+ Số lợng ngời học hết trung học và trung cấp còn rất nhiều, điều này cho ta thấy trình độ của công nhân trong Công ty hơi thấp.
III. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ty
1. Định hớng phát triển của công ty
Mục tiêu: Mục tiêu trong giai đoạn này của công ty là đạt mức tăng trởng cao và ổn định 20-25% một năm và sử dụng các phơng án thâm nhập thị trờng, phát triển thị trờng và phát triển thị trờng mới đặc biệt là phát triển thị trờng các khách hàng công nghiệp (vì đây là thị trờng chính của công ty).
Định hớng cơ bản cho năm 2003 và những năm tiếp theo:
+ Đẩy mạnh việc đầu t thiết bị công nghệ hiện đại làm then chốt cũng nh việc đầu t nói chung và cần đợc chú trọng.
+ Duy trì liên tục và có hiệu quả hệ thống quản lý chất l ợng theo tiêu chuẩn ISO: 9001:2000.
+ Đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm và nâng cao chất lợng sản phẩm để có thể cạnh tranh trong thị trờng khu vực trong thời gian sắp tới khi mà nớc ta gia nhập CEPT, AFTA.
+ Khai thác mở rộng thị trờng tiêu thụ, lấy thị trờng trong nớc làm thị trờng chính tạo tiền đề để mở rộng thị trờng xuất khẩu.
+ Từng bớc sắp xếp lại bộ máy quản lý, cơ cấu tổ chức của công ty phải đợc tiêu chuẩn hoá không đợc cồng kềnh, vận hành nặng nhọc mà cần phải gọn nhẹ.
+ Đào tạo là hoàn thiện lại ngời lao động sao cho phù hợp và nâng cao đợc tay nghề.
Trong đó mục tiêu và định hớng chiến lợc sản phẩm marketing đợc xác định:
+ Xây dựng hình ảnh công ty và hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Muốn vậy công ty chủ trơng tăng cờng tham gia vào các chơng trình quảng cáo, tuyên truyền, hội chợ nhiều hơn nữa. Định vị hình ảnh công ty với u thế về sản phẩm chất lợng cao, uy tín trên thị trờng.
- Khách hàng mục tiêu của công ty là khách hàng công nghiệp (bao gồm Tổng cục Hàng không dân dụng, các khách hàng công nghiệp ngoài ngành hàng không) + ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình trở lên.
- Hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối bằng cách tìm kiếm các nhà phân phối có quan hệ thân thiết và mở các chi nhánh, đại lý ở các tỉnh thành trong toàn quốc.
- Cải tiến phát triển sản phẩm, gia tăng từ 4-6 sản phẩm lên mỗi năm từ 5-10 sản phẩm.
2. Khách hàng:
Khách hàng chính là những ngời có khả năng làm giảm lợi nhuận hoặc tăng lợi nhuận của công ty vì vậy công ty luôn có chính sách giành giật khách hàng với các đối thủ cạnh tranh tuy nhiên những khách hàng tiềm ẩn công ty lại cha có những chính sách phù hợp.
Hiện tại công ty có hai nhóm khách hàng và khách hàng của công ty đợc chia thành nhiều phần.
* Khách hàng trong ngành (hãng hàng không Việt Nam, một số hãng hàng không nớc ngoài
* Khách hàng ngoài ngành: + Khách hàng tiêu dùng
+ Khách hàng công nghiêp ( Công ty bánh kẹo Hải Hà Kotobuki, bánh đậu xanh Hoà An, Công ty may 20 .)…
+ Khách hàng nớc ngoài (hàng xuất khẩu). * Khách hàng ngoài ngành:
- Đối với nhóm mặt hàng nhựa gia dụng: là mặt hàng tiêu dùng cá nhân và hộ gia đình, rẻ tiền, luôn đòi hỏi phải thay đổi mẫu mã, kiểu dáng và mầu sắc. Khách hàng nhóm mặt hàng này rất đa dạng (nó gồm khách hàng có thu nhập thấp, thu nhập trung bình và cao). Khách hàng này rất dễ thay đổi thị hiếu và rời bỏ nhà cung cấp để tìm sản phẩm phù hợp với mình cả về giá cả lẫn mẫu mã, công dụng.
- Đối với nhóm mặt hàng giành cho thị trờng xuất khẩu: Có thể nói công ty mới đang thâm nhập, cố gắng tìm kiếm khách hàng.
- Khách hàng công nghiệp: phục vụ các đơn vị sản xuất có sử dụng đồ nhựa để làm bao bì hoặc sử dụng đồ nhựa nh một loại linh kiện lắp ráp đi kèm.
