2.2.1.1 Cỏc kờnh phõn phối
ẹeồ haứng hoựa cõng ty ủửụùc coự maởt tái khaộp caực ủái lyự, cửỷa haứng trẽn toaứn laừnh thoồ Vieọt Nam, Cõng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng ủaừ sửỷ dúng moọt heọ thoỏng caực nhaứ phãn phoỏi trẽn hầu heỏt caực tổnh, thaứnh. Toồng coọng cõng ty coự 100 ủái lyự lụựn vaứ 50 ủái lyự nhoỷ tái 14 tổnh, thaứnh phoỏ.
Danh saựch NPP/ẹL toaứn cõng ty – Naờm 2009
Bảng 2.1: Danh sỏch phõn phối sản phẩm của CT TNHH MTV Văn Minh Hoảng
Caọp nhaọt thaựng 3/2009
STT Tổnh-Thaứnh phoỏ Soỏ lửụùng đại lý
1 TP.HCM 15 2 Vúnh Long 8 3 ẹồng Thaựp 8 4 Beỏn Tre 7 5 Tiền Giang 20 6 Long An 15 7 Traứ Vinh 8 8 An Giang 9 9 Haọu Giang 8 10 Soực Traờng 8 11 Cần Thụ 15 12 Kiờn Giang 9 13 Bạc Liờu 10 14 Cà Mau 10
Nguồn: Cụng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng
Toaứn boọ caực ủái lyự ủửụùc chia thaứnh 3 vuứng theo khu vửùc ủũa lyự vỡ moĩi vuứng coự ủaởc tớnh riẽng, ủaởc ủieồm thũ trửụứng riẽng:
• Thành phố Hồ Chớ Minh
• Nam Mờ Kụng
2.2.1.2 Cỏc bước hoạt động phõn phối
Cõng ty sửỷ dúng hai bước phõn phối ủoự laứ: phãn phoỏi truyền thoỏng, phoỏi trửùc tieỏp vaứ siẽu thũ.
Phãn phoỏi truyền thoỏng
Hỡnh 2.2: Cỏc bước phõn phối kiểu truyền thống
Cõng ty sửỷ dúng caực nhaứ phãn phoỏi trung gian vỡ cõng ty khõng theồ laứm taỏt caỷ caực khãu, cõng ty khõng coự ủuỷ khaỷ naờng về taứi chớnh, ủồng thụứi neỏu taọp trung quaự nhiều vaứo ủầu tử phaựt trieồn ủầu ra cho saỷn phaồm seừ aỷnh hửụỷng tụựi naờng lửùc loừi cuỷa cõng ty. Thửụứng thỡ caực nhaứ saỷn xuaỏt nhoỷ vụựi nguồn taứi chớnh hán hép khõng ủuỷ ủeồ phaựt trieồn nhửừng cụ sụỷ baựn haứng trửùc tieỏp. Ngay caỷ nhửừng nhaứ saỷn xuaỏt coự ủuỷ voỏn cuừng thửụứng thớch sửỷ dúng tiền cuỷa mỡnh ủeồ mụỷ roọng saỷn xuaỏt chửự khõng daứnh ủeồ tieỏn haứnh caực hoát ủoọng baựn buõn vaứ baựn leỷ. Bẽn cánh ủoự, hieọu quaỷ kinh doanh cuỷa nhửừng ngửụứi baựn buõn thửụứng cao hụn do tầm hoát ủoọng coự quan heọ vụựi khaựch haứng roọng hụn vaứ coự trỡnh ủoọ nghieọp vú chuyẽn mõn cao hụn. Ngoaứi ra, nhửừng ngửụứi baựn leỷ kinh doanh nhiều loái saỷn phaồm thửụứng thớch mua toaứn boọ caực maởt haứng cuỷa nhaứ baựn sổ chửự khõng mua trửùc tieỏp tửứ nhaứ saỷn xuaỏt. Qua ủoự cho thaỏy, ủeồ tiẽu thú ủửụùc saỷn phaồm, cõng ty thieỏu caỷ kinh nghieọm laĩn quy mõ hieọu quaỷ ủeồ thửùc
