II. Thực trạng triển khai hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tạ
2. Chính sách giá cả
4.3 Đánh giá hiệuquả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Sau mỗi năm thực hiện, Chi Nhánh đều tiến hành các hoạt động tổng kết các chi phí đã bỏ ra cho hoạt động xúc tiến. Số liệu về chi phí dựa trên số lượng hợp đồng đã ký kết,các chứng từ hoá đơn thanh toán giữa Chi Nhánh với bên làm quảng cáo, các chi phí in ấn, cước phí lưu chuyển tài liệu tuyên truyền quảng cáo, chi phí phát tờ rơi, các chi phí cho hoạt động khuyến mại, tặng quà.
Bảng 13 Chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Năm 2003 2004 2005 2006
Chi phí 32 35 41 45
% so với doanh thu 0.76 0.58 0.49 0.66
Tốc độ tăng - 9.5 17.1 10
Qua bảng trên ta thấy chi phí cho quảng cáo của Chi Nhánh liên tục tăng qua các năm. Năm 2006 chi phí cho quảng cáo có giảm so với 2005 nhưng xét về số tuyệt đối vân tăng. Sang năm 2007 mức phí có thể cao hơn rất nhiểu so với các năm trước. Qua số liệu trên có thể thấy mức chi phí Chi Nhánh cho tuyên truyền quảng cáo so với doanh thu là không nhiều, cao nhất là năm 2003 với 0.76% doanh thu. Như vậy có thể thấy Chi Nhánh chưa thực sự quan tâm nhiều tới hoạt động này.
Để đánh giá hiệuquả của hoạt độn xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh ta hãy xem xét bảng sau:
Bảng 14 Hiệu quả hoạt động chiến lược xúc tiến hỗn hợp Năm
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006
Doanh thu (Tr.đ) 3500 4480 7000 5100
Chi phí quảng cáo (Tr.đ) 32 35 41 45
Hiệu quả 109 128 170 113
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Nhìn vào bảng trên ta thấy chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp là khá thấp nhưng hiệu quả đạt được lại khá cao. Năm 2003 là 109(đ/đ) cứ 1 đồng chi ra cho hoạt động xúc tiến góp phần tạo ra 109 đồng doanh thu. Sang năm 2005 là cứ 1 đồng chi ra cho hoạt động xúc tiến góp phần tạo ra 170 đồng doanh thu. Nhưng sang năm 2006 hiệu quả có giảm do mức doanh thu giảm so với năm 2005 mặc dù chi phí vẫn tăng.
Tuy nhiên kết quả trên chưa thể phản ánh kết quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Chi Nhánh đạt hiệu cao. Do hoạt động này có độ trễ về thời gian, có thể chi ra cho hoạt động này từ năm trước nhưng đến các năm sau vẫn phát huy tác dụng. Hơn nữa không phải toàn bộ doanh thu phí thu được là do kết quả của hoạt động xúc tiến hỗn hợp đem lại mà còn do nhiều yếu tố khác. Vì vậy để thu được mức phí ngày càng nhiều hơn, Chi Nhánh cần sử dụng tổng hợp các biện pháp khác nhau.
III.Đánh giá hiệu quả chiến lược Marketing thông qua kết quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới.
1. Các kết quả đạt được
Sau mỗi năm hoạt động kinh doanh, Chi Nhánh đều tiến hành hoạt động đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing từ đó rút ra kinh nghiệm, mặt được, chưa được để có điều chỉnh cụ thể cho phù hợp với tình hình mới. Kết quả doanh bảo hiểm xe cơ giới được đánh giá tổng kết là cơ sở đánh giá chiến lược marketing của Chi Nhánh .
Sau thời gian hoạt động từ năm 2003 đến nay kết quả kinh doanh Chi Nhánh đạt được như sau:
Bảng 15 Doanh thu, chi phí và lợi nhuận bảo hiểm xe cơ giới.
Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006
Doanh thu BHXCG
3500 4480 7000 5100
Chi phí
KDBHXCG 3100 3800 5980 4230
Lợi nhuận sau thuế
BHXCG 400 600 1020 870
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Qua bảng trên ta có thể thấy doanh thu và lợi nhuận Chi Nhánh đạt được tăng liên tục qua các năm. Năm 2003 doanh thu chỉ đạt 3500 triệu đồng mức lợi nhuận 400 triệu nhưng sang năm 2005 chỉ sau hai năm doanh thu đạt 7000 triệu đồng lợi nhuận sau thuế đạt 1020 triệu. Nhưng sang năm 2006, doanh thu có giảm nên lợi nhuận giảm. Tuy nhiên chỉ sau một thời gian ngắn hoạt động, Chi Nhánh đạt được kết quả như vậy là sự phấn đấu rất nhiều của toàn thể cán bộ nhân viên Chi Nhánh
Từ phân tích trên ta có thể thấy tuy doanh thu đạt cao nhưng tỷ lệ lợi nhuận để lại sau khi trừ đi mọi khoản chi phí lại không cao, do các khoản chi của Chi Nhánh rất lớn. Các hoạt động chi của Chi Nhánh gồm chi bồi thường, chi hoa hồng đại lý, chi quản lý, chi dự phòng nghiệp vụ, đề phòng hạn chế tổn thất…
thông thường khoản chi lớn nhất của doanh nghiệp bảo hiểm là chi bồi thường. Nhưng ở Chi Nhánh PJICO Hưng Yên tỷ lệ chi bồi thường chỉ chiếm từ 20 – 30% doanh thu, đây không phải là một tỷ lệ lớn. Do Chi Nhánh thực hiện tốt chất lượng dịch vụ, công tác đề phòng hạn chế tổn thất, đặc biệt là ảnh hưởng của chiến lược marketing tới kết quả trên.
