những năm qua.
II.1.Thị trờng vật liệu xây dựng và đặc điểm khách hàng trên thị trờng.
II.1.1.Quy mô, cơ cấu thị trờng và tình hình cung cấp vật liệu xây dựng trên thị trờng.
Thị trờng Việt Nam là một thị trờng hấp dẫn với gần 80 triệu dân. Trong thời gian từ năm 1991 đến 1997, tỷ lệ gia tăng dân số và thu nhập tăng nhanh, đặc biệt là ở các thành phố, thị xã. Mặt khác, cơ cấu dân c cũng thay đổi, xuất hiện nhiều tầng lớp ngời có thu nhập cao nên nhu cầu của họ ngày càng phong phú và đa dạng hơn, không chỉ đơn giản về chất lợng mà còn về chủng loại, nhãn hiệu và dịch vụ đi kèm. Khi nhu cầu thấp nhất của con ngời đã đợc thoả mãn không chỉ là ăn no mặc ấm mà đã đợc thoả mãn ở mức ăn no mặc đẹp rồi thì họ bắt đầu quan tâm và u tiên hơn cho
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing các nhu cầu ở cấp bậc cao hơn. Vì thế, nhu cầu về nhà ở không chỉ đảm bảo ở mức che ma che nắng mà nó phải rộng rãi, thoáng mát, đẹp và tiện nghi hơn, đối với cá nhân thì ngôi nhà là bộ mặt của gia đình, còn đối với một đất nớc thì toàn bộ cơ sở hạ tầng nó thể hiện nền kinh tế của đát nớc đó có phát triển không? hệ thống chính trị có vững chắc không...? Đối với đất nớc ta trong thời gian tới thị trờng vật liệu xây dựng đợc dự báo là rất phát triển bởi nhu cầu nhà ở, đi lại thực sự là nhu cầu bức bách cần đợc giải quyết đặc biệt là đối với các khu vực thành phố, thị xã. Hơn nữa, nhà nớc đang có kế hoạch quy hoạch đô thị để góp phần đa nớc ta từ nay đến năm 2020 cơ bản trở thành nớc công nghiệp hoá - hiện đại hoá. Hiện nay, tại các thành phố, các tỉnh quan trọng nhà nớc đang cho xây dựng lại hệ thống cơ sở hạ tầng kỹ thuật nh đờng xá, cầu cống và xây dựng mới nhiều nhà trung c cao tầng và các khu đô thị mới phục vụ nhu cầu nhà ở của nhân dân.
II.1.2. Tình hình cung cấp vật liệu xây dựng trên thị trờng.
Cùng với nhu cầu phát triển về xây dựng, các nhà sản xuất vật liệu xây dựng đã rất nhanh nhạy trong việc đáp ứng và thoả mãn nhu cầu thị trờng. Vì thế, ngoài các vật liệu xây dựng cơ bản thì các vật liệu phục vụ nhu cầu trang trí nội ngoại thất cũng phát triển không kém phần sôi động với nhiều nhà sản xuất, nhiều nhãn hiệu, nhiều chủng loại và nhiều mức giá cả, dịch vụ khác nhau...để phục vụ từng đoạn thị trờng nhỏ nhất.
Riêng với hai loại sản phẩm là xi măng và sắt thép là hai sản phẩm độc quyền của nhà nớc do các tổng công ty xi măng và tổng công ty thép của nhà nớc quản lý. Hai loại sản phẩm này thuộc loại hình kinh doanh độc quyền nhóm vì thế trong bản thân các thành viên của tổng công ty cũng có sự cạnh tranh gay gắt để giành khách hàng. Họ không ngừng đa ra các chiến lợc khác nhau để thoả mãn nhu cầu thị trờng và giành lợi thế cạnh tranh. Nhng với trình độ công nghệ nớc ta còn thấp nên mặc dù đã có nhiều công ty liên doanh sản xuất thép, xi măng nhng hàng năm các tổng công ty vẫn phải nhập thép từ một số nớc nh Hàn Quốc, Trung Quốc, xi măng Thái Lan... cho nên thị trờng cung ứng ngày càng trở nên phong phú hơn.
II.1.2.Đặc điểm khách hàng trên thị trờng vật liệu xây dựng.
Hiện tại, công ty phục vụ cả ba phân đoạn thị trờng là các Công ty xây dựng, các hộ gia đình và các hộ kinh doanh buôn bán lẻ. Với mỗi loại khách hàng lại có những đặc điểm khác biệt riêng.