NPP / Đại lý
Nhà bỏn sĩ
Nhà bỏn lẻ
Người tiờu dựng
chuyeồn hoát ủoọng phãn phoỏi cho nhửừng thaứnh viẽn khaực cuỷa kẽnh nhử nhaứ phãn phoỏi, nhaứ baựn sổ vaứ nhaứ baựn leỷ, cõng ty coự theồ mụỷ roọng phám vi bao quaựt thũ trửụứng, giaỷm ủửụùc chi phớ ủồng thụứi taờng ủửụùc hieọu quaỷ phãn phoỏi cần thieỏt. Thửùc teỏ cho thaỏy caực cõng ty saỷn xuaỏt trửùc tieỏp thửùc hieọn hoát ủoọng phãn phoỏi seừ coự chi phớ trung bỡnh cao hụn chi phớ cuỷa caực trung gian thửùc hieọn phãn phoỏi ủoự. Chớnh vỡ ủiều naứy vaứ do ủaởc thuứ cuỷa saỷn phaồm, cõng ty sửỷ dúng nhaứ phãn phoỏi nhaốm taọn dúng caực theỏ mánh cuỷa hó, sửù chuyẽn mõn, moỏi quan heọ vaứ mửực ủoọ am hieồu thũ trửụứng cuỷa hó. Múc tiẽu cuỷa cõng ty laứ phãn phoỏi saỷn phaồm tụựi taỏt caỷ caực cửỷa haứng, ủái lyự do ủoự cõng ty sửỷ dúng kẽnh phãn phoỏi ba caỏp (chiều daứi kẽnh) vaứ phãn phoỏi ủái trà
(chiều roọng kẽnh). ẹãy laứ caỏu truực kẽnh phuứ hụùp vụựi nhửừng loái haứng hoựa coự giaự trũ thaỏp, chi phớ thaỏp, ủửụùc ngửụứi tiẽu duứng sửỷ dúng thửụứng xuyẽn, coự soỏ lửụùng ngửụứi tiẽu duứng lụựn vaứ phãn boồ trẽn thũ trửụứng roọng.
Vụựi kẽnh phãn phoỏi truyền thoỏng, cõng ty seừ coự raỏt nhiều thuaọn lụùi cho vieọc tiẽu thú saỷn phaồm cuỷa mỡnh. Nhaứ phãn phoỏi, nhaứ baựn sổ vaứ nhaứ baựn leỷ giuựp cõng ty táo khaỷ naờng bao phuỷ thũ trửụứng vỡ hó coự nghieọp vú chuyẽn mõn vaứ máng lửụựi phãn phoỏi roọng khaộp coự nhửừng ủiều kieọn cần thieỏt ủeồ saỹn saứng ủaựp ửựng saỷn phaồm cho nhu cầu tiẽu duứng, do ủoự giuựp cho cõng ty tiẽu thú ủửụùc saỷn phaồm cuỷa mỡnh trẽn toaứn quoỏc. Hó cuừng giuựp cõng ty dửù trửừ vaứ lửu kho moọt khoỏi lửụùng saỷn phaồm raỏt lụựn nhaốm laứm giaỷm yẽu cầu taứi chớnh, giaỷm chi phớ lửu kho vaứ moọt soỏ ruỷi ro cho cõng ty. ẹoỏi vụựi quaự trỡnh ủaởt haứng, nhaứ phãn phoỏi taọp hụùp nhu cầu cuỷa nhiều nhaứ baựn sổ, coứn nhaứ baựn sổ lái taọp hụùp nhu cầu tửứ nhiều nhaứ baựn leỷ nẽn ủụn haứng ủaởt tụựi cõng ty vụựi khoỏi lửụùng lụựn. Do vaọy, moỏi tieỏp xuực giửừa cõng ty vụựi khaựch haứng seừ giaỷm ủaựng keồ vaứ ủiều naứy giuựp cho chi phớ ủaởt haứng cuừng seừ giaỷm daĩn ủeỏn giaỷm giaự thaứnh saỷn phaồm khi ủeỏn tay ngửụứi tiẽu duứng cuoỏi cuứng.
