I. HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC NHÂN LỰC CHO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ.
Tổ chức bộ máy quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty là hợp lý nhưng các bộ phận chức năng vẫn chưa đựơc phân định rõ ràng. Đặc biệt với chức năng tiêu thụ sản phẩm, bộ phận tiêu thụ thuộc phòng kế hoạch kinh doanh có quá nhiều nhiệm vụ nhưng lại có ít nhân lực, không có sự hỗ trợ từ phía xí nghiệp thương mại thuộc bộ phận sản xuất phụ.
Để khắc phục tình trạng này trước hết Công ty cần phải phân định rõ ràng nhiệm vụ của các phòng chức năng, điều này không có nghĩa là tách biệt các phòng trong hoạt động chung của Công ty mà phải có sự điều hành chung nhằm phối hợp hoạt động giữa các bộ phận chức năng.
Riêng đối với bộ phận tiêu thụ ở Công ty cho đến nay vẫn hoạt động bình thường nhưng việc thiếu nhân viên hoặc nhân viên không đủ năng lực sẽ có thể gây nhiều thiếu sót trong hoạt động bán hàng tại Công ty. Do vậy, Công ty cần phải tăng cường nhân lực cho bộ phận này ít nhất từ 2 - 4 người (hiện nay là 7 người), đồng thời bắt buộc xí nghiệp thương mại phải phối hợp với bộ phận này để hoạt động có hiệu quả hơn. Vì nếu tách riêng hai bộ phận này sẽ gây khó khăn cho khách hàng đến mua sản phẩm hoặc ký kết hợp đồng với Công ty, họ sẽ không biết nên lựa chọn đàm phán với bộ phận nào.
Việc tăng cường nhân lực cho hoạt động tiêu thụ là công việc không khó khăn đối với Công ty vì với mức thu nhập khá cao hiện nay và là một doanh nghiệp có uy tín lâu năm nên công việc tuyển thêm vài nhân
viên có trình độ cho hoạt động tiêu thụ là khá dễ dàng. Nhưng ở đây Công ty cũng phải tính đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ vì việc tuyển thêm nhân viên sẽ làm mất thêm chi phí trả lương cho những nhân viên mới do vậy Công ty cũng có thể lựa chọn một cách khác đó là sát nhập xí nghiệp thương mại và bộ phận tiêu thụ tạo thành phòng tiêu thụ tách riêng khỏi phòng kế hoạch. Nếu theo phương án này thì sẽ kết hợp được giữa hoạt động của xí nghiệp thương mại và bộ phận tiêu thụ nhịp nhàng hơn và tiết kiệm được một phần chi phí đầu tư thêm cho nhân lực mới. Việc sát nhập tất nhiên lúc đầu sẽ gặp một số khó khăn như về chức vụ của một số cán bộ sẽ bị thay đổi, điều này thường gây tâm lý chán nản không cần thiết cho một số cán bộ bị “xuống chức” so với trước đây vì vậy họ sẽ không còn nhiệt tình với công việc, để hạn chế tối đa điều này Công ty cũng phải có những sắp xếp hợp lý làm cho những người bị thay đổi chức vụ cảm thấy hài lòng như không được làm mất quyền lợi của họ, hơn nữa có những chính sách khuyến khích cụ thể đối với họ như thưởng % nếu như họ ký được hợp đồng với khách hàng mới cho Công ty, thưởng % theo lượng tiêu thụ tăng so với kế hoạch ... Nếu như Công ty thực hiện tốt những vấn đề trên thì hoạt động của bộ phận tiêu thụ mới chắc chắn sẽ đạt hiệu quả rất cao vì quyền lợi của những cán bộ làm công tác tiêu thụ luôn gắn liền với quyền lợi của Công ty và với hiệu quả lao động của họ.
Đối với các chi nhánh Công ty cần phải có những quy định cụ thể đối với việc tuyển chọn các nhân viên cho hoạt động tiêu thụ vì nếu để Giám đốc các chi nhánh quyết định việc này dễ nảy sinh tiêu cực, đồng thời Công ty cũng phải tăng cường kiểm soát các hoạt động tiêu thụ ở các chi nhánh nhằm có những điều chỉnh kịp thời về nhân lực tránh lãng phí hoặc thiếu lực lượng tiêu thụ tại các chi nhánh. Vì thị trường tiêu thụ săm lốp xe đạp của Công ty trong các năm sau sẽ chủ yếu là ở vùng nông thôn nên Công ty phải đặc biệt chú trọng đến lực lượng tiêu thụ ở các chi nhánh nhất là các chi nhánh ở tỉnh xa. Đây là điều mà Công ty nên đặc biệt chú ý, quan tâm vì thực tế trong những năm qua cho thấy lượng tiêu thụ sản phẩm chủ yếu được thực hiện thông qua các đại lý, chi nhánh.
