II. Gi i pháp phát tr in th trả ểị ường ni aộ đị đố ới vi Công ty c p hn Nổ ầ ước
2.Định hướng và mục tiêu phát triển thị trường nội địa đối với Công ty cổ phần Nước
Nước Khoáng Cúc Phương
•Nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của thị trường trong nước là rất cao khoảng 400.000 triệu lít/ năm và mức tăng trưởng hàng năm sẽ khoảng 6%/ năm.
•Quy mô thị trường nội địa không quá nhỏ bé so với thị trường xuất khẩu.
•Cơ cấu khách hàng phần lớn là đối tượng khách hàng ở thành thị có thu nhập trung bình khá và có xu hướng mức thu nhập của khách hàng thành thị sẽ tăng rất nhanh. Đối tượng khách hàng ở nông thôn có mức thu nhập thấp là chủ yếu và mức tăng thu nhập chậm.
•Yêu cầu đối với sản phẩm nước uống ở thị trường cụ thể. Yêu cầu về chất lượng sẽ tăng đối với cả hai thị trường nông thôn và thành thị.
•Hàng nước uống hiện nay được ưa chuộng hơn trên thị trường là do các yếu tố: gọn nhẹ, đơn giản, tiện lợi, giá rẻ, phong phú về chủng loại…
Như vậy tiềm năng phát triển thị trường nội địa đối với Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương lớn.
2. Định hướng và mục tiêu phát triển thị trường nội địa đối với Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phươngphần Nước Khoáng Cúc Phương phần Nước Khoáng Cúc Phương
2.1. Định hướng phát triển
- Nâng cao thị phần hiện có của Công ty về sản phẩm nước uống trên thị trường nội địa.
- Xây dựng được thương hiệu mạnh về sản phẩm nước uống trên thị trường nội địa.
2.2. Mục tiêu phát triển
- Tiếp tục tăng doanh thu ở thị trường nội địa lên khoảng 10% một năm. - Tạo được vị thế cao hơn trên thị trường nước uống.
- Xây dựng thành công thương hiệu Nước Khoáng Cúc Phương của Công ty và phát triển sản phẩm Nước Khoáng Có Ga.
- Tăng sự hiểu biết của khách hàng đối với nhãn hiệu sản phẩm của Công ty.
II. Giải pháp phát triển thị trường nội địa đối với Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc phương
Một trong những nguyên nhân quan trọng nhất là khiến các sản phẩm của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương có chất lượng không cao và không phong phú về chủng loại đó là công nghệ sản xuất chưa cao. Với dây truyền sản xuất chưa được cải tiến thường xuyên cho nên dẫn đến chất lượng sản phẩm chưa cao.
Mặt khác để có vốn đầu tư cho công nghệ cần có thời gian tương đối dài. Vấn đề hiện nay là phải phát triển thị trường nội địa với những gì Công ty ta đang có vì vậy để phát triển thị trường nội địa đối với sản phẩm Nước Khoáng Cúc Phương cần tiến hành theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 3: Giải pháp phát triển thị trường nội địa của Công ty
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
1. Giải pháp về cơ cấu tổ chức
•Thành lập phòng Marketing chuyên phụ trách các hoạt động Marketing như sau: hoạt động xây dựng thương hiệu, hoạt động quảng cáo, tiếp thị, nghiên cứu và phát triển thị trường….Nhằm thực hiện chuyên nghiệp hơn, và hiệu quả hơn nhiệm vụ Marketing như: chỉ cho doanh nghiệp biết rõ khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Vì sao họ mua? Họ cần loại hàng nào? Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa trên chiến lược khác …Tất cả các thông tin đó đều để phục vụ chức năng tạo thêm khách hàng cho Công ty.
•Thu hút đội ngũ lao động về lĩnh vực Marketing có trình độ, và các chuyên gia Marketing để nâng cao chất lượng hoạt động của phòng Marketing.
