III- Những đề xuất nhằm hoàn thiện việc hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu của Tổng công ty.
1-xuất hoàn thiện quá trình nghiên cứu Marketing.
Về bộ mày tổ chức nghiên cứu Marketing: Tổng công ty phải thu thập được các thông tin có thể nhận biết và tin cậy được do đó Tổng công ty cần phải có một bộ phận chuyên trách về lĩnh vực nghiên cứu khoảng 9-15 người có trình độ chuyên môn về Marketing.
Khi tiến hành nghiên cứu Marketing xuất khẩu, Tổng công ty cần phải tuân thủ các nguyên tắc sau:
- Tính linh động kịp thời. - Tính đồng bộ.
- Tính phân hóa đa dạng.
Quy trình nghiên cứu Marketing của Tổng công ty.
Người quản trị Marketing và nhân viên nghiên cứu phải xác định rõ các vấn đề thống nhất về mục tiêu nghiên cứu. Nếu muốn các cuộc nghiên cứu có lợi ích thì chúng ta phải có quan hệ trực tiếp với các vấn đè được đặt ra trước khi Tổng công ty và đòi hỏi được giải quyết. Việc thu thập thông tin rất tốn kém nên nếu không xác định rõ ràng sẽ dẫn đến tổn phí vô ích.
Mục tiêu của Tổng công ty là xác định rõ các vấn đề: + Đặc điểm, xu hướng của ngành và thị trường.
+ Phân tích chi phí, lợi nhuận, giá cả, khả năng thanh toán, định giá cạnh tranh.
+ Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. + Nghiên cuus sản phẩm và đối thủ cạnh tranh. + Tầm hoạt động của kênh phân phối.
+ Môi trường thương mại quốc tế. + Xúc tiến bán.
Phương pháp nghiên cứu:
- Quan sát: Chương trình quan sát có thể được xác định bằng những câu hỏi chi tiết: Ai, cái gì, ở đâu và bằng cách nào để quan sát mục tiêu.
- Phỏng vấn trực tiếp cá nhân:
+ Thực hiện một chương trình mẫu tren một vùng xác định và gặp gỡ những người được lựa chọn.
+ Phân bảng câu hỏi phù hợp với bảng hướng dẫn.
+ Ghi chép những phản ứng một cách chính xác theo những phương thức đã được hướng dẫn.
+ Chuyển thông tin thu được về trung tâm xem xét và xử lý dữ liệu.
+ Thực hiện một chương trình mẫu trên một vùng xác định và gặp gỡ những người được chọn. Xác định mục tiêu nghiên cứu Ấn định kế hoạch nghiên cứu Thu thập thông tin Phân tích thông tin Trình bày kết quả
+ Phân bảng câu hỏi phù hợp với bảng hướng dẫn.
+ Ghi chép những phản ứng một cách chính xác theo những phương thức đã được hướng dẫn.
+ Chuyển thông tin thu được về trung tâm xem xét và xử lý dữ liệu.
+ Hoàn thành công tác nghiên cứu thực địa theo kinh phí đã cấp. - Phỏng vấn bằng điện thoại: Là để sửa đổi những chi tiết như đã nói ở phần phỏng vấn trực tiếp.
2- Đề xuất hoàn thiện Marketing xuất khẩu.
Tổng công ty phải năng nổ hơn trong công việc cải tiến và phát triển sản phẩm mới.
- Bổ sung và phát triển sản phẩm mới: Tổng công ty có thể bổ sung các sản phẩm đang bán ở thị trường nội địa vào danh mục các sản phẩm mới của mình đang bán ở thị trường nước ngoài qua xuất khẩu. Tổng công ty cũng có thể tăng thêm số lượng sản phẩm đem bán ở thị trường nước ngoài bằng cách bắt chước các sản phẩm của các công ty khác đang được ưa chuộng trên thị trường nước ngoài mà không vi phạm bản quyền. Và Tổng công ty cũng có thể tạo ra những sản phẩm “ mode “ mới nhất.
Hoạt động xúc tiến thương mại quốc tế được coi là một công cụ chính để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing. Tổng công ty nên lựa chọn chiến lược đẩy để tạo ra mức tiêu thụ. Bởi vì Tổng công ty chưa thể tự đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược đẩy đòi hỏi hoạt động Marketing của Tổng công ty phải hướng vào những người trung gian của kênh để kích thích họ đặt hàng để cùng kinh doanh sản phẩm đó và quảng cáo nó đến người mua.
- Chào bán hàng trực tiếp cá nhân: Là một công cụ rất trọng yếu của phối thức Marketing giao tiếp giữa Tổng công ty với khách hàng. Đại diện bán hàng là người thay mặt Tổng công ty quan hệ rất nhiều với khách hàng và đồng thời cũng đem về cho Tổng công ty những tin tức tình báo cần thiết về khách hàng. Vì vậy Tổng công ty cần xem xét việc tổ chức lực lượng bán hàng như xây dựng mục tiêu, cơ cấu quy mô và chế độ lương bổng của lực lượng bán hàng.