Đối với lực lượng bán hàng thì Công ty cần phải điều tiết cho hợp lý cho từng thời kỳ vì trong năm lượng hàng tiêu thụ của Công ty thường không đều, doanh thu đều tăng vào quý III, IV hàng năm do vậy ở các thời điểm này tăng cường thêm lực lượng bán hàng sẽ làm cho Công ty có thể khai thác hết các đối tượng mua hàng.
Ngoài ra, Công ty cũng phải có những kế hoạch đào tạo nhân lực cho công tác tiêu thụ vì trong nền kinh tế thị trường những biến động có thể xảy ra bất ngờ, khó có thể lường trước được nên việc tổ chức cho các cán bộ tiêu thụ học tập, nghiên cứu nhằm nắm bắt kịp thời, chính xác các thông tin, xử lý kịp thời, chính xác các thông tin đó là một việc hết sức cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động của cán bộ làm công tác tiêu thụ. Công tác này đã được Công ty thực hiện từ nhiều năm nay song cần phải có những chọn lọc thì công tác này mới đạt hiệu quả. Công ty nên chọn những cán bộ có năng lực thực sự và có khả năng phát triển năng lực của mình, cử họ đi học tập với kinh phí do Công ty hỗ trợ . Giải pháp này sẽ khắc phục được điểm yếu về lực lượng cho hoạt động tiêu thụ và tăng cường hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
II. TĂNG CƯỜNG CÁC HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG, QUẢNG CÁO VÀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG.
Quá trình nghiên cứu nhu cầu và tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm săm lốp đã được Công ty quan tâm thực hiện. Tuy nhiên, hiệu quả do công tác này mang lại trong quá trình kinh doanh còn rất hạn chế.
Hiện nay, thị trường nước ta ngày càng được mở rộng đa phương hoá, do vậy, để dự báo chính xác về nhu cầu thị trường không chỉ dùng phương pháp bàn giấy (gián tiếp) mà dự báo chính xác được. Công ty cần phải kết hợp giữa phương pháp gián tiếp và phương pháp trực tiếp, không chỉ dùng các số liệu thống kê mà còn phải tăng cường các phương pháp điều tra trưng cầu, phỏng vấn khách hàng, triển lãm, hội chợ... Xây dựng một hệ thống thông tin số liệu tối thiểu để đáp ứng được yêu cầu cơ bản của công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu. Để có dự báo chính xác nhu cầu về sản phẩm của mình Công ty cần hoàn chỉnh các tài liệu sau:
- Chỉnh lại số liệu lưu chuyển hàng hoá, sản phẩm săm lốp của Công ty trong những năm gần đây như: Tình hình lưu chuyển hàng hoá, dự trữ, hàng tồn kho thực tế ở Công ty.
- Cần chú ý đến những thông tin số liệu về đời sống, mức sinh hoạt bình quân của các tầng lớp dân cư, tình hình sản xuất cũng như khả năng cung ứng của các đơn vị sản xuất sản phẩm cao su.
Công tác nghiên cứu thị trường ở Công ty Cao su Sao Vàng cần quán triệt tư tưởng Marketing:
- Coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên giành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược của Công ty.
- Bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình có.
Các phương pháp nghiên cứu trực tiếp mà Công ty làm để phối hợp với các phương pháp gián tiếp là:
- Phỏng vấn trực tiếp khách hàng qua việc phát các phiếu điều tra (xem mẫu phiếu điều tra phụ lục V), thăm dò ý kiến khách hàng với nội dung cụ thể là:
+ Tên tuổi, địa chỉ, thu nhập, trình độ.
+ Loại sản phẩm đang sử dụng, động cơ mua hàng. + Nhận xét hàng đang sử dụng về giá cả,chất lượng. + Đề đạt mong muốn, góp ý...
- Đến các đại lý, chi nhánh tham quan, hỏi han tình hình tiêu thụ, các mặt hàng tồn, ý kiến của khách hàng.
