III. Nội dung chính sách phân phối của FCN
3.6 Quản lý hoạt động của các thành viên kênh
Số lượng các thành viên kênh lớn, có tới 300 thành viên kênh trên toàn quốc. Việc quản lý các thành viên kênh này gặp khá nhiều khó khăn, việc đánh giá được thực hiện 1 năm/1 lần dựa trên sự kết hợp của tất cả các yếu tố: kết quả hoạt động bán của các thành viên kênh, sự phối hợp của các thành viên kênh, thái độ của thành viên kênh, và những khó khăn mà các thành viên kênh mắc phải khi thực hiện tiến trình phân phối.
Kết quả hoạt động bán: là căn cứ quan trọng để biết được thành viên kênh có nỗ lực trong việc bán sản phẩm và lý do tại sao thành viên kênh có được kết quả kinh doanh tồi hoặc thành tích kinh doanh nổi trội về phân phối sản phẩm của công ty. Để biết được tình hình kinh doanh sản phẩm cần căn cứ vào:
- Lượng bán hiện tại so với lượng bán trước đó của mỗi thành viên
- Lượng bán của một thành viên so với lượng bán của cá thành viên khác trong kênh
- Lượng bán so với chỉ tiêu đã định
Sự phối hợp của các thành viên kênh: xem xét thông qua các đơn đặt hàng của nhà bán lẻ tới các đại lý bán buôn qua đó xác định xem nhà bán lẻ nào đặt hàng tại nhà bán buôn nào, sự thay đổi đơn đặt hàng của nhà bán lẻ đến nhà bán buôn khác, lý do có
kết của các thành viên trong kênh về khả năng chia sẻ thị trường, hay nhanh chóng lường trước những mấu thuẫn (nếu có) xảy ra trong kênh để ngăn chặn.
Ngoài việc quản lý kênh thì việc quản lý các dòng chảy trong kênh được thực hiện khá tốt, với hệ thống thông tin thông suốt, dòng đặt hàng thực hiện một cách chủ động giảm thiểu chi phí lưu kho, giảm thiểu được rủi ro khi thực hiện phân phối khi tiến hành nghiên cứu thị trường kĩ càng về loại sản phẩm được nhập về.