III: Đỏnh giỏ chung
B. Những đề xuất cho chiến lược Marketing – Mix nhập của cụng ty:
a. Đề xuất nhằm hoàn thiện quỏ trỡnh nghiờn cứu Marketing nhập khẩu:
Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, để kinh doanh cú hiệu quả đũi hỏi cụng ty phải cú những hoạt động nghiờn cứu marketing một cỏch hệ thống và cụ thể bởi chớnh những thụng tin bước đầu thu được từ hoạt động nghiờn cứu sẽ làm cơ sở cho cụng ty xõy dựng cỏc chương trỡnh và kế hoạch kinh doanh hiệu quả.
Quy trỡnh tổ chức hoạt động nghiờn cứu Marketing của cụng ty trải qua 5 bước như sau:
Bước 1: Xỏc định vấn đề và cỏc mục tiờu nghiờn cứu:
Cụng ty cần đưa ra những mục tiờu nghiờn cứu cụ thể như: nghiờn cứu mức độ cạnh tranh trờn thị trường đối với sản phẩm mỏy nhập khẩu hay nghiờn cứu nguyờn nhõn doanh thu nhập khẩu giảm.
Bước 2: Xõy dựng kế hoạch nghiờn cứu:
Việc thiết kế một kế hoạch nghiờn cứu đũi hỏi phải quyết định về nguồn số liệu, phương phỏp nghiờn cứu, cụng cụ nghiờn cứu, kế hoạch lấy mẫu và phương phỏp tiếp xỳc. Đồng thời cụng ty phải tớnh đến chi phớ của kế hoạch nghiờn cứu ở giai đoạn này. Cụ thể cụng ty nờn tăng cường hoàn thiện phương phỏp quan trắc, vừa quan sỏt, vừa thử nghiệm thị trường bằng việc đưa ra bảng cõu hỏi. Điều này đũi hỏi cỏn bộ marketing phải cú kiến thức chuyờn mụn, xó hội va giỏi nhiều ngoại ngữ thỡ mới cú khả năng làm việc này đối với thị trường nước ngoài.
Bước 3: Thu thập thụng tin:
Đõy là giai đoạn tốn kộm và cú nhiều nguy cơ sai phạm nhất, do đú cần phải cú quỏ trỡnh sàngd lọc thụngd tin, khống chế những thụngd tin sai lệch, thiếu tớnh khỏch quan để từ đú cú thể sử dụng thụng tin cho hoạt động kinh doanh của cụng ty.
Bước 4: Phõn tớch thụngd tin thu được:
Người nghiờn cứu tiến hành phõn tớch trờn cơ sở ỏp dụng một số phương phỏp thống kờ và mụ hỡnh ra quyết định tiờn tiến. Ngoài những kết quả rỳt ra từ cỏc số liệu cũn thu them được những kết quả phụ.
Bước 5: Trỡnh bày kết quả thu được:
Người nghiờn cứu sẽ phải trỡnh bày những kết quả chủ yếu thu được liờn quan đến cỏc quyết định Marketing quan trọng mà cấp quản trị của cụng ty đang phải thụng qua.
b. Đề xuất nhằm hoàn thiện mục tiờu chiến lược cuả cụng ty:
- Định hướng thị trường: Cụng ty chủ động tớch cực nghiờn cứu thị trường đầu ra của mỏy múc nhập khẩu trờn cơ sở gắn nhu cầu tiờu dựng trong nước, nhu cầu xõy dựng, nõng cấp hạ tầng cơ sở trong nước với việc nhập khẩu những thiết bị, mỏy múc, dõy chuyền sản xuất sao cho phự hợp và mang lại hiệu quả cao.
- Đào tạo đội ngũ cụng nhõn, chuyờn gia kỹ thuật lành nghề cú trỡnh độ cao để cú thể đảm nhận nhiệm vụ vận hành và hướng dẫn khỏch hàngd trong việc vận hành thiết bị, mỏy múc, dõy chuyền nhằm đảm bảo tốt quy trỡnh chuyển giao cụng nghệ.
- Cú định hướng khỏch hàng: Đỏi hỏi cụng ty phải xỏc định được nhu cầu của khỏch hàng, theo dừi mức hài lũng của khỏch hàng và đặt ra mục tiờu để cải thiện nú, sự hài lũng của khỏch hàng là chỉ số tốt nhất cho lợi nhuận tương lai của cụng ty.
