2.3.2.1. Hạn chế
Thứ nhất, khả năng đáp ứng nhu cầu vốn cho DNNVV còn hạn chế. Trong phạm vi hoạt động của mình, chi nhánh chưa đáp ứng đủ nhu cầu thực tế của các DNNVV. Rất nhiều các DNNVV đang rất cần vốn nhưng ngân hàng không thể đấp ứng được hoạc chỉ cho vay trong thời hạn nhất định.
Thứ hai, cho vay đối với DNNVV có vồn đầu tư nước ngoài còn chiếm tỷ trọng quá ít. Đây là loại hình doanh nghiệp thường xuyên làm ăn có hiệu quả, có khả năng trả nợ cao, ngân hàng ít phai chịu rủi ro khi cho vay.
Thứ ba, cho vay trung dài hạn chiếm tỷ lệ còn khiêm tốn. Nếu nhu công tác thẩm đinh dự án tốt thì sẽ giảm thiểu rủi ro cho các món vay này. Chi nhánh nên mạnh dạn mở rộng cho vay trung dài hạn đối với các DNNVV làm an co hiệu quả.
Thứ tư, tỷ lệ nợ xấu trong cho vay đối với DNNVV của chi nhánh vẫn cao hơn nhiều so với tiêu chuẩn.
Thứ năm, thời gian từ khi khách hàng nộp đủ hồ sơ đến khi nhận được khoản vay là quá dài, làm ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất của khách hàng.
2.3.2.2. Nguyên nhân
- Do chi nhánh mới được thành lập nên nguồn vốn huy động còn hạn chế, gây cản trở cho việc mở rộng cho vay đối với các DNNVV.
- Trong cơ cấu vốn huy động, chủ yếu là ngắn hạn vì vậy gây cản trở trong việc mở rộng cho vay trung và dài hạn đối với các DNNVV.
- Đội ngũ cán bộ công nhân viên hầu hết còn trẻ nên thiếu kinh nghiệm trong thẩm định dự án.
- Công tác marketing chưa thực sự hiệu quả, ngân hàng chưa chủ động tìm kiếm khách hàng mới, tìm hiểu hiểu nhu cầu thiết yếu của họ để đưa các sản phẩm dịch vụ hợp lý nhằm thoả mãn khách hàng….
* Từ phía các doanh nghiệp nhỏ và vừa
- Các DNNVV do mới được thành lập nên quy mô vốn nhỏ, chưa tạo được uy tín trên thị trường cho nên khả năng tiếp cận nguồn vốn của ngân hàng là rát nhỏ.
- Các báo cáo tài chính của các DNNVV có độ tin cậy rất thấp. Nhiều DNNVV đã cố tình đưa ra thông tin sai lệch, bóp méo sự thật nên gây khó khăn trong công việc thẩm định dự án.
- Khả năng xây dựng phương án, dự án sản xuất kinh doanh của DNNVV còn rất yếu kém. Nhiều chủ doanh nghiệp khả năng quản trị kém, đề ra phương án hoặc dự án sản xuất kinh doanh kém khả thi dẫn đến mất khả năng trả nợ cho ngân hàng.
- Tài sản đảm bảo của các DNNVV thường nhỏ hoặc không có, trong khi thông thường chi nhánh chỉ cho vay 70% giá trị tài sản thế chấp. Điều này làm hạn chế khả năng vay vốn của DNNVV.
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH NAM HÀ
NỘI
3.1. ĐỊNH HƯỚNG MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH NAM HÀ NỘI
Theo kế hoạch kinh doanh năm 2008, chi nhánh đã đưa ra mục tiêu cho vay DNNVV là:
Tăng doanh số cho vay, dư nợ cho vay, tỷ trọng dư nợ cho vay đối với DNNVV. Cụ thể: Doanh số cho vay đối với DNNVV đạt 700 tỷ đồng, dư nợ cho vay đối với DNNVV đạt 600 tỷ đồng, tỷ trọng dư nợ cho vay đối với DNNVV đạt 78% tổng dư nợ cho vay toàn chi nhánh.
Thay đổi cơ cấu cho vay DNNVV theo hướng tăng tỷ trọng cho vay trung – dài hạn lên 45% tổng dư nợ cho vay DNNVV.
Tăng dần tỷ trọng cho vay đối với các DNNVV ngoài quốc doanh, DNNVV có vốn đầu tư nước ngoài.
Thực hiện mở rộng cho vay DNNVV song luôn đảm bảo chất lượng cho vay. Giảm tỷ lệ nợ xấu, nợ quá hạn xuống mức an toàn theo tiêu chuẩn của ngân hàng nhà nước.
