8 Công tắc BZZ51-10,Exde IIB T6,
3.2.5 Chiến lược chiêu thị
3.2.5.1 Quảng cáo
Công ty Tân Quang Minh chủ yếu là dịch vụ trên các hoạt động khuếch trương quảng cáo ít được chú trọng. Hiện nay ngân sách dành cho quảng cáo của Công ty thường chỉ chiếm 2-3% doanh số bán, nên nhìn chung chính sách quảng cáo khuếch trương của Công ty chưa đem lại kết quả cao trong việc tiêu thụ. Tuy nhiên Công ty vẫn thường xuyên tham gia một số các hoạt động như: Hội
chợ, triển lãm, giới thiệu sản phẩm và các chương trình lấy ý kiến khách hàng… Cụ thể:
+ Công ty thường xuyên tham gia vào hoạt động hội chợ.
+ Quảng cáo thông qua các cửa hàng và trung tâm: Treo các áp phích,các panô, áp phích được đặt tại các cửa hàng và các trung tâm của Công ty.
+ Quảng cáo trên mạng Internet, Radio, TV,... đây là một kênh thông tin chủ yếu mà doanh nghiệp sử dụng để quảng bá khuyếch trương hình ảnh của mình đồng thời là kênh chủ đạo để tìm kiếm đối tác qua thực tế cho thấy đây là kênh chủ yếu mà Công ty kí kết được hợp đồng tiêu thụ .
Bảng 3.3 Tần suất quảng cáo của Công ty năm 2010
Phương tiện quảng cáo Tần suất Chi phí một lần(triệu đồng) Tổng chi phí(triệu đồng) Tạp chí Công nghiệp 7 0,3 2.1 Pano, áp phích 5 2,5 12,5
Quảng cáo trên
Internet 10 2 20
Cộng 34.6
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty Tân Quang Minh)
Khảo sát khách hàng:
• Kênh tìm hiểu thông tin về sản phẩm
Qua bảng số liệu trên thì ta thấy nguồn thông tin mà khách hàng tìm kiếm thông tin về các thiết bị điện chống cháy nổ thì đứng đầu là internet chiếm 59%, tiếp đến là qua bạn bè người thân là 46%, còn nguồn thông tin ít được tìm kiếm là qua báo chí, tivi…
Qua đó ta thấy được đối với các mặt hàng thiết bị điện chống cháy nổ thì nhu cầu tìm kiếm thông tin sản phẩm trước khi khách hàng mua phần lớn qua internet, có thể thấy internet ngày nay bùng nổ mạnh mẽ, qua internet khách hàng có thể tìm kiếm bất kỳ thông tin một cách dễ dàng, nhanh chóng, Internet giúp khách hàng dễ dàng tiếp thị đến đúng đối tượng mục tiêu.
Biểu đồ 3.4 : Thương hiệu khách hàng biết đến.
Có thể thấy số thương hiệu Hãng R.Stahl được khách hàng biết đến nhiều nhất 44%, còn về thương hiệu Warom là 40%. Sở dĩ hãng R.Stahl được biết nhiều nhất là vì Hãng R.STAHL là nhà sản xuất thiết bị điện chống cháy nổ hàng đầu thế giới có, với hơn một trăm năm tồn tại bởi vậy thương hiệu này được nhiều người biết đến.
2.2.5.2 Quan hệ công chúng
Có thể nói hoạt động này của Công ty là rất mờ nhạt .Hoạt động nay chỉ tốn một chi phí rất nhỏ nhưng có thể đem lại một lợi ích vô cùng to lớn.Công ty rất có lợi thế để khuyếch trương bằng hình thức này nhờ mối quan hệ rộng rãi với báo chí ,các doanh nghiệp... Tuy nhiên Công ty chưa đầu tư thoả đáng vào hình thức này.
2.2.5.3 Bán hàng trực tiếp
Công ty đã áp dụng hình thức này trong các trường hợp giao dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và do chính giám đốc hoặc các các bộ phận chuyên trách có trình độ kĩ thuật đảm nhiệm trên mang lại những kết quả tốt đẹp , thể hiện qua việc số hợp đồng kinh tế kí kết được ngày càng lớn.
2.2.5.4 Marketing trực tiếp
Với công việc cụ thể của mình , đây là hình thức chiêu thị hỗn hợp tỏ ra rất hiệu quả .Công ty thường xuyên gửi các bản chào hàng , báo giá , giới thiệu qua Fax ,điện thoại , thư trực tiếp tới khách hàng công nghiệp và họ cũng có những thông tin trả lời qua các phương tiện tương ứng. Hình thức này rất hữu hiệu cho Công ty trong việc tìm kiếm và giữ gìn mối quan hệ với các khách hàng trên thị trường công nghiệp vốn rất phân tán về mặt địa lý và các cơ sở sản xuất ít đầu tư cho hoạt động giao dịch . Hoạt động này của Công ty hàng năm tiêu phí khoảng 30triệu đồng.
2.2.5.5 Khuyến mại
Công ty chưa thường xuyên tổ chức các hoạt động khuyến mại với hình thức phiếu giảm giá, tặng quà cho người mua với số lượng lớn, khuyến mại các dich vụ kèm theo, các dịch vụ sau bán hàng với sự giúp đỡ của các nhà cung cấp và đôi ngũ kỹ thuật cả trong nước và nước ngoài nên đã gây được ấn tượng tốt đối với khách hàng.