*Các Công ty xây dựng. Với các Công ty xây dựng thuộc dạng khách hàng công nghiệp và là ngời sử dụng và sắt thép, xi măng đợc coi là hàng hoá công nghiệp bởi các khách hàng mua hàng về để xây dựng theo yêu cầu của công trình, của chủ đầu t cho nên nó có những đặc trng riêng nh:
•Số lợng khách hàng ít nhng khối lợng hàng hoá mua trong một hợp đồng là rất lớn, thời gian lấy hàng thờng giàn trải và theo định kỳ.
•Các Công ty xây dựng chủ yếu tập trung ở địa bàn thành phố Hà Nội. •Nhu cầu về sắt thép, xi măng của họ phụ thuộc vào nhu cầu về xây dựng. •Cầu thờng không co giãn theo sự thay đổi của giá sắt thép, xi măng bởi vì nó là vật liệu không thể thiếu và phải sử dụng đúng định mức thì mới đảm đợc sự bền vững của các công trình.
Do khối lợng sắt thép sử dụng cho các công trình là rất lớn, hơn nữa, nó lại là đầu vào của quá trình sản xuất, hàng hoá đã khá tiêu chuẩn hoá nên giá cả ở đây đã giữ một vị trí quan trọng trong việc lựa chọn các nhà cung ứng.
•Với các công ty xây dựng thì quá trình ra quyết định mua chịu ảnh hởng của rất nhiều ngời, trong đó nổi bật lên là giám đốc công ty hay xí nghiệp, cán bộ quản lý vật t, kế toán, ngời quản lý công trình, các cán bộ kỹ thuật.
• Không thích phải ký kết nhiều hợp đồng nghĩa là muốn làm ăn lâu dài với các nhà cung ứng, đồng thời để tránh rủi ro không cung cấp hàng đúng thời điểm nên với mỗi công trình họ thờng có nhiều nhà cung ứng (từ ba đến bốn nhà cung ứng).
•Cần dịch vụ tín dụng.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing •Đây cũng là một khâu trung gian trong kênh phân phối, mục đích của họ là mua để bán lẻ lại cho ngời tiêu dùng cuối cùng nên.
•Giá cả là yếu tố họ rất quan tâm.
•Cần dịch vụ tín dụng và các dịch vụ nh vận chuyển, bốc xếp.
*Khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng. Khác với các nhà bán lẻ và các Công ty xây dựng ngời tiêu dùng cuối cùng có những khác biệt sau:
•Mua với khối lợng nhỏ.
•Thờng bị ảnh hởng bởi các chủ thi công công trình. •Quan tâm đến giá cả.
Đối với Công ty Công ty Cổ phần Thơng mại và Xây dựng Hà Nội việc nghiên cứu hành vi mua của các khách hàng là rất cần thiết giúp Công ty đa ra những chiến lợc phù hợp hơn.
II.2.Các yếu tố môi tờng tác động tới hoạt động của Công ty. II.2.1 Môi trờng vĩ mô.
* Môi trờng chính trị luật pháp.
Nớc ta đang trên đờng xây dựng Chủ Nghĩa Xã Hội, đang tiến hành sự nghiệp công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nớc, nhất là những thành tựu đất nớc ta đã đạt đợc qua hơn 10 năm đổi mới là không nhỏ. Đặc biệt, nớc ta đã có những bớc tiến quan trọng trong hội nhập nh gia nhập ASEAN (1995), APECC (1998) và mới đây đã ký hiệp định trơng mại Việt Mỹ. Về đối ngoại nh vậy còn đối nội thì nhà nớc luôn khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia phát triển sản xuất lu thông hàng hoá theo cơ chế thị trờng. Nhà nớc đã ban hành hệ thống hành lang pháp luật, chính sách vừa thông thoáng vừa phù hợp với tình hình chính trị của đất nớc ta nh luật doanh nghiệp t nhân, luật thơng mại...nghị định về quảng cáo, chính sách về phát triển các thành phần kinh tế...Cũng nh các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh khác, Công ty cổ phần luôn luôn đợc nhà nớc khuyến khích phát triển sản xuất kinh doanh. Đặc biệt, đang có chính sách và từng bớc chuyển đổi các doanh nghiệp nhà nớc sang
Công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn. Đây là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp ngoài quốc doanh nói chung và Công ty Cổ phần Thơng mại và Xây dựng Hà Nội nói riêng. Tuy vậy, vẫn còn tồn tại những quy định về luật pháp cha đồng bộ đặc biệt sự phân biệt đối xử giữa Công ty nhà nớc với các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh.
*Môi trờng kinh tế.
