I. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ TỔNG CễNG TY
4.5. Quan hệ cụng chỳng
Để tăng cường mối quan hệ với cụng chỳng, Tổng Cụng ty thường tham gia cỏc hoạt động tỡnh nghĩa, ủng hộ những cỏ nhõn, cộng đồng người khú khăn. Đõy là một trong những hoạt động được Tổng Cụng ty chỳ trọng và phỏt triển vừa nhằm thể hiện trỏch nhiệm của Tổng Cụng ty với xó hội, vừa quảng bỏ được hỡnh ảnh tốt đẹp của một Hanosimex hàng đầu trong ngành dệt may Việt Nam qua cỏc hoạt động nhõn văn sõu sắc. Điển hỡnh như sự ủng hộ của Tổng Cụng ty cho cỏc chương trỡnh ủng hộ quỹ vỡ người nghốo, quỹ chất
độc màu da cam do Đài truyền hỡnh Việt Nam phỏt động hàng năm. Tổng Cụng ty cũng thường xuyờn vận động cỏn bộ, cụng nhõn viờn chức trong Cụng ty tham gia đú gúp xõy dựng cỏc quỹ từ thiện, quỹ ủng hộ gia đỡnh thương binh liệt sỹ... Tổng Cụng ty đó cú cỏc hoạt động thiết thực như trao nhà tỡnh nghĩa cho mẹ Việt Nam anh hựng Lũ Thị Muồn ở Tõn Thịnh, Định Hoỏ, Thỏi Nguyờn và xõy dựng một khu nhà tỡnh nghĩa khỏc tại phường Mai Động, Hoàng Mai, Hà Nội...
Bờn cạnh cỏc hoạt động tỡnh nghĩa, Tổng Cụng ty cũng tham gia cỏc hoạt động quan hệ cụng chỳng khỏc như tham gia vào cỏc hội thi “ Cỏn bộ cụng đoàn giỏi”, hội thi “Kiến thức phỏp luật và gia đỡnh, cỏc hoạt động vỡ trẻ thơ, tham gia Đại hội thể dục thể thao của ngành...
Cỏc hoạt động trờn đó thể hiện sự hũa nhập của Tổng Cụng ty vào xó hội như một trỏch nhiệm, một uy tớn của Tổng Cụng ty, nhằm khẳng định sự quan tõm của Tổng Cụng ty khụng chỉ tới khỏch hàng mà cũn tới đụng đảo mọi người dõn, khụng chỉ tới hoạt sản xuất kinh doanh mà cũn tới cỏc hoạt động cộng đồng rộng rói khỏc.
5.Hệ thống kờnh phõn phối, tiờu thụ sản phẩm của Tổng Cụng ty.
Do đặc điểm kinh doanh cỏc loại hỡnh sản phẩm của Tổng Cụng ty là khỏ đa dạng và phong phỳ, bờn cạnh đú thị trường bỏn của Tổng Cụng ty là tương đối lớn, cả ở trong nước và ngoài nước, vỡ vậy Tổng Cụng ty đó chọn mạng lưới phõn phối, tiờu thụ của mỡnh cả qua kờnh tiờu thụ trực tiếp và kờnh tiờu thụ giỏn tiếp.
Mụ hỡnh mạng lưới cỏc kờnh tiờu thụ sản phẩm của Tổng Cụng ty như sau:
Sơ đồ 6: Sơ đồ kờnh tiờu thụ của Tổng Cụng ty Dệt May Hà Nụi.
Hệ thống kờnh phõn phối từ Tổng Cụng ty Dệt May Hà Nội đến cỏc nhà nhập khẩu nước ngoài đó mở rộng ra nhiều nước trờn thế giới. Thị trường cỏc nước trong kờnh phõn phối này bao gồm: Mỹ, Canada, Nhật, Anh, Đan Mạch, Đức, Ao, Thổ Nhĩ Kỳ, Hàn Quốc, Đài Loan, Li Băng, Nga, Nam Phi, Uc, Trung Quốc, Cỏc nước Asian, Thuỵ Sỹ, Bỉ, Hà Lan, Phỏp, Sộc, Ân Độ. Sản phẩm Tổng Cụng ty xuất khẩu ra cỏc nước chủ yếu là sản phẩm dệt kim và khăn thụng qua việc nhận đơn đặt hàng của cỏc nước, ký trực tiếp, khụng qua trung gian. Tuy nhiờn sau giao hàng, sản phẩm của Tổng Cụng ty được phõn phối tiếp hay tiờu dựng thỡ Tổng Cụng ty khụng thể biết được cụ thể.
