2. Tỡnh hỡnh kinh doanh du lịch lữ hành và việc vận dụng cỏc chớnh sỏch marketing trong khai thỏc thị trường khỏch
2.1. Thị trường khỏch du lịch và kết quả kinh doanh của chi nhỏnh Vieravel tại Hà Nội.
nhỏnh Vieravel tại Hà Nội.
2.1.1. Thị trường khỏch du lịch của chi nhỏnh.
Những ngày đầu thành lập của chi nhỏnh Vietravel Hà Nội gặp khụng ớt những khú khăn. Những khú khăn chồng chất cứ thế nhõn lờn khiến cho chi nhỏnh chưa tỡm ra được hướng đi đung cho mỡnh. Thời kỳ đầu chi nhỏnh Vietravel tại Hà Nội đầu tư khai thỏc cả 3 thị trường lớn là thị trường khỏch quốc tế chủ động, thị trường khỏch quốc tế bị động và thị trường khỏch nội địa. Với những bước đi đầu tiờn đú đó giỳp cho chi nhỏnh gặt hỏi được khụng ớt những thành cụng và cũng cú khụng ớt những thất bại mà chớnh điều này đó đúng gúp kinh nghiệm quý bỏu cho Vietravel tại Hà Nội thành cụng sau này. Cho đến khi trờn thế giới cú những diễn biến cú chiều hướng thuận lợi cho Việt Nam và đặc biệt là chớnh sỏch cấm vận của Mỹ được huỷ bỏ với nước ta thỡ nhu cầu đi du lịch với nhiều mục đớch khỏc nhau của khỏch nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều. Vỡ thế Việt Nam đó chỳ trọng và phỏt
triển thị trường khỏch du lịch là người nước ngoài vào Việt Nam trong đú thị trường khỏch du lịch Nhật Bản là một trong những thị trường mà cụng ty cũng như chi nhỏnh xỏc định là thị trường mục tiờu của mỡnh. Vào những ngày đầu thành lập điều kiện kinh tế của Việt Nam cũn hạn chế, nhu cầu đi du lịch cũn gặp nhiều khú khăn nhất là thời kỳ nước ta đang chuyển đổi nền kinh tế cho nờn khỏch nội địa chủ yếu là cỏc thương nhõn, số cũn lại là cỏc doanh nghiệp Nhà nước. Trong khi đú thỡ nhu cầu đi du lịch của khỏch du lịch nước ngoài vào Việt Nam cao với mục đớch đi du lịch và cũng là để khảo sỏt thị trường. Cho nờn đõy thị trường khỏch du lịch Nhật Bản là một trong chững thị trường lớn mà cụng ty và chi nhỏnh định hướng để khai thỏc. Thời gian này thị trường khỏch du lịch là người Chõu Á được cụng ty và chi nhỏnh chỳ trọng đầu tư vỡ nú phự hợp với điều kiện kinh doanh và khả năng đỏp ứng của cụng ty và chi nhỏnh. Khỏch du lịch Nhật Bản trong thời gian này đến du lịch ở Việt Nam là tương đối nhiều, đõy chớnh là cơ hội mà cụng ty và chi nhỏnh phỏt triển cụng việc kinh doanh của mỡnh và cho đến nay thị trường này như là một thị trường truyền thống của cụng ty và chi nhỏnh.
Dự gặp khú khăn về nhiều mặt những trong quỏ trỡnh hoạt động, cụng ty Vietravel luụn luụn cố gắng tỡm cỏch mở rộng thị trường. Hàng năm cụng ty đó đầu tư một khoản ngõn sỏch lớn để tham gia cỏc hội chợ quốc tế do cỏc tổ chức trờn thế giới và cỏc nước tổ chức như: JATA ( Nhật Bản 1994, 1997 ), ASTA ( Mỹ 1995 ), ITB ( Đức 1994,1998, 1999 ), PATA ( Singapore, Travel Mart-1993, 1994, 1995, 1999 ), BIT ( í- Milan, 1996 ),FITUR( Tõy Ban Nha- Madrid 1998, 2000 ), STM ( Phỏp ), ATI ( Úc, 2000 ), thụng qua cỏc hội chợ đú cụng ty đó khẳng định vị trớ của mỡnh trờn thị trường cỏc nước.
