Với mức tăng sản lượng dự kiến như trên là 40,000,000 lít (cả 92 và 95) tức
tăng 3,075,000 lít so với sản lượng tiêu thụ của năm 2005, và lượng tăng này là nhằm tăng sản lượng bán qua đại lý. Cho nên chi phí khuyến mãi cho lượng tăng này là 3,075,000* 50đ/lít = 153,750,000 đ và cuối năm có Công Ty sẽ có chương trình tặng quà cho các đại lý có sản lượng tiêu thụ vượt định mức 3 tháng liền kề. Bên cạnh đó vẫn tiếp tục chính sách khuyến mãi hạn chế số dư nợ (như trong phần hiện trạng marketing đã nêu ra). Cộng thêm chi phí cho việc phát hành băng gôn, tờ bướm, dịch vụ bảo trì ta có ngân sách marketing như sau:
Bảng 4.6: Ngân sách marketing HOẠT ĐỘNG NGÂN SÁCH ƯỚC TÍNH(TRIỆU ĐỒNG) %
Khuyến mãi đại lý 153 32,5%
Tặng quà cuối năm 100 21.3%
Chính sách khuyến mãi hạn chế số dư nợ 65 13.8% Băng gôn 50 10,6% Tờ bướm 30 6,3% Dịch vụ bảo trì 72 15,5% Tổng 470 100
Chú thích: Nguồn ngân sách tài trợ cho chi phí marketing chung của cả Công Ty sẽ được trích (1%) từ doanh thu của toàn Công Ty năm 2005 (là 1%*591 tỉ = 5,9 tỉ đồng). Trong đó doanh thu của mặt hàng xăng chiếm 40% doanh thu của toàn Công Ty
Giang
nên trích 40% của chi phí marketing chung làm chi phí marketing cho mặt hàng xăng trong dài hạn thường là 5 năm (là 40%*5,9 tỉ = 2.36 tỉ) và trong kế hoạch marketing ngắn hạn (1 năm) này chỉ trích 20% của chi phí marketing trong dài hạn là 20%*2,36 tỉ = 470 tỉ đồng để tài trợ cho kế hoạch này.
4.8.3 Tổ chức thực hiện.
Để có thể thực hiện kế hoạch một cách có hiệu quả thì Công Ty Xăng Dầu An Giang phải thực hiện những việc như sau.
Thành lập bộ phận marketing với những nhân viên có trình độ chuyên môn về lĩnh vực này để thực hiện các chức năng chủ yếu như sau:
- Nhân viên nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu nhu cầu thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh đồng thời tìm kiếm thị trường tiêu thụ mới, khách hàng mới cho Công Ty.
- Nhân viên bán hàng: Để thực hiện các công việc như tiếp xúc khách hàng, báo giá, tiếp xúc, đàm phán, ký kết hợp đồng …
- Nhân viên quảng cáo và tiếp thị: thực hiện các công việc như truyền thông quảng cáo, thực hiện các chương trình khuyến mãi…
Các nhân viên này phải có sự hợp tác chặc chẽ với nhau trao đổi thông tin sao cho phù hợp với từng hoàn cảnh thực tế
Lập nguồn ngân sách marketing riêng cho sản phẩm xăng trích trên % doanh thu bán xăng dự kiến trong năm đó.
Bên cạnh đó, Công Ty nên xem xét Tăng cường chi phí cho các hoạt động chiêu thị gồm quảng cáo, khuyến mãi tạo nên sự ưa thích, sự nhận biết thương hiệu, tạo sự khác biệt về thương hiệu
Công Ty nên chú trọng quan tâm đến vấn đề phân phối và quảng cáo đặc biệt là đối với sản phẩm xăng 95 của Công Ty vì đây là một sản phẩm mới còn xa lạ với người tiêu dùng. Tránh ngộ nhận thương hiệu Petrolimex với các thương hiệu khác
Lập một ban kỹ thuật (từ 6 nhân viên trở lên) có trình độ chuyên môn về sữa chữa xe ôtô, môtô để làm nhiệm vụ bảo trì xe máy cho khách hàng.
Có chế độ khen thưởng hợp lý để khuyến khích và tăng khả năng làm việc cho nhân viên. Như khen thưởng nếu như nhân viên nào tìm được một đại lý mới cho Công Ty.
Mua hoặc thuê xe tải có trọng lượng nhỏ để có thể chở xăng đến cho những đại lý nhỏ ở vùng xâu, những khu vực bị cách sông mà xe tải của Công Ty hiện nay không thể tới được hoặc Công Ty có thể hợp đồng thuê tàu chuyên chở đến những vùng mà phương tiện đường thuỷ có thể đến được.
Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt cho nên trong bối cảnh hiện nay không chỉ đòi hỏi chất lượng sản phẩm phải cao mà còn ở cung cách phục vụ khác hàng cũng phải tốt do đó Công Ty nên tổ chức các buổi huấn luyện cách
Giang
thức bán hàng cho nhân viên bán hàng của Công Ty và các đại lý để tạo sự khác biệt về thương hiệu.
Đối với khách hàng.
Đối với các đại lý thì tuy rằng đưa ra định mức bán hàng để kích thích đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Xăng Dầu An Giang nhưng Công Ty cũng nên cân nhắc định mức cho các đại lý theo từng khu vực, từng vùng dân cư. Nếu như các đại lý ở thành thị như Long Xuyên, Châu Đốc.. thì Công Ty nên tăng định mức lên một chút còn các đại lý ở các vùng thưa thớt dân cư thì hạ định mức xuống một chút tránh tình trạng một nơi thì hưởng quá nhiều huê hồng, nơi thì không thể đạt được định mức gây chán nản.
Đối với kênh phân phối.
Hiện tại hệ thống phân phối của Công Ty là rất tốt nhưng tốt hơn nữa là Công Ty nên tăng cường số lượng Cửa Hàng bán lẻ và các đại lý trực thuộc Công Ty để tăng cường sự kiểm soát của Công Ty đối với sản phẩm, đối với thị trường.
4.9 Đánh giá kết quả của kế hoạch marketing.
Việc đánh giá sẽ thực hiện theo hình thức so sánh những mục tiêu marketing đề ra và kết quả cuối cùng thu được đối với từng mục tiêu. Cơ sở để đáng giá như sau.
Bảng 4.7:Cơ sở đánh giá mục tiêu marketing .
Mục tiêu Marketing Cơ sở đánh giá
Sản lượng 40,000,000 lít Báo cáo hàng tháng và cả năm Mức độ nhận biết thương hiệu 75%
Thị phần 36%
Phòng Kinh Doanh có thể tự thực hiện, nếu cần thì thuê ngoài
Giang
5.1 Kết luận
Sau ngày 1/1/2004 môi trường kinh doanh xăng dầu trên cả nước nói chung và ở An Giang nói riêng đang ngày càng ổn định, đó là nhờ vào Quyết Định 187 của Thủ Tướng Chính Phủ và Quyết Định 1505 của Bộ Thương Mại nhằm chuyển đổi hình thức kinh doanh xăng dầu từ “ thị trường mua bán xăng dầu tự do sang hình thức thành lập hệ thống đại lý và tổng đại lý đồng thời quy định rõ trách nhiệm và quyền lợi của các đại lý và tổng đại lý trong việc kinh doanh xăng dầu”. Nếu trước đây (trước ngày 1/1/2004) một đại lý kinh doanh xăng dầu thì có thể lấy nguồn hàng từ nhiều đầu mối xăng dầu khác nhau thì hiện nay tình trạng này không còn nữa, mỗi một đại lý chỉ có thể lấy nguồn hàng của một Công Ty (hoặc đầu mối) xăng dầu duy nhất. Hai quyết định này có tác dụng mạnh mẽ làm hạn chế sự gian lận trong kinh doanh của các khách hàng trung gian đồng nghĩa với việc gia tăng trách nhiệm của các Công Ty (hoặc đầu mối) cung cấp xăng dầu cho các khách hàng trung gian đó. Nếu một đại lý có hành vi gian lận trong việc kinh doanh như bán không đúng giá, chất lượng xăng dầu kém, đầu cơ tích trữ…thì ngoài việc đại lý đó phải chịu trách nhiệm thì Công Ty (hoặc đầu mối) cung cấp xăng dầu cho đại lý đó cũng phải chịu trách nhiệm với pháp luật.
Trên nền tảng sự ổn định đó, tình hình cạnh tranh giữa các đầu mối xăng dầu lại diễn ra ngày càng gay gắt hơn, điển hình là các đầu mối xăng dầu không ngừng mở rộng hệ thống phân phối của mình là một ví dụ. Mặc khác, các chính sách bán hàng của các đầu mối cung cấp xăng dầu luôn thay đổi theo từng thời điểm biến động của giá xăng dầu trên thế giới cũng là một yếu tố góp phần làm căng thẳng thêm tính cạnh tranh trong môi trường kinh doanh xăng dầu.
Điều này gây nhiều khó khăn cho hoạt động kinh doanh của Công Ty Xăng Dầu An Giang không chỉ trong những điều kiện thị trường bình thường mà luôn cả những lúc thị trường xăng dầu biến động do giá xăng dầu thế giới tăng (vì ngoài nhiệm vụ phải kinh doanh có hiệu quả, Công Ty còn có nhiệm vụ điều hoà cung cầu, không để xảy ra “cơn sốt” xăng dầu trên thị trường An Giang). Nếu trong điều kiện thị trường bình thường Công Ty bị cạnh tranh về thù lao, huê hồng cho các đại lý và tổng đại lý thì trong những lúc thị trường không ổn định vì giá xăng dầu tăng thì Công Ty lại bị sức ép về sản lượng tiêu thụ tăng đột biến.
