Sau khi xác định vị thế cạnh tranh của các đối thủ, ta sẽ dự đoán những biện pháp cạnh tranh của những đối thủ ấy. Việc này vô cùng quan trọng, vì thế nên chúng ta cần làm thật thận trọng. Nếu dự đóan sai thì chiến lược tiếp theo của chúng ta cũng sẽ không chính xác, điều này có thể dẫn đến thất bại cho công ty.
Những mục tiêu và các mặt mạnh/ yếu của một đối thủ cạnh tranh góp phần rất lớn vào việc chỉ rõ những biện pháp và phản ứng của họ đối với những
biện pháp của công ty như giảm giá tăng cường khuyến mại hay tung ra sản phẩm mới. Ngoài ra, mỗi đối thủ cạnh tranh còn có một triết lý nhất định về việc kinh doanh, một nề nếp văn hóa nội bộ nhất định và một số niềm tin chủ đạo nhất định. Cần phải hiểu một cách sâu sắc toàn bộ ý đồ của một đối thủ cạnh tranh nhất định thì mới có thể dự đoán được cách đối thủ có thể hành động.
Sau đây là những cách phản ứng phổ biến của các đối thủ cạnh tranh:
1. Đối thủ cạnh tranh điềm tĩnh:
Một số đối thủ cạnh tranh không phản ứng nhanh hay mạnh đối với biện pháp của một đối thủ nhất định. Họ có thể cảm thấy khách hàng của mình là những người trung thành; họ có thể vắt sữa doanh nghiệp; họ có thể chậm phát hiện ra biện pháp đó; họ có thể thiếu kinh phí để phản ứng. Công ty phải cố gắng đánh giá những lý do tại sao đối thủ lại có hành vi điềm tĩnh.
2. Đối thủ cạnh tranh kén chọn:
Đối thủ cạnh tranh có thể chỉ phản ứng với những kiểu tấn công nhất định mà không có phản ứng gì với những kiểu tấn công khác. Họ có thể phản ứng với việc tăng chi phí quảng cáo, vì nghĩ rằng nó ít đe dọa. Khi biết được những phản ứng của một đối thủ cạnh tranh chủ chốt thì công ty sẽ có những căn cứ để hoạch định hướng tấn công khả thi nhất.
3. Đối thủ cạnh tranh hung dữ:
Công ty này phản ứng mau lẹ và mạnh mẽ với mọi cuộc đột kích vào lãnh địa của mình. Đối thủ cạnh tranh hung dữ luôn cảnh báo rằng, tốt nhất là các công ty khác đừng nên tấn công, vì người phòng thủ sẽ chiến đấu đến cùng. Tấn công một con cừu bao giờ cũng tốt hơn là tấn công một con cọp.
4. Đối thủ cạnh tranh khôn ngoan:
Có một số đối thủ cạnh tranh không để lộ ra một cách phản ứng nào có thể đoán trước được. Như đối thủ cạnh tranh có thể trả đũa hay không trả đũa trong một trường hợp cụ thể nào đó, và không có cách nào đoán trước được điều đó căn cứ vào tình trạng kinh tế, quá trình lịch sử, hay bất kỳ điều gì khác nữa.Hiểu rõ được những vấn đề này, kết hợp với việc phân tích mục tiêu và mặt mạnh yếu của từng công ty, ta có thể dễ dàng hơn trong việc dự đoán những phản ứng, biện pháp cạnh tranh, từ đó ta sẽ có thể đưa ra bước đi tiếp theo phù hợp.
* Cạnh tranh sản phẩm: là tổng thể những chỉ tiêu, thuộc tính của sản phẩm thể hiện mức độ thoả mãn nhu cầu trong những điều kiện xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm.
Hiện nay, chất lượng sản phẩm đã trở thành một công cụ cạnh tranh quan trọng của các doanh nghiệp trên thị trường. Chất lượng sản phẩm cành cao tức là mức độ thoả mãn nhu cầu càng cao, dẫn tới đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ, làm tăng khả năng trong thắng thế trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Chất lượng sản phẩm tăng lên sẽ thu hút được khách hàng tăng đựơc khối lượng hàng hoá tiêu thụ, tăng uy tín sản phẩm mở rộng thị trường, từ đó tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, đảm bảo hoàn thành các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm có nghĩa là nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
* Cạnh tranh bằng giá bán sản phẩm
Giá cả của sản phẩm phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Các yếu tố kiểm soát được: Chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí bán hàng, chi phí lưu động và chi phí yểm trợ xúc tiến bán hàng.
- Các yếu tố không kiểm soát được quan hệ cung cầu cường độ cạnh tranh trên thị trường, chính sách điều tiết thị trường của Nhà nước.
Giá cả được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thông qua các chính sách định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường, một doanh nghiệp có thể có các chính sách định giá sau:
- Chính sách định giá thấp: định giá thấp hơn so với thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm, doanh nghiệp chấp nhận mức lãi thấp.
- Chính sách định giá cao.
Tức là mức giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm..
- Chính sách ổn định giá bán.
Tức là giữ nguyên giá bán theo thời kỳ và địa điểm. Chính sách này giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vũng và mở rộng thị trường.
- Chính sách định giá theo giá thị trường. - Chính sách giá phân biệt.
