đánh giá năng lực cạnh tranh của công ty du lịch hương giang Chi nhánh hà nộ
2.2.1.3. Phân tích chiến lược marketing của Công ty Du lịch Hương Giang Chi nhánh Hà Nộ
nhánh Hà Nội
♦ Chính sách sản phẩm: Ngay từ khi thàng lập Công ty Du lịch Hương Giang Chi nhánh Hà Nội. Chi nhánh đã tích cực nghiên cứu thị trường khách du lịch đến Hà Nội để có những biện pháp thu hút nhiều khách, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Sau khi xác định được các thị trường mục tiêu của mình là khách Châu Âu (đặc biệt là khách Pháp), khách Châu á (Nhật, Hàn Quốc, …ASEAN và Trung Quốc), khách Bắc Mỹ (đặc biệt là khách Mỹ). Công ty Du lịch Hương Giang Chi nhánh Hà Nội đã xây dựng những chương trình du lịch cho từng thị trường mục tiêu phù hợp với nhu cầu sở thích, thị hiếu và mức giá phù hợp cho từng đối tượng.
Hệ thống các chương trình du lịch dành cho các thị trường của Công ty Du lịch Hương Giang Chi nhánh Hà Nội như sau:
• Các chương trình dành cho mảng thị trường du lịch quốc tế đi vào (Inbound)
- Các chương trình dành cho thị trường Âu-Mỹ:
Thị trường khách Âu-Mỹ chiếm phần lớn trong tổng số khách của Chi nhánh cho nên các chương trình dành cho thị trường này tương đối phong phú. Các chương trình được chia làm hai loại: Chương trình du lịch trọn gói và chương trình du lịch tự chọn.
+ Các chương trình du lịch trọn gói: Công ty Du lịch Hương Giang Chi nhánh Hà Nội đã xây dựng và chào bán các chương trình du lịch trọn gói như: “Việt Nam New Discovery” bao gồm nhiều chương trình nhỏ, khàm phá từng vùng trên các miền Bắc, Trung và Nam với đầu vào là ba trung tâm chính là Hà Nội, Huế và thành phố Hồ Chí Minh.
Trong mỗi vùng khách có thể lựa chọn cho mình những chương trình tuỳ ý, phù hợp với nhu cầu, sở thích với mức giá phù hợp, trong khoảng thời gian từ 4 đến 10 ngày tuỳ theo quỹ thời gian cho phép của du khách.
Ngoài ra, Chi nhánh còn xây dựng các chương trình du lịch trọn gói có khoảng thời gian lâu hơn khoảng 20 ngày/19 đêm rất hấp dẫn như “Việt Nam Grand Adventure”.
Hiện nay, Chi nhánh cũng đang tích cực nghiên cứu xây dựng một số chương trình du lịch cho thị trường mới mang chủ đề tìm hiểu lịch sử Việt Nam, khám phá văn hoá dân tộc thiểu số, du lịch nghỉ dưỡng…
+ Các chương trình du lịch tự chọn (Optional tour): Các chương trình du lịch tự chọn của Chi nhánh phục vụ cho các đối tượng khách không có nhiều thời gian ở Việt Nam hoặc những khách đang làm việc ở Hà Nội. Các chương trình du lịch thường có độ dài ngắn từ một đến hai ngày thậm chí là 1/2 ngày đi tham quan những điểm du lịch ở Hà Nội và những vùng lân cận như: Quảng Ninh, Hải Phòng, Ninh Bình… Các chương trình du lịch tự chọn có mức giá bán thông thường từ 15-30 USD/ khách.
- Các chương trình dành cho thị trường khách Nhật và Hàn Quốc: Khách du lịch Nhật và Hàn Quốc đến với Chi nhánh ngày một nhiều đặc biệt là khách Nhật. Để phục vụ đối tượng khách này Chi nhánh đã chủ động xây dựng các chương trình du lịch phù hợp đi đến các điểm du lịch ở Hà Nội, Hạ Long, Ninh Bình… Các chương trình du lịch với khoảng thời gian thông thường từ 1 đến 3 ngày. Một chương trình tiêu biểu cho thị trường này là:
Chương trình : Hà Nội- Hạ Long-Ninh Bình-Hà Nội. (3 ngày/ 2 đêm) Ngày 1 : Seoul- Hà Nội- Hạ Long.
Đón khách tại Sân bay Nội Bài chuyến VN 937 (hạ cánh lúc 13 :05). Đưa khách đi thẳng xuống Hạ Long. Ăn bữa tối tại nhà hàng Việt Nam và nghỉ đêm tại Hạ Long.
Ngày 2: Hạ Long-Hà Nội.
Ăn sáng tại khách sạn. Đi thuyền thăm vịnh trong vòng 06 tiếng thăm quan các động: Thiên Cung, Hang Đầu Gỗ tắm biển Hạ Long tại bãi tắm TiTop. Thưởng thức bữa trưa trên tàu bằng các loại hải sản.
