II. Thực trạng của cụng tỏc quản trị marketing tại cụng ty S.K.Y
2.Cỏc chớnh sỏch về hàng hoỏ
Hàng hoỏ là tất cả những cỏi, những yếu tố cú thể thoả món nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bỏn trờn thị trường với mục đớch thu hỳt sự chỳ ý mua sắm, sử dụng hay tiờu dựng
2.1. Cấp độ cỏc yếu tố cấu thành đơn vị hành hoỏ
+ Cấp độ cơ bản nhất là hàng hoỏ theo ý tưởng: Hàng hoỏ theo ý tưởng cú chức năng trả lời cõu hỏi: Về thực chất, hàng hoỏ này thoả món những điểm lợi ớch cốt yếu nhất mà khỏch hàng sẽ theo đuổi là gỡ? Và chớnh đú là những giỏ trị mà nhà kinh doanh sẽ bỏn cho khỏch hàng. Những lợi ớch cơ bản tiềm ẩn đú cú thể thay đổi tuỳ những yếu tố hoàn cảnh của mụi trường và mục tiờu cỏ nhõn của cỏc khỏch hàng, nhúm khỏch hàng trong bối cảnh nhất định.
+ Cấp độ thứ hai là hàng hoỏ hiện thực: bao gồm cỏc chỉ tiờu phản ỏnh chất lượng, cỏc đặc tớnh, bố cục bề ngoài, đặc thự, tờn nhón hiệu cụ thể…..Khỏch hàng tỡm mua những yếu tố này và nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mỡnh trờn thị trường, để người mua tỡm đến doanh nghiệp, họ phõn biệt hàng hoỏ của hóng này so với hóng khỏc.
2.2. Phõn loại hàng hoỏ
a. Phõn loại theo thời gian sử dụng và hỡnh thỏi tồn tại
Hàng hoỏ của cụng ty s.k.y là hàng hoỏ lõu bền, những vật phẩm thường được sử dụng nhiều lần
b. Phõn loại hàng tiờu dựng theo thúi quen mua hàng:
Hàng hoỏ của cụng ty s.k.y là hàng hoỏ mua cú lựa chọn: Đú là những hàng hoỏ mà việc mua diễn ra lõu hơn, đồng thời khi mua khỏch hàng thường lựa chọn, so sỏnh cõn nhắc về cụng dụng, kều dỏng, chất lượng, giỏ cả của chỳng.
Hàng hoỏ của cụng ty s.k.y: là loại vật tư phụ và dịch vụ Đú là những hàng hoỏ dựng để hỗ trợ cho quỏ trỡnh kinh doanh hay hoạt động của cỏc tổ chức và doanh nghiệp.
2.3. Cỏc chớnh sỏch về nhón hiệu hàng hoỏ
Cỏc quyết định cú liờn quan đến nhón hiệu.
+ Cú gắn nhón hiệu cho hàng hoỏ của mỡnh hay khụng ?Cựng với sự phỏt triển của kinh tế thị trường trong những năm gần đõy vấn đề gắn nhón hiệu hàng hoỏ ở nước ta đó được phần lớn cỏc doanh nghiệp để ý hơn. Tuy nhiờn đụi khi một số hàng hoỏ được bỏn trờn thị trường cũng khụng cú nhón hiệu rừ ràng. Việc gắn nhón cho hàng hoỏ cú ưu điểm là thể hiện được lũng tin hơn của người mua đối với nhà sản xuất khi họ dỏm khẳng định sự hiện diện của mỡnh trờn thị trường qua nhón hiệu, làm căn cứ cho việc lựa chọn của người mua, và đặc biệt ở nước ta hiện nay nú làm cơ sở cho việc quản lý chống làm hàng giả.
Cú thể cú ba hướng giải quyết vấn đề này:
- Tung hàng hoỏ ra thị trường dưới nhón hiệu của chớnh nhà sản xuất. - Tung hàng hoỏ ra thị trường dưới nhón hiệu của nhà trung gian. - Vừa nhón hiệu của nhà sản xuất vừa nhón hiệu của nhà trung gian.
+ Đặt tờn cho nhón hiệu như thế nào? Khi quyết định đưa một hàng hoỏ hoặc nhúm hàng hoỏ ra thị trường, gắn nhón hiệu cho chỳng người sản xuất cũn gặp phải vấn đề nờn đặt tờn cho nhón hiệu hàng hoỏ như thế nào? Cú 4 cỏch đặt tờn cho nhón hiệu.
- Tờn nhón hiệu riờng biệt được sử dụng cho cựng mặt hàng nhưng cú đặc tớnh khỏc nhau ớt nhiều.