Hệ thống kờnh tiờu thụ trực tiếp của Tổng Cụng ty bao gồm cỏc kờnh tiờu thụ mặt hàng sợi, đưa đến tận tay người tiờu dựng đặt hàng, khụng qua trung gian. Khoảng 83% lượng sợi sản xuất ra được cung cấp cho thị trường miền Nam thụng qua việc bỏn trực tiếp cho: Cụng ty Đụng A, cụng ty may
Đại lý Người bỏn lẻ
Đại lý Người bỏn buụn
Tổng Cụng ty Dệt
May Hà Nội Người tiờu dựng
Đại lý
Nhà nhập khẩu
Gia Định, ... và cỏc đại lý như: cụng ty TNHH Tiờn Tiến, cụng ty TNHH Hiệp Hoà, Vĩnh Thành, cụng ty thương mại Trung Tớn... Bờn cạnh đú là hệ thống cỏc cửa hàng bỏn giới thiệu sản phẩm của Tổng Cụng ty. Cỏc cửa hàng này bỏn lẻ đến tận tay người tiờu dựng cỏc sản phẩm may mặc dệt kim, cỏc sản phẩm khăn, sản phẩm may Denim,...Hệ thống cỏc cửa hàng này được phõn bố như sau:
_ Số 1 Mai Động- Hoàng Mai- Hà Nội.
_ Số 59- Trần Nhõn Tụng- Quận Hai Bà Trưng- Hà Nội.
_Kiụt số 10 và 12- B7- Phạm Ngọc Thạch- Kim Liờn- Hà Nụi. _ Số 31 và 33 Cầu Gỗ- Hoàn Kiếm- Hà Nội.
_ Kiốt số 6- chợ Đồng Xuõn- Hà Nội. _ Số 12 Thỏi Hà- Quận Đống Đa- Hà Nội. _ Số 292 Cầu Giấy- Quận Cầu Giấy- Hà Nội. _ Cửa hàng 9A- Trần Phỳ- TX Hà Đụng. _ Chi nhỏnh TP Hồ Chớ Minh.
Hệ thống kờnh tiờu thụ giỏn tiếp bao gồm tất cả cỏc kờnh xuất phỏt từ Tổng cụng ty đến cỏc Tổng đại lý, đại lý, cỏc nhà bỏn buụn bỏn, bỏn lẻ trờn khắp cả nước. Hệ thống này rất rộng khắp bao gồm nhiều thành phố, tỉnh thành và đảm nhiệm phõn phối rất nhiều dũng sản phẩm của Tổng Cụng ty sợi, khăn cỏc loại, vải bũ Denim, cỏc sản phẩm may mặc dệt kim, cỏc sản phẩm may mặc Denim...
Hiện nay, hệ thống Tổng đại lý, đại lý, cửa hàng bỏn sản phẩm của Cụng ty vẫn chủ yếu chiếm ưu thế ở thị trường Hà Nội. Đến hết ngày 28/2/2007, ở Hà Nội cú tất cả 21 đại lý, ở cỏc khu vực tỉnh, thành phố khỏc cú 32 đại lý.
Cơ cấu sản phẩm phõn phối trờn cỏc kờnh tiờu thụ trực tiếp và tiờu thụ giỏn tiếp cũng cú sự khỏc nhau:
Kờnh phõn phối
Sợi Dệt Kim Khăn
Khối lượng (Tấn) Tỷ trọng Khối lượng (Cỏi) Tỷ trọng Khối lượng (Cỏi) Tỷ trọng Trực tiếp Bỏn buụn Đại lý Bỏn lẻ 10.346,55 11757,6 1412,2 44% 50% 6% 1.097.880 7.364.945 1.578.202,5 640,430 8% 70% 15% 7% 365.454 7.749.000 2.376.360 237.636 3% 75% 20% 2% Tổng 23.516,35 100% 10.041.667,93 100% 10.728.450 100%
Bảng 6: Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm qua cỏc kờnh của Tổng Cụng ty năm 2007
Nhỡn chung, hệ thống kờnh phõn phối của Tổng Cụng ty đó tỏ ra khỏ mạnh và đảm bảo được sự phõn phối tương đối rộng, nhưng chỉ cú chủ yếu ở thị trường Hà Nội và cỏc tỉnh phớa Bắc. Đú chớnh là những điểm hạn chế riờng mà Tổng Cụng ty cần khắc phục để nõng cao tớnh hiệu quả và chuyờn nghiệp hơn trong hoạt động phõn phối tiờu thụ sản phẩm.
