Ngời dân trên địa bàn Tp. Hà Nội nói riêng và ngời dân Việt Nam nói chung có thói quen tích trữ tiền mặt trong gia đình, không muốn tham gia vào các hoạt động đầu t lâu dài (có tính chất rủi ro) nh BHNT. Họ sợ gặp phải rủi ro cũng nh không muốn nghĩ tới rủi ro (mà khi đề cập tới BHNT là đi đôi với khả năng rủi ro của con ngời) và họ cũng cho rằng khi họ chẳng may gặp rủi ro thì họ có thể tự mình khắc phục đợc. Chính vì vậy việc tuyên truyền, khuyến khích ngời dân tham gia BHNT là rất khó khăn và không phải trong một sớm một chiều có thể thực hiện đợc.
Bên cạnh đó, sự hiểu biết của ngời dân về sản phẩm BHNT và về các Cty BHNT cũng cha thực sự nhiều và còn hạn chế mặc dù các công ty đã ra sức quảng cáo, tuyên truyền và gây dựng hình ảnh trong những năm gần đây. Đặc biệt là khu vực dân c thuộc ngoại thành, họ cha hiểu rõ và sâu sắc tác dụng và tính cộng đồng của việc tham gia BHNT. Do vậy thờng dẫn đến tâm lý e ngại tham gia BHNT, cũng nh e ngại những rắc rối, phiền toái sau này. Thậm chí, đôi khi họ còn coi những ngời bán BHNT và các công ty BHNT nh những kẻ lừa gạt tiền của họ.
Mặt khác, khi các chỉ số về kinh tế luôn biến động: Giá vàng tăng và có nhiều biến động trong thời gian gần đây, chỉ số giá tiêu dùng cũng tăng, lạm phát tăng đã càng làm tăng tâm lý e ngại của ngời dân trong việc mua BHNT. Họ sợ rằng số tiền BH mà họ nhân đợc khi đáo hạn hợp đồng sẽ không đủ để bù đắp mức trợt giá của đồng tiền trong tơng lai. Song song đó, Lãi suất tiết kiệm của các Ngân hàng cũng có xu hớng tăng, làm cho những khách hàng khi quyết định đầu t tài chính sẽ phân vân lựa chọn giữa tiết kiệm ngân hàng và mua BHNT (mà hợp đồng BHNT thờng có thời hạn dài, và cơ chế rút tiền không linh hoạt nh phía ngân hàng).
Tuy nhiên, cũng không thể nói là bảo hiểm nhân thọ đã không còn cơ hội để phát triển. Thực tế đã chứng minh rằng, thị trờng BHNT vẫn liên tục tăng trởng trong thời gian qua và đã dần đi vào ổn định. Và vấn đề quan trong nhất mà các DN BHNT phải làm trong thời gian tới đó là cần phải cho KH thấy rằng mua BHNT ngoài mục đích tiết kiệm thì mục đích chính và cũng là ý nghĩa nhân văn cao cả của BHNT chính là cung cấp sự đảm bảo cho KH, cùng chia sẻ những gánh nặng do rủi ro gây ra cho khách hàng, cũng nh đảm bảo tơng lai tài chính ổn định và vững chắc cho các thế hệ tơng lai.
1.21. Mục tiêu, chiến lợc marketing của Công ty
Mục tiêu theo đuổi trong suốt thời gian thực hiện chiến lợc từ nay đến năm 2010 đó là: Một, phát triển Bảo Việt thành một tập đoàn tài chính tổng hợp, đứng đầu trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ tài chính tại Việt Nam. Hai, tiêu chuẩn hoá và không ngừng nâng cao chất lợng toàn diện trong tổ chức quản lý và cung cấp dịch vụ bảo hiểm, đầu t tài chính trên toàn quốc và quốc tế, lấy khách hàng là trung tâm, định hớng của hoạt động. Ba, phát triển ổn định, bền vững trên cơ sở nâng cao hiệu quả kinh doanh, sử dụng hiệu quả các nguồn lực. Bốn, là một tổ chức giữ vững và đề cao đợc uy tín và danh tiếng, chiếm đợc lòng tin của khách hàng và các cán bộ, đại lý, các tổ chức.
1.21.2. Mục tiêu- chiến lợc Marketing của Công ty
Trớc những cơ hội cũng nh thách thức đã nêu ở phần trên, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội phấn đấu trong thời gian tới giữ vững vị trí hiện tại trên thị trờng, đồng thời giành lại vị thế dẫn đầu từ ĐTCT chính là Prudeltial, cải thiện tốc độ tăng trởng doanh thu phí và doanh thu phí BH khai thác mới, duy trì hoạt động có lợi nhuận và đạt tỷ suất lợi nhuận ở mức cao.
