II: Môi trường marketing của công ty
3. Kênh phân phối
Phân phối trong hoạt động Marketing là một khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng vào việc thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hoà, phối hợp các trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa nhu cầu thị trường. Đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả nhất nhằm đạt lợi nhuận tối đa.
Bất kỳ Công ty nào khi lựa chọn kênh phân phối cũng mong muốn nó sẽ mang lại lợi ích tối đa và thực hiện được các mục tiêu đề ra. Vì vậy, khi lựa chọn kênh Công ty nên căn cứ vào các yếu tố sau:
+ Mục tiêu của kênh: Nhằm xác định kênh sẽ vươn tới thị trường nào, mục tiêu nào.
+ Đặc điểm của khách hàng mục tiêu. + Đặc điểm sản phẩm.
+ Đặc điểm của trung gian Thương mại. + Đặc điểm của chính Công ty.
+ Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. + Môi trường Marketing.
Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, Công ty phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi mức độ phân phối. Có ba loại phương thức phân phối:
- Phân phối không hạn chế: Là việc Công ty phân phối hàng hoá ở càng nhiều điểm bán càng tốt, nghĩa là định hướng tối đa các điểm bán. Hình thức phân phối này thường được được sử dụng cho các hàng hoá thông dụng.
- Phân phối đại lý đặc quyền: Đây là phương thức ngược với phân phối không hạn chế vì nó chỉ có một đại lý duy nhất được bán sản phẩm của Công ty tại một khu vực địa lý cụ thể, việc này thường đi đôi với bán hàng độc quyền.
- Phân phối chọn lọc: Đây là hình thức phân phối kết hợp cả hai hình thức trên, Công ty sản xuất sẽ sử dụng một số các trung gian tiến hành kinh doanh và phân phối các sản phẩm của mình.
Với mục đích phân phối hàng rộng khắp hoàn thành kế hoạch bán hàng, đưa hàng đến thị trường mục tiêu, đem lại hiệu quả cao, nâng cao sức cạnh tranh cho các mặt hàng của công ty, QTECH cố gắng xây dựng một hệ thống phân phối tối ưu, góp phần quyết định trong việc mang lại những thành quả kinh doanh cho công ty. Do đã có mặt được một thời gian tương đối lâu so với tốc độ phát triển và xuất hiện của hị trường máy tính và các thiết bị tin học Việt Nam, với các kinh nghiệm và uy tín công ty cố gắng giành được trong ba năm qua, QTECH đã có một hệ thống đối tác đáng tin cậy, đảm bảo một nguồn hàng ổn định trong mọi tình hình. Song song với hệ thống đối tác này, QTECH sẽ cố găng xây dựng và phát triển hệ thống phân phối của công ty với các kênh phân phối sau:
Kênh 1: Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua cửa hàng
giới thiệu sản phẩm của công ty, qua các đơn đặt hàng, tiếp thị qua điện thoại và bán hàng thông qua các dự án của các doanh nghiệp. Trong kênh này đạt
xuất phát từ khách hàng truyền thống đó là các dự án lớn của doanh nghiệp Nhà nước, của Chính phủ và của cả những doanh nghiệp vừa và nhỏ khác. Công ty đã tham dự các hội trợ về máy tính và các thiết bị tin học như Expo''2001, Expo''2002. Như vậy kênh phân phối này đem lại hiệu quả nhất định cho công ty trong việc hoàn thiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học.
Kênh 2: Công ty sẽ tiến hành bán hàng thông qua đại lý bán lẻ.
Đây là sẽ là kênh phân phối đem lại cho công ty doanh số mới và công ty sẽ có sự chú trọng phát triển để mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty cho các mặt hàng máy tính và thiết bị tin học. Kênh này có ưu điểm là hạn chế chi phí lưu thông hàng hoá từ Công ty đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng, tránh sự gia tăng về giá. Sau nhiều nỗ lực, đến nay hệ thống này đã dần được ổn định và ngày càng tăng về số lượng và cửa hàng giúp công ty kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học hiệu quả. Phát triển kênh này là hướng đúng đắn đem lại hiệu quả cao trong việc thực hiện kế hoạch đề ra.
Kênh 3: Công ty đề ra phương hướng mới là bán hàng thông qua hệ
thông đại lý phân phối và đại lý bán lẻ.
Kênh này được các công ty lớn sử dụng rất nhiều và công ty QTECH cũng đang lập kế hoạch để phát triển kênh phân phối này. Công ty có tính toán sử dụng một phần vốn để cố gắng xây dựng tầm vóc tối ưu của lực lượng bán và đẩy mạnh công suất bán. Hiện tại việc hình thành, tìm kiếm và phát triển các đại lý được ban giám và phòng kinh doanh của công ty lập kế hoạch quản lý và tất cả các đại lý trong giai đoạn sắp tới sẽ được hưởng sự ưu đãi cao. Hàng hoá được công ty vận chuyển đến tận kho đại lý, thiết lập mối quan hệ giữa công ty và đại lý thân thiện, việc quản lý các đại lý được thực hiện theo phương châm “mềm dẻo, linh hoạt, đôi bên cùng có lợi”.
Không chỉ kết hợp lập kế hoạch với các đại lý để thúc đẩy lượng bán ra, công ty QTECH còn dự định kết hợp với đối thủ cạnh tranh của mình nhằm mang lại doanh số và lợi nhuận cho cả hai công ty, đồng thời tăng cường sự có mặt của sản phẩm tại thị trường. Cụ thể là QTECH trong tháng 6/2006 đã ký kết hợp đồng với công ty TNHH Nhật Quang ( Blue Sky) ký thoả thuận trong đó QTECH cung cấp sản phẩm máy tính xách tay cho Blue sky với mức giá thấp hơn 20% so với giá của Master dealer. Theo đó Blue Sky sẽ giữ mức giá phân phối không thấp hơn QTECH dành cho Master dealer và mức giá bán lẻ cao hơn giá Master dealer ít nhất 3%. Cùng với ưu đãi trong việc cung cấp, QTECH còn hỗ trợ khuyến mại cho Blue Sky. Sự kết hợp này được coi là chiến lược Marketing ngang và được QTECH linh hoạt áp dụng cùng với các đợt khuyến mại cho các đại lý của mình. Kết quả là thị phần của máy tính Compaq đã được lật ngược và hiện nay có thể nói QTECH đang dần dần phát triển và cạnh tranh được trong thị trường sản phẩm máy tính này.
Ngoài ra các nhân viên bán hàng và giới thiệu hàng hóa ở phòng trưng bày sản phẩm được các công ty tuyển chọn kỹ lưỡng qua các lớp nghiệp vụ ngắn hạn. Các cán bộ, công nhân viên của công ty khi ký kết hợp đồng với các đơn vị khách hàng đều được hưởng % ngoài lương chính. Những nỗ lực của công ty trong việc xây dựng kênh phân phối đã đem lại những hiệu quả tích cực. Hiện nay công ty đang cố gắng phát huy những yếu tố thuận lợi trên nhằm ngày càng hoàn thiện hệ thống phân phối của mình. Nhìn chung so với công ty tin học khác đang có mặt trên thị trường thì QTECH quyết định xây dựng một hệ thống phân phối tương đối rộng, có hiệu quả, được tổ chức có tính khoa học.