- Những căn cứ để xỏc lập mục tiờu chiến lược của cụng ty: +Sức mạnh của cụng ty
+ Nhà cung cấp +Đối thủ cạnh tranh + Khỏch hàng
+ Khu vực thị trường theo đuổi + Cỏc khu vực đa thị trườngc
c. Đề xuất nhằm hoàn thiện hỡnh thức nhập khẩu mỏy múc của cụng ty:
Mở rộng và tăng cường mối quan hệ làm ăn với đối tỏc nước ngoài đồng thời chủ động trong hoạt động nhập khẩu trực tiếp. Vỡ cụng ty sẽ được hưởng toàn bộ lợi nhuận trong quỏ trỡnh nhập khẩu, kiểm soỏt nguồn hàng, giảm cỏc chi phớ khụng cần thiết trong vận chuyển, tớch luỹ được kinh nghiệm trong giao dịch quốc tế, tạo được mối quan hệ mật thiết với bạn hàng.
Bờn cạnh đú cụng ty vẫn duy trỡ hỡnh thưc nhập khẩu uỷ thỏc dựa trờn cỏc mối quan hệ với cỏc nhà nhập khẩu trước sẵn cú để tận dụng vốn đầu tư nghiờn cứu, giảm rủi ro trong nhập khẩu mỏy múc từ những thị trường khú tớnh.
d. Đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing – Mix nhập khẩu của cụng ty:
d1. Đối với chớnh sỏch sản phẩm nhập khẩu của cụng ty:
Cụng ty nờn phỏt triển một số mặt hàng mới như dõy chuyền chế biến nụng sản sau thu hoạch, thiết bị dõy chuyền cho chế tỏc tiểu thủ cụng nghiệp đụ thị, vật tư, thiết bị phục vụ cho ngành bưu chớnh viễn thụng.
Cơ cấu mặt hang kinh doanh của cụng ty sẽ phõn thành cỏc nhúm sau: Nhúm 1: Thiết bị, mỏy cho xõy dựng.
Nhúm 2: Thiết bị mỏy cho cỏc cụng trỡnh về mụi trường. Nhúm 3: Thiết bị, mỏy chế biến nụng sản sau thu hoạch.
Nhúm 4: Thiết bị dõy chuyền cho chế tỏc tiểu thủ cụng nghiệp đụ thị. Nhúm 5: Cỏc cơ cấu chi tiết, phụ tựng thay thế và nõng cấp cụng năng của cỏc mỏy, thiết bị đó nhập từ 3 năm về trước.
Nhúm 6: Thiết bị, vật tư cho viễn thụng.
Tuy nhiờn, nguyờn tắc thiết lập mặt hàng cần đảm bảo là khụng quỏ chuyờn sõu một nhúm hàng nào cả để cú thể dàn trải được rủi ro vỡ hội nhập sẽ tạo nờn sức ộp lớn về cạnh tranh. Thứ hai, mỗi nhúm hàng đều cú thị trường khụng được quỏ nhỏ hoặc quỏ lớn.
d2. Đối với chớnh sỏch định giỏ hàng nhập khẩu của cụng ty:
Cụng ty nờn xõy dựng chớnh sỏch giỏ hướng vào việc chiếm lĩnh thị trường thiết bị, mỏy múc, dõy chuyền nhập khẩu và cũng để gia tăng số lượng khỏch hàng. Trong tương lai cụng ty cú kế hoạch nhập khẩu mỏy múc cựng với nhập khẩu cụgn nghệ, vỡ vậy định giỏ chuyển giao cụng nghệ cũng là vấn đề mà doanh nghiệp quan tõm. Với tư cỏch là người nhận chuyển giao cụng ty cần xem xột và tớnh toỏn cỏc nhõn tố như: Chi phớ mở rộng cụng nghệ nghiờn cứu đó nhận, lợi nhuận gia tăng của việc sử dụng cụng nghệ, lợi thế cụng nghệ duy nhất, giỏ trị của bản thõn cụng nghệ đưa vào.