6.Tỡnh hỡnh hoạt động tiờu thụ, bỏn hàng của Tổng Cụng ty. 6.1. Tỡnh hỡnh tiờu thụ theo nhúm sản phẩm.
Sản phẩm sợi của Hanosimex là loại sản phẩm tiờu thụ khỏ mạnh trờn thị trường và chủ yếu ở thị trường nội địa, đặc biệt là cỏc tỉnh phớa Nam. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm sợi ở cỏc thị trường qua cỏc năm như sau:
Đơn vị tớnh: tấn
Thị trường Năm 2006 Năm 2007 Chờnh lệch 2006/2007 _ Nội địa + Phớa Nam + Phớa Bắc _ Xuất khẩu 18.876 17.424 1.452 1.573 22.509 19.689 2.820 1007,35 119,2% 112,9% 194,2% Tổng 20.449 23.516,35 115%
Bảng 7: Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm sợi ở cỏc thị trường của Tổng Cụng ty
Loại sản phẩm này cú tốc độ tăng trưởng trung bỡnh cỏc năm là 14% và chiếm khoảng 30% tổng doanh thu của Tổng Cụng ty. Khỏc với sản phẩm sợi, sản phẩm dệt kim cú thị trường xuất khẩu khỏ rộng lớn, chiếm khoảng 70% sản lượng tiờu thụ của toàn Cụng ty.
Chiếm tỷ trọng tiờu thụ nhỏ nhất là cỏc sản phẩm Denim như vải Denim, quần ỏo may mặc Denim. Nguyờn nhõn chớnh là do Hanosimex mới đầu tư vào loại thị trường sản phẩm này từ năm 2001. Cho nờn khỏch hàng vẫn chưa thực sự quen thuộc với vải, sản phẩm Denim của Tổng Cụng ty. Loại sản phẩm này được tiờu thụ chủ yếu ở thị trường nội địa với tỷ trọng tiờu thụ chiếm khoảng 84%.
Bảng 8: Phõn tớch kết quả tiờu thụ của Tổng Cụng ty Dệt May Hà Nội theo cỏc sản phẩm chủ yếu
Đơn vị: triệu đồng
Sản
phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chờnh lệch 2005/2006 Chờnh lệch 2006/2007 Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọn g (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Tỷ lệ (%) Sợi đơn cỏc loại 265959 46.1 317167 40.7 388080 46.8 51208 -5.33 19.26 70913 6.1 22.36 Sản phẩm dệt kim 222781 38.6 305881 39.3 255517 30.8 83100 0.69 37.31 -50364 -8.44 -16.47 VảI Denim 69508 12.0 126056 16.2 149460 18.0 56548 4.15 81.42 23404 1.85 18.58 Sản phẩm Denim 19226 3.3 29698 3.8 35688 4.4 10472 0.49 54.64 5990 0.49 20.21 Tổng 577394 100 778802 100 828745 100 201328 34.88 49940 6.41 6.2. Tỡnh hỡnh tiờu thụ theo hỡnh thức bỏn.
Như ta đó biết, Tổng Cụng ty cú hai hỡnh thức bỏn chủ yếu đú là bỏn buụn qua đơn đặt hàng, qua hợp đồng được ký kết ở trong nước, ngoài nước và bỏn lẻ tại cỏc cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc trực tiếp tại Cụng ty qua việc tham quan cỏc phũng mẫu.
Hàng năm, cỏc hỡnh thức bỏn trờn đều cú sự tăng trưởng trong doanh thu. Trong đú hỡnh thức bỏn buụn cả ở trong nước, ngoài nước đều đạt tốc độ tăng trưởng cao hơn so với hỡnh thức bỏn lẻ. Đõy cũng là xu hướng mà Cụng ty đó định hướng phỏt triển do hỡnh thức bỏn buụn cú những ưu điểm lớn như
nhanh, gọn, giao hàng với số lượng lớn, khụng yờu cầu cao về chủng loại hàng hoỏ,
thời gian thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh vũng quay thu hồi vốn, thớch hợp với cụng nghệ sản xuất hàng loạt của Tổng Cụng ty.
