- Nhóm chỉ tiêu dùng.
3.3.2. Đa dạng hóa các sản phẩm cho vaytiêu dùng.
Cùng đối tượng khách hàng cá nhân nhưng VPB chưa có chiến lược kinh doanh cụ thể để tạo được sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ ( về
giá cả, thời gian phục vụ) so với các ngân hàng khác. Các sản phẩm, dịch vụ còn ít và mang nặng tính truyền thống, chưa gắn kết được với công nghệ hiện đại. Mới chỉ có những sản phẩm vay thế chấp, vì thế ngân hàng nên triển khai sản phẩm cho vay tín chấp với cán bộ công nhân viên(CBCNV). Thực tế từ khi triển khai chương trình cho vay CBCNV ở một số ngân hàng thương mại số khách hàng đến liên hệ vay theo chương trình này gần như quá tải. Mặc dù đối tượng cho vay tín chấp phổ biến hiện nay là cán bộ công nhân viên Nhà nước, chưa triển khai đến các đối tượng ngoài quốc doanh. Chính vì thế tiềm năng tín dụng tại khu vực này là rất cao.
Nhu cầu vay của CBCNV chủ yếu để sửa chữa nhà cửa, sắm phương tiện đi lại, chữa bệnh, đóng học phí… nên dư nợ cho vay chủ yếu là loại cho vay trung hạn (từ 1 năm đến dưới 5 năm). Các ngân hàng cũng
đua nhau đưa ra một hạn mức tín dụng và lãi suất hợp lý để thu hút khách hàng. Trước đây mức cho vay tín chấp CBCNV thường không quá 10 triệu đồng. Tuy nhiên, gần đây một số ngân hàng không cố định hạn mức trên mà căn cứ vào khả năng trả nợ của người cho vay để xét cho vay cao hơn. Đối với ACB, Sacombank mức cho vay tín chấp cũng đã được nâng lên 30 triệu đồng, ngoài ra Sacombank này đã mở rộng cho vay đến cả đối tượng là các hộ tiểu thương.
VPBank là ngân hàng đi sau nên có thể tham khảo kinh nghiệm của các ngân hàng đi trước trong triển khai sản phẩm này. Chẳng hạn, có thể tham khảo cách làm của ngân hàng ngoại thương, một ngân hàng khá thành công trong hoạt động này cho vay tín chấp CBCNV với tổng mức dư nợ cho vay CBCNV tính đến 31/12/2002 đạt 339 tỷ VNĐ, số lượng lên tới 23.379 khách hàng, nhìn chung khách hàng vay trả nợ sòng phẳng, thực hiện nghiêm túc các thỏa thuận với ngân hàng, tỷ lệ nợ quá hạn thực phát sinh không đáng kể, chỉ chiếm 0,7% tổng dư nợ.Tuy nhiên con số này còn khá khiêm tốn so với tiềm năng của thị trường CBCNV rộng lớn. Các ngân hàng tuy đưa ra chương tình cho vay CBCNV rất mạnh nhưng khi triển khai trong thực tế thì gặp nhiều bất cập như không đủ nhân viên thẩm định hoặc không bố trí được khi địa bàn cho vay phân tán... Xuất phát từ tình hình thực tế và khả năng đàm phán giữa ngân hàng với từng khách hàng, ngân hàng đã áp dụng 2 quy trình cho vay. Quy trình cho vay riêng với từng khách hàng và quy trình cho vay thông qua các đầu mối. Ngân hàng cũng đã tiếp thị dịch vụ này thông qua hình thức tổ chức gặp gỡ gửi tờ rơi đến các doanh nghiệp được chọn trước. Cần lưu ý là phải xác định rõ ràng quyền lợi và trách nhiệm của các bên (ngân hàng -đại diện của bên vay- người vay) cũng như quy định rõ việc cùng phối hợp trong quá trình thẩm định và thu hồi nợ.
- Chú ý đến các sản phẩm vay hỗ trợ du học, giải quyết việc làm: Xu hướng tới đây các sản phẩm cho vay du học, cho vay hỗ trợ lao động nước ngoài đang phát triển mạnh mẽ, VPBank có thể phối hợp với các
Công ty du học, các Công ty xuất khẩu lao động Việt Nam để các Công ty này giới thiệu những đối tượng ký hợp đồng du học, ký hợp đồng xuất khẩu lao động đến vay vốn ở VPBank.
