6.1.4.1 Giải pháp về sản phẩm
Angimex hiện vẫn đang sản xuất các sản phẩm gạo 5% đến 25% tấm, gạo thơm, Jasmine và nếp. Loạt sản phẩm này cũng tương tự như sản phẩm của các công ty trong ngành nên khả năng cạnh tranh không cao. Do vậy vấn đề là phải tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm theo các trình tự sau đây:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có bằng cách tăng cường chế biến các sản phẩm có tỷ lệ tấm thấp (5% -10% tấm) và giảm dần các sản phẩm 15% - 25% tấm để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của các nước nhập khẩu và thâm nhập sâu hơn vào các thị trường truyền thống.
- Chế biến mới các sản phẩm có giá trị gia tăng lớn, tập trung vào các loại gạo đặc sản (Nàng Thơm, Nàng Nhen…), nếp và một số sản phẩm có chứa hàm lượng vitamines, khoáng chất nhằm tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm. Từ đó làm cơ sở để phát triển sang các thị trường mới và các thị trường khó tính, bởi các thị trường này tuy yêu cầu chất lượng cao nhưng nếu đáp ứng được thì lợi nhuận thu được rất cao (chẳng hạn như giá gạo Thơm của Thái Lan là 411 USD/tấn và gạo Basmita của Ấn Độ là 850 USD/tấn nhưng được thị trường rất ưa chuộng).
- Đối với sản phẩm bày bán ở thị trường nội địa, cần thiết kế bao bì hấp dẫn, bắt mắt, trên bao bì cần thể hiện rõ thương hiệu công ty, nhãn hiệu sản phẩm, trọng lượng và các chỉ tiêu chất lượng. Đây là bước đi đầu tiên để công ty xây dựng hình ảnh của mình ở thị trường nội địa, góp phần cùng các công ty trong ngành đẩy lùi gạo của Thái Lan (bởi chất lượng gạo Việt Nam ngày nay đã không thua kém gì so với gạo Thái)
- Đa dạng trọng lượng và mẫu mã sản phẩm (trọng lượng nhỏ nhất là 2kg) cho phù hợp với túi tiền và tiện lợi cho người tiêu dùng chọn lựa, đáp ứng đúng thị hiếu tiêu dùng của từng vùng (kết quả lấy từ thông tin nghiên cứu thị trường của phòng marketing).
6.1.4.2 Giải pháp về giá
- Cũng như các công ty xuất khẩu gạo khác trong ngành, giá gạo xuất khẩu của công ty thời gian qua chủ yếu được định vị dựa trên mức giá trên thị trường thế giới và báo giá của hiệp hội, do vậy công ty không thể chủ động trong việc định giá của mình. Tuy nhiên, vấn đề hiện nay công ty cần làm là quản lý chặt chẽ các khoản chi phí sản xuất, thu mua và bảo quản để hạ giá thành sản xuất, tạo ra sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao về giá. Như vậy sẽ giúp công ty ít bị thiệt hại đối với biến động giá bất lợi trên thị trường.
- Đối với sản phẩm sắp đưa vào tiêu thụ ở thị trường nội địa, công ty nên định vị ở mức giá bằng với mức giá trung bình ngành, như vậy khi cộng với giá trị thương hiệu của công ty sẽ khiến cho người tiêu dùng có tâm lý đang được sử dụng sản phẩm chất lượng cao với giá rẻ. Như thế thì việc đưa gạo Angimex đến tay người tiêu dùng nội địa và đưa thương hiệu Angimex vào lòng khách hàng sẽ thuận lợi hơn.
6.1.4.3 Về phân phối
Đến nay, công ty vẫn chưa xây dựng được kênh phân phối nội địa, còn kênh phân phối xuất khẩu cũng gặp nhiều bất lợi (do xuất khẩu thông qua trung gian). Điểm yếu này khiến cho công ty bị giảm lợi nhuận và không có điều kiện nắm bắt thông tin cũng như quảng bá cho thương hiệu gạo của mình. Do vậy, vấn đề trước mắt là công ty cần quan tầm đầu tư thích đáng cho việc xây dựng kênh phối phối thông qua các hướng như sau:
Thị trường nội địa
- Kênh phân phối nội địa của công ty có thể được xây dựng theo hai hướng chủ yếu sau:
Kênh phân phối trực tiếp
Sơ đồ 6.1: Kênh phân phối trực tiếp ở thị trường nội địa
(1) (1’) Người tiêu dùng trong tỉnh Công ty Người tiêu dùng ngoài tỉnh
Thực hiện kênh phân phối này có các ưu nhược điểm sau đây: Ưu điểm
- Có thể kiểm soát đầu ra một cách tốt nhất.