+ Mục tiêu của lục lượng bán hàng: Các mục tiêu của lực lượng bán hàng phải căn cứ vào tính chất của thị trường mục tieu của Tổng công ty và vị trí mong muốn của Tổng công ty trên thị trường đó. Khi công ty chuyển hướng sang thị trường mạnh mẽ hơn thì các lực lượng bán hagnf cần tập trung vào thị trường và hướng tới khách hàng nhiều hơn.
+ Chiến lược của lực lượng bán hàng. Để giành được các đơn đặt hàng của khách hàng, các đại diện bán hàng làm việc với khách hàng theo một số cách sau:
• Đại diện bán hàng với người mua: Đại diện bán hàng trao đổi các vấn đề với một khách hàng triển vọng trực tiếp hay bằng điện thoại.
• Đại diện bán hàng với nhóm người mua: Đại diện bán hàng cố gằng quen biết càng nhiều người trong một nhóm người mua càng tốt. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Hội nghị bán hàng: Đại diện bán hàng tạo điều kiện cho những chuyên viên điều hành hoạt động của Tổng công ty gặp gỡ một hay nhiều khách hàng để thương thảo những vấn đề cơ hội cho cả hai bên.
• Hội thảo bán hàng: Tổ bán hàng của công ty tiến hành một cuộc hội thảo chuyên đề để giới thiệu với khách hàng về những thành tựu mới nhất.
+ Cơ cấu lực lượng bán hàng.
Tổng công ty nên tổ chức lực lượng bán hàng theo kiểu cơ cấu trực tiếp giản đơn.
Sau khi xác định được số lượng khách hàng mà mình muốn tiếp cần thì có thể sử dụng phương pháp ước lượng công việc để quyết định quy mô lực lượng bán hàng.
- Xác định số lượng thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng trong năm.
- Ước lượng phần trăm thời gian của nhân viên bán hàng dùng để bán hàng so với thời gian đi lại và các nhiệm vụ khác không phải bán hàng.
- Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên bán hàng.
- Phân loại khách hàng hiện tại và triển vọng.
- Xác định độ dài thời gian một lần viếng thăm và tần số cho mỗi khách hàng.
- Tình lượng thời gian cần thiết hàng năm để phục vụ khách hàng hiện tại và tương lại
- Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết.
+ Xác định chế đồ thù lao cho lực lượng bán hàng: Tổng công ty cần xác định số tiền thù lao gồm: Tiền lương cơ bản, chi phí công tác, thưởng để đạt mục tiêu:
- Tạo cho nhân viên bán hàng một khoản thu nhập hợp lý và công bằng.
- Khuyến khích thông qua chế độ khen thưởng tương ứng trực tiếp với kết quả thu được.
- Thu hút và duy trì một lực lượng bán hàng có năng lực và được động viên thúc đẩy.
Sau khi đã xây dựng xong mục tiêu, chiến lược, quy mô và chế độ thù lao, Tổng công ty phải bắt tay vào việc chiêu mộ, tuyển chọn huấn luyện, hướng dẫn, động viên các đại diện bán hàng.
+ Kích thích tiêu thụ: Tổng công ty có thể sử dụng các công cụ kích thích tiêu thụ sau để tác động vào người tiêu dùng:
- Hàng mẫu: Phân phát tới tận khách hàng. - Tài liệu chào hàng.
- Trợ cấp mua hàng. - Trợ cấp chuyển hàng.
- Giảm giá khi mua tiếp lần sau. - Hàng tặng.
- Phẩn thưởng cho khách hàng thường xuyên. - Bảo hành sản phẩm.
- Quà tặng:
+ Quà kẹp theo hàng.
+ Quà tặng là vật để chứa hàng. - Tham gia hội chợ triển lãm quốc tế.
+ Quyết định thời gian chương trình kích thích tiêu thụ: Thời gian kéo dài chương trình tối ưu là bằng thời gian của chu ký mua hàng trung bình.
+ Xây dựng lịch triển khai: Tổng công ty có thể lấy các đơn vị thời gian cụ thể để xây dựng kế hoạch.
+ Xác định ngân sách.
+ Quảng cáo: Với điều kiện của mình Tổng công ty chưa thể sử dụng các chương trình quảng cáo để tác động trực tiếp đến người tiêu dùng do vậy Tổng công ty có thể lập một kế hoạch quảng cáo chứa các nội dung sau:
- Mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu rõ ràng là điều kiện cốt lõi cho chiến dịch thành công. Mục tiêu không thích hợp mà kế hoạch được thực thi tốt đến mầy thì kết quả cuối cùng cũng không thành công. Để xác lập mục tiêu quảng cáo đứng đắn Tổng công ty nên dựa theo những điểm sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Xác định chính xác về đối tượng đích sẽ tiếp nhận thông tin. - Phát biểu rõ ràng về đáp ứng sẽ phát sinh từ các đối tượng. - Dự báo về kết quả đạt được từ quảng cáo.
- Nêu rõ các ràng buộc về thời gian.
Tổng công ty có thể lựa chọn mục tiêu quảng cáo theo mục đích của nó là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở.