3.2. GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH NAM HÀ NỘI
3.2.1. TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC HUY ĐỘNG VỐN
Đây là hoạt động vô cùng quan trọng không chỉ đối với chi nhánh mà đối với tất cả các ngân hàng thương mại nói chung. Mọi biện pháp tiến hành mở rộng cho vay đều trở nên vô nghĩa nếu như chi nhánh lại thiếu vốn cho vay khi hoạt động huy động vốn kém hiệu quả. Ngược lại, khi nguồn huy động lớn, chi nhánh sẽ có điều kiện mở rộng cho vay đối với DNNVV mà không phai lo thiếu vốn, không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng khi đến chi nhánh vay vốn. Bên cạnh đó, huy động vốn cần chú trọng nâng cao các khoản huy động trung-dài hạn nhằm tạo điều kiện cho hoạt động mở rộng cho vay trung-dài hạn đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa. Để công tác huy động vốn hiệu quả, chi nhánh cần có một số biện pháp sau:
- Cần dưa ra các dịch vụ ngân hàng hấp dẫn, lôi cuốn sự chú ý của khách hàng. Trước tiên cần làm phong phú đa dạng các dịch vụ tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán… bằng việc đa dạng hoá lãi suất, kỳ hạn, tăng tiện ích kèm theo khi khách hàng sử dụng dịch vụ như bốc thăm trúng thưởng, lãi suất bậc thang đối với các tài khoản tiền gửi thanh toán, tăng tiện ích của thẻ thanh toán, phát hành them nhiều loại thẻ mới phù hợp nhu cầu đa dạng của nhiều khách hàng khác nhau.
- Nâng cao chất lượng các dịch vụ huy động tiền gửi. Tiền gửi là nguồn huy động lớn nhất của mỗi ngân hàng. Chất lượng dịch vụ huy động tiền gửi ảnh hưởng đến quy mô của ngân hàng. Dịch vụ ngân hàng co dặc điểm là khi đã đưa ra một sản phẩm mới thì sản phẩm đó rất khó rút lui khỏi thị trường. Nếu sản phẩm dịch vụ đưa ra không phù hợp thì chính ngân hàng sẽ phải chịu
những tổn thất về chi phí rất lớn. Vì thế cần tạo ra các sản phẩm dịch vụ thực sự chất lượng, không chỉ đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng mà phải đảm bảo cho sự thoả mãn từ phía khách hàng khi tiếp nhận và sử dụng dịch vụ. Đó là công tác phục vụ chăm sóc khách hàng, tư vấn cho khách hàng, thái độ phục vụ khách hàng… tránh nhầm lẫn, sai sót gây mất lòng tin nơi khách hàng.
- Tăng cường công tác marketing trong việc tiếp thị sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng. Chi nhánh tạo ra nhiều sản phẩm dịch vụ hấp dẫn nhưng nếu công tác marketing kém thi rất ít khách hàng biết đến sản phẩm dịch vụ, hoặc không biết cách tiếp cận sản phẩm như thế nào. Cần thường xuyên tiếp xúc, xây dựng mối quan hệ với khác hàng truyền thống, tạo ấn tượng tốt về hình ảnh của chi nhánh. Thường xuyên có các buổi tư vấn, giới thiệu sản phẩm dịch vụ mới của chi nhánh đến với khách hàng. Đồng thời tăng cường hoạt động quảng cáo sản phẩm dịch vụ trên phương tiện truyền thông như báo chí, internet, đài, ti vi… Những hoạt động này không những giúp khách hàng biết thêm các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nhờ đó thu hút thêm nhuều người gửi tiền mà còn hiểu được thông tin phản hồi từ phía khách hàng để kịp thời điều chỉnh, xây dựng các sản phẩm dịch vụ mới nhất phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng.
- Chi nhánh cần tăng nguồn vốn huy động trung-dài hạn. Chi nhánh cần đưa ra mức lãi suất hấp dẫn cho các khoản tiền gửi trung-dài hạn, phát hành thêm nhiều giấy tờ có giá trung-dài hạn, tăng các khoản vay trung-dài hạn từ các tổ chức tài chính khác.