Để giảm bớt cỏc chi phớ phỏt sinh trong quỏ trỡnh nhập khẩu cụng ty cần nghiờn cứu để giảm thiểu chi phớ phỏt sinh trong từng khõu cảu hoạt động nhập khẩu. Như vậy giỏ nhập khẩu cú thể giảm bớt đi và dễ dàng hơn đối với cụng ty trong việc định giỏ. Ngoài ra khả năng đàm phỏn thương lượng của nhõn viờn được cử đi đại diện cho cụng ty tham gia đàm phỏn ký kết hợp đồng cũng rất quan trọng. Nếu họ là người cú kinh nghiệm, nhạy bộn, linh hoạt trong làm ăn thỡ cú thể điều đỡnh được với phớa người cung cấp nước ngoài hạ bớt giỏ hàng húa, nhờ đú giỏ nhập khẩu được hạ thấp. Hoặc khi nhập khẩu với số lượng lớn hoặc giỏ trị hợp đồng lớn thỡ cụng ty cũng nờn chủ động yờu cầu được bớt giỏ hoặc chiết giỏ.
Cụng thức định giỏ sản phẩm mỏy nhập khẩu:
Giỏ Giỏ phải trả Chi phớ Thuế Lợi nhuận nhập = cho nhà + nhập + nhập + định khẩu xuất khẩu hàng khẩu mức
d3. Đối với chớnh sỏch phõn phối hàng nhập khẩu của cụng ty:
Khỏc với hàng húa tiờu dựng, cỏc kờnh phõn phối hàng cụng nghiệp thường ngắn hơn và thường chỉ cú một trung gian vỡ người tiờu dựng cụng nghiệp ớt về số lượng, tập trung về mặt địa lý và mua với số lượng lớn.
Mụ hỡnh kờnh phõn phối sản phẩm mỏy múc thiết bị
Cụng ty cú thể sử dụng 2 loại kờnh phõn phối trực tiếp và kờnh phõn phối giỏn tiếp hoặc kết hợp 2 loại kờnh này. Nghĩa là cụng ty sử dụng lực lượng nhõn viờn của mỡnh để trực tiếp tỡm kiếm và bỏn hàng cho khỏch hàng cụng nghiệp. Đồng thời cụng ty cũng cú thể bỏn cho cỏc nhà phõn phối, thụng qua đại diện hoặc chi nhỏnh của mỡnh để bỏn hàng hoỏ nhập khẩu cho khỏch hàng cụng nghiệp. Đối với loại kờnh này, tuỳ thuộc vào mục tiờu của cụng ty mà lựa chọn một hay nhiều cấp và lựa chọn số thành viờn kờnh theo chiều rộng của kờnh. Nhà sản xuất hoặc cung ứng nước ngoài Cụng Ty cổ phần Đức Phỏt Người Tiờu Dựng Cụng nghiệp Nhà phõn phối Chi nhỏnh tiờu thụ
Để thỏa món tốt hơn nữa và nhanh chúng nhu cầu của khỏch hàng thỡ cụng ty nờn cần mở thờm văn phũng đại diện ở cỏc tỉnh, thành phố khỏc, đặc biệt là cỏc nơi cú nhu cầu cao về mỏy múc thiết bị, dõy chuyền như Hà Nội, TP.HCM, Hải Phũng,…để phục vụ cho quỏ trỡnh nõng cấp hạ tầng cơ sở, CNH – HĐH sản xuất và nụng thụn…nhằm tạo sự lưu thụng hàng húa nhanh hơn, mang lại hiệu quả kinh tế cao cho cụng ty.
d4. Đối với chớnh sỏch xỳc tiến nhập khẩu của cụng ty:
Khụng cú cụng ty nào chỉ sử dụng một cụng cụ đơn lẻ vỡ như vậy sẽ phản tỏc dụng do đú cụng ty nờn sử dụng phối hợp tất cả cỏc cụng cụ trong xỳc tiến nhập khẩu của cụng ty. Với điều kiện thực tế và thực trạng hiện tại, cụng ty nờn hoàn thiện và tập trung hơn nữa vào cụng cụ Marketing trực tiếp thụng qua việc nõng cao kỹ năng, nghiệp vụ và đặc biệt là trỡnh độ ngoại ngữ của cỏn bộ làm marketing. Từ đú cụng ty cú thể tiếp cận và ký kết được nhiều hợp đồng nhập khẩu hơn nữa. Như vậy, cụng ty sẽ cú được nguồn hàng nhập khẩu phong phỳ, đưa ra nhiều sự lựa chọn và thu hỳt cỏc doanh nghiệp bỏn, đưa đến hiệu quả kinh doanh tối ưu, vượt qua cỏc đối thủ cạnh tranh trong ngành. Muốn vậy, cụng ty cần cú nguồn kinh phớ để đưa cỏn bộ đi đào tạo ở nước ngoài về nghiệp vụ, đàm phỏn, thương thảo, đồng thời tỡm hiểu thị trường nhập khẩu tại nước đú.