Để đạt đợc yêu cầu đó, những năm tới Công ty sẽ phải thực hiện tốt công tác Marketing, cụ thể:
Thứ nhất, thực hiện tốt việc phát triển đa dạng hoá sản phẩm: tiếp tục chú trọng phát triển các loại hình sản phẩm tiết kiệm, thiết kế các sản phẩm nhóm loại này, đẩy nhanh quá trình đa dạng hoá sản phẩm. Cá nhân hoá sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm: bổ sung các điều khoản riêng, tăng tính hấp dẫn của sản phẩm, tạo cơ chế kết hợp các quyền lợi linh hoạt đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Tung ra sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp với thời hạn dài hơn: Bảo hiểm hỗn hợp nhóm, bảo hiểm có số tiền bảo hiểm tăng dần (hạn chế tâm lý lo sợ lạm phát), bắt đầu thử nghiệm sản phẩm bảo hiểm có tính đầu t. Tiêu chuẩn hoá sản phẩm phù hợp với tập quán quốc tế: nội dung, hình thức các tài liệu, đơn bảo hiểm và ấn chỉ sẽ đợc chú trọng sửa đổi với phơng châm tôn trọng khách hàng.
Thứ hai, chú trọng quan tâm tới chính sách phí, đa ra các mức phí linh hoạt và phù hợp cho các sản phẩm mới, đồng thời nghiên cứu cải tiến biểu phí hiện tại, khắc phục những điểm còn tồn tại, nhằm tạo sự thích ứng linh hoạt trớc mọi đối t- ợng KH, đồng thời dễ dàng trong quá trình tính toán, giải thích cho KH.
Thứ ba, quyết tâm đẩy mạnh hiệu quả, chất lợng của lực lợng đại lý thông qua các chiến lợc về tuyển chọn và đào tạo đội ngũ đại lý chuyên nghiệp mới, mặt khác không ngừng bồi dỡng nâng cao năng lực, hiệu suất bán hàng của độ ngũ đại lý và đội ngũ bán hàng hiện có đồng thời với việc áp dụng các chính sách thăng tiến, chính sách thi đua giữa các cá nhân, các nhóm và các ban trong hệ thống đại lý, đẩy mạnh hiệu suất khai thác bảo hiểm, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Thứ t, tiếp tục đổi mới t duy, phơng pháp Marketing trong kinh doanh; Tập trung duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các đơn vị hành chính, tổ chức trên địa bàn thành phố: Sở GDĐT, các trờng học, bệnh viện, các cấp chính quyền cơ sở, các doanh nghiệp kinh doanh... Cũng nh thực hiện tốt công tác xúc tiến khuếch trơng: quảng cáo, quan hệ cộng đồng, xúc tiến bán, tổ chức Hội nghị KH... trên địa bàn, nhằm nâng cao nhận thức của ngời dân về Cty, vể Bảo Việt hớng tới kỷ niệm 10 năm hoạt động của Cty.
Đồng thời, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội sẽ phối hợp với Bảo Việt, Bảo Việt Nhân thọ, thực hiện các chiến lợc phát triển chung của Tổng Công ty nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Bảo Việt trong thời kỳ mới, khẳng định chắc chắn trong 10 năm tới đối với Bảo Việt- cũng sẽ là thời kỳ phát triển trong hội nhập kinh tế quốc tế, mặc dù sẽ có nhiều khác biệt so với những năm qua nhng thơng hiệu Bảo Việt nói chung và Bảo Việt Nhân thọ nói riêng sẽ vẫn là một thơng hiệu mạnh của ngành dịch vụ tài chính Việt Nam.
1.21.3. Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp của Công ty.
Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội với t cách là một thành viên trực thuộc Bảo Việt- doanh nghiệp Nhà nớc duy nhất kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, là doanh nghiệp Việt Nam duy nhất có 40 năm gắn bó với ngời Việt. Với triết lý kinh doanh: “Phục vụ khách hàng tốt nhất để phát triển”. Thực hiện phơng châm và mục tiêu: “Bảo đảm lợi ích ngời Việt”. Mọi cán bộ, nhân viên t vấn viên của Bảo Việt Nhân thọ luôn hớng tới sự phục vụ mang lại lợi ích tối đa, thoả mãn tốt nhất cho khách hàng gắn với sự phát triển kinh tế- xã hội của đất nớc. Bảo Việt Nhân thọ luôn nỗ lực để là doanh nghiệp gần gũi, thân thiết và tin cậy của khách hàng Việt Nam.
Về nhân sự.