- Ngân sách quảng cáo: Tổng công ty có thể xây dựng ngân sách quảng cáo của mình trên cơ sở những mục tiêu cụ thể và xác định
những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt được những mục tiêu rồi ước tính chi phí để thực hiện những nhiệm vụ đó. Tổng chi phí này là dự toán ngân sách quảng cáo.
- Nội dung quảng cáo: Tùy vào mục tiêu quảng cáo mà xác định nội dung cho phù hợp những phải đảm bảo các nội dung: Tên, địa chỉ Tổng công ty , tên hàng hóa và những thông tin chính mà Tổng công ty muốn truyền đạt.
- Phương tiện quảng cáo: Quảng cáo trên các báo, tạp chí quốc tế. - Đánh giá hiệu quả quảng cáo: Cần đánh giá liên tục thông qua các hiệu quả truyền thông và hiệu quả tiêu thụ trước, trong và sau khi quảng cáo.
3- Đề xuất hoàn thiện quá trình nâng cao nghiệp vụ của cán bộ
công nhân viên.
Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu hầu như là mới mr đối với các công ty. Việc tăng cường tổ chức quản lý hoạt động xuất khẩu cần phải khẩn trương xây dựng đội ngủ cán bộ công nhân viên trên cơ sở đào tạo lại đội ngủ hiện có đồng thời tuyển chọn thêm một số cán bộ mới nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế xuất khẩu.
Tổng công ty có thể nâng cao nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên theo hướng:
- Mời chuyên gia bổ túc các kiến thức cơ bản về Marketing cho cán bộ công nhân viên hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu.
- Xây dựng tổ bán hàng: Xây dựng tổ bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nổ lực khác nhau nhằm tìm ra những ứng viên vào vị trí bán hàng. Một khi Tổng công ty đã tạo ra một nguồn đầy đủ các cá nhân có đủ phẩm chất, trình độ thì quá trình lựa chọn và thuê những người phù hợp nhất với yêu cầu của Tổng công ty bắt đầu.
Tiếp theo là huấn luyện và chuẩn bị cho họ xâm nhập vào thị trường:
+ Tuyển dụng: Tổng công ty có thể sử dụng cả hai nguồn bên trong và bên ngoài để tuyển dụng các ứng cử viên cho các vị trí bán hàng. Nguồn bên trong bao gồm chính các nhân sự bán hàng, các quản trị viên và điều hành của Tổng công ty. Nguồn bên ngoài bao gồm các tổ chức giáo dục, các tổ chức chuyên tuyển dụng hay giới thiệu việc làm, lực lượng bán hàng của đối thủ cạnh tranh và không cạnh tranh.
- Chọn lựa và tuyển dụng.
- Huấn luyện: Để chuẩn bị cho nhân viên bán hàng mới thâm nhập vào hiện trường và tăng cường hiệu quả công việc và kết quả bán hàng của nhân viên bán hàng cũ một cách liên tục, các chương trình huấn luyện tổng quát về Tổng công ty cùng với chính sách, thủ tục, kiến thức về ngành kinh doanh của công ty, thị trường, khách hàng, kiến thức chi
tiết về sản phẩm của Tổng công ty và sự phát triển kỹ năng, kỹ thuật bán hàng tổng hợp.
- Tổ chức các hoạt động nhằm kích thích lực lượng bán hàng để đạt được kết quả cao hơn: Công nhận thành tích, thi đua, cơ hội thăng tiến và các hội nghị bán hàng.
- Trẻ hóa ban lãnh đạo, tăng cường cán bộ có trình độ đại học và trên đại học, tiến tới tiêu chuẩn hóa cán bộ.
Kết Luận
Trong bối cảnh kinh tế thế giới có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay và việc Việt Nam gia nhập WTO thì việc sản xuất- kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm vấn đề có tình sống còn của một doanh nghiệp. Tổng công ty Lâm nghiệp Việt Nam cũng không nằm ngoài quy luật đó, vì vậy không những làm tốt việc sản xuất mà tiêu thụ sản phẩm cũng là một khâu hết sức quan trọng với Tổng công ty. Để tiêu thụ được ngày càng nhiều sản phẩm, nâng cao thương hiệu của Tổng công ty thì việc hoàn thiện việc hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu hàng lâm sản là một việc làm cấp thiết.
Qua thời gian thực tập tại Tổng công ty Lâm nghiệp Việt Nam được sự giúp đỡ tận tình của thầy Vũ Phán và các phòng ban trong Tổng công ty, tôi đã có điều kiện tiếp xúc với thực tế và tìm hiểu công tác hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu của Tổng công ty. Trên cơ sở đó tôi mạnh dạn đưa ra những biện pháp nhằm hoàn thiện công việc hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu, nhằm mang lại hiệu quả cho hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty. Tuy nhiên do thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm còn thiếu nên không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi kính mong sự góp ý của các thấy, cô trong bộ môn.
Cuối cùng tôi xin chân thành cảm ơn thầy Vũ Phán và các thầy cô trong bộ môn cùng toàn thể cán bộn trong Tổng công ty Lâm nghiệp Việt Nam đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề thực tập này.