Buổi chiều trở về Hà Nội và ăn tối tại nhà hàng Hàn Quốc. Nghỉ đêm tại khách sạn ở Hà Nội.
Ngày 3: Hà Nội- Ninh Bình-Hà Nội.
Sau khi ăn sáng, khách du lich sẽ có một chuyến tham quan quanh thành phố: Lăng Hồ Chủ Tịch và khu nhà sàn, Chùa Một Cột.
Rời Hà Nội sau khi ăn trưa. Đi Ninh Bình thăm quan Tam Cốc, Bích Động bằng thuyền nan. Trở về Hà Nội thưởng thức bữa tối và đi xem rối nước. Tiễn sân bay đưa khách trở về nước trên chuyến bay VN 936 cất cánh lúc 1:00.
Nói chung, các chương trình dành cho các đối tượng khách Nhật và Hàn Quốc chưa thực sự phong phú bởi vì đây là thị trường mới của Chi nhánh. Tuy nhiên, những năm gần đây khách từ thị trường đến với Chi nhánh ngày một tăng lên và Chi nhánh cần tiếp tục nghiên cứu, xây dựng các chương trình du lịch mới để đảm bảo phục vụ thị trường khách này ngày một tốt hơn.
- Các chương trình dành cho thị trường khách Trung Quốc:
Khách du lịch Trung Quốc đến Việt Nam ngày một nhiều trong năm 2002, số lượng khách Trung Quốc chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng số khách du lịch quốc tế đến Việt Nam. Công ty Du lịch Hương Giang Chi nhánh Hà Nội phục vụ khách Trung Quốc trong những năm gần đây cũng tăng lên đáng kể. Để phục vụ các đối tượng khách này Chi nhánh cần nhấn mạnh vào những điểm tham quan giàu tài nguyên của Việt Nam như: Hạ Long, Tam Cốc-Bích Động và các điểm du lịch ở Hà Nội. Các chương trình du lịch dành cho khách Trung Quốc thường có độ dài từ 2 đến 5 ngày. Một chương trình du lịch dành cho khách Trung Quốc thường là:
Ngày 1: Đón khách ở sân bay, đưa khách đi thẳng đến Hạ Long, check-in
khách sạn. Chiều thăm công viên Hoàng gia và bãi Cháy.
Ngày 2: Lên tàu tham quan Vịnh Hạ Long, thăm động Thiên Cung, hang
Đầu Gỗ. Ăn trưa hải sản trên tàu. Chiều trở về Hà Nội check in khách sạn.
Ngày 3: Nửa ngày city tour tại Hà Nội. Tham quan lăng Bác, nhà sàn và
Bảo Tàng Hồ Chí Minh. Tiễn ra sân bay.
Nhìn chung các chương trình du lịch dành cho khách Trung Quốc thường rất đơn giản, không cầu kỳ với mức giá thường thấp vì thường mức thu nhập của người dân Trung Quốc không cao như các nước như: Nhật, Hàn Quốc…
Trong quá trình nghiên cứu xây dựng và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch Công ty Du lịch Hương Giang Chi nhánh Hà Nội đã tích cực thực hiện các biện pháp quảng cáo, tuyên truyền về các chương trình du lịch của mình thông qua các tổ chức quốc tế như: Đại sứ quán, lãnh sứ quán… Ngoài ra, công ty Du lịch Hương Giang còn là thành viên của hiệp hội PATA, JATA, ASTA… Và có các đại diện tại vương quốc Anh, cộng hoà liên bang Đức, Mêxico… Chính vì vậy, đây là những tổ chức có thể tuyên truyền rộng dãi cho các chương trình du lịch của Chi nhánh ở các nước trên thế giới.
• Các chương trình dành cho mảng khách du lịch quốc tế đi ra (Outbound)
Kể từ khi Viêt Nam mở rộng mối quan hệ quốc tế, hội nhập với khu vực và trên thế giới các thủ tục xuất nhập khẩu cũng đơn giản đi rất nhiều, thì lượng người Việt Nam đi du lịch nước ngoài cũng tăng lên đáng kể.
Nắm bắt đươc xu thế đó công ty Du Lịch Hương Giang Chi nhánh Hà Nội đã tiến hành nghiên cứu, xây dựng lại chương trình tham quan, kết hợp với mua sắm ở các nước trong khu vưc ASEAN và Trung Quốc mang tên “Thế giới ngày nay “các chương trình này tập chung vào những điểm du lịch nổi tiếng và những trung tâm thương mại:
- Malaysia và singapore: Kualalampur – Genting -Malucca-JohorBara- Singapore.
- Trung Quốc :
+ Bắc kinh-Thượng Hải. + Đảo Hải Nam.
+ Trung Hoa lục tỉnh.
+ Quảng châu –Thâm Quyến –Ma cao –Hồng kông.