- Khối quản lý: Hiện công ty có gần 90 cán bộ công nhân viên thuộc khối quản lý, đợc cơ cấu tổ chức thành 7 phòng chức năng, dới sự chỉ đạo và điều hành của Ban Giám đốc bao gồm Giám đốc (Bà Nguyễn Thị Lâm Hồng ) và Phó Giám đốc (Bà Vơng Thanh Huyền). Các phòng chức năng đợc cơ cấu gồm 1 trởng phòng, và một phó phòng (trừ hai phòng chức năng có số lợng nhân sự ít là Phòng Marketing và Phòng Tin học)
Về Phòng Marketing: Trởng phòng-Bà Hoàng Mai Anh
Và 3 nhân viên phụ trách các mảng công việc cụ thể: Quảng Thị Hải Lý, Nguyễn Hoàng Anh và Nguyễn Thị Lanh.
- Khối khai thác: Hiện tại, mạng lới khai thác của Công ty gồm 22 ban với 65 nhóm kinh doanh, 12 nhóm kinh doanh khoán chi phí, 17 nhóm chuyên thu và 6 đại lý pháp nhân; Với tổng số 1110 đại lý, trong đó 962 t vấn viên và 148 thu ngân viên và hơn 500 cộng tác viên (chủ yếu ở khối ngân hàng).
Về vốn. Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội với đặc điểm là đơn vị hạch toán phụ thuộc
trực thuộc Bảo Việt Nhân thọ do đó, nguồn vốn của Công ty đợc phân bổ trực tiếp từ phía Tổng Công ty với 1.500 tỷ đồng (vốn điều lệ hiện tại của Bảo Việt Nhân thọ).
Về tổ chức quản lý.
- Công tác quản lý chi tiêu.
Về thanh toán các khoản chi hoa hồng, về cơ bản đợc thực hiện kịp thời, đúng chế độ, đúng đối tợng, trong năm 2005, Công ty chi 17,2 tỷ đồng.
Năm 2005, chi phí quản lý là 7,3 tỷ đồng thấp hơn năm trớc. Chi chủ yếu cho việc tăng cờng trang thiết bị cơ sở vật chất, điều kiện làm việc tại văn phòng Công ty và các ban khai thác. Các khoản chi đều đúng chế độ, đối tợng và trong định mức cho phép.
- Công tác tổ chức cán bộ.
Tổng số cán bộ của khối văn phòng công ty tính đến 31/12/2005 là gần 90 ng- ời. Hoạt động của các chi bộ Đảng, Công đoàn, Đoàn Thanh niên đợc duy trì tốt,
có nhiều đóng góp vào hoạt động chung của Công ty cũng nh các hoạt động phong trào của Bảo Việt, ngành Tài chính.
- Công tác đào tạo cán bộ.
Trong năm, công ty đã cử 47 lợt cán bộ theo học các khoá đào tạo ngắn hạn, từ xa về nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, quản trị nguồn nhân lực... Các cán bộ tham gia đào tạo đều đạt kết quả tốt, áp dụng đợc kiến thức mới để nâng cao chất lợng công việc chuyên môn
Về công tác đào tạo đại lý, trong năm, công ty đã tổ chức 20 khoá đào tạo Lập nghiệp với 28 lớp và 570 học viên. Cử đi học tại Trung tâm đào tạo Bảo Việt 26 lớp với 369 học viên.
Về phân công công tác, tổ chức thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Phòng Marketing là phòng chuyên trách thực hiện các mảng công tác xúc tiến hỗn hợp nh: Quảng cáo, xúc tiến bán, Marketing trực tiếp, quan hệ cộng đồng.
Riêng mảng công tác quản lý hoạt động bán hàng cá nhân do phòng Quản lý và phát triển đại lý chuyên trách, tổ chức thực hiện và quản lý.
6. Một số giải pháp cụ thể hoàn thiện công tác xúc tiến hỗn hợp tại Cty
Để nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp, Công ty nên quan tâm hơn nữa đến công tác lập kế hoạch phối hợp liên kết thực hiện giữa tất cả các công cụ của hoạt động này, cũng nh kế hoạch hoạt động cụ thể cho từng công cụ. Cụ thể:
1.23. Về quảng cáo
Mục tiêu quảng cáo. Bên cạnh mục tiêu lớn nhất là tăng doanh thu, mở rộng thị tr- ờng, duy trì thị phần, Công ty cần xác định rõ các mục tiêu cụ thể cho mỗi chơng trình, chiến dịch quảng cáo, qua đó có thể dễ dàng đánh giá đợc hiệu quả của quảng cáo về sau. Các chơng trình quảng cáo của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội hiện nay chỉ dừng lại ở mục tiêu thông tin: giới thiệu về sản phẩm, về công ty qua đó gia tăng niềm tin, hình ảnh và uy tín của công ty. Mục tiêu này cha có chiều sâu và cha tận dụng đợc hết vai trò và tác dụng của quảng cáo. Công ty nên đa vào quảng cáo mục tiêu định vị rõ hơn nhằm tác động mạnh mẽ hơn nữa vào nhận thức của công chúng. Công ty nên khai thác tốt hơn nữa những thành công và uy tín của tập
với các ĐTCT, là điều còn thiếu trong các chơng trình quảng cáo hiện nay của Công ty.