+ Phân biệt theo lượng mua + Phân biệt theo chất lượng
+ Phân biệt theo phương thức thanh toán: Thanh toán ngay hay trả chậm, thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản.
+ Phân biệt theo thời gian.
- Chính sách bán phá giá: định mức giá bán thấp hơn hẳn giá thị trường và thấp hơn cả giá thành sản xuất. Mục tiêu của bán giá là tối thiểu hoá rủi ro hay thua lỗ hoặc để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
Ngày nay, nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng, thậm trí quyết định đến sự còn của doanh nghiệp trên thị trường bởi vì nó tác động đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên các khía cạnh sau:
- Tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc thu hút sự quan tâm của khách hàng tới sản phẩm của doanh nghiệp.
- Cải thiện vị trí hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường ( thương hiệu, chữ tín của doanh nghiệp)
- Mở rộng quan hệ làm ăn với các đối tác trên thị trường, phối hợp với các chủ thể trong việc chi phối thị trường, chống hàng giả.
* Cạnh tranh bằng các công cụ khác
- Doanh nghiệp sẽ bán được nhiều sản phẩm nếu khách hàng cảm thấy yên tâm rằng sản phẩm đó đảm bảo chất lượng ngay cả khi quan hệ mua bán đã chấm dứt.
- Thương lượng trong cạnh tranh. Đó là việc thoả thuận giữa các chủ doanh nghiệp để chia sẻ thị trường một cách ôn hoà .
Đây có thể là một phản ứng cạnh tranh khôn ngoan nếu như biết chắc đối đầu sẽ chỉ là bất lợi cho cả hai.
Để hiểu rõ hơn , ta sẽ đứng trên danh nghĩa là đối thủ của công ty cổ phần Vạn Phát Hưng có thể dự đoán một số biện pháp cạnh tranh của họ như sau :
Vạn Phát Hưng là một công ty được thành lập cách đây 10 năm, 10 năm phát triển họ đã khẳng định được thương hiệu và có vị thế cao trên thị trường đô thị chất lượng cao. Theo một nghiên cứu gần đây thì lý do khách hàng chọn mua sản phẩm của Vạn Phát Hưng thì có tới 66,6% lý do đưa ra là vì uy tín của công ty. Điều này có thể khẳng định những biện pháp nhằm cạnh tranh của Vạn Phát Hưng sẽ tận dụng tối đã uy tín của mình, đồng nghĩa với việc này là họ cũng sẽ không thể đưa ra các biện pháp có ảnh hưởng đến uy tín của mình. Thêm nữa, so sánh tương quan về nguồn vốn, tài sản của Vạn Phát Hưng thì vốn của họ vẫn rất khiêm tốn. Từ 2 điều này có thể dự đoán rằng những chính sách về giá thấp , hoặc phá giá sẽ không bao giờ là lựa chọn của họ.
Với đội ngũ nhận viên được đào tạo giỏi và
đầy nhiệt tình , họ có thế mạnh về nguồn nhân lực , và theo thống kê thì cũng có tới 54,2% lý do đưa ra là vì đội ngũ nhân viên tư vấn nhiệt tình, và 42,1 lý do đưa ra nói rằng vì phong cách phục vụ tốt. Điều này có thể dự đoán với thế mạnh này thì họ sẵn sàng tập trung phát triển những tiện ích kèm theo, cải tiến sản phẩm hoàn hảo hơn, tiện ích hơn, phát triển dich vụ chăm sóc khách hàng, cũng như những dịch vụ hậu mãi để mang đến sự thoải mái cho khách hàng . Đây sẽ là một lợi thế cạnh tranh lớn của họ.
Trong một số trường hợp thì họ cũng sẽ có thể liên kết với một vài công ty đối thủ để thực hiện các dự án điều này sẽ giúp họ thoát khỏi những rào cản về nguồn vốn, và phát triển được thêm uy tín, thương hiệu của mình cũng như sẽ không tốn kém vào việc phải cạnh tranh với đối thủ của mình.
Nhận định chủ quan hơn một chút thì ta cũng có thể dự đoán Vạn Phát Hưng sẽ không thể trong vai một đối thủ cạnh tranh hung dữ được, bởi vì tiềm lực của họ không đủ mạnh để làm có thể phản ứng mau lẹ và mạnh mẽ với bất kì đối thủ nào xâm nhập vào lãnh địa của họ.
Họ sẽ là một đối thủ điềm tĩnh hoặc kén chọn hoặc khôn ngoan, tùy mỗi trường hợp họ sẽ trong vai một đối thủ khác nhau. Và sẽ có cách phản ứng khác nhau tuy nhiên ta cũng có thể đoán được trong một vài biện pháp mà họ sẽ làm như trên.
Định hướng chiến lược của công ty Vạn Phát Hưng. Chiến lược phát triển của công ty trong 4 năm tới.
- Tập trung đầu tư vào địa ốc, liên tục phát triển dự án, đưa nhanh sản phẩm ra thị trường bằng việc đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, thiết kế và làm thủ tục đầu tư dự án.
- Phát triển thương hiệu và thị phần.
- Liên doanh, liên kết với các đối tác trong và ngoài nước về vốn, công nghệ và kinh nghiệm phát triển bất động sản.
- Chuyên nghiệp hóa công tác quản lí và nhân sự.