4. Các giải pháp thu hút khách du lịch nội địa từ thị trường mục tiêu 1 Hoàn thiện chính sách quảng bá.
4.3. Chính sách phân phối.
Để góp phần tăng hiệu quả kinh doanh và giảm rủi ro cho công ty, nên mở rộng các trung gian phân phối, liên kết các đại lý du lịch. Hiện nay, trên thị trường du lịch, các doanh nghiệp du lịch nhỏ lẻ xuất hiện khá nhiều. Lượng khách của các doanh nghiệp này thường có số lượng không nhiều nên việc tổ chức tour riêng ddối với họ là khá khó khăn. Nếu công ty có quan hệ tốt với các doanh nghiệp này thì có thể sẽ thu được một lượng khách khá lớn thông qua việc tổ chức tour “ghép” từ nguồn khách của các doanh nghiệp này.
Hiện nay, khách du lịch là người nước ngoài đến với công ty chủ yếu là khách du lịch tự do không thông qua tổ chức. Đây chỉ là lượng khách nhỏ lẻ và không ổn định. Chính vì vậy,công ty nên tăng cường ký kết hợp đồng với các hãng lữ hành gửi khách nước ngoài trên cơ sở tôn trọng, tin cậy và đôi bên cùng có lợi để làm ăn lâu dài và mở rộng quan hệ. Công ty cũng nên có quan hệ tốt với nghành ngân hàng để có thể đơn giản hoá quá trình giao nhận tiền. Có chính sách hoa hồng hợp lý để hấp dẫn các công ty lữ hành gửi khách khác, qua đó có thể thu hút được một số lượng lớn khách du lịch là người nước ngoài, đem lại doanh thu lớn và ổn định. Tích cực các tham gia các cuộc Hội nghị, hội thảo, các hội chợ du lịch trong nước và quốc tế nhằm làm cho du khách có cơ hội tìm hiểu về công ty, đồng thời từng bước xây dựng các mối quan hệ với các hãng lữ hành khác, dần dần đưa sản phẩm của công ty giới thiệu rộng rãi trên thị trường.
Điều quan trọng nhất là công ty phải đặc biệt chú trọng tới kênh phân phối trực tiếp. Đây là kênh phân phối đặc biệt có hiệu quả đối với thị trường khách chủ yếu của công ty (khách là cán bộ, nhân viên của các cơ quan, doanh nghiệp...)
bởi vì đây là thị trường khách rất tập trung. Chỉ cần thuyết phục được người có quyền ra quyết định ký hợp đồng du lịch (Giám đốc, chủ tịch công đoàn...) là công ty đã thành công trong việc thu hút một lượng khách rất lớn về với công ty. Công ty nên cử những cán bộ giàu kinh nghiệm, có khả năng giao tiếp tốt trực tiếp đi đến các cơ quan, trường học, doanh nghiệp… để tiếp xúc, giới thiệu, thuyết phục họ tiêu dùng sản phẩm của công ty. Mặt khác, do tính chất tập trung của thị trường, công ty có thể áp dụng việc khuyến mại bằng cách giảm giá theo công thức 20 +1 (Miễn phí cho người thứ 21). Đồng thời, công ty có thể đưa ra một số ưu đãi cho trẻ em đi cùng với đoàn.
4.4.Chính sách sản phẩm.
Tổ chức xây dựng các chương chình du lịch theo yêu cầu của khách, tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí mang tính tập thể ở điểm đến, tạo nét đặc sắc riêng có của chương trình du lịch của công ty. Hiện nay công ty đã bắt đầu quan tâm tới việc tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí mang tính tập thể tạI điểm đến du lịch. Tuy vậy, hoạt động này vẫn còn mang tính hình thức chứ chưa thực sự cuốn hút được khách du lịch. Công ty cần phải đi sâu tìm hiểu về thói quen, sở thích… của từng nhóm khách hàng, qua đó mới có thể đưa ra được những hoạt động hấp dẫn được khách du lịch. Công ty cũng nên mở thêm những dịch vụ bổ sung đa dạng và hấp dẫn khách du lịch, qua đó vừa tạo thêm nguồn thu vừa tạo ra nét đặc trưng riêng cho sản phẩm của công ty.
Các Tour du lịch của công ty cần phải được khai thác có hiệu quả trên thị trường, đáp ứng được yêu cầu của khách du lịch Sự đa dạng trong nhu cầu đòi hỏi công ty phải đưa các Tour có thể thoả mãn được tối đa nhu cầu của họ và sự đòi hỏi chất lượng của các Tour. Nguồn tiềm năng nhân lực của trung tâm phải
được khai thác hết để nâng cao chất lượng phục vụ, luôn quan tâm đến việc đào tạo, tuyển chọn và sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực nhằm tạo nên phong cách phục vụ chu đáo, không khí ấm cúng và thân thiện, cởi mở với khách. Trung tâm cần phải xây dựng mô hình kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu tâm lý nhu cầu khách hàng và cơ sở tính nhu cầu của khách. Mỗi nhân viên của trung tâm cần phải được đào tạo một cách bài bản về nghiệp vụ du lịch, về nghệ thuật giao tiếp ứng xử trong kinh doanh du lịch.
Do đặc điểm trong việc tiêu dùng sản phẩm du lịch là khách thường có xu hướng không thích tiêu dùng lại các sản phẩm cũ nên nhu cầu khách hàng thường thay đổi theo thời gian. Việc thường xuyên đổi mới sản phẩm cũ hoặc tổ chức những chương trình du lịch mới dựa trên nguồn tài nguyên du lịch sẵn có là một bài toán nan giải. Do đó, các Tour du lịch của trung tâm cần có sự thay đổi cho phù hợp, tuỳ từng đối tượng khách khác nhau mà chương trình sẽ có những điều chỉnh riêng cho phù hợp. Trung tâm cần phải thiết kế các Tour có chất lượng phục vụ cao, khai thác tốt nguồn tài nguyên du lịch của đất nước với các tuyến điểm du lịch hấp dẫn để thu hút khách, đủ sức hấp dẫn giữ khách ở lại lâu hơn.
