chương trỡnh kớch thớch tiờu thụ và huấn luyện, cũng như những dịch vụ mà nhà trung gian phải đảm bảo cho người tiờu dựng.
Cụng ty sẽ giao định mức nhất định cho nhà trung gian và khi đến thời hạn kế hoạch thỡ cụng ty sẽ gửi bản thụng bỏo chi tiết kinh doanh cho từng trung gian. Bản thụng bỏo này của cụng ty luụn cú tớnh chất khớch lệ những người làm việc kộm sẽ làm tốt hơn, cũn những người làm tốt sẽ phỏt huy và duy trỡ thành tớch đó đạt được.
IV/ Đỏnh giỏ chung về cụng tỏc quản trị hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty Cụng ty
1/ Những ưu điểm
Với sự lỗ lực của toàn bộ cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty thỡ trong những năm qua tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của cụng ty núi chung và tỡnh hỡnh phõn phối núi riờng đó tương đối hoàn thành tốt. Điều đú đó đem lại thành cụng cho cụng ty như:
Luụn đảm bảo uy tớn của cụng ty trờn thương trường và cú mối quan hệ gắn bú chặt chẽ với cỏc đại lý và khỏch hang truyền thống. Thể hiện rừ qua bằng chứng là khụng cú cỏc hoạt động quảng cỏo và tiếp xỳc tiến bỏn hàng khỏc mà người tiờu dựng vẫn biết đến sản phẩm và chấp nhận nú. Đõy là điểm rất quan trọng tạo nờn sự thành cụng của cụng ty hiện nay và đảm bảo sự phỏt triển lõu dài của cụng ty trong tương lai.
Cú sự đồng lũng hợp sức của tất cả cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty, họ cựng nhau chung sức xõy dựng cụng ty ngày một lớn mạnh và phỏt triển đi lờn vỡ quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi người.
Cụng ty luụn đưa ra chớnh sỏch giỏ và chiết khấu hợp lý cho từng vựng, từng khu vực nhằm thỳc đẩy việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty ở cỏc đại lý và đầu mối tiờu thụ. Cụng ty cũng luụn quan tõm đến lợi ớch của khỏch hàng, kể cả lời ớch của người tiờu dựng trực tiếp thụng qua việc kết hợp lợi ớch của cụng ty với cỏc đại lý của người tiờu dựng. Cụng ty luụn đảm bảo rằng cỏc sản phẩm đưa ra đạt chất lượng tốt nhất, cụng ty coi trọng và lấy chất lượng sản phẩm làm thước đo uy tớn của sản phẩm cụng ty trờn thị trường.
-Cụng ty đó cú định hướng đỳng đắn nhiệm vụ sản xuất của mỡnh và xõy dựng hệ thống kờnh phõn phối hợp lý trong những điều kiện cú của cụng ty. Cụng ty đó giảm bớt một số đại lý khụng cú hiệu quả, giảm sự cạnh tranh giữa cỏc đại lý trờn một khu vực và tiến hành xõy dựng một số đại lý, cửa hàng mới luụn tớnh đến hiệu quả của từng đại lý.
2/ Những hạn chế
Bờn cạnh những mặt mạnh thỡ cụng ty khụng trỏnh khỏi những hạn chế, những cản trở trong hệ thống kờnh phõn phối. Đú là:
- Cụng tỏc kiểm soỏt hoạt động kờnh phõn phối tại cỏc tỉnh lẻ cũn kộm. - Cơ sở vật chất trong cụng ty cũn hạn chế, do vậy nú cũng ảnh hưởng khụng nhỏ tới việc nõng cao chất lượng và hạ giỏ thành sản phẩm. Nú làm cho sức cạnh tranh của sản phẩm trờn thị trường yếu đi và khả năng tiờu thụ khú khăn hơn so với đối thủ.
- Do lực lượng làm cụng tỏc nghiờn cứu thị trường cũn mỏng và ớt nờn cụng tỏc nghiờn cứu thị trường chưa được thực thi sõu rộng. Nờn cụng ty cần phải đầu tư cụng tỏc này nhiều hơn nữa để cụng tỏc xõy dựng kế hoạch sản xuất cũng như xõy dựng kờnh phõn phối được phự hợp hơn với thực tế thị trường.
- Chưa thực hiện tốt cụng tỏc kiểm soỏt thị trường: mối quan hệ với cỏc phần tử trong kờnh đó được cụng ty quan tõm nhưng việc thụng tin của cỏc phần tử đú về nhu cầu của người tiờu dựng cho cụng ty cũn nhiều hạn chế, chưa thực hiện tốt.
