Các thành viên trong kênh phải thờng xuyên đợc khuyến khích để làm việc tốt nhất. Trớc hết nhà phải tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của các thành viên trong kênh vì các tung gian thơng mại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trờng độc lập có sức mạnh riêng, có chiến lợc kinh doanh riêng,...Trong nhiều trờng hợp, quan điểm kinh doanh của các trung gian thơng mại là rất khác so với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng tơng ứng với nhu cầu và mong muốn của họ. Để tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các đại lý đang bán sản phẩm của công ty , chúng ta làm một cuộc nghiên cứu nhỏ để tìm hiểu về mức độ quan trọng của một số chỉ tiêu khi họ lựa chọn nhà cung cấp. Ta có kết quả nh sau ( Phụ lục 2 ): 63,3% và 36,7% số ngời đợc hỏi cho rằng tiêu chí “ chất l- ợng sản phẩm “ là rất quan trọng hoặc quan trọng khi lựa chọn một nhà cung cấp. Có tới 96,7% số ngời đợc hỏi cho rằng tiêu chí “giá” là rất quan trọng hoặc quan trọng đối với họ trong việc lựa chọn nhà cung cấp và cũng từng đó số ngời đợc hỏi cho rằng tiêu chí “uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp “ là quan trọng
hoặc rất quan trọng. Điều này chứng tỏ rằng đây là ba tiêu chí trên là hết sức quan trọng đối với các trung gian khi họ lựa chọn bất cứ một nhà cung cấp nào. Do đó công ty cần đặc biệt quan tâm tới chiến lợc sản phẩm và chiến lợc giá để có thể đảm bảo sản phẩm của công ty có chất lợng phù hợp đồng thời giá sản phẩm cũng phải hợp lý đối với khách hàng trên từng khu vực thị trờng. Đồng thời phải có những chiến lợc Marketing, kết hợp với các công cụ xúc tiến tăng cờng tuyên truyền, quảng bá hình ảnh của công ty, cần xây dựng những chơng trình chăm sóc khách hàng cụ thể để khách hàng tin tởng và coi công ty nh ngời bạn tin cậy của mình. Bên cạnh đó hai tiêu chí là “ cung ứng sản phẩm “ và tiêu chí “dịch vụ khách hàng “ cũng khá đợc coi trọng, có 46,7% số ngời đợc hỏi cho rằng tiêu chí “cung ứng sản phẩm “ là rất quan trọng hoặc quan trọng và chỉ có 10% số ngời đợc hỏi cho rằng tiêu chí này không quan trọng. Có 43,3% số ngời đợc hỏi cho rằng tiêu chí “dịch vụ khách hàng “ là rất quan trọng hoặc quan trọng và chỉ có 13,3% cho rằng tiêu chí này không quan trọng. Đây cũng là những gợi ý quan trọng để công ty có thể thực hiện tốt hơn nữa việc cung ứng sản phẩm cũng nh có các dịch vụ chăm sóc khách hàng ngày càng tốt hơn.
Việc tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng là hết sức quan trọng, các thành viên trong kênh phân phối ngày càng trở nên quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Do vậy công tác khuyến khích giúp đỡ thành viên kênh để họ trở thành những thành viên trung thành và hoạt động có hiệu quả là chiến lợc xuyên xuốt trong hoạt động quản lý các thành viên của công ty. Công ty có chế độ khuyến khích và u đãi các đại lý dựa trên doanh thu mà họ đạt đợc theo tháng, quý, năm và không có hành vị gian lận ảnh hởng đến uy tín , hình ảnh công ty. Hiện nay hình thức khuyến khích chính mà công ty đang sử dụng là hình thức khuyến khích vật chất với chế độ thởng nh sau:
- Tiếp thị độc lập, nhân viên thị trờng và nhân viên phòng Marketing đợc h- ởng 1,5 % vợt mức
- Các đại lý mua hàng nộp tiền ngay từ 50.000.000đ trở lên đợc thởng 3% ( các đại lý phải không có nợ cũ cha thanh toán )
- Sáu tháng một lần công ty xét duyệt cho các đại lý , cửa hàng có doanh số bán hàng trên 100.000.000đ/tháng và có phần thởng vào các dịp tổng kết thi đua của công ty.
Công ty cố gắng sử dụng hợp lý các công cụ marketing khác nhau để tạo nên sự hợp tác giữa các thành viên kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động theo chiến lợc phân phối của công ty , các quyết định giá, sản phẩm và xúc tiến hỗn hợp đợc gắn liền với các quyết định về kênh phân phối .