Trong chiến lược sản phẩm thì chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty là quan trọng. Khách du lịch luôn đòi hỏi chất lượng sản phẩm dịch vụ rất cao, do đó công ty cần phải đưa ra các chương trình du lịch có chất lượng phục vụ cao.Nghiên cứu thiết kế mới các chương trình du lịch trọn gói mới có sức hấp dẫn khách du lịch.
Một vấn đề nữa hết sức quan trọng trong chương trình du lịch là việc tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí mang tính tập thể ở điểm đến du lịch. Đây là vấn đề ít được các doanh nhgiệp quan tâm đúng mức. Chính vì vậy mà các chương trình du lịch của các doanh nghiệp trên thị trường đều na ná như nhau. Nếu Hà Nội Torserco làm tốt vấn đề này sẽ tạo được nét đặc sắc riêng có của sản phẩm du lịch trên thị trường.
4.5. Ngân sách cho hoạt động Marketing trong thời gian tới.
Hà Nội Toserco xác lập ngân sách cho hoạt động Marketing theo phương pháp xác định theo tỷ lệ % trên tổng doanh thu. Do đặc điểm của doanh nghiệp lữ hành là doanh thu chủ yếu là doanh thu thu hộ. Chính vì vậy tỷ lệ % ngân sách dành cho hoạt động Marketing trên tổng doanh thu là nhỏ hơn rất nhiều so với các nghành khác. Năm 2002 tỷ lệ này ở Hà Nội Toserco là 1,4%.
Khi xác lập ngân sách cho hoạt động Marketing cần phải xuất phát từ thị trường mục tiêu và phải xác định rõ ngân sách là bao nhiêu cho mỗi thị trường mục tiêu. Tuỳ thuộc vào tỷ lệ đóng góp của mỗi thị trường mục tiêu trên tổng doanh thu hiện tạI và dự tính trong tương lai, công ty sẽ có những sự phân bố cho phù hợp. Ngoài ra công ty cũng nên căn cứ vào chính sách Marketing trong từng giai đoạn cụ thể để có những điều chỉnh cho thích hợp. Để có thể xác định được một ngân sách Marketing hợp lý công ty cần phải tuân thủ các qui tắc sau:
Mọi hoạt động Marketing phải được xác định rõ theo kế hoạch, ấn định chi phí cho từng hoạt động một cách cụ thể và có sự theo dõi chi phí cho từng hoạt động.
Các khoản chi tiêu cần phải được tính toán cẩn thận để tránh những lặp lại không cần thiết.
Các nguồn nhân lực và nguồn tài chính cho từng hoạt động Marketing phải được xác định một cách rõ ràng, chi tiết.
Ngân sách Marketing không được tách rời các hoạt động khác của công ty.
Đối với Hà Nội Toserco hiện nay, mặc dù tình hình tài chính không được thuận lợi nhiều nhưng công ty vẫn cần phải trích thêm nguồn tài chính cho hoạt động Marketing. Công ty nên duy trì tỷ lệ ngân sách cho hoạt động Marketing vào khoảng 2% tổng doanh thu, tức là khoảng 600 triệu đông cho năm 2003. Trong đó, công ty nên chú trọng phân bổ ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị
trường. Hoạt động này nên được phân bổ khoảng 20% ngân sách dành cho hoạt động Marketing, tương đương với 120 triệu đồng.
Bảng 09: Ngân sách đề nghị cho hoạt động Marketing năm 2003
Đơn vị: Triệu đồng. Các hoạt động Ngân sách đề nghị Tỷ lệ % Nghiên cứu thị trường 120 20 Quảng cáo 300 50 Xúc tiến bán hàng 150 25 Quĩ dự phòng 30 5 KẾT LUẬN
Sau một thời gian ngắn thực tập tại công ty du lịch và dịch vụ Hà nội, được sự chỉ dậy hết lòng của GS – TS Nguyễn Văn Đính em đã hoàn thành khoá luận tốt nghiệp bằng tất cả sự nỗ lực của bản thân. Khoá luận đã đi sâu tìm hiểu về hoạt động thu hút khách du lịch nội địa của một doanh nghiệp, tìm hiểu những mặt được và những điều còn hạn chế trong hoạt động thu hút khách du lịch nội địa để từ đó có những giải pháp phù hợp nhằm thúc đẩy hơn nữa hoạt động này.
Khoá luận đã khép lại nhưng nó như một bài học lớn của bản thân em, mở ra cho em những kiến thức thực tế mà một sinh viên ngành du lịch chuẩn bị đi làm rất cần. Những kiến thức mà em tích luỹ được trong quá trình viết khoá luận sẽ giúp em trưởng thành hơn nhiều trong cuộc sống sau này. Trong một thời gian ngắn, chắc hẳn khoá luận không thể tránh khỏi thiếu sót và sơ sài, em kính mong
nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của các thầy cô và tất cả các bạn sinh viên.
Hà nội, tháng 5 năm 2003 SV thực hiên: Lê Đức Ca
TÀI LIỆU THAM KHẢO
- Tổng cục du lịch- Tạp chí Du lịch Việt Nam số tháng 8, 10/2001, tháng 2,6/2003.
- Tổng cục du lịch- Tuần báo Du lịch số 236...249 năm 2002.
- PGS, TS Nguyễn Văn Đính – Bài giảng Marketing du lịch.