Nớc ta sau mời năm đổi mới kinh tế, tuy tình hình kinh tế thế giới và khu vực có nhiều biến động lớn nhng nớc ta vẫn giữ đợc mức tăng trởng ổn định ( tỷ lệ tăng trởng GDP hàng bình quân hàng năm khoảng 6% đến 7,5%), thu nhập bình quân đầu ngời không ngừng tăng lên vì vậy nhu cầu về xây dựng tăng mạnh.
Tuy vậy, ở nớc ta hiện nay vẫn còn tình trạng công ty thì thiếu vốn còn các ngân hàng lại thừa vốn, cơ chế cho vay vẫn còn khó khăn, nhất là tình trạng phân biệt đối xử của ngân hàng khi cho vay vốn giữa Công ty nhà nớc với các thành phần kinh tế khác, trong đó theo số liệu thống kê của Bộ Tài Chính năm 2001 cho thấy 100% doanh nghiệp nhà nớc thì 80% là do ngân sách nhà nớc cấp, các doanh nghiệp thì có quy mô nhỏ với 20% có vốn chủ sở hữu là 2 tỷ đồng còn lại là vốn vay, số doanh nghiệp có tài sản trị giá > 10 tỷ đồng chỉ chiếm 24%. Cho nên, đối với Công ty kinh doanh vật liệu xây dựng thì nhu cầu về vốn là rất lớn, do đó, hoạt động kinh doanh của Công ty còn gặp nhiều khó khăn về vốn nhất là vốn vay ngân hàng. Hơn nữa, n- ớc ta tuy đã bớc đầu hình thành thị trờng chứng khoán nhng mới chỉ là điểm khởi đầu, ngoài ra còn lợng vốn lớn còn tồn trong dân chúng dới nhiều hình thức mà cha đợc khai thác triệt để. Vì vậy, nhà nớc cần có biện pháp tổ chức quản lý sử dụng nguồn vốn sao cho hiệu quả, điều chỉnh mức vay hợp lý, tạo hành lang cho vay thuận tiện hơn, điều chỉnh lại mức lãi xuất vay, cho vay nhằm khuyến khích, thu hút nguồn vốn nhàn rỗi trong dân chúng, đồng thời các doanh nghiệp đợc vay vốn trong điều kiện rễ ràng và bình đẳng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
*Môi trờng nhân khẩu học.
Môi trờng nhân khẩu là yếu tố không thể không đề cập đến trong hoạt động kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp hay Công ty nào. Rõ ràng rằng, tốc độ đô thị
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing hoá nhanh, mật độ dân c của thành phố, thị xã rất đông nhất là thành phố Hà Nội với trên 3 tỷ ngời đang tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp với những cơ hội kinh doanh hết sức thuận lợi. Nhất là, trong chính sách phát triển thành phố của nhà nớc đang tiến hành xây dựng các khu đô thị mới, các nhà chung c cao tầng, các kế hoạch cải tạo nhà cửa đờng xá, cầu cống và đặc biệt là trong dự án quy hoạch thành phố từ nay đến năm 2020 sẽ mở rộng đô thị ra các vùng lận với bán kính của thành phố Hà Nội từ 40 đến 50 km, trong đó lấy dòng sông Hồng làm trung tâm đang và sẽ mở ra mở ra một thị trờng rộng lớn cho các Công ty sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng.
*Môi trờng khoa học kỹ thuật và công nghệ.
Nhìn chung, ở nớc ta công nghệ còn lạc hậu và yếu kém nên xi măng, xắt thép vẫn sẽ là vật liệu không thể thiếu đợc trong lĩnh vực xât dựng, Tuy vậy, hiện nay với công nghệ trộn bê tông bằng máy nên không chỉ các Công ty xây dựng mà ngay cả các hộ gia đình cũng đã chuyển sang sử dụng bê tông tơi (bê tông thành phẩm) cuả các nhà máy, do đó, khối lợng tiêu thụ xi măng của công ty đang có chiều hớng giảm sút và đây thực sự đang là nguy cơ đe doạ đến việc kinh doanh của Công ty.
II.2.2.Môi trờng vi mô của Công ty.
* Môi trờng nội bộ của Công ty.