C. Những đề xuất và kiến nghị liờn quan:
a. Đối với cụng ty cổ phần Đức Phỏt:
- Phỏt triển thương hiệu mua Đức Phát thụng qua việc tạo mối quan hệ tốt và uy tớn đối với cỏc nhà cung ứng, bạn hàng, khỏch hàng. Việc này đũi hỏi cụng ty phải cú đội ngũ nhõn viờn chuyờn nghiệp, khả năng đàm phỏn tốt; luụn tuõn thủ đỳng cỏc điều kiện trong hợp đồng, nhất là điều kiện về thời gian giao nhận hàng, thời hạn thanh toỏn, chất lượng và dịch vụ.
- Tăng cường nguồn tài chớnh thụng qua việc đẩy manh hoạt động kinh doanh, huy động phần lợi nhuận để lại của cỏc cổ đụng, phỏt hành cổ phiếu của
cụng ty nhằm thu hỳt vốn đầu tư từ cỏc nhà đầu tư trong nước và nước ngoài. Để làm được như vậy, cụng ty cần cú những kết quả kinh doanh lành mạnh cho thấy khả năng thanh toỏn tốt và kinh doanh hiệu quả.
- Nõng cao chất lượng dự bỏo những thay đổi trong mụi trường Marketing vĩ mụ và nhận dạn đỳng thời cơ, thỏch thức đối với kinh doanh nhập khẩu mỏy múc để tạo lập được những căn cứ xõy dựng phương hướng kinh doanh cho đến năm 2010.
- Hoàn thiện quy trỡnh và nội dung cỏc hoạt động Marketing nhập khẩu mỏy múc của cụng ty. Trong thực tế thường phỏt sinh những điều bất ngờ trong quỏ trỡnh thực hiện kế hoạch Marketing nờn việc tiến hành kiểm tra, kiểm soỏt Marketing là rất cần thiết. Cú 4 kiểu kiểm tra Marketing mà cụng ty cần tiến hành đú là: Kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả năng sinh lời, kiểm tra hiệu suất và kiểm tra chiến lược.
- Xõy dựng hệ thống thụng tin Marketing (MIS) hiệu quả dựa trờn trỡnh độ và kinh nghiệm thực tế của nhõn viờn làm Marketing.
- Đổi mới về tổ chức: Để hoạt động cụng ty cú hiệu quả, cụng ty cần tổ chức sắp xếp bộ mỏy nhõn sự phự hợp với năng lực chuyờn mụn cảu từng cỏ nhõn, đề ra cỏc quy chế khuyến khớch vật chất cũng như những nguyờn tắc xử lý trong mọi trường hợp sai phạm. Mạnh dạn cắt bỏ những cỏ nhõn yếu kộm, khụng đủ năng lực, thiếu năng động để dần dần thanh lọc được đội ngũ nhõn viờn cú năng lực, trỡnh độ chuyờn mụn cao, cú trỏch nhiệm và cú tớnh sang tạo trong điều kiện hiện nay.
- Đề xuất thành lập phũng marketing:
Cụng tỏc nghiờn cứu Marketing ở cụng ty được giao cho phũng kinh doanh xuất nhập khẩu trong cụng ty cho nờn chớnh sỏch marketing của Đức Phỏt cú nhiều thiếu sút, kế hoạch và biện phỏp marketing cũn yếu kộm khụng đồng bộ. Sự yếu kộm này nguyờn nhõn chủ yếu là cụng ty khụng co phũng marketing
chuyờn trỏch nghiờn cứu marketing để giỳp cú được thụng tin chuẩn xỏc gúp phần vào việc kinh doanh xuất nhập khẩu của cụng ty đạt hiệu quả cao. Căn cứ vào tỡnh hỡnh hoat động cú tớnh chất chuyờn sõu của từng bộ phận trong nội bộ cú thể lập một phũng marketingtheo cỏc cơ cấu khỏc nhau đảm bảo chức năng.