Kết quả khảo sát.
Biểu đồ 3.5 : Các hình thức khuyến mãi.
- Khi được hỏi khách hàng về hình thức khuyến mãi thì tới 45.8% chọn hình thức giảm giá, 21,7% chọn tặng kèm sản phẩm, hình thức chọn rút thăm trúng thưởng chiếm tỷ lệ thấp nhất. Có thể thấy trong tình hình kinh tế hiện nay, vật giá leo thang.lạm phát…thì khách hàng ưa thích việc khuyến mãi là giảm giá nhất.
Dịch vụ hướng tới khách hàng :
- Hiện nay Công ty đã có hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng để làm cơ sở cho việc cải tiến chất lượng.
- Công ty cũng đã từng đánh giá mức độ thoả mãn về dịch vụ của khách hàng của Công ty và khách hàng của đối thủ cạnh tranh do đó đưa ra được những cải tiến về chất lượng dịch vụ một cách chính xác, nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty.
- Sau mỗi lần bảo hành và sửa chữa, Công ty đã có những cuộc họp rút ra kinh nghiệm về mặt được - mặt chưa được, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân vì sao nó như vậy.
Công ty cũng đã xây dựng được những chính sách khuyến khích khách hàng. Dịch vụ sau bán hàng:
- Đào tạo và hướng dẫn sử dụng: Thiết bị được cung cấp, lắp đặt, vận hành thử và hướng dẫn sử dụng tại địa chỉ của khách hàng.
- Bảo hành: Công ty Tân Quang Minh bảo hành, sửa chữa, hiệu chỉnh thiết bị được cung cấp tại Hãng sản xuất hoặc bảo hành tại Công ty theo hướng dẫn, kiểm soát của chuyên gia do Hãng cử đến..
- Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật: Hội thảo chuyên đề, đào tạo, triển lãm giới thiệu thiết bị và tích hợp hệ thống.
Nhận xét:
Ưu điểm: - Hoạt động quảng cáo của công ty đã thu lại được những kết quả nhất định, khách hàng nhận biết sản phẩm của công ty chủ yếu do từ internet, công ty thực sự đã chú ý tới hình thức quảng cáo này.
- Về hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty đã áp dụng hình thức này trong các trường hợp giao dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và do chính giám đốc hoặc các các bộ phận chuyên trách có trình độ kĩ thuật đảm nhiệm trên
mang lại những kết quả tốt đẹp, thể hiện qua việc số hợp đồng kinh tế kí kết được ngày càng lớn.
- Về dịch vụ sau bán hàng của công ty cũng được khách hàng đánh giá là tốt.
Nhược điểm:
- Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo không mang tính liên tục. Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong từng chương trình. Vì vậy, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực sự ấn tượng.
- Trong các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với khách hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao.
Một số kết quả khảo sát về hành vi mua hàng của khách hàng
- Nhằm đánh giá hành vi tiêu dùng của khách hàng về sản phẩm điện chống cháy nổ ( bóng đèn, công tắc, hộp nối, tủ điện…) qua đó tìm hiểu thái độ của khách hàng về sản phẩm điện WAROM.
Thái độ của khách hàng đối sản phẩm điện chống cháy nổ WAROM của công ty Tân Quang Minh.
• Nguồn thông tin
Biểu đồ 3.6: Nguồn thông tin biết đến sản phẩm điện chống cháy nổ WAROM
Qua bảng khảo sát thì tới 40% khách hàng chọn thông tin trên internet, báo. Còn ở mức thấp nhất là thông tin qua nhân viên bán hàng chỉ chiếm 9%.
Việc nguồn thông tin được khách hàng chọn nhiều nhất khi biết đến sản phẩm WAROM là qua internet , báo, đài. Điều này nói lên công ty phát triển kênh quảng cáo qua mạng internet rất tốt, và thương hiệu WAROM là nổi tiếng trên thị trường trong và ngoài nước, còn về thông tin qua nhân viên bán hàng ít được biết tới là do công chưa chưa phát triển đội ngũ bán hàng, cũng như công tác marketing cho sản phẩm.
• Cảm nhận của khách hàng về sản phẩm WAROM.
Biểu đồ 3.7 : Cảm nhận của khách hàng về sản phẩm WAROM.
Trước tiên về yếu tố dịch vụ bảo hành, có thể dễ thấy tới 51% khách hàng chọn ở mức độ hoàn toàn đồng ý, không có khách hàng nào chọn mức độ hoàn toàn không đồng ý. Qua cuộc khảo sát thấy được dịch vụ bảo hành của công ty chưa thực thực tốt vẫn có khách hàng không đồng ý với việc bảo hành của công ty, nguyên nhân là do đội ngũ bảo hành kỹ thuật chưa thực sự chú tâm tới dịch vụ chăm sóc khác hàng sau bán hàng. Còn về dịch vụ phục vụ khách hàng trong khi mua hàng của công ty thì chiếm 51% là hoàn toàn đồng ý, 15% khách hàng chọn không đồng ý.
Về khả năng chống cháy nổ cũng như là chất lượng của sản phẩm thì chiếm 75% là ở mức hoàn toàn đồng ý, không có khách hàng nào chọn không
đồng ý, có thể thấy sản phẩm điện WAROM của công ty đang kinh doanh có chất lượng cao.