Thành lập phòng Marketing
Đẩy mạnh các hoạt động tìm hiểu thị trường
Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng, lựa chọn loại xúc
tiến bán hàng hiệu quả Mở rộng mạng lưới tiêu thụ
Đổi mới và hiện đại hóa trang thiết bị
Tạo vị thế trên thị trường đối với sản
phẩm
Sản xuất sản phẩm có chất lượng cao
Phát triển thị trường nội địa của
Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc
2. Giải pháp về các hoạt động phát triển thị trường nội địa
2.1. Tạo vị thế trên thị trường đối với sản phẩm của Công ty
Có một nhận định nói rằng: Đừng bao giờ chờ cho đến khi sản phẩm hoàn thiện và hoàn hảo mới tung ra thị trường. Khi sản phẩm đã tương đối hoàn thiện và có thể trở thành sự lựa chọn hàng đầu của người tiêu dùng, hãy chuẩn bị mọi thứ sẵn sàng để lăng xê và bán hàng. Và dần dần hoàn thiện sản phẩm của mình. Đối với sản phẩm của Công ty cũng vậy, hiện nay chất lượng sản phẩm Nước Khoáng Cúc Phương chưa cao mới đạt mức chất lượng trung bình nhưng không nhất thiết phải chờ khi sản phẩm tốt hơn thì mới tìm cách lăng xê và bán hàng…mà phải làm việc đó ngay từ bây giờ đối với sản phẩm Công ty ta đang có. Với phương châm như vậy bước đầu tiên phải làm đó là:
2.1.1. Đẩy mạnh các hoạt động tìm hiểu thị trường và lựa chọn đoạn thị trường phù hợpphù hợpphù hợp phù hợp
Trước khi bắt tay vào kinh doanh, doanh nghiệp nhất thiết phải khảo sát thị trường kỹ lưỡng để
xác định được nhu cầu khách hàng và từ đó sản xuất ra sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu đó.
Nghiên cứu thị trường cũng giúp doanh nghiệp tìm được thị trường mục tiêu và khách hàng tiềm năng để có thể định ra các chiến lược Marketing cho phù hợp. Nếu được thực hiện đúng và thu thập kết quả chính xác, việc nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế sai lầm trong chiến lược hay giảm bớt các khoản chi phí không thật cần thiết. Nếu sai lầm, doanh nghiệp có thể đi đến phá sản. Để tiến hành giải pháp đó cụ thể phải tiến hành các biện pháp sau:
+ Tổng hợp ý kiến từ lực lượng bán hàng; tức qua các đại diện bán hàng đại diện ở mỗi khu vực như, thị trường nông thôn thì người tiêu dùng muốn gì ở sản phẩm, khu vực vùng cao, khu vực thành thị,…Qua đó ta thu được những thông tin tổng hợp nhất về nhu cầu của từng đối tượng khách hàng, như về giá, chất lượng….
+ Khảo sát ý kiến của các chuyên gia về kinh tế nhất là các ý kiến về vấn đề nước uống.
+ Xây dựng trang WEB để từ đó thăm dò ý kiến của người tiêu dùng, qua những thông tin đó giúp cho Công ty nắm bắt được thị hiếu, nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty.