Ngoài ra Chi nhánh còn thực hiên các chương trình liên tuyến như:Thái Lan –Singapore-Malaysia các chương trình này thường có độ dài thời gian từ 5- 15 ngày.
• Hoạt động khai thác khách nội địa.
Thị trường khách nội địa tuy không được Chi nhánh công ty Du Lịch Hương Giang khai thác mạnh mẽ như thị trường khách Inbound nhưng nó vẫn có một tầm quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Chi nhánh. Mặc dù Chi nhánh chỉ tiến hành khai thác thị trường nội địa khi mà mùa du lịch quốc tế giảm đi, nhưng Chi nhánh vẫn xây dựng một hệ thống chương trình nội địa rất hớp dẫn trong năm 2000-2002, với rất nhiều chương trình du lịch trên cả ba miền Bắc –Trung –Nam của nước ta mang tên “Du lịch trên mọi miền tổ quốc’’. Đây là chương trình trọn gói với thời gian từ 3-11 ngày. Nó đã đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách du lịch nên rất được mọi người ưa chuộng như: Chương trình Huế vào hạ (3 ngày /4 đêm) , hay chương trình đi thăm Hạ Long (3 ngày /2 đêm) …với mức giá phù hợp.
Mặc dù hiện tại kinh doanh lữ hành nội địa đối với Chi nhánh chưa phát triển nhưng nó vẫn đóng vai chò quan trọng trong chiến lược chung của Chi nhánh. Trong thời gian tới nhu cầu du lịch của người dân tăng nhanhchắc chắn du lịch nội địa sẽ phát triển mạnh. Điều này đòi hỏi Chi nhánh phải có những chương trình du lịch nội địa phong phú và phù hợp hơn.
♦ Chính sách giá.
Các mức giá của Công ty Du Lịch Hương Giang Chi nhánh Hà Nội đưa ra áp dụng cho hệ thống chương trình của mình tương đối hợp lý. Cụ thể Chi nhánh đã áp dụng các mức giá khác nhau đối với mỗi chương trình du lịch ở mỗi thị trường. ở thị trường khách Âu – Mỹ thông thường mức giá cao hơn so với thị trường Châu á do nhu cầu đòi hỏi về các dịch vụ của người Âu – Mỹ thường cao hơn người Châu á.
Chi nhánh cũng linh động trong việc áp dụng các mức giá khác nhau ở những thời điểm khác nhau trong mùa vụ du lịch. Ngoài ra, Chi nhánh cũng có mối quan hệ rất tốt với các nhà cung cấp dịch vụ để có thể giảm giá thành của sản phẩm mình. Chi nhánh cũng đã áp dụng các hình thức khuyến mại về giá đối với các đoàn khách có số lượng lớn, ở lại lâu hơn với chương trình du lịch của mình.
Tuy nhiên, Chi nhánh cũng có một số hạn chế như là các mức giá của các chương trình chủ yếu là mức giá trọn gói. Điều này đã hạn chế sự lựa chọn của khách hàng.
♦ Chính sách phân phối .
Khách du lịch đến Chi nhánh bằng hai kênh phân phối chính đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
- Kênh phân phối trực tiếp: Số lượng khách du lịch đến với Chi nhánh thông qua kênh phân phối này tương đối nhiều do uy tín của Công ty Du Lịch Hương Giang đã được khẳng định trên thị trường. Ngoài ra, trình độ ngoại ngữ của các nhân viên cũng tương đối khá do đó hiệu quả bán sản phẩm của Chi nhánh thông qua kênh phân phối này tăng lên đáng kể.
- Kênh phân phối gián tiếp: Phần lớn các sản phẩm của Chi nhánh được bán thông qua kênh phân phối này (Chiếm 95% tổng số lượt khách của Chi nhánh). Chi nhánh đã có mối quan hệ rất tốt với các công ty lữ hành gửi khách trong nước và ngoài nước, các đại lý lữ hành, văn phòng đại diện trong và ngoài
nước, các tổ chức như các đại sứ quán của các nước ở Hà Nội… Đây là những nguồn cung cấp khách rất lớn cho Chi nhánh.
Chi nhánh cần duy trì và phát triển các mối quan hệ này để nâng cao hiệu quả hơn nữa đối với việc bán hàng thông qua kênh phân phối gián tiếp.
♦ Chính sách khuyếch trương.
Ngoài việc được thừa hưởng uy tín của Công ty Du Lịch Hương Giang Huế. Công ty Du Lịch Hương Giang Chi nhánh Hà Nội đã rất tích cức tham gia vào các hội chợ du lịch, in ấn các tập gấp, tờ rơi… để quảng cáo cho các chương trình du lịch của mình cả trong và ngoài nước. Ngoài ra, Chi nhánh còn là thành viên của các tổ chức như: PATA, JATA, ASTA… tất cả tạo ra một lợi thế đáng kể trong việc tuyên truyền quảng cáo cho các sản phẩm của mình, tạo điều kiện thu hút nhiều khách du lịch trong nước và quốc tế.