Vụựi moĩi nhaứ phãn phoỏi, cõng ty ủều hoách ủũnh vaứ phãn chia roừ raứng phám vi hoát ủoọng cuỷa hó. Taỏt caỷ ủều ủửụùc theồ hieọn trong hụùp ủồng giửừa cõng ty vaứ nhaứ phãn phoỏi, vỡ theỏ nhaứ phãn phoỏi phaỷi luõn cam keỏt thửùc hieọn theo ủuựng hụùp ủồng. ẹiều
naứy giuựp cõng ty traựnh ủửụùc nhửừng ruỷi ro về xung ủoọt kẽnh do vieọc xãm hái cuỷa moọt hay nhiều nhaứ phãn phoỏi ủeỏn hoát ủoọng kinh doanh cuỷa caực nhaứ phãn phoỏi khaực. ẹồng thụứi noự coứn giuựp cõng ty traựnh sửù chồng cheựo trong hoát ủoọng phãn phoỏi, deĩ kieồm soaựt vaứ ủaỷm baỷo ủửụùc ủoọ bao phuỷ thũ trửụứng – traựnh tỡnh tráng nụi thỡ phãn phoỏi daứy ủaởc nụi kia thỡ bũ boỷ soựt.
Phõn phối trực tiếp và siờu thị
Hỡnh 2.3: Cỏc bước phõn phối kiểu trực tiếp và siờu thị
Trong ủoự:
- Showroom 1: 5A1 ủửụứng 30/4, phửụứng Xuãn Khaựnh, quaọn Ninh Kiều, Tp. Cần Thụ
- Showroom 2: 443-445 Lyự Thửụứng Kieọt, phửụứng 8, quaọn Tãn Bỡnh, Tp. Hồ Chớ Minh
- Cửỷa haứng: cửỷa haứng saỷn phaồm dinh dửụừng vaứ chửực naờng – 88D Trần Huy Lieọu, quaọn Phuự Nhuaọn, Tp. Hồ Chớ Minh
Heọ thoỏng siẽu thũ laứ hỡnh thửực baựn leỷ hieọn ủái coự xu hửụựng phaựt trieồn mánh vaứ phoồ bieỏn trong tửụng lai gần. Vụựi nhửừng ửu ủieồm cuỷa siẽu thũ nhử chuyẽn nghieọp, coự soỏ lửụùng khaựch haứng raỏt lụựn, coự kho baỷo quaỷn toỏt, mửực tiẽu thú haứng hoựa lụựn nẽn cõng ty sửỷ dúng kẽnh siẽu thũ laứ moọt kẽnh phãn phoỏi chớnh. Riẽng ủoỏi vụựi heọ thoỏng siẽu thũ trong phám vi TP. Hồ Chớ Minh cõng ty coự moọt ngửụứi quaỷn lyự vaứ ủoọi nguừ nhãn viẽn riẽng ủeồ phãn phoỏi, trửng baứy saỷn phaồm cuỷa mỡnh vỡ ủãy laứ
Kho hàng của Cụng ty TNHH MTV VMH
Người tiờu dựng
khoaỷng trẽn 8 trieọu ngửụứi, ngửụứi dãn ụỷ ủãy coự mửực thu nhaọp bỡnh quãn cao nhaỏt, laứ thũ trửụứng tiẽu thú nhiều nhaỏt vaứ coự heọ thoỏng siẽu thũ phaựt trieồn mánh nhaỏt, ủaởc bieọt dãn cử tái TP. Hồ Chớ Minh coự nhu cầu vaứ thoựi quẽn ủi siẽu thũ nẽn sửực mua raỏt mánh. Vieọc thãm nhaọp vaứo heọ thoỏng siẽu thũ laứ moọt bửụực ủi ủaởc bieọt cần thieỏt. Noự giuựp cõng ty thửụứng xuyẽn tiẽu thú ủửụùc moọt khoỏi lửụùng haứng hoựa lụựn, hieọu quaỷ vaứ nhanh choựng nhaỏt. Thõng qua vieọc phãn phoỏi saỷn phaồm giuựp cõng ty ruựt ngaộn caực khãu trung gian trong phãn phoỏi nhaốm ủát hieọu quaỷ cao vaứ giaỷm chi phớ. ẹồng thụứi siẽu thũ cuừng laứ nụi thửụứng xuyẽn coự lửụùng khaựch haứng lụựn giuựp saỷn phaồm cuỷa cõng ty coự theồ deĩ daứng tieỏp caọn ngửụứi tiẽu duứng, nãng cao hỡnh cuỷa saỷn phaồm trong nhaọn thửực tiẽu duứng cuỷa hó. Vỡ vaọy, kẽnh siẽu thũ laứ hửụựng ủi taỏt yeỏu vaứ chuỷ choỏt trong hoát ủoọng phãn phoỏi cuỷa cõng ty.