2.1.2. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng, lựa chọn các loại hình xúc tiến bán hàng phù hợp và hiệu quảbán hàng phù hợp và hiệu quảbán hàng phù hợp và hiệu quả bán hàng phù hợp và hiệu quả
Nếu doanh nghiệp quá chú tâm vào việc nghiên cứu thì họ đã thất bại một nửa. Việc tạo ra sản phẩm mới là quan trọng, tuy nhiên việc quảng cáo và bán hàng mới là công việc phức tạp và cần thiết hơn nhiều. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì phải biết đầu tư cho công việc xúc tiến bán hàng. Như đã phân tích ở trên các hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty trong thời gian vừa qua chưa đạt được hiệu quả mong muốn. Không nhất thiết phải đầu tư qua nhiều cho hoạt động này vì khả năng tài chính của Công ty là có hạn hơn nữa không phải cứ đầu tư nhiều là có hiệu quả cao, mà phải biết tiến hành một cách khoa học từng bước đi cụ thể có như vậy mới tìm ra được lịch trình xúc tiến bán hàng phù hợp và hiệu quả. Giải pháp cụ thể là:
• Hoàn thiện dự án xúc tiến bán hàng và thực hiện có hiệu quả Bước 1: Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng
Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các đối tượng khách hàng mà Công ty đã hướng tới và đánh giá về các hình thức quảng cáo, khuyếch trương mà Công ty đã thực hiện để vạch ra chiến lược mới. Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà Công ty đã sử dựng hình thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khách về những hình thức quảng cáo đã tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là các chiến lược Marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới.
Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng. Công ty cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi đánh giá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả của chúng. Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại. Đôi khi, các ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt của Công ty không đem lại hiệu quả chỉ thuần tuý vì Công ty tiến hành không đúng thời điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần điều chỉnh đôi chút là có thể đem lại thành công,
Bước 3: Phát triển kế hoạch chiến lược
Để có thể thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng. Công ty phải lập kế hoạch chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị trong một thời gian khá dài trước khi triển khai.
Bước 4: Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể
Sau khi đã vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, cần đưa những kế hoạch đó ra bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý kiến với các chuyên gia, sẽ được kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn.
Bước 5: Lập kế hoạch chi tiết
Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng. Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành công càng cao.
Bước 6: Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến
Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, cần tạo ra sự khác biệt. Việc xúc tiến bán hàng càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh tranh thì khả năng thành công càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn.
Bước 7: Thiết kế quảng cáo
Cần quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi ích mà khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra, cũng cần nêu rõ về thời hạn và những đảm bảo.
Việc này cũng cần chuẩn bị trước. Cách phổ biến nhất là đăng tải thông cáo báo chí, chú ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho công đồng.
2.1.3. Mở rộng và nâng cao chất lượng của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ra khắp các tỉnh thànhcác tỉnh thànhcác tỉnh thành các tỉnh thành
-Tăng cường cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc đại lý tại các vùng như: Huyện. phường, thị trấn,
xã…Vì hiện nay mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty mới chủ yếu tập trung ở Hà Nội và Hải Phòng, còn ở các tỉnh thành khác chủ yếu có từ 1 đến 3 cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Do đó người tiêu dùng ở các tỉnh hầu như không biết đến sự có mặt của sản phẩm Nước Khoáng Cúc Phương. Hơn nữa thị trường nông thôn là thị trường rất lớn khoảng 76% dân số.
Cùng với việc tăng số lượng cần phải nâng cao chất lượng bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm bởi vì một hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp sẽ làm cho sức lan toả của thương hiệu ngày càng mạnh. Các biện pháp như sau:
-Tạo ấn tượng với các khách hàng bằng cách bày trí gian hàng. Cách bày trí gian hàng cũng cần phải chuyên nghiệp, tạo được phong cách riêng, phải làm sao để khách hàng ở bất kỳ đâu khi bước vào một cửa hàng của Công ty họ đều có một ấn tượng chung. Thậm chí chỉ cần nhìn cách trang trí của Cửa hàng họ cũng biết được đó là sản phẩm của Nước Khoáng Cúc Phương.
-Công ty cần phải đào tạo ngắn hạn cho các nhân viên bán hàng. Để có được đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp hơn. Nhân viên bán hàng niềm nở, ân cần với khách hàng, biết cách tư vấn cho khách hàng nếu cần thiết… Tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái khi mua hàng, cảm giác là một “thượng đế” thực sự.
-Cần có chính sách khen thưởng hoặc khoán sản phẩm…. để kích thích khả năng làm việc của mỗi nhân viên bán hàng.