- Nghiên cứu sở thích, tập tính, thói quen của từng vùng, khu vực, xu hướng tiêu dùng trong tương lai để lựa chọn mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với từng đoạn thị trường.
Việc thực hiện các phương pháp nghiên cứu thị trường hiện nay không chỉ cần thiết cho các doanh nghiệp thương mại mà các doanh nghiệp sản xuất cũng phải hết sức quan tâm vấn đề này. Đối với Công ty Cao su Sao Vàng việc dự báo nhu cầu bằng phương pháp bàn giấy kết hợp với phương pháp trực tiếp sẽ được thực hiện khi bộ phận tiêu thụ đã có đầy đủ nhân lực, các cán bộ tiêu thụ có thể trực tiếp làm công việc điều tra khách hàng hoặc đại lý nghiên cứu thói quen, tập tính của từng vùng.
Qua tiếp xúc trực tiếp với những người mua hàng của Công ty thì các cán bộ nghiên cứu thị trường đã có đầy đủ năng lực và được đào tạo (giải pháp I) sau khi phân tích, xử lý các thông tin thu nhận được sẽ đưa ra nhận xét về các đoạn thị trường còn trống, tìm ra các loại nhu cầu còn chưa được đáp ứng, các thị trường Công ty có khả năng xâm nhập, từ đó sản xuất và thiết lập các trung gian để đưa sản phẩm ra thị trường. Với thị trường truyền thống là miền Bắc Công ty cũng cần có những nghiên cứu để tránh sự xâm nhập và tăng cường lượng tiêu thụ vào các thời điểm cần thiết góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Muốn vậy Công ty cần dự báo trước được những sự thay đổi về nhu cầu tăng đột ngột hoặc sút giảm trong khoảng thời gian nào đó để chuẩn bị sản xuất đáp ứng nhu cầu hoặc giảm sản xuất để tránh thiếu sản phẩm cho tiêu thụ hoặc tồn kho.
Song song với công tác nghiên cứu thị trường, công tác quảng cáo và xúc tiến bán cũng chưa mang lại hiệu quả. Quảng cáo không chỉ cần thiết khi hàng hoá ứ đọng mà còn cần thiết trong suốt quá trình lưu thông do vậy, đây là một công tác thường xuyên. Hơn nữa, các sản phẩm săm lốp xe đạp của Công ty đang có chiều hướng đi xuống, thu hẹp thị trường ở các thành phố, thị xã do nhu cầu tiêu dùng thay đổi, vậy Công ty phải hướng quảng cáo vào thị trường nông thôn mở ra một thị trường mới, đòi hỏi các hình thức quảng cáo phù hợp với loại thị trường này.
Công ty đã sử dụng các hình thức quảng cáo trên báo chí và truyền hình nhưng trong khoảng thời gian rất hạn hẹp từ 1-2 phút quảng cáo trên truyền hình không thể chuyển tải hết những nội dung mà Công ty cần thông tin cho khách hàng, để khắc phục hạn chế này Công ty cần dùng thêm cách
quảng cáo bằng pa nô - áp phích bởi hình thức quảng cáo này khá thông dụng, linh hoạt có thể khai thác được và đưa ra một số nội dung, hình thức như ý đồng thời ta có thể quảng cáo liên tục, hàng ngày. Mặt khác đối với hoạt động quảng cáo trên truyền hình là rất tốn kém mà Công ty lại ưu tiên quảng cáo cho các thị trường ở tỉnh xa thì hình thức này xem ra rất hiệu quả.
Các hoạt động xúc tiến bán hàng mà Công ty cần thực hiện thêm như:
Tổ chức hội nghị khách hàng theo từng quý bao gồm cả khách hàng tiêu dùng và khách hàng trung gian để nhận biết các ý kiến, những mặt tốt, những mặt xấu của sản phẩm cũng như khâu tiêu thụ của Công ty điều này là hoàn toàn cần thiết vì trước đây các đại lý đến mua hàng đều gặp trực tiếp bộ phận tiêu thụ, do vậy ý kiến của họ chưa được thu thập lại. Công ty cần phải tổ chức các hội nghị để trực tiếp trao đổi với khách hàng, thu thập và xử lý các ý kiến. Bên cạnh đó, để thắt chặt hơn mối quan hệ của các bạn hàng với Công ty vào các dịp lễ, tết Công ty nên tặng quà cho các khách hàng lớn, lâu năm, món quà có thể là lịch treo tường, đồng hồ hay các tạp chí có bài viết về Công ty, chú ý rằng các quà tặng phải có in biểu tượng và tên Công ty.