Bờn cạnh việc tớch cực tham gia vào cỏc hội chợ để nhằm nõng cao uy tớn, cũng như quỏng bỏ cho khỏch hàng thỡ Vietravel luụn luụn cố gắng tạo được lũng tin đối với khỏch hàng cũng như cỏc cụng ty gửi khỏch, cỏc nhà
cung cấp dịch vụ, dần dần từng bước tham gia cỏc tổ chức du lịch lớn trờn thế giới để nõng cao cỏc mối quan hệ cũng như tạo được lũng tin đối với khỏch hàng và cỏc nhà cung cấp. Hiờn nay Vietravel đó tham gia và là thành viờn chớnh thức của cỏc tổ chức du lịch lớn: JATA ( Nhật Bản 1993 ), PATA( 1994 ), ASTA ( 1995 ), USTOA( Mỹ 1995 ). Đõy là những thuận lợi mà khụng phải một doanh nghiệp lữ hành nào cũng dễ dàng cú được. Cho nờn Vietravel cần phải cố gắng đầu tư và sử dụng một cỏch cú hiệu quả cỏc mối quan hệ tốt đẹp này.
Trong bối cảnh hiện nay của thế giới với một nền an ninh thiếu ổn định ở cỏc nước Trung Đụng ( Tỡnh hỡnh chiến tranh ở Irắc, cuộc chiến ở Palestin), cộng với ảnh hưởng của vụ khủng bố 11/9 năm 2001 đó làm cho mụi trường kinh doanh du lịch giảm sỳt đi rất nhiều.
Đặc biệt trong thời gian gần đõy căn bệnh viờm đường hụ hấp cấp SARS đang hoành hành tại khắp cỏc nước trờn thế giới, trong đú Việt Nam là một trong những nơi phỏt hiện ra căn bệnh này đầu tiờn, hiện tượng này làm cho tỡnh hỡnh du lịch ở cỏc nước đặc biệt là những nước ở khu vực Chõu Á như Trung Quốc, Hồng Kụng, Thỏi Lan, Việt Nam … gần như tờ liệt.
Cộng với chiến tranh ở Irắc, SARS đang làm cho du lịch gần như khụng hoạt động trong suốt thời gian qua, cỏc cụng ty du lịch bị đúng băng trong một thời gian tương đối dài, tuy nhiờn do cú sự cố gắng của Nhà nước và của cỏc ban nghành cú liờn quan nờn chỳng ta đó phần nào khống chế được tỡnh trạng này.
Bờn cạnh việc tiếp tục dựng mọi biện phỏp nhằm mở rộng và khai thỏc những thị trường đang cú thỡ Vietravel tiếp tục đẩy mạnh khai thỏc những thị trường cú mức chi tiờu lớn mà Nhật là một trong những thị trường cụng ty đó và đang hướng tới. Hiện nay khỏch của cụng ty hằng năm chiếm khoảng gần 70% là khỏch Nhật, 17% là khỏch Chõu Âu và Chõu Mỹ, 13% là Chõu Á. Bờn cạnh những thị trường truyền thống như Thỏi Lan, Singapore,
Malaysia… thỡ hiện nay thị trường Trung Quốc được xem như là thị trường lớn mà Vietravel đó vụ tỡnh bỏ qua. Mặc dự trong thực tế khỏch du lịch Trung Quốc vào Việt Nam hiện nay dẫn đầu so với cỏc nước những lượng khỏch Trung Quốc đến cụng ty cũn hạn chế. Cho nờn đõy cú thể coi là một thị trường mà Vietravel cần đầu tư khai thỏc một cỏch hợp lý để tăng số lượng khỏch du lịch hàng năm của cả cụng ty và chi nhỏnh Vietravel.
Ngoài việc khai thỏc những thị trường khỏch du lịch nước ngoài thỡ Vietravel luụn luụn nghĩ tới một thị trường gần gũi hơn, thực tế hơn và tỡm mọi cỏch để cú thể thu hỳt tối đa khỏch đú là thị trường nội địa. Một thị trường cũng rất quan trọng đối với cụng ty Vietravel cũng như đối với cỏc chi nhỏnh. Đối tượng khỏch chớnh của chi nhỏnh Vietravel tại Hà Nội hiện nay là cỏc doanh nghiệp, cỏc cơ quan nhà nước, cỏc tổ chức kinh doanh, những khỏch hàng quen thuộc Vietravel luụn quan tõm chăm súc kỹ lưỡng cỏc đối tượng này. Đối với những tour theo đoàn như vậy thỡ Vietravel luụn luụn đảm bảo phục vụ một cỏch tốt nhất nhưng cũn một thị trường nữa mà chi nhỏnh Vietravel tại Hà Nội chưa khai thỏc được đú là thị trường khỏch lẻ.