Giang
Trong hoàn cảnh đó, Công Ty Xăng Dầu An Giang mặc dù đang giữ vị trí dẫn dầu trong việc cung cấp xăng dầu trên toàn tỉnh An Giang nhưng điều này không có nghĩa là mãi mãi sẽ như thế. Cho nên để giữ vững vị trí của mình, Công Ty Xăng Dầu An Giang phải nỗ lực duy trì các lợi thế mà Công Ty đang có như là thương hiệu nổi tiếng, thị phần cao, kênh phân phối mạnh… để trên những lợi thế cạnh tranh đó Công Ty Xăng Dầu An Giang có thể hoạch định cho mình một chiến lược, một kế hoạch marketing tốt nhất, có như thế thì Công Ty có thể giữ vững vị trí chủ đạo của mình trên thị trường An Giang
Qua quá trính phân tích trên, ta thấy Công Ty Xăng Dầu An Giang nên áp dụng chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường cho sản phẩm xăng 92 và chiến lược phát triển thị trường cho xăng 95 thông qua kênh phân phối gián tiếp là các đại lý và trực tiếp thì thông qua các Cửa Hàng bán lẻ của Công Ty.
Với việc đề ra kế hoạch marketing tôi mong rằng Công Ty Xăng Dầu An Giang có thể phát huy triệt để các thế mạnh của mình để ngày một phát triển cao hơn.
5.2Kiến nghị
- Đối với Công Ty Xăng Dầu An Giang:
Cần thành lập ngay phòng marketing kiêm tiếp xúc khách hàng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để từ đó thu hút thêm nhiều khách hàng mới mở rộng thị trường.
Trích lập nguồn ngân sách marketing cho cả Công Ty và cho từng loại sản phẩm
Mở lớp bồi dưỡng và huấn luyện trình độ, kỹ năng bán hàng cho các nhân viên chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ bán hàng ở các Cửa Hàng bán lẻ của Công Ty và nhân viên bán ở các đại lý giúp họ thấy được tầm quan trọng của việc phục vụ khách hàng.
- Đối với các ngành chức năng địa phương:
Cơ quan quản lý thị trường: Tăng cường công tác kiểm tra các đại lý bán lẻ xăng dầu trên địa bàn An Giang đặc biệt là những khoảng thời gian chuẩn bị tăng giá để hạn chế việc kinh doanh không lành mạnh.
Chi cục quản lý chất lượng: Thường xuyên kiểm tra chất lượng xăng được bán ra ở các đại lý xăng dầu trong tỉnh để tránh tình trạng gian lận thương mại
Phụ lục 1: Kế hoạch hoạt động marketing- sản phẩm xăng 92 và 95 của Công Ty Xăng Dầu An Giang.
Năm 2006 2007
Tháng 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5
Sản phẩm Tung ra thị trường 58.7% sản lượng tiêu thụ dự kiến
Tung ra thị trường 41.3% sản lượng tiêu thụ dự kiến còn lại
Quảng cáo Treo băng gôn ở các đại lý và phát tờ bướm tìm đại lý mới Treo băng gôn và phát tờ bướm tư vấn về việc sử dụng xăng 95 Khuyến mãi Thực hiện chương trình khuyến mãi đại lý Thực hiện chương trình khuyến mãi đại lý
PHỤ LỤC 2: CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU AN GIANG
Chú thích: : chỉ đạo toàn diện : quan hệ nghiệp vụ
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHÒNG
TỔ CHỨC HÀNH CHÁNH KINH DOANHPHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁNPHÒNG QUẢN LÝ KỸ THUẬTPHÒNG
ĐỘI
TRONG VIỆC PHÂN PHỐI XĂNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH AN GIANG
Chào anh/chị. Tôi tên Lý Xuân Hồng là sinh viên khoa Kinh tế-Quản trị kinh doanh thuộc trường ĐHAGđang thực hiện đề tài tốt nghiệp “LẬP KẾ HOẠCH
MARKETING CHO SẢN PHẨM XĂNG 92 VÀ XĂNG 95 CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU AN GIANG”. Để kế hoạch được thực hiện tốt và chính xác, tôi rất cần sự giúp đỡ của anh/chị. Tất cả các ý kiến đóng góp của anh/chị đều có ý nghĩa vô cùng quan trọng cho cuộc khảo sát này.