- Dễ dàng nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. - Quảng bá tốt cho thương hiệu gạo của công ty.
Nhược điểm:
- Tốn chi phí lớn để quảng cáo, thuê nhân viên và xây dựng hệ thống cửa hàng. - Mất nhiều thời gian để xây dựng.
- Độ bao phủ không cao (vì công ty không chuyên phân phối nên không làm tốt như các nhà phân phối chuyên nghiệp).
Kênh phân phối gián tiếp
Sơ đồ 6.2: Kênh phân phối gián tiếp ở thị trường nội địa
Ưu điểm
- Chi phí đầu tư và quảng cáo thấp. - Là một kênh phổ biến và dễ xây dựng..
- Có thể kiểm soát được đầu ra tuy hiệu quả không cao. Nhược điểm:
- Nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ở mức độ thấp.
- Phải mất nhiều thời gian và công sức để đưa được sản phẩm vào kệ trưng bài của siêu thị.
- Mức lợi nhuận đơn vị thấp.
Tuy kênh phân phối trực tiếp có nhiều ưu điểm hơn nhưng nguồn lực của công ty còn hạn chế (cả về con người và vốn). Do vậy, để cân đối với nguồn lực của công ty và bước đầu thâm nhập vào thị trường nội địa, công ty nên chọn kênh phân phối gián tiếp thông qua các siêu thị, cửa hàng bán lẻ là chính (thực hiện chủ yếu đối với thị trường ngoài tỉnh). Đồng thời cũng nên kết hợp với một số hình thức phân phối trực tiếp, chẳng hạn như: lập một cửa hàng bán sản phẩm của công ty tại trung tâm thành phố Long Xuyên (đã có rồi, chỉ cần củng cố lại) và xây dựng một chi nhánh tại TP HCM để phân phối đến các cửa hàng, siêu thị miền Đông, như vậy thì doanh số tiêu thụ sẽ tăng nhanh và hiệu quả thâm nhập thị trường tốt hơn.
Bên cạnh đó, công ty có thể tìm nguồn tiêu thụ tại các nhà hàng, khu tập thể, khu công nghiệp… để quảng bá cho thương hiệu gạo của công ty.
(1)
(2’) (2)
Công ty Siêu thị, cửa hàng Người tiêu dùng trong tỉnh
Người tiêu dùng ngoài tỉnh
Thị trường xuất khẩu
- Tiếp tục duy trì kênh phân phối cũ, đồng thời tìm thêm các kênh phân phối mới (chú trọng kênh phân phối trực tiếp). Kênh phân phối mới có thể được xây dựng theo hướng như sau:
Sơ đồ 6.3: Kênh phân phối dự kiến ở thị trường xuất khẩu
Thực hiện kênh phân phối này, công ty cần lập đại lý phân phối tại các thị trường trọng điểm để phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng nước ngoài, qua đó nghiên cứu, nắm bắt thông tin nhanh chóng về nhu cầu thị hiếu của họ để có chiến lược phát triển phù hợp. Giải pháp này đòi hỏi chi phí đầu tư cao nhưng công ty cần có biện pháp đầu tư thích đáng nhằm đem lại hiệu quả cao và bền vững cho bộ phận kinh doanh gạo.
- Cần tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với các nhà phân phối lớn, có uy tín, đáng tin cậy để bảo vệ uy tín cho công ty, giúp công ty thuận lợi hơn cho kế hoạch xây dựng thương hiệu của mình.
- Xây dựng hình thức bán hàng, ký kết hợp đồng xuất khẩu qua mạng. Đây là hướng đi mà các doanh nghiệp xuất khẩu đang hướng đến để tiết kiệm chi phí giao dịch, góp phần thực hiện thương vụ nhanh chóng, đạt hiệu quả tốt.
6.1.4.4 Về chiêu thị
Do công tác chiêu thị cho mặt hàng gạo của công ty trong thời gian qua còn nhiều hạn chế, vì vậy, để thực hiện thành công các chiến lược đã đề ra, công ty nên tiến hành chấn chỉnh ngay công tác chiêu thị theo hướng như sau:
Tham gia hội chợ, triển lãm, hội thảo chuyên ngành
- Tham gia vào các chương trình hội chợ về nông nghiệp trong nước (hội chợ Quốc tế nông nghiệp được tổ chức tại Cần Thơ, An Giang…) để đưa sản phẩm của công ty tiếp cận trực tiếp với khách hàng nội địa, bước đầu để người tiêu dùng biết đến thương hiệu gạo của Angimex với các loại gạo chất lượng tốt và giá cả phải chăng.