Chi nhỏnh cũng cố gắng liờn kết với cỏc cụng ty khỏc để cú thể phục vụ tối đa khỏch hàng du lịch của cụng ty.
Như vậy đối với một cụng ty cú bề dầy lịch sử chưa dài như Vietravel thỡ với một thị trường khỏch rất đa dạng và phong phỳ như vậy phải đũi hỏi một cỏch hợp lý cỏc biện phỏp để cú thể thu hỳt tối đa lượng khỏch của tầng thị trường mà cụng ty đó từng khai thỏc và sẽ khai thỏc.
2.1.2. Kết quả kinh doanh của chi nhỏnh từ năm 1998 đến năm 2002.
2.1.2.1. Kết quả kinh doanh của cụng ty Vietravel.
Kể từ khi chớnh thức thành lập đến nay Vietravel luụn luụn gặp phải những khú khăn về chủ quan cũng như khỏch quan. Liờn tiếp trong một số năm tỡnh hỡnh kinh tế chớnh trị của cỏc nước luụn rơi vào tỡnh trạng mất ổn định đó gõy khú khăn khụng nhỏ cho Vietravel cũng như cỏc cụng ty lữ hành
khỏc. Mở đầu là cuộc khủng hoảng kinh tế cỏc nước Chõu Á đó làm cho thị trường khỏch truyền thống của Vietravel ảnh hưởng nặng nề tưởng như rất khú cú thể cứu vón được. Cỏc thị trường lớn như Thỏi Lan, Singapore, Malaysia… rơi vào tỡnh trạng khủng hoảng. Số lượng khỏch đến cụng ty trong thời gian này giảm mạnh, thậm chớ cú những thỏng Vietravel khụng hề đún được đoàn Inbound nào từ những nước này. Đõy thực sự là một kho khăn của Vietravel. Nhưng khú khăn này chưa qua thỡ nền kinh tế của Thỏi Lan lại lõm vào khủng hoảng, đồng Balt mất giỏ trầm trọng dẫn đến hoạt động Inbound đối với cỏc nước này hầu như khụng cú trong khi khỏch Outbound vào Thỏi Lan lại tăng lờn một cỏch đỏng kể. Nhưng khi tỡnh hỡnh khủng hoảng tạm thời lắng xuống đẻ nhường chỗ cho sự phục hồi kinh tế của cỏc nước Chõu Á thỡ tỡnh hỡnh chớnh trị thế giới lại hết sức núng bỏng gõy ra hiện tượng “ bói cụng ” đi du lịch. Với sự kiện ngày 11/9 năm 2001 sảy ra tại Mỹ thỡ nền du lịch thế giới núi chung và du lịch Việt Nam núi riờng lại được tụ vẽ lờn một gam màu xỏm khụng cú chỳt tia hồng hi vọng. Sự khủng hoảng về mặt tõm lý đó dẫn đến khỏch du lịch trờn thế giới huỷ tour hàng loạt từ chối đi du lịch hay đỳng hơn là sợ. Khụng chỉ cú vậy mà ngay cả đối với du khỏch Việt Nam cũng sốt sắng lo đến sự an toàn của mỡnh đó huy hàng loạt tour đến Mỹ và cỏc nước Chõu Âu đối với cụng ty. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến nghành du lịch Việt Nam và cỏc cụng ty lữ hành trong đú cú Vietravel. Khi sự kiện này được tạm thời được quờn đi thỡ tỡnh hỡnh cỏc nước Trung Đụng lại trở nờn tồi tệ, cỏc nước gõy ra chiến tranh đặc biệt với chiến lược “ chống khủng bố toàn cầu ” của Mỹ đó thực sự làm cho người dõn lo ngại đối với an toàn của bản thõn. Đõy thực sự là những khú khăn lớn trong kinh doanh du lịch mà Vietravel cũng như cỏc cụng ty lữ hành khỏc phải hứng chịu.
