Sau 7 năm hoạt động, hiện nay công ty Hoà Bình đã thiết lập đợc một mạng lới các đại lý, cửa hàng, tạo nên một hệ thống tiêu thụ khá tốt và vững chắc…
tại thị trờng miền Bắc. Tại thị trờng này công ty đã thiết lập đợc hơn 100 đại lý lớn, cùng với đó là một mạng lới các cửa hàng bán sản phẩm của công ty trải rộng và đảm bảo độ bao phủ thị trờng khá tốt, sản phẩm của công ty đã có mặt tại hầu hết các cửa hàng làm cho sự tiếp cận của ngời tiêu dùng ngày một thuận lợi hơn. Ngoài ra tại hai miền Trung và Nam sản phẩm của công ty cũng đang
đợc xâm nhập rất hiệu quả theo chiến lợc phân phối mà công ty đã áp dụng thành công tại thị trờng miền Bắc. Các dòng chảy trong kênh Marketing cũng hoạt động đều đặn và có hiệu quả
Công ty đã rất thành công trong việc thiết lập và quản lý hệ thống kênh, kênh phân phối ngày càng đợc hoàn thiện và phù hợp hơn. Việc sử dụng hỗn hợp các cấu trúc kênh giúp công ty có thể đảm bảo đợc sự hài lòng trớc những nhu cầu của thị trờng. Hơn nữa, hiện tợng xung đột giữa các trung gian đã đợc giảm bớt về cả số lợng cũng nh mức độ.
Với hệ thống kênh phân phối đã đợc thiết lập nh trên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đạt đợc những thành công nhất định. Tuy nhiên để có những đáng giá chính xác về kết quả hoạt động của từng kênh phân phối, công ty cần nắm vững vai trò của hệ thống trong việc bao phủ thị trờng, cung cấp sản phẩm, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trờng, khả năng cạnh tranh của kênh.
Kết quả đánh gía của các kênh Marketing hiện hành của công ty trong 5 năm 2001 – 2005:
Biểu 5 : Doanh số theo kiểu kênh
Đơn vị : 1 000 000 đồng
Kiểu kênh Năm
2001 2002 2003 2004 2005 Kênh 1 1 800 3 100 21 575 32 466 44 678 Kênh 2 5 700 8 700 40 785 45 568 57 255 Kênh 3 14 550 18 700 82 288 95 224 123 344 Kênh 4 6 075 9 500 44 575 50 455 74 890 Tổng 28 125 40 000 189 223 223 713 300 167 Nguồn: Phòng Marketing
Kênh 1: Khách hàng tham gia vào cấu trúc kênh này chủ yếu là các tổ chức, doanh nghiệp, nông trờng có hình thức kinh doanh lớn, nên loại kênh này thờng ít đợc sử dụng. Tuy nhiên vẫn tăng trởng hàng năm là do hiệu quả của mối quan hệ lâu dài và các nỗ lực bán hàng cũng nh tác dụng của các chiến lợc quảng cáo, khuếc trơng của công ty đã thực hiện. Mặt khác, các nông trờng, các doanh nghiệp có xu hớng phát triển do nhu cầu của thị trờng đang tăng cùng với nhu cầu của thị trờng thế giới về những sản phẩm mà họ đang khách hàng cũng tăng lên. Hơn nữa hoạt đông của kênh tỏ ra rất hiệu quả về thông tin cũng nh các
biện pháp chăm sóc khách hàng của công ty đợc thực hiện tốt. Khách hàng đến với công ty đợc hớng dẫn đầy đủ, chính xác về thông tin, công ty còn trực tiếp cử các chuyên gia trong ngành sẵn sàng trợ giúp, t vấn kĩ thuật cho khách hàng khi khách hàng có yêu cầu.
Kênh 2: Hoạt động của kênh này cũng tơng đối mạnh và đứng sau hoạt động của kênh 3. Doanh thu của kênh 2 cũng tăng đều theo thời gian, số lợng các đại lý, cửa hàng tham gia vào kênh mỗi năm đều tăng nhất là những tỉnh có diện tích cây trồng phát triển nh: Nam Định , Hà Nam , Thái Bình,…
Kênh 3: Với việc sử dụng loại kênh này, khả năng bao phủ thị trờng lớn hơn, hoạt động giao dịch diễn ra dễ dàng hơn do số lợng các cửa hàng, đại lý nhiều, phân bố rộng. Doanh số của kiểu kênh này cao, tăng đều qua các năm và phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty. Đây chính là kênh chủ đạo của công ty.
Kênh 4: Loại kênh này có nhiều cấp độ trung gian vì thế khả năng bao phủ thị trờng lớn nhng các mối quan hệ trong kênh khá phức tạp gây khó khăn cho hoạt động quản lý của công ty. Loại kênh này đợc sử dụng nhiều ở các tỉnh xa và ở miền Trung. Lợi nhuận mang lại của kiểu kênh này không cao mặc dù doanh thu khá cao nhng chi phí lại cao hơn so với các kiểu kênh khác. Mặc dù vậy đây là kiểu kênh mà công ty cần quan tâm phát triển, doanh thu kiểu kênh này tăng mạnh trong năm 2005 ( đạt 74 890 triệu đồng ), điều này chứng tỏ việc phát triển thị trờng của công ty ngày càng đạt kết quả tốt hơn, số lợng các thành viên , trung gian phân phối ngày càng tăng giúp cho sản phẩm của công ty đến đợc những vùng xa hơn và doanh thu mang lại cũng tăng lên.
Công tác quản lý thành viên kênh đợc quan tâm theo tầm chiến lợc. Việc tuyển chọn các thành viên kênh đợc tổ chức khá nghiêm túc và bài bản, xây dựng đợc uy tín của công ty đối với các thành viên của kênh và với khách hàng của công ty.
Hoạt động khuyến khích các thành viên kênh diễn ra thờng xuyên, phù hợp và kích thích đợc sự phối hợp của các thành viên kênh bằng các phần thởng vật chất cũng nh tinh thần : tiền , quà, các chuyến du lịch hay các khoá đào tạo
ngắn hạn của công ty, Bằng việc bán cổ phiếu của mình cho các đại lý lớn…
công ty đã tạo nên mối quan hệ ràng buộc khăng khít và trách nhiệm cao của các đại lý này với sự phát triển chung của cả công ty và các đại lý .
Việc sử dụng hệ thông kênh phân phối theo quan điểm Marketing đã giúp tăng nhanh doanh thu và lợi nhuận của công ty, đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty đợc nâng lên. Các thành viên trong kênh phân phối cũng có đợc điều kiện phát triển và mở rộng thị trờng cũng nh lợi nhuận cho bản thân. Đặc biệt là việc công ty quyết định phân chia các khu vực thị trờng một cách cụ thể, rõ ràng cho từng nhân viên thị trờng của công ty và giao nhiệm vụ quản lý hệ thống kênh phân phối cho phòng Marketing của công ty đã giúp cho hoạt động phân phối trở nên hiệu quả, lành mạnh, chất lợng và dễ quản lý hơn. Tránh đợc nhiều những xung đột không đáng có và kích thích sự phấn đấu, thi đua trong toàn hệ thống.