- Tờn nhón hiệu đồng nhất cho tất cả cỏc hàng hoỏ được sản xuất bởi cụng ty.
- Tờn thương mại của cụng ty kết hợp với tờn nhón hiệu riờng biệt của hàng hoỏ.
- Tờn nhón hiệu tập thể cho từng dũng họ hàng hoỏ ( từng mặt hàng) do cụng ty sản xuất.
2.4. Chớnh sỏch về bao gúi và dịch vụ hàng hoỏ
a. Quyết định về bao gúi
Bao gúi hàng hoỏ của cụng ty cú 4 yếu tố cấu thành điển hỡnh: + Lớp tiếp xỳc trực tiếp : Là lớp giấy xốp 0,5 ly mềm, dai
+ Lớp bào vệ lớp tiếp xỳc: Là lớp xốp 1 cm, tạo độ ờm trong quỏ trỡnh vận chuyển sản phẩm
+ Bao bỡ vận chuyển: là lớp bỡa catoon 3 lớp bọc gúi bờn ngoài theo hỡnh dỏng sản phẩm
+ Tem đúng gúi : ghi rừ thụng tin về hàng hoỏ: tờn sản phẩm, màu sắc, tờn chi tiết , số lượng, ngày đúng gúi, người đúng gúi.
b. Quyết định về dịch vụ khỏch hàng
Cỏc nhà quản trị maketting quyết định bốn vấn đề liờn quan đến việc cung cấp dịch vụ cho khỏch hàng.
+ Cỏc yếu tố dịch vụ mà khỏch hàng đũi hỏi và khả năng cung cấp của cụng ty: là những sản phẩm đồ gỗ nội thất cao cấp bằng chất liệu gỗ cụng nghiệp phủ sơn PU.
+ Chất lượng dịch vụ và cụng ty phải đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khỏch hàng đến mức độ nào so với cỏc đối thủ cạnh tranh.
+ Chi phớ dịch vụ, tức là khỏch hàng được cung cấp dịch vụ miễn phớ hay theo mức giỏ cả nào? (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Lựa chọn hỡnh thức cung cấp dịch vụ: Cụng ty tự tổ chức lực lượng cung cấp dịch vụ, dịch vụ được cung cấp bởi cỏc trung gian buụn bỏn, dịch vụ do tổ chức độc lập bờn ngoài cụng ty cung cấp.
2.5. Thiết kế và marketing sản phẩm mới
a. Cỏc giai đoạn thiết kế và marketing sản phẩm mới
+ Từ phớa khỏch hàng, qua thăm dũ ý kiến, trao đổi, thư từ và đơn khiộu nại gửi đến, cỏc thụng tin khỏch hàng phản ỏnh trờn bỏo chớ và phương tiện thụng tin đại chỳng…;
+ Từ cỏc nhà khoa học;
+ Nghiờn cứu những hàng hoỏ thành cụng, thất bại của đối thủ cạnh tranh;
+ Nhõn viờn bỏn hàng và những người của cụng ty thường tiếp xỳc với khỏch hàng;
+ Những người cú bằng sỏng chế phỏt minh, cỏc Trường Đại học, cỏc chuyờn gia cụng nghệ và quản lý, cỏc nhà nghiờn cứu marketing…
b. Lựa chọn ý tưởng
Mỗi ý tưởng về hàng hoỏ mới cần được trỡnh bày bằng văn bản trong đú cú những nội dung cốt yếu là: mụ tả sản phẩm, thị trường mục tiờu, cỏc đối thủ cạnh tranh, ước tớnh sơ bộ quy mụ thị trường, cỏc chi phớ cú liờn quan đến việc thiết kế, chi phớ sản xuất sản phẩm, giỏ cả dự kiến và thời gian để sản xuất, mức độ phự hợp với cụng ty về cỏc phương diện cụng nghệ, tài chớnh, mục tiờu chiến lược…
c. Soạn thảo và thẩm định dự ỏn sản phẩm mới
Sau khi đó cú dự ỏn về sản phẩm, cần phải thẩm định từng dự ỏn này. Thẩm định dự ỏn là thử nghiệm quan điểm và thỏi độ của nhúm khỏch hàng mục tiờu đối với cỏc phương ỏn sản phẩm đó được mụ tả. Qua thẩm định dựa tren ý kiến của khỏch hàng tiềm năng kết hợp với cỏc phõn tớch khỏc nữa cụng ty sẽ lựa chọn được một dự ỏn sản phẩm chớnh thức.
d.Soạn thảo chiến lược maketting cho sản phẩm mới:
- Cụng ty sẽ lắp thử sản phẩm, chụp ảnh, làm bỏo giỏ và gửi tới tất cả cỏc đại lý bỏn hàng.
