- Vitravico có nên tiếp tục kinh doanh Máy nước nóng năng lượng mặt trời nữa không ? Khi khả năng tiêu thụ trong quá khứ kém hiệu quả.
5. Chiến lược marketing 1 Phân đoạn thị trường
NGƯỜI TIÊU DÙNG
DÙNG ĐẠI LÝ CẤP 1 ĐẠI LÝ CẤP 2 NGƯỜI TIÊU DÙNG ĐẠI LÝ CẤP 1 ĐẠI LÝ CẤP 2 NGƯỜI TIÊU DÙNG VITRAVICO NGƯỜI TIÊU DÙNG NGƯỜI TIÊU DÙNG ĐẠI LÝ CẤP 1 ĐẠI LÝ CẤP 2 NGƯỜI TIÊU DÙNG
- Tiến hành thẩm định lại năng lực bán hàng. Đại lý nào có năng lực kém sẽ loại ra khỏi hệ thống phân phối. Công ty Vitravico tiến hành tìm đại lý mới và hỗ trợ các đại lý cấp 1 này tìm kiếm đại lý cấp 2.
Đối với các thành viên kênh mới cần phải có những tiêu chuẩn như:
Lĩnh vực kinh doanh: Là cửa hàng có kinh nghiệm kinh doanh vật liệu xây dựng, có cửa hàng nằm ở khu vực trung tâm buôn bán, Diện tích 20-30m2, được trang bị điện nước, điện thoại, internet đầy đủ, lưu kho được tối thiểu 10 bộ sản phẩm.
Nhân công: Đại lý phải đảm bảo được đội ngũ lắp đặt và bảo hành Máy nước nóng năng lượng mặt trời cho khách hàng.
Doanh số bắt buộc: Do sản phẩm đang ở trong giai đoạn đưa ra thị trường mới nên đại lý không nhất thiết phải thanh toán ngay khi nhận là đại lý, các đại lý chỉ cần thanh toán trước 30% giá trị đơn hàng mỗi lần nhập. Doanh số kì vọng của công ty tối thiểu là 12sản phẩm/đại lý/tháng trong năm 2010. Tuy nhiên con số này chưa bắt buộc khi thành viên kênh mới tham gia. Đến năm 2012 sẽ tiến hành áp dụng chính sách doanh số tối thiểu.
Chính sách cho đại lý:
- Hiện tại đại lý đang hưởng một mức chiết khấu là 46% con số khá cao so với các nhãn hiệu Máy nước nóng năng lượng mặt trời khác. Trong giai đoạn 2010 – 2012 chiết khấu dành cho đại lý sẽ giảm xuống khoảng từ 38 – 40%, số tiền chênh lệch giữa hai giai đoạn sẽ đước áp dụng hỗ trợ cho đại lý bán hàng: quảng cáo, treo băng rôn, làm biển hiệu, bảng giá, dụng cụ bảo hành bảo trì sản phẩm,…
- Tuy điều này làm các đại lý cũ không hài lòng nhưng so với các nhãn hiệu cùng kinh doanh thì mức chiết khấu của Vitravico cho đại lý vẫn đang cao hơn, thêm vào đó những giá trị tăng thêm mà họ nhận được như trên thì sự giảm chiết khấu đó là hợp lý.
- Thông tin đầy đủ về sản phẩm tại cửa hàng: kệ trưng bày sản phẩm, catalogue, giấy bảo hành của công ty…
- Số lượng và mức thưởng quy định tham gia trưng bày: tiền thưởng cho trưng bày sản phẩm tại cửa hàng là 200.000đ/cửa hàng/tháng. Áp dụng đợt 1 từ tháng 3/2010 đến hết tháng 12/2010.
5.4.4 Xúc tiến
Nội dung truyền tải tới người tiêu dùng của sản phẩm: Vico-solar là bình nước nóng Máy nước nóng năng lượng mặt trời của hãng Vinavico-Vinaconex, đây là sản phẩm
có giá cả cạnh tranh và chất lượng đảm bảo, tính ưu việt của sản phẩm đó là lõi ống thu nhiệt được tráng một lớp chất lượng cao bằng titan nên “ít đóng cặn nhất”.
Các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm bao gồm: - Giới thiệu tại đại lý.
- Giới thiệu tại nhà, nơi công cộng bằng hình thức phát tờ rơi - Giới thiệu qua các hội chợ, triển lãm Vật Liệu xây dựng - Giới thiệu tại website của công ty, website của các đối tác. - Quảng cáo báo, truyền hình địa phương
Quan hệ công chúng và quảng bá hình ảnh công ty, sản phẩm:
- Lắp đặt miễn phí cho các hộ nghèo tại các địa phương có đặt đại lý.
- Kết hợp với trung tâm tiết kiệm năng lượng Hà Nội tiến hành các hoạt động nhằm tuyên truyền ý thức tiết kiệm điện và sử dụng các sản phẩm tái tạo năng lượng.
Chương trình khuyến mãi tới người tiêu dùng
- Hình thức áp dụng: tặng quà/ tặng tiền/ tặng số lần bảo dưỡng máy miễn phí và rút thăm trúng thưởng. Chương trình khuyến mãi diễn ra 2 lần/năm, theo dõi tình hình của các đối thủ cạnh tranh để có những thay đổi cần thiết.
5.5.5 Nhân sự
Trong giai đoạn 2010 – 2012 với việc đẩy mạnh kinh doanh sản phẩm Máy nước nóng năng lượng mặt trời, công ty Vitravico phải gia tăng nhân lực để hoàn thành những mục tiêu đã đặt ra, cụ thể: Tuyển chọn thêm nhân sự tham gia giám sát quản lý hoạt động của các đại lý. Ví dụ như show-room tại thành phố Hà Nội cần tuyển nhân viên bán hàng và giới thiệu sản phẩm. Cụ thể về vị trí và chức năng của đội ngũ này bao gồm
- Phụ trách bán hàng miền Bắc: 01 người
Nhiệm vụ: lên kế hoạch, kiểm tra hoạt động cuả Show-room và đại lý tại Hà Nội và Thái bình.
- Phụ trách Show-room: 03 người, trong đó có 01 giao dịch viên, 01 nhân viên phụ trách kĩ thuật và 01 nhân viên thực hiện các giao dịch trực tuyến và lên các chương trình quảng cáo, khuyến mại.
- Phụ trách khu vực Miền Trung: 01 người, quản lý hoạt động của các đại lý miền Trung, tiếp tục nghiên cứu để mở rộng thị trường.