3.2.2. TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING NGÂN HÀNG TRONG VIỆC MỞ RỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA VIỆC MỞ RỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA
Nền kinh tế phát triển, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại ngày một lớn. Nếu ngân hàng nào hoạt động kém hiệu quả thì sẽ bị ngân hàng khác chiếm lĩnh thị trường. Hoạt động marketing ngân hàng ngày càng cần thiết và quan trọng đối với các ngân hàng thương mại. Để thu hút ngày cacngf nhiều các DNNVV trở thành khách hàng của chi nhánh thì hoạt động marketing cần được chú trọng nhiều hơn nữa, cụ thể:
- Xây dựng phòng marketing riêng tại chi nhánh với nhiệm vụ then chốt là xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và cách thức đáp ứng nó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh. Hiện tại, NH ĐT&PT VN chi nhánh Nam Hà Nội chưa có phòng marketing. Hoạt động marketing do phòng kế hoạch-nguồn vốn chịu trách nhiệm và theo sự chỉ đạo của hội sở chính. Việc này sẽ làm cho hoạt động marketing không phát huy được hiệu quả tối đa.
- Bộ phận marketing phải nghiên cứu thị trường, xác định được nhu cầu đòi hỏi, mong muốn và cả những xu thế thay đổi nhu cầu mong muốn của khách hàng, cụ thể là các DNNVV. Trên cơ sở đó, marketing gắn kết chặt chẽ hoạt động nghiên cứu thị trường với các bộ phận trong thiết kế, phát triển sản phẩm dịch vụ mới và cung ứng sản phẩm ngày càng tốt hơn nữa phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Hoạt động marketing càn đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với nhóm khách hàng đã chọn là các DNNVV. Quá trình này gồm:
+ Tìm hiểu khách hàng và lựa chọn những khách hàng tiềm năng.
+ Chủ động tìm kiếm khách hàng mới đến với ngân hàng. Hướng dẫn các DNNVV trong việc lựa chọn và sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân
hàng cho phù hợp với đặc điểm hoạt động kinh doanh của chính doanh nghiệp đó.
+ Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng.
+ Tổ chức hoạt động phục vụ khách hàng tại các địa điểm giao dịch. + Nghiên cứu phát triển hệ thống kênh phân phối hiện đại đáp ứng nhu cầu khách hàng.
- Bộ phận marketing tiến hành các hoạt động yểm trợ gồm: quảng cáo, tuyên truyền, hội chợ, hội nghị khách hàng… nhằm tiếp thị sản phẩm một cách rộng rãi, củng cố mối quan hệ với khách hàng, thu thập những thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có sự điều chỉnh hợp lý về sản phẩm.
3.2.3. ĐỔI MỚI QUY TRÌNH, THỦ TỤC CHO VAY PHÙ HỢP VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA
- Chi nhánh cần làm đơn giản hoá thủ tục hành chính. Thực tế cho thấy một hồ sơ vay vốn đòi hỏi quá nhiều điều khoản, nhiều con dấu, chữ ký sẽ làm cho thủ tục càng phức tạp, rườm rà, đặc biệt gây tâm lý e ngại cho DNNVV khi muốn tiếp cận nguồn vốn tịn dụng của ngân hàng. Đối với các DNNVV có nhu cầu vay vốn không nhiều hoặc nhu cầu vay từng lần thì việc lập hồ sơ vay vốn quá phức tạp, tốn nhiều thời gian sẽ gây tâm lý ức chế cho khách hàng.
- Cán bộ tín dụng cần hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ vay vốn khi khách hàng chưa nắm rõ, gồm các yêu cầu về hồ sơ pháp lý, hồ sơ về bảo đảm tiền vay, hồ sơ tình hình sản xuất kinh doanh, phương án hay dự án sản xuất kinh doanh. Cán bộ tín dụng giúp đỡ khách hàng nhiệt tình, chu đáo ngay từ đầu khi DNNVV có nhu cầu vay vốn sẽ làm tăng niềm tin cho khách hàng đối với chi nhánh. Quan trọng hơn, nó sẽ rút ngắn thời gian và chi phí từ
khi doanh nghiệp làm hồ sơ vay đến khi nhận được khoản vay. Sự thoả mãn từ phía các DNNVV sẽ tạo điều kiện để chi nhánh tiếp tục mở rộng cho vay đối với đối tượng khách hàng này.
3.2.4. THAY ĐỔI CƠ CHẾ CHO VAY PHÙ HỢP VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA
* Về phương thức cho vay: Cần đa dạng hoá các phương thức cho vay nhằm đáp ứng được nhu cầu đa dạng của doanh nghiệp. Một phương thức cho vay phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng vốn tín dụng hiệu quả, hoạt động sản xuất kinh doanh được liên tục, tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.