Coứn ủoỏi vụựi caực Showroom vaứ cửỷa haứng thỡ ủãy laứ thuoọc sụỷ hửừu cuỷa cõng ty. Cõng ty coự toaứn quyền quyeỏt ủũnh trửng baứy, trang trớ nhaốm quaỷng baự saỷn phaồm cuừng nhử thửụng hieọu vụựi múc ủớch cuỷng coỏ vũ theỏ, quy mõ cuỷa cõng ty trong nhaọn thửực cuỷa ngửụứi tiẽu duứng, caực toồ chửực vaứ ủoỏi taực. ẹãy cuừng laứ kẽnh phãn phoỏi trửùc tieỏp nẽn ruựt ngaộn ủửụùc caực khãu trung gian. Tuy nhiẽn, ngoaứi sửù trửng baứy giụựi thieọu saỷn phaồm, quaỷng baự thửụng hieọu thỡ sửực tiẽu thú thõng qua kẽnh naứy khõng cao. Vỡ ngửụứi tiẽu duứng coự thoựi quen mua saỷn phaồm baựnh kéo, thửùc phaồm tái caực cửỷa haứng táp hoựa vaứ siẽu thũ laứ chuỷ yeỏu do soỏ lửụùng hó mua khõng nhiều vaứ thửụứng thỡ mua gần nhaứ hoaởc nhãn tieọn ủi siẽu thũ, ủi chụù.
Thõng qua caực kieồu kẽnh phãn phoỏi maứ cõng ty sửỷ dúng, chuựng ta coự theồ thaỏy ủửụùc cõng ty ủaừ coự sửù linh hoát, nháy beựn trong hoát ủoọng phãn phoỏi tiẽu thú saỷn phaồm. Cõng ty ủaừ theồ hieọn ủửụùc khaỷ naờng bao phuỷ thũ trửụứng cuỷa mỡnh baống caựch sửỷ dúng nhiều loái hỡnh phãn phoỏi khaực nhau cho tửứng phãn khuực thũ trửụứng khaực nhau.
ẹeồ saỷn phaồm ủửụùc vaọn chuyeồn moọt caựch thuaọn tieọn vaứ cõng ty kieồm soaựt toỏt ủửụùc lửụùng haứng phãn phoỏ, cõng ty ủaừ thieỏt laọp moọt quy trỡnh ủaởt haứng vaứ giao haứng tửụng ủoỏi toỏt.
Hỡnh 2.4: Cỏch thức vận chuyển một đơn hàng
Nguồn: Quy trỡnh làm việc tại Cụng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng
Sau khi mói thuỷ túc ủaởt haứng hoaứn thaứnh thỡ thõng thửụứng boọ phaọn kho seừ cho chaỏt haứng lẽn xe vaứ chuyeồn ủi. Tuy nhiẽn thụứi gian giao haứng coứn phaỷi tuứy thuoọc vaứo xe (xe saỹn coự hay khõng) vaứ soỏ lửụùng haứng ủaởt cuỷa nhaứ phãn phoỏi hay siẽu thũ, vớ dú: nhaứ phãn phoỏi hay siẽu thũ ủaởt khõng ủuỷ cho moọt chuyeỏn xe thỡ cõng ty seừ thõng baựo ủeồ hó ủaởt thẽm cho ủuỷ chuyeỏn xe nhaốm tieỏt kieọm chi phớ hoaởc ủụùi nhaứ phãn phoỏi khaực hay siẽu thũ khaực ủaởt ủeồ ủi cuứng chuyeỏn. Ngoaứi ra nhaứ phãn phoỏi coự theồ tửù ủiều xe cuỷa mỡnh ủeồ ủeỏn kho cõng ty laỏy haứng. ẹồng thụứi tuứy thuoọc vaứo quaừng ủửụứng ủeồ cõng ty giao haứng. Vụựi nhaứ phãn phoỏi hay siẽu thũ ụỷ phám vi gần (trong khoaỷng maứ cõng ty quy ủũnh) thỡ cõng ty seừ giao haứng mieĩn phớ. Coứn ủoỏi vụựi phám vi ngoaứi khoaỷng quy ủũnh, cõng ty vaứ nhaứ phãn phoỏi hay siẽu thũ coự theồ thửụng lửụùng vụựi nhau ủeồ cuứng chũu chi phớ cho quaừng ủửụứng vửụùt khoaỷng ủửụùc quy ủũnh. ẹeồ hoát ủoọng phãn phoỏi dieĩn ra theo trỡnh tửù, cõng ty coự moọt boọ phaọn chuyẽn ủiều phoỏi hoát ủoọng vaọn chuyeồn nhaốm saộp xeỏp xửỷ lyự caực vaỏn ủề liẽn quan nhử ủiều xe, xeỏp saỷn phaồm giao cho nhaứ phãn phoỏi, siẽu thũ vaứ khaựch haứng.