Thực hiện nghiờn cứu marketing, xỏc định nhu cầu của thị trường nắm bắt được cơ cấu, dung lượng thị trường và quốc tế, những thay đổi này cú thể mở ra cho cụng ty những cơ hội thõm nhập vào thị trường mới khi nghiờn cứu marketing, phũng marketing sx thu thập cỏc thụng tin, xu hướng biến động giỏ cả, mức độ cạnh tranh thị hiếu, thúi quen tiờu dựng, tập quỏn thương mại, chớnh sỏch kinh tế, nguồn hàng…
Xỏc định chớnh sỏch mảketing- mix cho phự hợp với từng mặt hàng nhập khẩu.
Tuyờn truyền, quảng cỏo nõng cao uy tớn cho cụng ty .
Trong điều kiện thực tế hiện nay của cụng ty, biện phỏp này hoàn toàn cú thể thực hiện, cụng ty cú thể điều chuyển cỏc cỏn bộ cú kinh nghiệm trong cụng tỏc nghiờn cứu thị trường của cụng ty .
Việc thiết lập phũng marketing để xõy dựng hệ thống thụng tin MIS là một điều hết sức cần thiết và cấp bỏch. Việc làm này sẽ mang lại những thụng tin kinh tế, thị truờng và cỏc mảng thụng tin khỏc về khu vực với thế giới một cỏch đầy đủ, cập nhật để cú quyết định đỳng dắn cho hoat động của cụng ty.
b. Đối với Nhà nước:
- Nhà nước cần cú sự quản lý ngoại tệ để đảm bảo cú được đầu vào bằng nhập khõu (thiết bị mỏy múc, dõy chuyền, phụ tựng mà trong nước chưa sản xuất được), cần xem xột điều chỉnh lại nguyờn tắc, cơ chế phõn bổ ngoại tệ ở cỏc doanh nghiệp.
- Nhà nước cũng cần quản lý ngoại tệ phự hợp với tỷ giỏ ngoại hối tương đối sỏt với thị trường, khoảng chờnh lệch giữa giỏ bỏn và giỏ mua phải là tối thiểu.
- Cơ quan Nhà nước khi ban hành cỏc chế độ, chớnh sỏch cần nhất quỏn, phự hợp với thụng lệ quốc tế và được tuyờn truyền phổ biến, nhanh chúng, kịp thời. Cú như vậy mới giỳp cụng ty khụng bị mất phương hướng trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu.
- Mặt khỏc, Nhà nước nờn cú quy định ổn định và hợp lý đối với danh mục cỏc mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu để doanh nghiệp cú thể chủ động xõy dựng kế hoạch và thực hiện cỏc phương ỏn kinh doanh. Đơn giản hoỏ cỏc thủ tục hành chớnh tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất kinh doanh của cỏc doanh nghiệp.
- Nhà nước cần chủ động xõy dựng hệ thống cung cấp thụng tin, tư vấn và xỳc tiến thương mại xuất nhập khẩu cho cỏc doanh nghiệp.Cú như vậy doanh nghiệp vừa tiết kiệm được thời gian vừa cú thể chớp thời cơ trờn thị trường mà vẫn đảm bảo được độ an toàn cần thiết.
- Nhà nước nờn tiếp tục đẩy mạnh cải cỏch, phấn đấu ổn định mụi trường phỏp lý để tạo niềm tin cho cỏc doanh nghiệp.Phấn đấu làm cho chớnh sỏch thuế, đặc biệt là thuế nhập khẩu cú định hướng nhất quỏn để khụng gõy khú khăn cho cỏc doanh nhiệp trong lĩnh vực tớnh toỏn hiệu quả kinh tế.
c. Đối với ngành:
Trong nền kinh tế thị trường cú sự quản lớ của nhà nước, cỏc hoạt động kinh doanh núi chung và hoạt động xuất nhập khẩu núi riờng đều nằm dưới sự