* Về mức cho vay: Khi khách hàng đưa hồ sơ vay vốn, chi nhánh thường dựa vào tài sản đảm bảo để xác dịnh mức cho vay. Tuy nhiên giá trị tài sản đảm bảo của các DNNVV thường rất nhỏ, không tương xứng với giá trị của món vay. Vì thế nhiều DNNVV tuy có phương án sản xuất kinh doanh hợp lý, khả năng sinh lời cao nhưng cũng đành bỏ mất cơ hội bởi vi giá tài sản đảm bảo của họ là quá nhỏ.
Ngân hàng cần có sự linh hoạt hơn trong việc cho các DNNVV vay vốn. Chi nhánh không nên chỉ dựa vào tài sản thể chấp mà xem xét tính khả thi chung của dự án sản xuất kinh doanh mà họ đưa ra
* Về lãi suất cho vay: Nên áp dụng chính sách lãi suất một cách mềm dẻo, linh hoạt, bởi vì các DNNVV chịu chi phí bình quân cao hơn so với chi phí bình quân chung.
3.2.5. TẠO NHIỀU DỊCH VỤ NGÂN HÀNG THOẢ MÃN NHU CẦU PHONG PHÚ CỦA DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA PHONG PHÚ CỦA DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA
Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế, nhu cầu sử dụng dichhj vụ ngân hàng của khách hàng ngày càng đa dạng và phong phú. Điều này đòi hỏi ngân hàng cần tạo nhiều dịch vụ tiện ích hơn nữa nhằm đấp ứng tất cả các nhu cầu đó của khách hàng. Sự hài lòng của khách hàng là khi nhu cầu của họ được thoả mãn một cách tốt nhất. Tuy nhiên, mỗi khách hàng khác nhau do đặc diểm hoạt động kinh doanh khác nhau nên nhu cầu về dịch vụ ngân hàng cung cấp cũng khác nhau. Ngân hàng cần phân tích đặc điểm hoạt động kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh, chu kỳ kinh doanh của từng đối tượng khách hàng cụ thể từ đó đưa ra các dịch vụ ngân hàng thích hợp nhất.
3.2.6. PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI HOẠT ĐỘNG CỦA CHI NHÁNH
Một trong những biện pháp để ngân hàng phục vụ tốt nhất cho mọi đối tượng khách hàng là mở rộng mạng lưới hoạt động của mình. Hoạt động này giúp ngân hàng bao phủ thị trường mục tiêu của mình, đáp ứng cho nhu cầu khách hàng thuận tiện nhất và nhanh nhất. Nhiều khách hàng có nhu cầu vay vốn nhưng do khoáng cách về không gian quá xa, phương tiện đi lại không thuận tiện, gây khó khăn cho hoạt động giao dịch cũng như làm tăng chi phí. Thay vì lựa chọn chi nhánh, họ sẽ tìm đến một ngân hàng có địa diểm giao dịch phù hợp hơn. Điều này sẽ làm mất đi nhiều khách hàng tiềm năng của chi nhánh. Việc mở thêm các phòng giao dịch của chi nhánh tại các địa điểm phù hợp là cần thiết.
3.2.7. ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TỔ CHỨC, BỒI DƯỠNG NÂNG CAO TRÌNH ĐỘ CỦA CÁN BỘ NGÂN HÀNG TRÌNH ĐỘ CỦA CÁN BỘ NGÂN HÀNG
Đầu tiên là công tác tổ chức cán bộ, chi nhánh cần đánh giá phân loại cán bộ, lựa chọn những cán bộ có đủ năng lực trình độ phù hợp với công việc
được giao. Đó là nhưng người có trình độ chuyên môn có phẩm chất đạo đức, có tâm huyết với công việc, có tinh thần trách nhiệm cao trong công việc. Một cán bộ ngân hàng luôn được đánh giá qua hai tiêu chí là tư cách đạo đức và năng lực trình độ nghiệp vụ. Mọi kỹ năng về nghề nghiệp đều rất tốt nhưng thiếu tư cách đạo đức nghề nghiệp thì chi nhánh cũng không tuyển dụng. Ngược lại một cán bộ ngân hàng thiếu năng lực chuyên môn sẽ không làm được gì. Do vậy cần thiết phải có sự kết hợp cả hai yếu tố này đối với một cán bộ ngân hang
Thứ hai, công tác đào tạo nâng cao trình độ của cán bộ ngân hàng phải luôn được chú trọng. Ngân hàng là lĩnh vực luông đi tiên phong về việc áp