- Sản phẩm mới sẽ được trưng bày, sau đú thu thập ý kiến của cỏc đại lý đỏnh giỏ về sản phẩm, thu thập ý kiến của người tiờu dựng thụng qua cỏc
- Nếu phần lớn cỏc ý kiến là tốt , cụng ty sẽ cho tiến hành sản xuất hàng loạt và đưa vào danh muc hàng hoỏ tiờu chuẩn của mỡnh
3.Cỏc Chớnh sỏch về giỏ của cụng ty
3.1 . Xỏc định mức giỏ bỏn cơ bản
Doanh nghiệp tiến hành định giỏ bỏn lần đầu tiờn cho sản phẩm của mỡnh. điều này xảy ra khi doanh nghiệp tung vào thị trường một loại sản phẩm mới, hoặc đưa một loại sản phẩm hiện cú vào một kờnh phõn phối mới hay đem bỏn chỳng ở một thị trường mới và khi họ tham gia đấu giỏ ở một vụ đấu thầu.
3.2. Xỏc định mục tiờu định giỏ
Người làm giỏ phải thực hiện những nhiệm vụ chớnh sau đõy:
+ Nghiờn cứu kỹ mục tiờu kinh doanh, chiến lược định vị mà doanh nghiệp lựa chọn;
+ Nắm nội dung dung của cỏc biến số maketting- mix khỏc;
+ Xỏc định mục tiờu và nhiệm vụ của giỏ gồm: phạm vi và vai trũ của giỏ; sự hỗ trợ của giỏ với cỏc chữ P khỏc trong việc thực hiện chiến lược định vị và mục tiờu của doanh nghiệp
3.3. Tỡm kiếm tiềm năng hạ thấp giỏ thành
Hiện nay doanh nghiệp tiến hành định giỏ theo đường cong kinh nghiệm và khả năng tiết kiệm chi phớ để thu hỳt thờm khỏch hàng và loại bỏ đối thủ cạnh tranh khi tiờn lượng cơ hội thị trường.
3.4. Cỏc chiến lược giỏ
a. Chiến lược giỏ “ Hớt phần ngon”
Khi ỏp dụng chiến lược này doanh nghiệp đặt giỏ bỏn của mỡnh ở mức cao nhất cú thể, cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới đú. Khi mức tiờu thụ giảm xuống họ cú thể giảm giỏ để thu hỳt những khỏch hàng vốn nhạy cảm về giỏ. Bằng cỏch này, doanh nghiệp bỏn sản phẩm mới sẽ đạt được mức doanh thu và lợi nhuận cao ở cỏc đoạn thị trường khỏc nhau
b.Chiến lược giỏ “bỏm chắc thị trường” (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Doanh nghiệp ỏp dụng chiến lược này cho rằng: “ Sản phẩm mới sẽ cú tuổi thọ dài, nhờ vào việc bỏn giỏ đầu thấp, thị phần sẽ gia tăng nhanh chúng.Họ sẽ khai thỏc được “ hiệu quả theo quy mụ” giỏ cú thể tiếp tục giảm xuống mà vẫn thu hỳt được lợi nhuận mong muốn”.
3.5. Cỏc chiến lược điều chỉnh mức giỏ cơ bản
Doanh nghiệp ỏp dụng “định giỏ trọn gúi” Nguyờn tắc định giỏ trọn gúi là:
“ Giỏ bỏn trọn gúi< Tổng tiền mua gúi hàng theo phương thức bỏn riờng rẽ”
Hay: P cả gúi < Tổng P đơn vị
Vớ dụ: Một bộ bàn Giỏm đốc thường bao gồm 01 bàn và 02 hộc tài liệu và vận chuyển trong nội thành Hà Nội.
* Chiết giỏ và bớt giỏ
-Chiết giỏ cho số lượng mua lớn: Vớ dụ doanh thu một thỏng của đại lý đạt 50 triệu trở lờn sẽ được chiết khấu 5%
-Chiết khấu thời vụ: Vớ dụ để khuyến khớch cỏc đại lý bỏn hàng trong những thỏng trỏi vụ như thỏng 7, thỏng 8, cụng ty tiến hành giảm giỏ một số mặt hàng tiờu chuẩn theo chủng loại nhất định
-Chiết giỏ khuyến khớch thanh toỏn bằng tiền mặt và thanh toỏn nhanh. Vớ dụ doanh nghiệp ỏp dụng hỡnh thức cỏc đại lý nào thanh toỏn 100% tiền hàng sau 15 ngày sẽ được giỏm giỏ tiếp 5%.