3.3.3.Mở rộng quan hệ với các đơn vị hỗ trợ hoạt động ngân hàng.
- V ớ i cho vay mua nhà :
+ Quan hệ v ới các c ơ quan q u ả n lý N hà đ ấ t : Trong quá trình phát triển hoạt động cho vay mua nhà và hoạt động tín dụng chung VPBank lên đẩy mạnh quan hệ với các cơ quan trên. Việc quan hệ mật thiết với các cơ quan trên sẽ giúp ngân hàng có được những hiểu biết về các định hướng quy hoạch trong tương lai, thị trường bất động sản, cung cầu của nó và những biến động trên thị trường.
+Quan hệ với ủy ban nhân dân các thành p h ố : đặc biệt trong thời gian tới trong chính sách giải quyết vấn đề nhà ở cho người có thu nhập thấp tại các đô thị của nước ta thì có giải pháp là các căn hộ sau khi xây dựng được giao cho Uỷ ban nhân dân các thành phố cho thuê và cho vay tiền để mua. Như vậy với chính sách như trên thì các ngân hàng thương mại đương nhiên có thêm một đối thủ cạnh tranh mặc dù trong hoạt động này không phải là sở trường của họ nhưng chính sách đã được vạch ra. VPBank nên liên kết với họ để họ cho phép hoặc giới thiệu với khách hàng của họ đến VPBank vay vốn mua nhà. Nếu được như vậy thì VPBank đã “thêm bạn, bớt thù” và đối với các tổ chức trên thì họ vẫn đảm bảo được yêu cầu chính là bán nhà đến các đối tượng có nhu cầu hợp lý và những gì không phải là chuyên môn của họ thì đã được gửi đến một nơi tin tưởng.
+ Liên kết v ớ i các C ông ty xây dựng : ký kết hợp đồng liên kết giữa 3
bên: Công ty xây dựng, ngân hàng và khách hàng, nhờ đó nếu khách hàng có nhu cầu mua nhà nhưng chưa thể đáp ứng ngay về tài chính thì họ có thể nghĩ tới ngân hàng thông qua sự giới thiệu hay sự đồng ý của các Công ty xây dựng và phân phối nhà.
+T r i ể n khai cho vay gián ti ế p : Hiện nay VPBank Hà Nội đã thiết lập mối quan hệ hợp tác với các hãng bán xe lớn như Toyota, Ford Thăng Long, Mercedes Benz, Isuzu…. để các hãng này giới thiệu khách hàng đến ngân hàng vay tiền mua xe trả góp. Nhưng mối quan hệ này tuy đã có các hợp đồng liên kết mới chỉ dừng lại ở các điều khoản hai bên hỗ trợ nhau trong hoạt động kinh doanh chứ chưa triển khai hình thức cho vay gián tiếp. Thời gian tới ngân hàng và các hãng bán lẻ này nên ký hợp đồng mua bán nợ, ở đó ngân hàng sẽ đưa ra các điều kiện về đối tượng khách hàng được bán chịu, số tiền được bán chịu tối đa, loại tài sản được bán chịu… Bên cạnh đó cũng phải đưa ra các văn bản quy định cụ thể phương thức tài trợ giữa hai bên ngân hàng và hàng bán lẻ là tài trợ truy đòi toàn bộ, truy đòi hạn chế, miễn truy đòi hay có mua lại. Nên có các văn bản ký kết hợp tác giữa VPBank và các hãng bán lẻ (không chỉ là bán ô tô mà còn bán các mặt hàng tiêu dùng cao cấp khác như máy tính, xe máy và các đồ điện tử cao cấp ) cùng với các quy định ràng buộc trách nhiệm chặt chẽ của mỗi bên. Như vậy sẽ hạn chế rủi ro cho ngân hàng và khắc phục được nhược điểm của hình thức cho vay gián tiếp này.Thực tế ở các nước phát triển như ở Mĩ đã triển khai rất phổ biến hình thức này từ những năm 80.
3.3.4.Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing ngân hàng.