Năm 2005 kết quả tiờu thụ theo hỡnh thức bỏn buụn đạt 473.561 triệu đồng. Sang năm 2006, doanh thu đạt được từ hỡnh thức này tăng vọt lờn 519.291 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 8,79%. Năm 2007, Doanh thu bỏn buụn tiếp tục tăng lờn so với năm 2006 là 40.553 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 3.02%.
Với hoạt động bỏn lẻ, doanh thu năm 2006 đạt 259.583 triệu đồng, đặc biệt tăng so với năm 2005 là 155.750 triệu đồng, tỷ lệ tăng tương ứng là 6o%. Vào năm 2007 mức doanh thu đó tăng đột biến so với năm 2006 là 64.329 triệu đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng là 11,5%. Điều này chứng tỏ trong những giai đoạn gần đõy, Tổng Cụng ty đó bắt đầu chỳ trọng phỏt triển hệ thống kờnh tiờu thụ trực tiếp, nhằm nắm bắt được sự thay đổi trong thị hiếu người tiờu dựng một cỏch nhanh chúng nhất, hiệu quả nhất.
Ta cú bảng số liệu thể hiện tỡnh hỡnh tiờu thụ của Tổng Cụng ty theo hỡnh thức bỏn như sau:
Bảng 9: Tỡnh hỡnh tiờu thụ của Tổng Cụng ty theo hỡnh thức bỏn
Hỡnh thức
bỏn Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chờnh lệch 2005/2006 Chờnh lệch 2006/2007
Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Bỏn lẻ 103.833 259.583 293.334 155.750 60 64.329 11,5 Bỏn buụn 473.561 519.219 535.411 45.658 8,79 40.553 3,02
7. Tỡnh hỡnh tổ chức dịch vụ sau bỏn hàng của Tổng Cụng ty.
Hoạt động này được cả 3 phũng chức năng: phũng Kinh doanh, phũng Xuất Nhập khẩu và trung tõm Thương Mại tiến hành thu thập cỏc ý kiến phản ỏnh và khiếu nại của khỏch hàng để chuyển cho cỏc phũng ban chức năng trong Tổng Cụng ty về cỏc vấn đề liờn quan đến cỏc sản phẩm của Tổng Cụng ty.
Bờn cạnh đú Tổng Cụng ty cũng chỳ trọng hoạt động này đối với những khỏch hàng lớn, lõu năm. Bằng cỏc hỡnh thức như thư từ, điện thoại, fax, mail… Tổng Cụng ty đó thường xuyờn chăm súc khỏch hàng của mỡnh ngay cả sau đợt họ lấy hàng. Hàng năm vào cỏc dịp lớn như lễ, tết Tổng Cụng ty đó gửi quà tặng kốm theo bộ lịch đến cho cỏc khỏch hàng lớn của mỡnh. Vỡ vậy Tổng Cụng ty cú khỏ nhiều khỏch hàng lõu năm, quen thuộc, trung thành với sản phẩm của Hanosimex.
Tuy nhiờn, hoạt động này của Tổng Cụng ty vẫn chưa đa dạng, phong phỳ và chưa đi sõu vào tõm lý khỏch hàng. Vớ dụ như Tổng Cụng ty khụng chấp nhận việc gửi trả hàng. Vỡ vậy, việc mua hàng ở Cụng ty đũi hỏi yờu cầu người lấy hàng phải kiểm tra rất kỹ trước khi quyết định mua.
8. Đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Tổng Cụng ty.8.1.Những thành tựu đạt được và nguyờn nhõn. 8.1.Những thành tựu đạt được và nguyờn nhõn.
* Những thành tựu.
_ Nhờ cú những nỗ lực trong việc tổ chức và cú chớnh sỏch đỳng đắn nờn hiện nay, Tổng Cụng ty đó cú một mạng lưới phõn phối tương đối hiệu quả ra nhiều nước trờn thế giới và nhiều đại lý ở cỏc tỉnh, thành trong cả nước. Cỏc kờnh phõn phối ra nước ngoài cú đến 22 kờnh. Hệ thống Tổng đại lý và đại lý lờn tới con số 53 đại lý dàn trải từ Hà Nội, đến Bắc Ninh, Tuyờn Quang, Hải Dương, Quảng Ninh,Thỏi Bỡnh … đến Thanh Hoỏ, Huế, Đà Nẵng và kộo dài
vào thành phố Hồ Chớ Minh. Tổng Cụng ty cũng đó cú 9 cửa hàng bỏn lẻ, giới thiệu sản phẩm đến tận tay người tiờu dựng.