Hàng năm Công ty đều có tham gia hội chợ, song lại bỏ qua cơ hội đáng tiếc là chỉ quảng cáo sản phẩm và bán hàng chứ không tặng quà cho khách hàng. Theo tôi, trong các đợt tham gia hội chợ, Công ty nên phối hợp giữa các công cụ xúc tiến, nghĩa là vừa quảng cáo vừa giới thiệu sản phẩm, vừa chào bán hàng kèm theo quà tặng để thu hút khách hàng. Cụ thể khách hàng mua sản phẩm của Công ty sẽ được tặng: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Một móc dây đeo chìa khoá có in biểu tượng và tên Công ty. + Một mũ lưỡi trai có in biểu tượng của Công ty...
Tuỳ theo giá trị hàng mua mà khách hàng sẽ được nhận các quà tặng có số lượng và trị giá khác nhau.
Với một lượng kinh phí lớn dành cho hoạt động xúc tiến và bán hàng việc lựa chọn các hình thức xúc tiến phù hợp sẽ làm cho sản phẩm của Công ty ngày càng gần gũi với khách hàng hơn. Các hội nghị khách hàng, tặng quà khách hàng trong đợt tham gia hội chợ sẽ gây ấn tượng sâu sắc sau khi khách hàng được tham dự các hoạt động này, hơn nữa việc tặng quà có in biểu tượng và tên Công ty sẽ làm cho những khách hàng đã được tặng quà ngẫu nhiên trở thành những người "quảng cáo" cho sản phẩm của Công ty. Thực hiện tốt giải pháp này Công ty sẽ khắc phục được các điểm yếu trong hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, thực hiện được giải pháp tổng hợp rút ra qua ma trận SWOT "Phát triển mạnh sản phẩm của Công ty trên tất cả các thị trường và tăng cường hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm".
III. TIẾP TỤC ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN THIẾT BỊ, MÁY MÓC CHO SẢN XUẤT.
Giải pháp này đã được Công ty thực hiện nhiều năm nay với những thay đổi đáng kể về công nghệ. Song điều tôi muốn nói tới ở đây là đầu tư thiết bị phục vụ cho chính sách sản phẩm. Không chỉ riêng với sản phẩm lốp xe đạp mà cả với sản phẩm lốp xe máy cũng cần có những thay đổi phù hợp với nhu cầu.
Theo dự báo và phân tích thị trường tiêu thụ săm lốp xe đạp của Công ty sẽ là thị trường nông thôn trong những năm tới, do vậy công nghệ của Công ty phải tập trung vào nâng cao chất lượng của sản phẩm hơn là tạo ra nhiều mẫu mã sản phẩm với hình thức khác nhau.
Đối với sản phẩm săm lốp xe đạp thị trường mục tiêu của Công ty là thị trường nông thôn do vậy phải có những chính sách sản phẩm phù hợp với thị trường này. Người dân ở nông thôn Việt Nam thu nhập thấp, ưa dùng các sản phẩm có chất lượng bền hơn là những sản phẩm có hoa văn, mẫu mã đẹp, để đạt được điều này Công ty đã có trong tay những thiết bị công nghệ rất phù hợp từ nhiều năm nay và sản phẩm của Công ty đã có uy
tín rất lớn về chất lượng, thay vì nghiên cứu những sản phẩm có mẫu mã, hoa văn đẹp hay nhiều chủng loại Công ty nên lựa chọn những phương pháp nghiên cứu nhằm tăng sức bền của các sản phẩm lốp xe đạp. Hiện nay, đường xá ở nông thôn Việt Nam còn rất xấu, chủ yếu là đường đất hoặc đường nhựa nhưng rất gồ ghề, hơn nữa người dân nông thôn thường sử dụng xe đạp để chuyên chở các vật nặng do vậy các loại lốp xe đạp phục vụ thị trường này phải có sức bền lớn, ít biến dạng. Để sản xuất ra các sản phẩm này Công ty không cần thiết phải đầu tư công nghệ mới mà chỉ cần tập trung nghiên cứu các chất liệu hoá học để đạt được độ bền và lốp có độ