Nhaứ phãn phoỏi laứ nhãn toỏ quan tróng trong hoát ủoọng bỏn hàng cuỷa cõng ty. Moọt nhaứ phãn phoỏi thửùc hieọn toỏt vai troứ cuỷa mỡnh seừ coự taực ủoọng raỏt lụựn ủeỏn keỏt quaỷ hoát ủoọng kinh doanh cuỷa cõng ty, goựp phần gia taờng thũ phần, nãng cao hieọu quaỷ ủaựp ửựng nhu cầu tiẽu duứng. Vỡ theỏ, vieọc lửùa chón nhaứ phãn phoỏi, ủaựnh giaự nhửừng
NPP/Siờu thị đặt hàng Chuyển hàng cho NPP/Siờu thị Cụng ty bỏo tiền NPP/Siờu thị chuyển tiền Cụng ty ra húa đơn Cụng ty gởi ủy nhiệm chi
lụùi ớch maứ hó mang lái cho cõng ty laứ yeỏu toỏ baột buoọc. Cõng ty cuừng ủửa ra moọt soỏ tiẽu chớ ủeồ ủaựnh giaự, lửùa chón nhaứ phãn phoỏi tham gia vaứo kẽnh phãn phoỏi cuỷa mỡnh.
ẹoỏi vụựi nhaứ phãn phoỏi: chieỏt khaỏu trửùc tieỏp 4%/toồng giaự trũ cuỷa moĩi hoựa ủụn, ngoaứi
ra nhaứ phãn phoỏi coự theồ ủửụùc bồi hoaứn lái toồng chi phớ tiẽu thú haứng hoựa tửứ 4% - 5% doanh thu thaựng (sau thueỏ vaứ ủaừ gồm caỷ chieỏt khaỏu trửùc tieỏp 4%) khi ủát caực yẽu cầu sau:
Bảng 2.2: Bảng chiết khấu từ nhà phõn phối
(Trớch năm 2009) Dieĩn giaỷi DSTH < 80% DS khoaựn 80% 100% DS khoaựn≤ DSTH < DSTH ≥ 100% DS khoaựn Hoa hồng coỏ ủũnh 2.0% 2.0% 2.0% Hoĩ trụù quaỷn trũ NPP 0.5% 1.0% 1.5%
Hoĩ trụù chieỏt khaỏu thũ trửụứng
1.0% 1.0% 1.0%
Hoĩ trụù giao haứng 0.5% 0.5% 0.5%
Toồng coọng 4.0% 4.5% 5.0%
Nguồn: Phũng kế toỏn Cụng ty TNHH MTV Văn Minh Hồng
ẹoỏi vụựi siẽu thũ: mửực chieỏt khaỏu tuứy theo giaự maứ siẽu thũ mua vaứo, siẽu thũ naứo mua
giaự cao hụn seừ coự mửực chieỏt khaỏu cao hụn.
Ngoaứi ra caực nhaứ phãn phoỏi coứn ủửụùc hửụỷng thẽm 1.0% chieỏt khaỏu (tớnh trẽn giaự baựn saỷn phaồm sau VAT) vaứ trửứ trửùc tieỏp trẽn hoựa ủụn mua haứng neỏu thanh toaựn ngay trong trửụứng hụùp khõng coự soỏ dử nụù (thanh toaựn ủuựng hán).
Caực chớnh saựch naứy goựp phần khớch leọ tham gia hoát ủoọng phãn phoỏi cuỷa caực nhaứ phãn phoỏi, caực ủái lyự vaứ caực siẽu thũ, ủồng thụứi cuừng laứ lụùi ớch maứ hó nhaọn ủửụùc trong vieọc tớch cửùc nãng cao hieọu quaỷ phãn phoỏi nhaốm thuực ủaồy tiẽu thú saỷn phaồm cuỷa cõng ty.