II. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị tr−ờng XNK
7. Đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên tác nghiệp
Trong hoạt động kinh doanh XNK, việc đào tạo nguồn nhân lực là rất cần thiết vì nó sẽ bổ sung cung cách kinh doanh mới, tiếp thu công nghệ mới dẫn đến làm tăng khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị tr−ờng thế giới.Chính vì vậy, Công ty MIMEXCO cần khẩn tr−ơng chú trọng việc xây dựng đội ngũ cán bộ, trên cơ sở đào tạo đọi ngũ cán bộ hiện có, đồng thời tuyển dụng những cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ, có kiến thức xã hội và ngoại ngữ thay thế những cán bộ không đủ năng lực.
Cần đào tạo đ−ợc cán bộ quản lý giỏi về nghiệp vụ để kiểm tra chất l−ợng sản phẩm, tránh tình trạng hàng hoá kém chất l−ợng bị khách hàng khiếu lại dẫn đến mất bạn hàng sau này. Vấn đề này Công ty nên đề cập tới trong ph−ơng h−ớng hoạt động của những năm tiếp theo vì mục tiêu đặt ra cho Công ty là phải đào tạo đ−ợc cán bộ đạt tiêu chuẩn:
- Am hiểu sâu sắc tình hình thị tr−ờng trong và ngoài n−ớc về mặt hàng khoáng sản này.
- Có kiến thức về luật pháp, tập quán kinh doanh quốc tế. - Giỏi về ngoại ngữ.
- Biết cách đàm phán, th−ơng thuyết, có tinh thần hợp tác, biết tính toán đến lợi ích của doanh nghiệp và cả lợi ích chung của nền kinh tế.
Công ty có thể cử cán bộ đi học nâng cao nghiệp vụ ở các tr−ờng đại học trong n−ớc hay n−ớc ngoài, hoặc toạ ra khoá học ngoài giờ đẻ có thẻ đảm bảo hoạt động kinh doanh.
Ngoài ra, Công ty cần kiện toàn lại ph−ơng thức tổ chức quản lý kinh doanh, cần thu xếp các phòng ban, phòng nghiệp vụ cho phù hợp với sự phát triển chung, tránh sự chồng chéo công việc của phòng này với phòng khác.
8.Xây dựng chiến l−ợc thị tr−ờng xuất khẩu .
8.1 Mục tiêu của chiến l−ợc.Khi tham gia vào hoạt động kinh doanh, Công ty phải xác định đ−ợc thị tr−ờng tiêu thụ cho mình và để xác định đ−ợc đâu là thị tr−ờng tiêu thụ của mình thì Công ty cần có một chiến l−ợc thị tr−ờng cụ thể. Mục tiêu của chiến l−ợc thị tr−ờng là giúp cho doanh nghiệp định h−ớng thị tr−ờng, nghĩa là cho thấy thị tr−ờng nào Công ty cần phải đặc biệt quan tâm, đồng thời giúp cho Công ty vạch ra các giải pháp để thâm nhập thị tr−ờng đó.
Mục tiêu của Công ty hiện nay là duy trì và củng cố các thị tr−ờng truyền thống, thâm nhập và mở rộng sang các thị tr−ờng mới, thì chiến l−ợc thị trt−ờng sẽ giúp Công ty đạt đ−ợc mục tiêu thông qua các biện pháp về cung cầu, giá cả và cạnh tranh trên thị tr−ờng xuất khẩu.
8.2 Nội dung của chiến l−ợc thị tr−ờng xuất khẩu.
* Chiến l−ợc chung:
Thông qua chiến l−ợc chung Công ty sẽ xác định đ−ợc mục tiêu tổng quát về thị tr−ờng từ đó phân định ra đ−ợc đâu là thị tr−ờng chính ở hiện tại và trong t−ơng lai đồng thời đ−a ra đ−ợc những chính sách thích hợp về thị tr−ờng đó.
Các biện pháp đối với cung là tìm kiếm nguồn hàng với giá cả, chất l−ợng hợp lý, có uy tín và có khả năng cung cấp lâu dài. Để đ−ợc nh− vậy,công ty nên
tổ chức các mối quan hệ rộng rãi, nắm đ−ợc thông tin về gía cả, chất l−ợng hàng hoá, đối tác kinh doanh.