Do là công ty cổ phần, góp vốn của nhiều thành viên, hoạt động kinh doanh của Công ty luôn đợc chỉ đạo theo dõi, giám sát, và mọi ngời làm việc với trách nhiệm cao. Hơn nữa, do cơ bộ máy quản lý cuả Công ty rất đơn giản gọn nhẹ cho nên việc ra quyết định nhanh, chính sách giá cả có thể thấp hơn các doanh nghiệp nhà nớc do không phải nuôi bộ máy quản lý cồng kềnh nên rất đ… ợc các Công ty xây dựng a thích. Nhng trong điều kiện kinh tế thị trờng hiện nay, Công ty muốn làm ăn, kinh doanh lâu dài, tạo lập đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng thì nó không chỉ thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, mà Công ty còn phải làm marketing đối với các nhà cung ứng, các nhân viên của mình. Bằng cách phối hợp chặt chẽ hoạt động giữa các bộ phận chức năng khác nhau trong Công ty, đồng thời tạo điều kiện
thuận lợi cho tất cả các cá nhân phát huy hết tài năng, năng lực của họ, có chính sách chăm sóc, đãi ngộ hợp lý nh lơng, thởng, các chế độ xã hội nhằm tạo lòng tin…
của ngời lao động đối với công ty để từ đó khiến họ tin tởng và trung thành với Công ty.
*Các nhà cung cấp.
Với đặc điểm thị trờng của Công ty vừa bao gồm cả thị trờng tiêu dùng vừa bao gồm cả thị trờng sản xuất, các Công ty sản xuất vật liệu xây dựng lại do các tổng Công ty của nhà nớc độc quyền quản lý. Do vậy, để có nguồn hàng luôn cung cấp sẵn sàng và ổn định nên Công ty không chỉ tạo lập mối quan hệ lâu dài mà phải gây dựng đợc uy tín nhằm tạo chỗ đứng vững chắc với các nhà cung cấp để có đợc sự hỗ trợ về tài chính và uy tín cuả các Công ty.
Các nhà cung ứng của Công ty hiện nay đang là:
- Công ty THNN Xuân Hoà -154 Trần Nguyên Hãn – Hải Phòng là tổng đại lý sắt thép của Việt úc, Việt Hàn, Việt Nhật ( thép Miền Nam).
- Cửa hàng số 9 - đờngTrần Duy Hng là chi nhánh Công ty gang thép Thái Nguyên tại Hà Nội.
- Công ty THNN Vĩnh Thành là tổng Đại lý Xi măng Nghi Sơn tại Hải Phòng. - Trung tâm 5 Công ty vật t kỹ thuật xi măng tại Hà Nội là công ty chuyên kinh doanh xi măng nhãn hiệu Nghi Sơn, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Hoàng Thạch.
- Tổ hợp tác Việt An đờng Pháp Vân –Tổng đại lý xi măng Chinfon. - Công ty 18 bộ Quốc Phòng – tổng đại lý xi măng Quốc Phòng.
- Công ty Thơng mại và gia công kim khí – kinh doanh vật liệu xây dựng ( cung cấp cho Công ty đinh và thép 1 ly).
- Trung tâm dịch vụ kim khí Lu Xá - chuyên sản xuất, kinh doanh các loại thép hình, thép góc…
Hiện tại đây vẫn là các nhà cung cấp chính, truyền thống của Công ty, trong thời gian tới Công ty có thể có chiến lợc đầu t vào việc tìm kiếm thêm các nhà cung ứng khác để tránh rủi ro khi thị trờng có những biến động lớn.
Nguyễn Thị Thuý Mai Khoa Marketing Khách hàng chính hiện nay của Công ty là các công trình xây dựng lớn của các Công ty, xí nghiệp xây dựng thuộc các tổng công ty nh tổng Công ty xây dựng Sông Đà, tổng công ty Xây dựng Hà Nội, các công ty xây dựng trách nhiệm hữu hạn nh công ty TNHH Đông Dơng, công ty TNHH Phơng Nam Đây là những khách…
hàng công nghiệp, tuy số lợng ít nhng mua với số lợng lớn, chẳng hạn công trình Trung Tâm thơng Mại Hàng Hải Quốc Tế Hà Nội do xí nghiệp số 103 của Công ty xây dựng số 1 thuộc Tổng Công ty xây dựng Hà Nội đã dùng 1.000 tấn thép do Công ty cung cấp với tổng trị giá lên tới 4.500.000.000đ trong vòng năm tháng. Hơn nữa, để tiếp xúc và có đợc một khách hàng công nghiệp là rất khó khăn và để ký kết đợc hợp đồng đòi hỏi phải trải qua nhiều khâu, nhiều lần tiếp xúc thơng lợng vì thế chi phí về thời gian và tiền bạc là rất lớn. Nhận thấy điều đó nên lãnh đạo Công ty đã xác định: Với kiểu khách hàng này chi phí để thu hút khách hàng mới lớn hơn chi phí giữ khách nên Công ty quan niệm giữ khách hàng cũ quan trọng