- Cũn cú những khỏch hàng chưa thực hiện tốt điều khoản về thời hạn thanh toỏn dẫn đến nợ quỏ hạn kộo dài ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty. Và cú một số đại lý chưa hợp tỏc chặt chẽ với phũng kinh doanh của cụng ty để thực hiện cỏc quy định về chế độ chớnh sỏch, đăng ký cấp hàng tràn lan và sau một thời gian khụng bỏn được thỡ trả lại cho cụng ty.
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY CP ĐẦU TƯ XNK
NễNG SẢN VIỆT NAM I/ Định hướng phỏt triển của Cụng ty
Cần phải xỏc định đỳng hướng phỏt triển dài hạn và mục tiờu phấn đấu cụ thể của từng thời kỳ kế hoạch để cú giải phỏp thực hiện phự hợp với điều kiện cụ thể .
1/ Định hướng phỏt triển chung của Cụng ty
Thực tế cho thấy trị trường về mặt hàng nụng sản ở trờn thế giới núi chung và thị trường nội địa núi riờng cũn rất mở.
Việc tỡm kiếm, mở rộng thị trường nhằm đảm bảo tiến hành hoạt động kinh doanh được liờn tục, giỳp cho cụng ty tồn tại và phỏt triển lớn mạnh hơn tạo đà cho cỏc hoạt động kinh doanh hiệu quả bền lõu. Nhưng bờn cạnh đú cụng ty cũng khụng nờn đỏnh mất thị trường mỡnh đó cú.
- Cụng ty đó ỏp dụng nhiều chớnh sỏch nhằm thỳc đẩy quan hệ hợp tỏc, mở rộng ra thị trường thế giới. Xu hướng của Cụng ty là phỏt triển sang thị trường Trung Quốc, Thỏi, Lào…
- Về sản phẩm: chất lượng là một trong những nhõn tố để khẳng định tờn tuổi của mỡnh trờn thị trường. Luụn đảm bảo đời sống tối thiểu cho cỏn bộ cụng nhõn viờn cụng ty nhằm khớch lệ tinh thần làm việc của người lao động và cũng là yếu tố giữ những nhõn viờn ưu tỳ cho cụng ty. Chớnh điều này đó tạo ra một mụi trường văn hoỏ cụng ty lành mành và mọi người luụn cú tinh
- Tiếp tục duy trỡ tốc độ phỏt triển, đứng vững và từng bước mở rộng sản xuất đặt mục tiờu tăng trưởng ổn định.
- Giữ vững thị phần trờn thị trường và tiếp tục mở rộng thị trường mới bằng việc nõng cao chất lượng sản phẩm hoàn thiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, xỳc tiến bỏn hàng, mở rộng hệ thống đại lý nhằm tăng khả năng tiờu thụ sản phẩm cho cụng ty.
- Sử dụng hợp lý, hiệu quả, bảo toàn và phỏt triển nguồn vốn hiện cú của cụng ty, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước.
- Đảm bảo đời sống cho cỏn bộ cụng nhõn viờn, tạo cụng ăn việc làm phấn đấu tăng thu nhập cho người lao động trong cụng ty.
- Tiếp tục đầu tư chiều sõu, thay thế một số mỏy múc thiết bị sản xuất, một số sản phẩm truyền thống bằng loại mỏy hiện đại để giảm thiểu tớnh thủ cụng trong việc sản xuất. Cụng ty đang nghiờn cứu để đa dạng hoỏ kinh doanh, mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang một số lĩnh vực cú liờn quan đến sản phẩm mà cụng ty đang kinh doanh.
- Cú định hướng mở rộng quan hệ buụn bỏn, liờn doanh liờn kết với cỏc đối tỏc nước ngoài thụng qua việc mua cụng nghệ của nước ngoài và họ bao tiờu một phần sản phẩm sản xuất ra.
2/ Định hướng về cụng tỏc quản trị kờnh phõn phối
Trong mỗi lĩnh vực cụng ty đều cú định hướng cụ thể. Về hệ thống kờnh phõn phối cụng ty đó đưa ra những mục tiờu như sau:
-Mở rộng thị trường ra cỏc tỉnh miền Trung, miền Nam và thị trường thế giới
Mở rộng đại lý hơn để tạo sự cạnh tranh hơn nữa. Về cụng tỏc quản trị kờnh phõn phối:
-Tạo mối quan hệ bền lõu với cỏc đại lý .
Tạo mối liờn hệ khăng khớt giữa cỏc đại lý với nhau hơn nữa.
Tăng thờm một số nhà trung gian để đẩy mạnh hơn nữa sản phẩm ra thị trường. Nhưng cụng ty phải chắt lọc những nhà đại lý, nhà phõn phối cú khả năng hoàn thành tốt cụng việc như cụng ty mong đợi.