Để đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing ta hãy xem xét bảng sau: Bảng 16. Hiệu quả hoạt động chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe
cơ giới. Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Doanh thu 3500 4480 7000 51000 Chi phí marketing 2020 2730 3870 3120 Tốc độ tăng DT (%) - 28 56 -27 Tốc độ tăng cp marketing (%) - 35 41 -19
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Từ bảng trên ta có thể thấy, doanh thu qua các năm của Chi Nhánh tăng tương đương với tốc độ tăng của chi phí marketing. Năm 2004 tốc độ tăng của doanh thu là 28%, chi phí marketing là 35%, năm 2005 tốc độ tăng doanh thu là 56%, chi phí marketing là 41%. Sự đầu tư cho hoạt động marketing có tác động rất lớn đến doanh thu của Chi Nhánh. Tuy nhiên năm 2006 doanh thu, chi phí marketing đều giảm đáng kể 27% và 19% , việc giảm sút này ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của Chi Nhánh.
Để đạt hiệu quả kinh doanh cao, Chi Nhánh cần hoàn thiện chiến lược marketing vì đây là công cụ quan trọng giúp Chi Nhánh đạt được kết quả kinh doanh cao. Tuy nhiên không phải tất cả kết quả đạt được đều từ hoạt động marketing mà còn từ các hoạt động khác. Nhưng chiến lược marketing chiếm một vị trí quan trọng.
2.Các tồn tại và hạn chế
Khi triển khai chiến lược marketing, Chi Nhánh vẫn gặp phải một số khó khăn, hạn chế khó tránh khỏi, những khó khăn về chiến lược đó là:
- Triển khai chiến lược marketing mọi người chỉ chú trọng vào khâu bán sản phẩm mà không quan tâm tới các khâu khác của chiến lược, thiếu sự liên kết đặc biệt là trong chiến lược sản phẩm và phân phối sản phẩm.
- Hoạt động marketing là hoạt động mang tính trừu tượng, sản phẩm bảo hiểm cũng mang tính trừu tượng. Vì vậy khi Chi Nhánh triển khai chiến lược, các cán bộ nhân viên của Chi Nhánh chưa nếu bật được ưu điểm của chiến lược marketing và áp dụng khoa học cho Chi Nhánh mình.
- Việc hoàn thiện chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới vẫn chưa được rõ ràng. Các chiến lược được thực hiện một cách chung chung cho toàn bộ sản phẩm của Chi Nhánh mà không có sự tách bạch. Vì mỗi sản phẩm có ưu thế và đặc điểm riêng, nên không nhấn mạnh được đặc điểm từng sản phẩm.
- Đối với việc hoàn thiện chiến lược sản phẩm chiến lược giá cả lại phụ thuộc rất lớn vào chiến lược marketing của công ty, cho nên Chi Nhánh chưa thực sự chủ động trong kế hoạch của mình. Thực hiện chiến lược marketing Chi Nhánh mới chỉ đi sâu vào việc phân phối sản phẩm và các hoạt động xúc tiến bán, tuyên truyền quảng cáo sản phẩm, không tạo được sự thống nhất toàn bộ kế hoạch marketing của Chi Nhánh mình.
Chương III. Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ
giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên
I.Những thuận lợi và khó khăn
1.Thuận lợi
Hiện nay khi triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới Chi Nhánh có một số thuận lợi sau:
Một là, Chi Nhánh hiện đang có một lượng khách hàng lớn và ổn định là các cổ đông của công ty. Ngoài ra thị trường bảo hiểm Hưng Yên là một thị trường đầy tiềm năng. Các doanh nghiệp mới chỉ khai thác được 30% thị trường. Vì vậy khách hàng tiềm năng của Chi Nhánh là rất lớn.
Hai là, PJICO là một công ty ra đời sau nên có thể học hỏi kinh nghiệm từ thực tiễn triển khai nghiệp vụ tại các công ty bảo hiểm đi trước. Chi Nhánh PJICO Hưng Yên mới gia nhập thị trường HưngYên từ năm 2003, trước đó mới có Bảo Việt, Bảo Minh, vì thế Chi Nhánh có thể học hỏi kinh nghiệm. Hơn nữa Hưng Yên là một tỉnh mới tái lập do vậy mọi thứ còn ở giai đoạn khởi đầu, Chi Nhánh cần tập trung nỗ lực hơn nữa sẽ dành được thắng lợi.
Ba là, Mạng lưới đại lý của Chi Nhánh được bố trí trên tất các địa phương trong tỉnh, ngoài ra cả các tỉnh phụ cận như Hà Nội, Hải Dương…Số lượng xe cơ giới ngày càng tăng, nhu cầu đi lại của người dân ngày càng lớn. vì vậy triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới đáp ứng được yêu cầu của quần chúng.
Bốn là, bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ chính của Chi Nhánh, mặc dù Chi Nhánh mới tham gia thị trường nhưng doanh thu bảo hiểm xe cơ giới luôn dẫn đầu thị trường vượt cả các doanh nghiệp mạnh. Chi Nhánh đã đúc rút được nhiều kinh nghiệm trong khai thác và đến bây giờ tương đối hoàn thiện.
Năm là, Số lượng cán bộ nhân viên, đại lý của Chi Nhánh được trang bị kiến thức chuyên môn, đào tạo chuyên nghiệp đáp ứng yêu cầu được giao. Chi Nhánh dự kiến tuyển thêm một số cán bộ khai thác, mở rộng mạng lưới đại lý nhằm mở rộng thị trường, nâng cao khả năng khai thác. Mặt khác khó khăn
chung của PJICO cũng như Chi Nhánh đã qua, Chi Nhánh đang bước vào giai đoạn khôi phục, ổn định và đang dành lại được uy tín, vị thế của mình trên thị trường.