Về ngân sách quảng cáo. Để thực hiện tốt mục tiêu này, ngân sách dành cho quảng cáo của Công ty cần đợc tăng cờng so với hiện nay. Hiện chi phí quảng cáo của Công ty chỉ chiếm trên 0,06% doanh thu, đây là ngân sách khá khiêm tốn nếu so với tỷ lệ trung bình trên thế giới tới 1,2- 3% doanh thu, cũng nh thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Về việc tăng ngân sách, Công ty nên chủ động hơn trong việc đề xuất chi ngân sách quảng cáo với Tổng Công ty bên cạnh việc thờng xuyên tham mu, hỗ trợ Tổng Công ty trong việc thực hiện các chơng trình, chiến dịch quảng cáo lớn trên địa bàn Hà Nội, cũng nh tự chủ hơn trong việc thực hiện các chơng trình quảng cáo riêng.
Về nội dung quảng cáo. Cần xác định rõ, quảng cáo đối với Công ty chỉ là công cụ mang tính chất gợi mở nhu cầu, thông tin và tạo sự khác biệt trong nhận thức của công chúng về sản phẩm, về Công ty, ngân sách dành cho hoạt động này lại khá eo hẹp. Do đó, thông điệp gửi tới khách hàng nhất thiết phải ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, nhng vẫn đảm bảo đầy đủ thông tin. Đây là một yêu cầu không đơn giản vì các chơng trình quảng cáo rất dễ rơi vào hai trờng hợp, hoặc đa ra thông tin không đầy đủ sẽ khiến cho hiệu quả truyền thông thấp, công chúng nhận tin mục tiêu không nhận đợc hoặc không hiểu đầy đủ thông điệp từ công ty; Hoặc đa quá nhiều thông tin, nội dung thông điệp sẽ dàn trải, gây loãng thông tin từ phía công chúng. Với cả hai trờng hợp này, chơng trình quảng cáo đều kém hiệu quả, gây lãng phí, thậm chí tạo phản ứng tiêu cực từ phía công chúng, ảnh hởng tới hình ảnh của Công ty. Do đó, thông điệp mà Công ty quyết định đa ra rất quan trọng, nó bao hàm phần lớn nội dung cần truyền đạt. Ngoài ra các thông điệp này cũng cần chú ý tới tính khách quan, trung thực, thể hiện uy tín, và sự đảm bảo của Công ty trớc công chúng.
Một chơng trình quảng cáo hiệu quả, ngoài đảm bảo về nội dung: đầy đủ thông tin và trung thực với cách thể hiện hợp lý, khoa học còn cần mang trong nó tính nghệ thuật. Có nh vậy, mới thu hút đợc sự chú ý của công chúng, tạo cảm giác lôi cuốn, trân trọng, giúp thông điệp sống lâu trong tâm trí khách hàng. Chính vì vậy, trong
quá trình thực hiện quảng cáo, Công ty nên thiết kế, lựa chọn các thông điệp mang tính nghệ thuật, cần thể hiện các giá trị cao đẹp của BHNT nói chung và các hoạt động của Công ty nói riêng. Khai thác khía cạnh nhân văn trong truyền thông không chỉ dễ dàng gây thiện cảm trớc công chúng mà quan trọng hơn chính là tạo dựng nét đẹp trong văn hoá doanh nghiệp.
Về việc lựa chọn phơng tiện quảng cáo. Trớc sự phát triển chóng mặt của các ph- ơng tiện truyền thông nh hiện nay, cũng nh tầm ảnh hởng ngày càng mạnh mẽ của các phơng tiện này đối với xã hội. Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội cần cân nhắc kỹ trớc khi quyết định lựa chọn phơng tiện truyền tải thông điệp quảng cáo sao cho phù hợp với mục tiêu, nội dung thông điệp cũng nh đối tợng khách hàng, đồng thời đảm bảo trong lợng ngân sách hợp lý, nâng cao hiệu quả của truyền thông.