Thờm nhiều nhà trung gian cấp hai hơn để hỗ trợ nhà trung gian cấp một hoặc để giỳp cụng ty tỡm được những nhà phõn phối cú khả năng hơn.
Giữa những người tham gia cựng một kờnh, cũng như giữa cỏc kờnh khỏc nhau cú thể ta sẽ thấy mức độ hợp tỏc, xung đột và cạnh tranh khỏc nhau. Vỡ vậy nhà quản trị kờnh phải cú những giải phỏp phự hợp để mõu thuẫn giữa họ khụng xảy ra. Những thành viờn tham gia trong cựng một kờnh mà giỳp đỡ lẫn nhau sẽ đem lại cho mọi người cả nhà sản xuất lẫn đại lý đều cú lợi. Nhờ sự hợp tỏc họ cú khả năng nhạy cảm hơn, phục vụ tốt hơn và thoả món đầy đủ hơn thị trường mục tiờu. Do vậy cụng ty phải cố gắng tạo mối quan hệ tốt từ mọi mối quan hệ.
3/ Mục tiờu sản xuất kinh doanh của kế hoạch năm 2008
Qua phõn tớch thị trường và kết quả đó đạt được của cỏc năm trước thỡ cụng ty cú đưa ra một số chỉ tiờu kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2008 như sau:
Bảng 5: Chỉ tiờu kế hoạch sản xuất năm 2008
Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiờu Năm 2008 Tổng doanh thu 40.000 Tổng chi phớ 37.500 Lợi nhuận 2.500 Nguồn: Phũng kế toỏn
Tiếp tục thực hiện việc sản xuất kinh doanh đảm bảo ổn định và cú lói. Đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, giữ vững thị phần sản phẩm của cụng ty trờn thị trường so với cỏc đối thủ khỏc. Nõng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo uy tớn của cụng ty đối với người tiờu dựng. Duy trỡ sản xuất mạnh tiờu thụ, trong đú cú một số mặt hàng chủ lực được tăng khối lượng sản xuất. Tiếp tục mở rộng thị trường tiờu thụ lờn cỏc tỉnh khỏc và ra thị trường thế giới.
Nhằm đạt được cỏc mục tiờu đề ra thỡ đũi hỏi sự lỗ lực hết mỡnh của toàn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty và sự lónh đạo sỏng suốt của ban lónh đạo.
Để đạt được doanh thu, lợi nhuận như mong muốn điều tất yếu là sản phẩm của cụng ty phải tiờu thụ với giỏ đó đặt ra. Làm được điều đú cần phải giải quyết một số vấn đề sau:
Phải xõy dựng chiến lược tiờu thụ cho từng thị trường để từ đú đưa ra được cỏc sản phẩm phự hợp với nhu cầu khỏch hàng trờn tưng thị trường đú và hoàn thiện cơ cấu sản phẩm của thị trường mà cụng ty đang kinh doanh.
Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường bằng việc xõy dựng một bộ phận marketing chuyờn thực hiện cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm, thu thập thụng tin về nhu cầu và thị hiếu của người tiờu dựng đờ cú biện phỏp triển thị trường một cỏch hợp lý trờn cơ sở tiềm lực sẵn cú của cụng ty.
-Tạo mối quan hệ chặt chẽ với khỏch hang truyền thống và cỏc đại lý, đầu mối tiờu thụ để cú biện phỏp hỗ trợ thỳc đẩy họ đẩy nhanh việc bỏn hàng cho cụng ty và quản lý được hệ thống đại lý, đầu mối tiờu thụ của mỡnh.
Luụn nghiờn cứu và thay đổi bao bỡ, mẫu mó sản phẩm phự hợp với thị hiếu của khỏch hàng và đầu tư trang thiết bị.
II/ Cỏc giải phỏp chủ yếu cho cụng tỏc quản trị kờnh phõn phối sản phẩm của Cụng ty của Cụng ty
1/ Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
Kinh doanh trong cơ chế thị trường, hoạt động nghiờn cứu thị trường và mở rộng thị trường cú vai trũ quan trọng và nú là một đũi hỏi tất yếu đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động này quyết định đến khả năng tiờu thụ sản phẩm, quy mụ thị trường, khỏch hàng và do đú quyết định đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của cụng ty.
Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường là cụng việc cần thiết cho sản xuất kinh doanh của cụng ty. Điều tra thị trường để thu thập những thụng tin về sản phẩm, về khỏch hàng, về đối thủ,…và đặc biệt để biết được là trờn thị trường đó, đang và sẽ xuất hiện những nhà phõn phối nào cú tiềm năng.