_ Sự quản lý của Tổng Cụng ty đối với cỏc phần tử trong cỏc kờnh tiờu thụ tỏ ra tương đối tốt. Nhõn viờn làm việc trong cỏc bộ phận chức năng thể hiện sự nhiệt tỡnh, trỏch nhiệm đối với cụng việc, tạo ra cỏc mối quan hệ hoà đồng, chan hoà, cựng giỳp đỡ nhau trong cụng việc. Tổng Cụng ty cũng quản lý, chăm súc khỏch hàng tốt từ khõu tiếp nhận đơn đặt hàng cho đến khõu ký kết, theo dừi thực hiện hợp đồng và thanh quyết toỏn hợp đồng dựa trờn cơ sở cỏc quy định hết sức rừ ràng, cụ thể của Tổng Cụng ty.
_ Việc sản xuất và tiờu thụ sản phẩm của Tổng Cụng ty đó trở nờn gắn kết với nhau, tạo ra sự linh hoạt, gắn với thực tiễn thị trường người tiờu dựng. Số lượng sản phẩm tồn kho giảm, từ đú Tổng Cụng ty khụng bị mất nhiều doanh thu do phải giảm giỏ bỏn để tiờu thụ được hàng. Cỏc sản phẩm của Tổng Cụng ty đó được nhiều người Việt Nam biết đến như là một trong những sản phẩm hàng nội địa chất lượng cao.
_ Thụng qua hoạt động tiờu thụ sản phẩm,Tổng Cụng ty đó thành cụng phần nào trong việc nghiờn cứu thị trương, nắm bắt nhu cầu khỏch hàng. Bờn cạnh đú Tổng Cụng ty cũng đó luụn tạo ra được quan hệ tốt và giữ uy tớn với khỏch hàng.
_ Sản phẩm sợi của Tổng Cụng ty cú lượng tiờu thụ khỏ cao, đặc biệt là ở cỏc thị trường phớa Nam. Cỏc loại sản phẩm sợi của Hanosimex đó tạo ra được thương hiệu và cú chỗ đứng trờn thị trường. Cỏc loại sản phẩm khỏc đó được doanh nghiệp nhà nước và tư nhõn đún nhận, họ rất tin tưởng vào chất lượng sản phẩm của Tổng Cụng ty cũng như giỏ bỏn tương đối phự hợp với khả năng tài chớnh của nhiều người tiờu dựng.
_ Hoạt động xuất khẩu của Tổng Cụng ty tương đối thành cụng, chiếm được nhiều niềm tin, tỡnh cảm từ cỏc bạn hàng. Cụng ty đó tạo ra được mối
quan hệ gắn bú với nhiều khỏch hàng nước ngoài. Tổng Cụng ty luụn luụn là một trong những doanh nghiệp xuất khẩu thành cụng ở thị trường Việt Nam. Riờng đối với Tổng Cổng ty, doanh thu từ hoạt động xuất khẩu đưa lại là khỏ cao, chiếm gần 50% doanh thu của cả Tổng Cụng ty.
_ Hoạt động tiờu thụ của Tổng Cụng ty đó thành cụng trong việc nõng cao sức bỏn sản phẩm, thu hồi lại được chi phớ và doanh thu cho Tổng Cụng ty. Doanh thu từ thị trường nội địa đó tăng đều lờn qua cỏc năm:
+ Năm 2004: 0,967 tỷ đồng + Năm 2005: 1,1 tỷ đồng + Năm 2006: 1,16 tỷ đồng. + Năm 2007: 1,21 tỷ đồng
Kim ngạch xuất khẩu cũng khụng ngừng tăng trưởng: + Năm 2004: 21.121.537 USD
+ Năm 2005: 29.989.641,23 USD + Năm 2006: 32.344.070,6 USD + Năm 2007: 35.430.160 USD * Nguyờn nhõn.
+ Cú rất nhiều nguyờn nhõn dẫn đến những thành cụng trờn trong hoạt động kinh doanh, tiờu thụ sản phẩm của Tổng Cụng ty Dệt May Hà Nội.
Trước hết phải kể đến những nguyờn nhõn khỏch quan từ phớa cỏc chớnh