụ ngoại thơng " - Đại học Quản lý và Kinh Doanh HN: Đại học Ngoại Thơng.
5. Tài liệu của Công ty May Chiến Thắng.
Cuốn "Lịch sử 30 năm hình thành và phát triển Công ty May Chiến Thắng" 6. Báo " Tạp chí Dệt-May Việt Nam " các số năm 2000 - 2001.
" Thời báo kinh tế Việt Nam " các số năm 2000 - 2001. " Chiến lợc chính sách công nghiệp " các số năm 2000-2001.
7. Sách " Giáo trình Marketing quốc tế " - Đại học Quản lý và Kinh Doanh Hà Nội.
8.Sách " Giáo trình quản lý chiến lợc " - Đại học Quản lý và Kinh Doanh HN 9. Sách " Xuất khẩu vào thị trờng Mỹ " - Bộ Tài chính Mỹ - Tổng Cục Hải quan - Tháng 8/2000.
bảng phụ lục 1
Các loại máy móc thiết bị của Công ty.
Tên máy Ký hiệu Nhà sản xuất
Xuất từ
Năm chế tạo Số máy (chiếc)
Máymay 1 kim ddl550 Juki Japan 1991-1997 926 Máy may 2 kim lt2b845-3 Brother Japan 1991-1997 159 Máy trần diềm MFC7406 Juki Japan 1991-1997 46
Máy vắt sổ MO3916 Juki Japan 1991-1997 100
Máy thùa bằng LBH 791 Juki Japan 1991-1997 23 Máy thùa tròn MEB 288 Juki Japan 1991-1997 15 Máy đính cúc MB 377 Juki Japan 1991-1997 27 Máy chặn bọ LK 1850 Juki Japan 1991-1997 16
Máy vắt gấu CB 641 Juki Japan 1991-1997 21
Máy ép mex HPM 600B Ashima Japan 1991-1997 05 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Máy lộn cổ MS-53 Fiblon H.Kong 1993 02
Máy dò kim SF-600 Asima Japan 1995 04
Máy thêu TMEG6-20 Ashima Japan 1995 04
Máy thiết kế mẫu thêu