Sau khi cuộc chiến chống khủng bố mà Mỹ tiến hành chiến tranh tại Apganistan thỡ trong những thỏng qua Mỹ lại tiếp tục xõm chiếm Irăc gõy ra cuộc chiến đầu tiờn trong thế kỷ 21, trong cuộc chiến “ vụ tiền khoỏng hậu ”
này Mỹ đó làm cho tỡnh hỡnh an ninh trờn thế giới càng thờm mất ổn định và càng ngày người dõn càng mất niềm tin về sự an toàn của mỡnh đặc biệt là những nước Trung Đụng.
Cú thể núi nghành du lịch đang phải trải qua những khú khăn nhất từ trước tới nay khi mà cuộc chiến tranh cũn chưa kết thỳc thỡ loài người lại phải đối mặt với cuộc chiến khỏc đú là cuộc chiến chống lại dịch bệnh. Trong những thỏng qua nghành du lịch Việt Nam đang trải qua những khú khăn do phải đối mặt với dịch bệnh. Cỏc cụng ty du lịch gần như bị đúng băng, hoạt động du lịch Inbound hầu như khụng cú khỏch, do Việt Nam là một trong những nước bị ảnh hưởng của dịch SARS , hàng loạt cỏc tour du lịch bị huỷ bỏ đó gõy ra khụng ớt những khú khăn cho cỏc cụng ty du lịch. Hiện nay chớnh phủ đó thành lập một uỷ ban quốc gia nhằm chống lại dịch bệnh này.
Trước những khú khăn rất lớn đú nhưng Vietravel vẫn cố gắng phấn đấu vươn lờn để được kết quả tốt trong kinh doanh.
Những chỉ tiờu dưới đõy cú thể chưa chứng minh rừ được đều đú nhưng nú cũng thể hiện được phần nào kết quả kinh doanh cũng như sự cố gắng của Vietravel.
* Số khỏch.
Tỡnh hỡnh kinh doanh của cụng ty Vietravel trong những năm qua được thể hiện qua bảng sau:
Biểu đồ 6.
Số lượng khỏch của cụng ty Vietravel phõn chia theo thị trường.
Thị trường Số lượt khỏch Tốc độ tăng trưởng
1998 1999 2000 2001 Tương đối(%) đối(%) Tuyệt đối Tương đối(%) Tuyệt đối Tương đối(%) Tuyệt đối Inbound 3.759 8.950 12.500 16.247 238 5.119 140 3.550 130 3.477 Outbound 1.376 1.724 3.115 5.213 125 348 181 1.391 167 2.098 Internal 1.008 4.115 7.600 10.280 408 3.107 185 3.455 135 2.680 Tổng 6.143 14.789 23.215 31.740 214 8.646 157 8.426 137 8.525
( Nguồn: Bỏo cỏo kết quả kinh doanh trong những năm qua) Từ bảng số liệu trờn ta thấy sau 3 năm kể từ khi thành lập số lượng khỏch đến cụng ty cũn hạn chế, chỉ cú 6.143 lượt khỏch bao gồm cả Inbound, Outbound và Domestic. Đõy cũng cú thể là do hậu quả của cuộc khủng hoảng tài chớnh tiền tệ Chõu Á gõy ảnh hưởng lớn những thị trương truyền thống của cụng ty đó làm cho số lượng khỏch đến cụng ty giảm dẫn đến số lượng khỏch giảm. Nhưng bước sang năm 1999 thỡ tỡnh hỡnh kinh doanh của cụng ty gặp thuận lợi hơn. Số lượng khỏch của cụng ty trong năm 1999 là 14.789 lượt tăng 214% so với năm 1998 với con số chớnh xỏc là 8.646 lượt khỏch hay đỳng hơn là tăng gấp đụi so với năm 1998. Đỏnh giỏ về sự tăng trưởng này là do cuộc khủng hoảng nền kinh tế Chõu Á đó lắng xuống, mọi hoạt động đó dần dần đi vào ổn định. Bờn cạnh đú, phải kể đến uy tớn của cụng ty đó được nõng cao trờn thị trường và được nhiều bạn hàng