Qua nghiờn cứu đú thỡ cụng ty cũng cú thể nắm bắt được xem là nhà phõn phối của mỡnh cú bỏn đỳng hàng của mỡnh khụng, họ cú giữ đỳng chất lượng khụng.
Từ đú ta cũng cú thể thấy được sự cần thiết của cụng tỏc nghiờn cứu thị trường với hệ thống kờnh phõn phối.
Để giải phỏp này thực thi được cụng ty cần làm những cụng việc như: -Thường xuyờn cho nhõn viờn đi nghiờn cứu thị trường: đến tường thị trường cụ thể để khảo sỏt để xem thỏi độ ứng xử của nhà cung cấp với khỏch hàng và ngược lại, xem thỏi độ của khỏch đối với sản phẩm cảu cụng ty và của đối thủ cạnh tranh.
-Tổ chức giới thiệu sản phẩm thường xuyờn hơn nhằm thu hỳt khỏch hàng.
-Hoặc cú thể thuờ những cụng ty nghiờn cứu thị trường làm: nhưng thực tế cụng ty phải tỡm được cụng ty nghiờn cứu thị trường cú uy tớn thỡ số liệu, thụng tin của họ mới đỏng tin cậy.
-Cụng ty cú thể cú những khuyến khớch đại lý để họ sẽ thu thập những thụng tin từ khỏch hàng và họ cú động lực để làm nhiệm vụ là nhà phõn phối tốt hơn. Bởi vỡ ngày nay cú nhiều nhà phõn phối khụng chỳ trọng tới thỏi độ phục vụ khỏch hàng, do đú nú cũng ảnh hưởng tới tỡnh hỡnh kinh doanh của cụng ty.
Bờn cạnh nghiờn cứu thị trường trong nước thỡ cụng ty cũng đầu tư cho việc nghiờn cứu thị trường nước ngoài, qua đú cụng ty sẽ tỡm được những thị trường tiềm năng mới, biết thờm được những đối thủ cú xu hướng gia nhập thị trường nội địa.
Trờn cơ sở đú cụng ty cần phải tỡm thị trường để xỏc định thị trường nào cụng ty cú thể tham gia được và hiệu quả mang lại cao.
2/ Tổ chức sắp xếp và khai thỏc cú hiệu quả mạng lưới đại lý tiờu thụ hiện cú của cụng ty hiện cú của cụng ty
Việc thiết lập và tổ chức khai thỏc cú hiệu quả hệ thống kờnh phõn phối cú vai trũ quan trọng trong việc thỳc đấy việc bỏn sản phẩm. Cỏc phần tử trong kờnh là cơ sở để cụng ty tập trung thỳc đẩy việc chuyển nhanh sản phẩm qua kờnh phõn phối. Do vậy việc thiết lập cỏc cỏ thể trong kờnh phõn phối cần phải được tớnh toỏn một cỏch cú khoa học nhằm khai thỏc hết khả năng tiờu thụ của kờnh trong một khu vực. Hiện nay mạng lưới đại lý của cụng ty phõn bố chưa hợp lý và một số đại lý chưa làm hết mỡnh bổn phận của mỡnh. Vỡ vậy trong thời gian tới cụng ty cần phải nghiờn cứu để đưa ra giải phỏp khai thỏc triệt để năng lực tiờu thụ của cỏc đại lý hiện cú, giảm thiểu việc trả lại
sản phẩm của cỏc đại lý. Dưới đõy là một số giải phỏp nhằm thỳc đẩy cỏc đại lý chuyển nhanh sản phẩm qua kờnh của họ:
-Cụng ty nờn sử dụng hỡnh thức khoỏn doanh thu cú thưởng cho cỏc đại lý để họ tăng cường bỏn hàng cho cụng ty.
Cụng ty cần cú sự hỗ trợ cho cỏc đại lý mở cỏc đại lý con (cỏc nhà buụn) và cỏc điểm bỏn hàng ở trong khu vực của cỏc đại lý.
Quản lý và giỏm sỏt chặt chẽ hoạt động của cỏc đại lý lớn và luụn giữ mối quan hệ với họ để kịp thời luõn chuyển sản phẩm giữa cỏc đại lý nhằm trỏnh tỡnh trạng để lõu sản phẩm tại một đại lý sau đú trả lại cụng ty.
-Sử dụng hỡnh thức khuyến khớch khỏc để thỳc đẩy cỏc đại lý đẩy nhanh sản phẩm qua đại lý của họ như tăng tỷ lệ chiết khấu, tăng mức hoa hồng vào những thời điểm thớch hợp, bởi cú những lỳc đại lý cần đến sản phẩm của cụng ty nhưng cũng cú khi sản phẩm của cụng ty lại nằm dư thừa tại cỏc đại lý.
3/ Mở rộng và hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