Sản phẩm nhựa cho thị trờng này đòi hỏi độ chính xác cao, chất lợng phải đồng bọ và các khách hàng này nếu chiếm đợc thờng trung thành với nhà sản xuất tuy nhiên họ cũng luôn tìm đến những nhà sản xuất có vị thế và uy tín trên thị trờng, họ thờng kí hợp đòng sản xuất với số lợng sản phẩm lớn và không chú ý lắm tới bao bì mẫu mã của sản phẩm nhựa, quan trọng là sản phẩm chất lợng cao, đạt vệ sinh, tiêu chuẩn do họ đề ra.
* Khách hàng trong ngành: Mặt hàng đòi hỏi chất lợng cao, mẫu mã kiểu dáng đẹp và có u điểm là ít thay đổi hình thức, đặc biệt sản phẩm phải cực kì vệ sinh, màu sắc thanh nhã. Khách hàng chỉ là phạm vi hãng hàng không quốc gia và một số hãng hàng không quốc tế.
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Với sự cố gắng hết mình trong thời gian qua công việc định h- ớng chiến lợc đúng đắn, công ty đã đạt đợc nhiều thành công trong những năm qua, công ty liên tục mở rộng thị trờng nội địa, đồng thời vẫn phục vụ tốt cho ngành hàng không Việt Nam. Công ty đã nâng cao chất lợng sản phẩm và tháng 5- 2002 Tổ chức Tuvnord của Đức đã đánh giá chính thức và cấp chứng chỉ ISO 9001:2000 cho Công ty.
Thị phần của công ty giữ đợc sự ổn định bằng việc đảm bảo đúng chất lợng thời gian theo yêu cầu, quan hệ tốt với các khách hàng và luôn giữ vững uy tín.
Ngoài ra công ty đã và sẽ tiếp tục xuất khẩu sang các thị trờng Bỉ, Đài Loan, Nhật Bản, Lào nhằm tăng doanh thu, phát triển sản xuất.…
Dới đây là bảng tổng hợp tình hình chung của công ty. Bao gồm các kết quả đạt đợc trên các mặt chủ yếu của giai đoạn 1995 đến nay.
Bảng 4: Kết quả sản xuất kinh doanh
Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 1. Số LĐ (ngời) 150 158 158 160 164 178 180 180 2. Tổng tài sản 12.600 13.000 13.400 16.000 17.375 22.775 24.300 29.000 - TSCĐ 7.000 7.000 6.900 8.500 9.875 15.475 16.500 20.000 - TSLĐ 5.600 6.000 6.500 7.500 7.300 7.300 7.500 9.000 3. Doanh thu 13.000 16.150 21.800 23.070 24.000 27.960 30.000 32.000 4. Lợi nhuận 410 530 510 650 430 240 265 350
(Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 1995, 1996,1997. 1998,1999,2000,2001,2002)
Doanh thu hàng năm của công ty tăng trung bình 171,6% lợi nhuận tăng theo tỷ lệ 151,3%, đây là mức tăng trởng cao.
Sự cố gắng nỗ lực đã làm cho đời sống của cán bộ công nhân viên của công ty liên tục đợc cải thiện với mức lơnhg bình quân hơn một triệu/ ngời/tháng. Không khí lao động tại công ty rất sôi nổi. Ngoài ra liên tục có những hoạt động ngoài giờ nh thể htao, văn nghệ, các hoạt động thi đua tạo bầu không khí lao động luôn vui vẻ, cởi… mở, nhiệt tình. Có đợc nh vậy công ty phải nâng cấp cơ sở vật chất, công nghệ sản xuất và trình độ tay nghề cũng nh kiến thức cho các cán bộ công nhân viên qua các hoá đào tạo nh với giảng viên đại học bách khoa về giảng co các bộ công nhân viên về chuyên ngành Plyne. Cải tạo nhà xởng sẵn có đa 800m2 nhà xởng mới vào sử dụng. Trong thiết bị máy móc dợc đầu t thêm cụ thể thêm máy phun ép nhựa, hệ thống máy cán măng PS, phơng pháp và thêm một máy phun
ép hai màu nâng cấp in từ 3 lên 4 màu, Công nghệ của công ty hoàn toàn là thiết bị đổi mới nhất của nớc ngoài.
Việc duy trì các khách hàng truyền thống đợc công ty hết sức cố gắng chú trọng ví dụ nh Bánh keọ Hải Hà, Bánh kẹo Hải Châu, Khoá Việt Tiệp …
Công ty có định hớng phát triển sản phẩm mới và đã đạt một số thành tựu ban đầu ví dụ nh sản phẩm 606,707/đều là thiết bị vệ sinh/cốc uống nớc PS…
Việc tiêu thu sản phẩm của công ty hoạt động tốt là nhờ đội ngũ bán hàng của công ty khả năng động và nhiệt tình với công việc cộng thêm chính sách marketing phù hợp.