biết đến cựng với thị trường truyền thống của cụng ty được khụi phục và tiếp tục phỏt triển. Đõy là một kết quả đỏng mừng cho dấu hiệu tăng trưởng số lượng khỏch đến cụng ty cũng như số lượt khỏch. Mặc dự tốc độ tăng trưởng này khụng được giữ vững và phỏt huy nhưng tốc độ tăng trưởng của cỏc năm vẫn duy trỡ ở mức khỏ cao năm 2000 so với năm 1999 tăng 157% tăng 8.462 lượt khỏch và năm 2001 so với năm 2000 tăng 137% chiếm 8.525 lượt khỏch. Như vậy nếu xột một cỏch tương đối thỡ tỡnh hỡnh khỏch đến cụng ty hàng năm thỡ năm sau đều tăng so với năm trước nhưng tốc độ tăng trưởng lại giảm năm 1999/1998 tăng 214% nhưng năm 2000/1999 tăng 157% và năm 2001/2000 tăng 137%. Mặc dự vậy nhưng nếu xột một cỏch tuyệt đối thỡ
hàng năm số lượt khỏch cụng ty tăng tương đối đều nhau khoảng trờn 8000 lượt khỏch. Đõy cũng là một dấu hiệu khỏch quan để cú thể tin tưởng rằng trong những năm tới số lượng khỏch của Vietravel sẽ tăng cao và đạt được mục tiờu đề ra.
Biểu đồ 7.
Số lượng khỏch Inbound của cụng ty Vietravel phõn chia theo thị trường. ( Đơn vị tớnh: Lượt khỏch )
Thị trường cỏc nước 1998 1999 2000 2001
Cỏc nước Chõu Âu 187 537 1.125 1.298
Tỷ lệ % về thị trường 5 6 9 8
Nhật 1.127 4.922 7.925 11.300
Tỷ lệ % về thị trường 30 55 63,4 70
Cỏc nước thuộc khối ASEAN 1710 1700 1887 1787
Tỷ lệ % về thị trường 45,6 19 15,1 11 Cỏc nước Chõu Á khỏc 187 358 486 492 Tỷ lệ % về thị trường 5 4 4,7 3 Mỹ 86 179 502 616 Tỷ lệ % về thị trường 2,2 2 4 3,8 Chõu Úc 120 358 150 324 Tỷ lệ % về thị trường 3,2 4 1,2 2 Cỏc nước khỏc 342 896 325 430 Tỷ lệ % về thị trường 9 10 2,6 2,6 Tổng 3.759 8.950 12.500 16.247
( Nguồn: Bỏo cỏo kết quả kinh doanh của Vietravel trong 5 năm qua ) Theo số liệu thống kờ thỡ trong những năm qua khỏch Inbound của Vietravel cú sự thay đổi rừ rệt. Trong năm 1998 thỡ số lượng khỏch inbound chớnh của Vietravel là khỏch thuộc khối ASEAN chiếm tới 45,6% trờn tổng số khỏch inbound là 3759 lượt khỏch. Nhưng con số này đó giảm mạnh vào năm 1999 chỉ cũn cú 19% trờn tổng số 8950 lượt khỏch Inbound nguyờn nhan của sự giảm sỳt này một phần là do hậu quả của khủng hoảng tài chớnh Chõu Á, một phần là do sự cạnh tranh gay gắt giữa cỏc cụng ty lữ hành trong nước và trong khu vực đó làm cho lượng khỏch chớnh của thị trường này bị giảm sỳt. Sự suy giảm này đó khụng dừng lại khi lượng khỏch tiếp tục giảm vào năm 2000 con số này chỉ cũn 15,5% trờn tổng số 12.500 lượt khỏch và năm 2001 chỉ cũn 11% trờn tổng số 16.247 lượt khỏch.
Bờn cạnh sự suy giảm của thị trường khỏch du lịch ASEAN thỡ thị trường của Nhật lại tăng mạnh … Nếu như năm 1998 số lượt khỏch Nhật chỉ chiếm khoảng 30% trờn tổng số 3759 lượt khỏch Inbound thỡ đến năm 1999 con số đú là 55% trờn tổng số 8950 lượt khỏch con số này đó khụng dừng lại ở đõy và tiếp tục tăng tới 65% trờn tổng số lượt khỏch là 12500 lượt khỏch