2.1.4. Đổi mới và nâng cao chất lượng sản phẩm
Công ty cần nghiên cứu và phát triển sản phẩm có chất lượng cao hơn nữa, như lập một ban nghiên cứu về sản phẩm và thử nghiệm, các mẫu Nước Khoáng và đo lường kiểm tra chất lượng và các chế độ bảo quản.
Công ty cần phải đầu tư nâng cao chất lượng đội ngũ kỹ thuật như cử người đi học, tập huấn tại các viện nghiên cứu nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.
2.2. Từng bước đổi mới công nghệ để tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao
Hiện nay Công ty sản xuất các sản phẩm chưa có chất lượng cao, chủ yếu là các loại sản phẩm Nước Khoáng Thiên Nhiên chưa đạt đến mức tinh khiết, vì vậy gây khó khăn để đưa ra các sản phẩm tốt hơn cần có các biện pháp như sau:
- Đầu tư nhiều hơn cho việc hiện đại hoá các trang thiết bị
- Nghiên cứu và đưa vào ứng dụng các công nghệ mới trong quá trình sản xuất như trong khâu lọc nước rồi đóng chai.
- Đào tạo nâng cao tay nghề của cán bộ kỹ thuật trong Công ty, như cử nhân viên đi tham dự những khoá học về chuyên ngành.
KẾT LUẬN
Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương là một trong những Công ty lớn trong ngành sản xuất Nước Khoáng. Luôn đạt nhiều thành tích trong sản xuất kinh doanh, tốc độ tăng trưởng trong suốt 10 năm qua cao khoảng 10% năm. Sản phẩm của Công ty chiếm vị thế cao trên thị trường. Nhưng đối với sản phẩm của Công ty chưa đạt được vị thế như mong muốn. Nhận biết được điều đó em sin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp phát triển thị trường nội đia của Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương. Tuy nhiên chỉ đưa ra giải pháp thôi chưa đủ mà cần phải có sự đầu tư hợp lý từ phía Công ty cụ thể như:
Về phía Nhà Nước phải tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp trong nước phát triển thị trường nội địa, quan tâm giải quyết những vướng mắc của doanh nghiệp và hạn chế đến mức thấp nhất hiện tượng làm hàng giả, trốn thuế nói chung và ngành sản xuất Nước Khoáng nói riêng. Với ngành sản xuất Nước Khoáng cần có sự quan tâm hơn nữa đối với thị trường trong nước thông qua việc xác lập và tổ chức có hiệu quả các quan hệ liên ngành, trên cơ sơ Quy hoạch tổng thể phát triển ngành Công nghiệp 2010 tiếp tục phát triển vùng nguyên nhiên liệu, các ngành công nghiệp phụ trợ, nhất là điều chỉnh cơ cấu sản phẩm cho thích hợp.
Về phía Công ty thành lập phòng chuyên trách về các hoạt động Marketing. Tăng lượng vốn đầu tư cho các hoạt động như: xây dựng mạng lưới các cửa hàng một cách chuyên nghiệp ở các tỉnh thành, đào tạo đội ngũ công nhân viên, xây dựng thương hiệu…
Từ những giải pháp và nỗ lực từ phía Công ty sẽ đưa mặt hàng Nước uống trở thành một trong những lựa chọn hàng đầu đối với người tiêu dùng trong nước.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình MarKeting căn bản: Trần Minh Đạo – NXB Giáo dục - 2003 2. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp: Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa
Lộc – NXB LĐXH – 2006
3. Giáo trình Kinh tế thương mại: Đặng Đình Đào – Hoàng Đức Thân NXB thống kê 2003
4. Trang WEB diendandoanhnghiep.com.vn 5. Trang WEB chungta.com.vn
6. Tài liệu Công ty cổ phần Nước Khoáng Cúc Phương - Sổ tay chất lượng 2005
- Nguồn: Phòng kế hoạch – Tài chính