1. Thái độ phục vụ của nhân viên của Công Ty (hoặc đầu mốI) mà hiện nay anh/chị nhận làm đại lý có tốt không?
……… …
2. Công Ty (đầu mối) có giao đủ hàng cho anh/chị không ? ( có nghĩa là có thường xuyên hao hụt hay không)?
……… …
3. Theo anh/chị chất lượng xăng của Công Ty (hoặc đầu mối) có tốt hay không? Anh/chị có ý kiến gì để giúp Công Ty (hoặc đầu mối) có thể nâng cao chất lượng của xăng? ……… …
4. Hiện nay anh/chị có gặp khó khăn gì trong việc giao nhận hàng hay không? Anh/chị có đề nghị gì để việc giao nhận hàng của anh/chị thuận tiện hơn?
……… …
5. Hiện nay mức huê hồng mà anh/chị được nhận/1 lít xăng là bao nhiêu? Có bao gồm chi phí vận chuyển hay không?
……… …
6. Mức huê hồng mà anh/chị mong muốn được hưởng là bao nhiêu/1 lít xăng?
……… …
7. Hiện nay đại lý của anh/chị có nhận được chính sách hỗ trợ gì từ phía Công Ty (hoặc d6àu mối) hay không?
……… …
8. Nếu có thể anh/chị muốn Công Ty (hoặc đầu mối) sẽ hỗ trợ gì cho đại lý của anh/chị? ……… …
9. Ngoài việc hưởng huê hồng thì anh/chị có nhận được khuyến mãi gì từ phía Công Ty hay không?
……… …
trình khuyến mãi hấp dẫn anh/chị có nhận làm đại lý cho Công Ty đó không? Vì sao? ……… …
11. Nếu có chương trình khuyến mãi dành cho đại lý/ tổng đại lý thì anh/chị muốn được hưởng gì?
a. Tăng huê hồng b. Rút thăm trúng thưởng
c. Hiện vật (như tivi, DVD, tủ lạnh…) d. Khác……… …
Họ tên đáp viên:……… Đại lý của Công Ty (hoặc đầu mối) của……….
DỤNG XĂNG 92 VÀ 95 TRÊN ĐẠI BÀN TP LONG XUYÊN
Chào anh/chị. Tôi tên Lý Xuân Hồng là sinh viên khoa Kinh tế-Quản trị kinh doanh thuộc trường ĐHAGđang thực hiện đề tài tốt nghiệp “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm xăng 92 và 95” của công ty xăng dầu An Giang. Để kế hoạch được thực hiện tốt và chính xác, tôi rất cần sự giúp đỡ của anh/chị. Tất cả các ý kiến đóng góp của anh/chị đều có ý nghĩa vô cùng quan trọng cho cuộc khảo sát này.
1. Anh/chị hiện nay đang sử dụng loại xe bao nhiêu phân khối?
a. 70 b.100 c. 120 d. 150
2. Nhãn hiệu gì? Và do nước nào sản xuất?
………. 3. Bao lâu anh/chị đổ xăng cho xe 1 lần?
a. 3-5 ngày b. 5-7 ngày c. 7-10 ngày d. khác……….. 4. Mỗi lần đổ khoảng bao nhiêu tiền?
a. 10.000 b. 15.000 20.000 d. khác………..
5. Anh/chị thường đổ xăng ở đâu?
……….. 6. Thuộc công ty xăng dầu nào?
a. Petrolimex b. Quân đội c. Sài Gòn Petro d. Petro Mekong e. khác 7. Anh/chị thường đổ xăng gì cho xe?
a. 83 b. 90 c. 92 d.95
8. Tại sao anh chị lại chọn đổ loại xăng này?
a. ít hao b. giá rẻ c. dễ kích nổ d. tốt cho xe (không cặn, không pha). 9. Anh/chị biết gì về xăng 95?
a. xăng thơm b. giá cao c. dành cho xe phân khối lớn .
d.khác……… 10. Khi chọn đổ xăng ở một đại lý xăng dầu nào đó anh/chị thường chú ý đến những nguồn thông tin từ đâu?
a. từ người thân, bạn bè b. kinh nghiệm bản thân c. khác………... 11. Anh/chị có thường đổ xăng ở đại lý xăng dầu Mỹ Long (gần đèn 4 ngọn) hay không?
a. r ất thường xuyên b. thường xuyên c. không thường xuyên qua câu 13
12. Tại sao anh/chị thường xuyên đổ ở cây xăng Mỹ Long? Qua câu 14
a. vị trí thuận tiện b. thái độ phục vụ tốt c. không bơm thiếu d. quy mô lớn c. trực thuộc công ty có uy tín
13. Tại sao anh/chị không thường xuyên đổ xăng ở đại lý xăng dầu Mỹ Long? a. Đông đúc, phức tạp b. thái độ phục vụ không tốt c. bơm thiếu