Hạn chế: Bên cạnh những những mặt tích cực công ty vẫn còn những điểm yếu cần khắc phục trong thời gian tới.
Quy mô thiếu cán bộ marketing có chuyên môn cao nhằm phục vụ cho những vị trí đòi hỏi năng lực nh nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới.
Thị phần của công ty trên thị trờng tơng đối nhỏ và khu vực chủ yếu ở Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, các khách hàng hầu hết còn lạ với sản phẩm của công ty do cha đợc quảng cáo giới thiệu rộng rãi.
Trên thị trờng ngành hàng không, công ty cũng gặp phải sự đe doạ của những đối thủ cạnh tranh với sản phẩm có chắat lợng cao giá rẻ. Trên thị trờng ngoài ngành có nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm l ực và kinh nghiệm lâu đời với công nghệ cao, chất lợng cao và khả năng lớn mạnh.
Sản phẩm của công ty phục vụ cho thị trờng tiêu dùng TTCN còn ít mẫu mã và chủng loại, cha đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Nguyên nhân đó là do khả năng tài chính và marketing của công ty còn hạn chế, trong đó công ty cha có một chiến lợc xâm nhập và mở rộng thị trờng có hiệu quả. Đặc biệt đối với khách hàng công nghiệp ở xa Hà Nội.
Nh vậy với những thành công và hạn chế đòi hỏi công ty phải không ngừng phối đấu nâng coa khả năng cạnh tranh trên thị tr ờng trong đó việc xem xét chiến lợc sản phẩm, đặc biệt là khách hàng công nghiệp ở xa Hà Nội là một điều tất yếu.
III. Sản phẩm cho khách hàng công nghiệp.: 1. Những khách hàng công nghiệp chủ yếu:
Có thể chia khách hàng công nghiệp của công ty nhựa cao cấp hàng không ra làm lại.
* Khách hàng công nghiệp trong ngành. * Khách hàng công nghiệp ngoài ngành.
Trớc kia, doanh thu 100% của công ty là bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp trong ngành tức cho hai hãng hàng không Việt Nam airlies và Pacitic Airliens, và một số hãng hàng không nớc ngoài.
Nhng công ty cha thấy đợc thị trờng hấp dẫn ngoài ngành, đây là một thị trờng nếu đầu t tốt, chú trọng đến nó thì việc tăng doanh thu mở rộng sản xuất của công ty là điều tất yếu. Vì thế việc thâm nhập vào thị trờng khách hàng công nghiệp của công ty đang đợc tiến hành nó đã thu đợc hiệu quả rất cao, cụ thể.
Thị trờng các khách hàng công nghiệp ngoài ngành hiện tịa chiếm hơn 50% doanh thu của Công ty, thị trờng khách hàng công
nghiệp trong ngành cũng gia tăng vê doanh thu nhng giảm về tỷ lệ % doanh thu của toàn công ty từ 100% xuống còn gần 30%.
Đa phần các khách hàng công nghiệp của công ty đều đóng trên Miền Bắc, thị trờng công nghiệp này có nhiều khách hàng công nghiệp khác nhau, có khách hàng là ngành công nghiệp nặng, nhẹ hoặc ngành thực phẩm nh… ng chủ yếu là ngành hàng không, ngành thực phẩm và một số công ty may mặc.
Những ngành này đang trên đã phát triển nên quy mô sản xuất rất lớn đòi hỏi có nhiều sản phẩm nhựa đóng góp vào "cấu kiện lắp ghép" cho sản phẩm của họ vì thế các công ty này luôn ký những hợp đồng dài hạn và những hợp đồng sản xuất nhiều lô hàng nhựa.
Lợng khách đi trên các chuyến bay của hãng Hàng khôngvn gia tăng chóng mặt kéo theo qui mô sản xuất sản phẩm nha cốc, đĩa, ly, dao, thìa phục vụ trên các chuyến bay của Công ty nhựa cao cấp… Hàng không.
Tuy nhiên những khách hàng công nghiệp này đòi hỏi sản phẩm công ty phải đạt chất lợng cao, vệ sinh cẩn thận, giá cả phù hợp.
2. Chủng loại sản phẩm
Từ năm 1996, với sự mở cửa của nền kinh tế và sau khi là một đơn vị hạch toán độc lập của Tổng công ty Hàng không Việt Nam, Công ty phải kinh doanh trong một môi trờng gay gắt, việc đề ra một chiến lợc sản phẩm rõ ràng đặc biệt là chiến lợc sản phẩm dành cho các khách hàng công nghiệp là một đòi hỏi cần thiết, hàng năm Công ty nhựa cao cấp Hàng không đều vạch ra một chiến lợc sản phẩm trong đó hoạt động dành cho khách hàng công nghiệp là một u tiên hàng đầu.