Giá cả hàng hoá phụ thuộc phần lớn vào giá cả đầu vào và chi phí.Nếu nh− giá cả đầu vào thấp, chi phí tiết kiệm thì lợi nhuận của công ty càng cao. Để giảm chi phí Công ty phải áp dụng đồng bộ những biện pháp bao gồm biện pháp hoàn thiện mạng l−ới tiêu thụ, qui trình sản xuất kinh doanh, hoàn thiện bộ máy quản lý…
Các biện pháp để tăng khả năng cạnh tranh của Công ty tr−ớc tiên cũng phụ thuộc vào giá thành,chất l−ợng sản phẩm, mạng l−ới bán hàng…và những thông tin về đối thủ cạnh tranh. Điều này đòi hỏi công ty phải tổ chức nghiên cứu những thông tin về đối thủ cạnh tranh để tìm ra điểm mạnh điểm yếu của họ mà tấn công.
*Chiến l−ợc phân khúc phân đoạn thị tr−ờng
Phân đoạn thị tr−ờng là quá trình chi tiết hoá của marketing với mục tiêu nhằm phân định thị tr−ờng tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, có thông số đặc tính đ−ờng nét hành vi lựa chọn mua khác biệt nhau nh−ng trong nội bộ đoạn thì đồng nhất và Công ty có thể vận dụng marketing - mix trên mỗi đoạn thị tr−ờng mục tiêu đó.
Thị tr−ờng ng−ời tiêu dùng là một tập hợp các khách hàng tiềm năng trên thị tr−ờng, mỗi ng−ời tiêu dùng là một đơn vị cấu trúc khác biệt của một tập hợp không đồng nhất vì nhu cầu mua sắm trên thị tr−ờng , họ có thể khác biệt trong ý muốn, sở thích …sự không đồng nhất này có ảnh h−ởng rất lớn tới việc mua và tiêu dùng hàng hoá. Do vậy cần phân đoạn nhu cầu để công ty nhận biết đặc tính của từng đoạn và tuỳ theo điều kiện khả năng cụ thể của mình mà lựa chọn các chính sách, biện pháp khác nhau để thâm nhập và khai thác thị tr−ờng nhằm đạt mục tiêu của marketing chiến l−ợc. Mục tiêu của phân đoạn thị tr−ờng là trên cơ sở phân tích khách hàng và hiệu năng của khác hàng bằng sự thích ứng sản phẩm chiêu thị của mình, qua đó khai thác tối −u dung l−ợng thị tr−ờng để nâng cao vị thế của công ty trên đoạn thị tr−ờng đó.
Sau khi tiến hành phân đoạn thị tr−ờng công ty mới quyết định thâm nhập vào đoạn thị tr−ờng tốt nhất, đoạn thị tr−ờng mà công ty có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất, doanh số bán là cao nhất. Chiến l−ợc thị tr−ờng trọng điểm gồm hai b−ớc:
+Tiếp cận thị tr−ờng trọng điểm: thông th−ờng công ty có thể có các loại thị tr−ờng trọng điểm sau:
-Tiếp cận đối với thị tr−ờng trọng điểm đơn giản -Tiếp cận đối với thị tr−ờng trọng điểm phức tạp -Tiếp cận đối với thị tr−ờng trọng điểm hỗn tạp
+Lựa chọn chiến thuật bao quát thị tr−ờng và các đoạn thị tr−ờng hấp dẫn
Muốn lựa chọn chiến thuật bao quát thị tr−ờng công ty cần xem xét các yếu tố sau:khả năng tài chính của công ty, mức độ đồng nhất của sản phẩm ,giai đoạn chu kì sống của sản phẩ, mức độ đồng nhất của thị tr−ờng và chiến l−ợc tiếp thị của công ty cạnh tranh.
Công ty cần thu thập thông tin dữ liệu về các khu vực thị tr−ờng tốt nhất, sẽ có doanh thu cao nhất, lãi lớn, ít cạnh tranh, tiếp cận đơn giản.Nh− vậy công ty sẽ tìm ra khu vực hấp dẫn mà công ty có khả năng kinh doanh cần thiết để khai thác khu vực đó.