- Liên hệ, phối hợp với Hiệp Hội lương thực Việt Nam để đăng ký tham gia các chương trình hội chợ, triển lãm nông sản quốc tế, vì đây là cơ hội để công ty có điều kiện đi vào thực tế, tìm hiểu thêm về các khách hàng của mình, qua đó tìm thêm đối tác kinh doanh mới, góp phần phát triển thị phần xuất khẩu của công ty.
- Để tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng, công ty cần thiết kế bào bì sản phẩm đẹp mắt (thể hiện rõ nhãn hiệu sản phẩm, thương hiệu công ty, chất lượng của gạo…) và đa dạng chủng loại bao bì để khách hàng tiện lựa chọn. Đặc biệt, công ty cần chú trọng vào việc thiết kế gian hàng hấp dẫn, bắt mắt và tập trung giới thiệu các sản phẩm giá trị gia tăng của công ty (gạo Jasmine, gạo Nàng Thơm
(1)
(4) (2)
(3) Đại lý phân phối của
công ty ở nước ngoài Người tiêu dùng
nước ngoài Người bán lẻ, siêu thị
Người bán sỉ Công ty
Bảy Núi , nếp…). Song song đó, công ty cần tổ chức nhiều cuộc găp gỡ với đối tác để tạo mối thân tình, gầy dựng quan hệ làm ăn lâu dài với các khách hàng cũ (Cuba, Inđonesia, Philipines, Singapore..) và tạo lập quan hệ tốt với các đối tác mới.
- Tham gia các cuộc hội thảo trong nước và quốc tế (về chuyên ngành) để nắm thông tin chung về tình hình, diễn biến thị trường gạo, đồng thời cũng thu được những thông tin cần thiết về các nước xuất nhập khẩu trên thế giới. Từ đó công ty có cơ sở tốt để đề ra các chiến lược phát triển thị trường và đối phó tốt với những biến động trong tương lai.
Quảng cáo
Thời gian qua, công ty đã tiến hành quảng cáo về sản phẩm gạo thông qua website của mình nhưng thiết kế quảng cáo còn quá sơ sài và thông tin trên trang web vẫn chưa được cập nhật thường xuyên nên hiệu quả thấp. Vì vậy, trong việc thực hiện mục tiêu, kế hoạch tương lai, công ty cần chú trọng hơn vào công tác quảng bá hình ảnh công ty thông qua các kênh:
- Qua các loại báo chí: báo nông nghiệp, báo nông nghiệp và phát triển nông thôn, tiếp thị, tạp chí thương mại.
- Internet: Đưa hình ảnh và thông tin về sản phẩm, về công ty lên các trang web:
www.thitruong.vnn.vn, www.vnexprex.net, www.vneconomy.com.vn, nâng cấp trang web của công ty cho thất hấp dẫn, bắt mắt và cập nhật thông tin thường xuyên hơn. Đồng thời, nên thể gắn trang web của công ty với các trang web về nông nghiệp và xuất khẩu hàng đầu của Việt Nam như: www.agroviet.gov.vn,
www.viettrade.gov.vn …bằng cách đặt đường dẫn ở trang web đó tới trang chủ của công ty.
Nghiên cứu thị trường
Thuê chuyên gia nghiên cứu thị trường để tiến hành các cuộc nghiên cứu thị trường hàng năm nhằm tìm hiểu thị hiếu tiêu dùng và nắm bắt thông tin về từng khách hàng, thị trường trọng điểm và các thị trường tiềm năng mà công ty đang có kế hoạch hướng đến (Châu Âu, Châu Úc, EU…).
Tài trợ
Tiếp tục các hoạt động đền ơn đáp nghĩa và tài trợ học bổng cho sinh viên ngành nông nghiệp, quản trị kinh doanh có thành tích học tập tốt và có hoàn cảnh khó khăn, tạo cơ hội cho các sinh viên thực tập để thu hút nhân tài về làm việc cho công ty.
Xây dựng thương hiệu
Hoạt động kinh doanh gạo ngày càng chịu áp lực lớn về cạnh tranh trong nước và quốc tế, do vậy công ty cần có kế hoạch xây dựng thương hiệu rõ ràng, cụ thể và cần được tiến hành nhanh chóng để nâng cao thương hiệu gạo của công ty. Bởi thương hiệu là bàn đạp để công ty hoạt động kinh doanh hiệu quả, để phát triển thị trường và thâm nhập sâu và thị trường nội địa, xuất khẩu. Cần phối hợp với tỉnh để xây dựng chỉ dẫn địa lý cho các loại lúa/ nếp đặc sản: Nàng thơm Bảy núi, nếp Phú Tân…