Với các sản phẩm phục vụ trong ngành và phục vụ khách hàng công nghiệp, kiểu dáng và chất lợng hầu nh không thay đổi và công việc cải tiến đổi mới sản phẩm phụ thuộc vào những yêu cầu cụ thể của khách hàng. Tuy nhiên, đối với những sản phẩm công nghiệp, công ty vô cùng chú trọng đầu t nghiên cứu sản phẩm mới do đây là thị trờng chính của công ty và doanh thu mà thị trờng này đem lại rất lớn nếu sản phẩm thành công. Công ty đã tự tìm hiểu, sản xuất hàng mẫu rồi mang đi chào hàng với các công ty khách hàng tiềm năng nh sản phẩm cốc uống cà phê loại mỏng dùng một lần, hộp cơm hộp, chai pet, bao bì công nghiệp, hộp bánh kẹo…
Bảng 5: Tình hình nghiên cứu đổi mới sản phẩm tại công ty thời kỳ 1992-2000 (sản phẩm nhựa công nghiệp)
Đơn vị: Loại
Nhóm sản phẩm nhựa công nghiệp (sản xuất trên công nghệ injection)
1992 1994 1996 1998 2000 + Sản phẩm cũ chuyển sang 0 0 4 12 14 + Sản phẩm mới tung ra thị trờng 0 4 6 2 3 + Sản phẩm đang trong giai đoạn nghiên cứu
0 4 5 7 5
(Nguồn: Tài liệu phòng marketing)
Với việc giành giật khách hàng công nghiệp với các đối thủ cạnh tranh bắt buộc công ty phải đa ra nghiên cứu những sản phẩm mới, khắc phục sửa đổi sản phẩm cũ cả về mẫu mã, kiểu dáng, chất l - ợng, mầu sắc , có thể do đây mà chủng loại sản phẩm phục vụ các… ngành công ngiệp tăng lên đáng kể.
Bảng 6: Chủng loại sản phẩm nhựa phục vụ các ngành công nghiệp giai đoạn 1990-2000
Số TT Năm Số chủng loại sản phẩm 1 1990 0 2 1992 0 3 1994 4 4 1996 10 5 1998 14 6 2000 23
(Nguồn: Tài liệu phòng mareting)
Chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành công nghiệp
Đồ thị số 1: Biểu hiện chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành công nghiệp.
* Nhìn vào bảng tình hình nghiên cứu sản phẩm tại công ty thời kỳ 1992 - 2000 ( sản phẩm Nhựa công nghiệp). Ta có thể thấy:
+ Điểm mạnh của công ty: Công ty có khả năng cải tiến sản phẩm tốt, việc nghiên cứu sản phẩm đợc phát huy mạnh, đã có những sản phẩm mới tung ra thị trờng trong thời quan vừa qua, nó thu đợc hiệu quả khá cao bằng chứng là sự lớn mạnh của Công ty.
+ Điểm yếu của Công ty: Có thể do nguồn lực tài chính của công ty còn hạn hẹp nên trong thời gian gần đây việc đa sản phẩm mới ra thị trờng có phần chững lại, sản phẩm trong giai đoạn nghiên cứu cũng giảm sút.
+ Cơ hội: Công ty có khả năng dựa vào những sản phẩm có thế đứng trên thị trờng để kinh doanh, những sản phẩm này đợc cải tiến với chất lợng cao hơn, công dụng nhiều hơn, hình dáng kiểu cách đẹp hơn càng giúp sản phẩm đó có thế đứng trên thị trờng , vị thế sản phẩm đã gia tăng lại càng gia tăng.
+ Đe doạ: Sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt bắt buộc công ty phải đầu t vào một số sản phẩm chủ yếu, đều này gây cho công ty nhiều khó khăn trong vấn đề: “Chủng loại sản phẩm”.
* Nhìn vào bảng chủng loại sản phẩm Nhựa phục vụ khách hàng công nghiệp giai đoạn 1990 - 2000 ta có thể thấy:
+ Điểm mạnh: Khả năng sáng tạo sản phẩm đợc phát huy nên chủng loại sản phẩm gia tăng giúp công ty có nhiều chủng loại sản phẩm trên thị tr- ờng.
+ Điểm yếu: Chủng loại sản phẩm gia tăng có thể làm công ty không chuyên tâm phát triển tất cả các sản phẩm theo chiều sâu.
+ Cơ hội: Giúp công ty có mặt đủ trên các thị trờng, từ thị trờng đồ gia dụng đến thị trờng phục vụ các ngành công nghiệp.
+ Đe doạ: Sức cạnh tranh giảm sút vì hoạt động marketing không thể đi sâu vào một số sản phẩm, nguồn lực tài chính heo hẹp nay ngày càng heo