2. Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cờng hoạt động Marketing ở công ty cổ
2.5.Các biện pháp về phân phối và kênh phân phối
Kinh doanh trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp luôn phải chui sức ép cạnh tranh từ các đối thủ và luôn bị đe doạ bởi những biến động của môi trờng vĩ mô nh lãi suất vay, tỷ giá hối đoái, sự thay đổi chính sách giá của Nhà Nớc cũng nh môi trờng nội bộ doanh nghiệp. Vấn đề này đòi hỏi ban lãnh đạo phải năng động trong cách nghĩ và xử thế. Muốn kinh doanh đạt kết qua cao thì ngoài việc
giữ vững thị trờng truyền thống, các kênh tiêu thu phải không ngừng đợc phát triển nh thế nào cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp. Lựa chọn kênh phân phối sao cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp, và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng
Xây dựng một chính sách phân phối hợp lý là một trong những hoạt động qua trọng của công tác Marketing. Do vậy trong thời gian tới, công ty cần tập trung vào một số hớng sau để phát triển mạng lới tiêu thụ của mình.
- Công ty đang phấn đấu mở rộng mạng lới tiêu thụ bao gồm các của hàng và đại lý trên toàn quốc. Nhng với chính sách chiết khấu theo doanh thu hiện hay thì phân phối của công ty mới chỉ đến đợc các đại lý rồi sau đó họ phân phối tiếp cho các khách hàng của mình. Để phát triển thị trờng, công ty cần có chính sách u đãi hơn nữa đối với các đại lý, các của hàng mới mở trên các thị trờng mới bằng cách hỗ trợ về giá với mức chiết khấu cao ngay từ đầu, hỗ trợ về cớc phí vận chuyển để sản phẩm có sức bật vào thị trờng.
- Thực hiện chế độ phân phối độc quyền đối với một loại sản phẩm đợc coi là có tính cạnh tranh cao trên thị trờng và có chính sách đãi ngộ hợp lý đối với các đối với các đại lý tiến hành phân phối này.
Củng cố và sắp xếp lại các đại lý, cửa hàng hiện có, sàng lọc và nâng cấp cho những cửa hàng, đại lý làm ăn tốt, chấm dứt hợp đồng đại lý, và những đầu mối làm ăn không hiệu quả và có những biểu hiện vi phạm các điều khoản đã kí kết trong hợp động.
Phấn đấu lấp kín mạng lới tiêu thu trong khắp các tỉnh thành, với những trung tâm kinh tế, thành phố lớn cần có 2-3 đại lý.
- Hoàn thiện quy chế thiêu thụ sản phẩm trong đó quy định rõ những quyền lợi và nghĩa vụ đối với các đại lý, đáp ứng đầy đủ, hợp lý các yêu cầu về hàng hoá của các trung gian, có chính sách đãi ngộ hợp lý đối với các trung gian và coi chữ "tín" là điều quan trọng hàng đầu trong mối quan hệ với các trung gian Marketing.
- Cần xem xét đánh giá lại từng khu vực thị trờng về nh cầu của của hàng, về các đối thủ cạch tranh ... để quyết định số lợng các cửa hàng và đại lý sao cho hợp lý về phân phối và không để tụt hậu trong cạnh tranh.
Lấy ví dụ nh ở Hà Nội có nhiều tuyến phố bán xe đạp - xe máy lớn nh tuyến phố Bà Triệu, đây đợc xem là tuyến phố bán xe đạp lâu đời ở Hà Nội. Có nhiều cửa hàng lớn đồng thời tập trung nhiều mặt hàng của đối thủ cạnh tranh, tuyến phố thứ hai là phố Huế cũng tập trung nhiều các cửa hàng bán xe đạp, xe máy, Các của hàng trên hai tuyến phố này hầu hết đều nhỏ và chật chội nên việc tăng thêm diện tích trng bày sản phẩm của công ty là không thể đáp ứng đợc. Thêm vào đó mức u dãi dành cho các kênh tiêu thụ nói trên còn thấp và đôi khi họ lại còn phải chịu sức ép tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch doanh thu đặt ra trong tháng. Các cửa hàng, các đại lý kênh đều muốn công ty tăng thêm sự u đãi trong chừng mực nào đó công ty không thể đáp ứng hết đợc nên các trung gian cũng dễ bỏ qua sự tích cực trong phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hiện nay các tuyến phố ở ngoại thành với tổng doanh số theo theo đánh giá của công ty là gần bằng doanh số của các tuyến phố chính trong thành phố. Thêm vào đó, chi phí thuê cửa hàng tại các khu vực này lại không cao nh các tuyến phố truyền thống, diện tích cửa hàng lại lớn. Công ty nên tiến hành xem xét để tập trung sang các khu vực thị trờng khác và đề ra các chính sách đãi ngộ trong tiêu thụ.
- Để kênh phân phối thực sự đạt hiệu quả Công ty cần thờng xuyên tổ chức các chơng trình đào tạo cho các thành viên kênh. Quan tâm sát sao tới nhu cầu, kiến nghị của đối tác. Đào tạo hớng dẫn các nhà phân phối kiểm soát, duy trì và phát triển khách hành. Gợi ý một số biện pháp hữu hiệu để kích thích khách hàng mua sản phẩm của công ty.
- Định kì đánh giá khả năng của các nhà phân phối dựa trên các chỉ tiêu nh mức tiêu thụ trung bình/tháng, tình hình cung ứng hàng hoá cho ngời tiêu dùng, các dịch vụ mà nhà phân phối áp dụng với khách hàng của họ.
Tóm lại, chiến lợc phân phối có vai trò vô cung quan trọng trong hoạt động Marketing. Một chiến lợc phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh
doanh an toàn, tăng cờng đợc khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình lu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả.