Trải qua 20 năm phát triển, công ty giấy Bãi Bằng đã đạt đợc những thành công đáng kể, sản lợng giấy vợt công suất thiết kế, giải quyết tốt vấn đề việc làm cho nhân dân trên địa bàn, góp phần lớn vào việc phát triển kinh tế xã hội tại địa phơng. Mạng lới kênh phân phối sản phẩm của công ty đợc tổ chức khá tốt, nó không chỉ hoàn thành tốt nhiệm vụ đặt ra mà còn giải quyết tốt những vấn đề phát sinh(đó là việc sản lợng thực tế cao hơn mức dự kiến). Tuy nhiên bên cạnh những thành công đạt đợc hệ thống kênh của công ty không phải là không còn những tồn tại. Sau đây là một số u điểm và một số nhợc điểm còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công ty :
1. Ưu điểm.
Với việc duy trì hoạt động của nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc, công ty vừa có thể cung cấp nhanh chóng sản phẩm của mình cho các khách hàng công nghiệp lớn vừa có thể cung cấp sản phẩm tới những vùng xa xôi phục vụ sự nghiệp giáo dục.
Việc khoanh vùng thị trờng và giao cho các chi nhánh đảm nhận giúp cho công ty có điều kiện để tập trung vào sản xuất do toàn bộ các công việc tiêu thụ(từ việc tìm kiếm trung gian tới việc tiêu thụ sản phẩm) đều do các chi nhánh đảm nhận tiến hành.
Với việc buộc các chi nhánh và đại lý trực thuộc công ty phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, công ty có điều kiện để đánh giá hoạt động của các trung gian để từ đó đa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời.
Việc công ty sử dụng đòn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cần thiết đã giúp công ty thu hút đợc một đội ngũ các trung gian nhiệt tình trong việc tiêu thụ sản phẩm.
2. Nhợc điểm.
2.1.Việc thiết kế kênh cha thực sự hợp lý.
Việc công ty duy trì kênh phân phối thông qua trung gian là các nhà bán buôn gây ra những mâu thẫn với các thành viên là đại lý. Bởi vì sản phẩm mà ngời bán buôn mua là giấy thành phẩm( là loại giấy chiếm tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu sản phẩm của công ty) và thờng mua với khối lợng lớn, điều này làm giảm lợng sản phẩm loại này cung cấp cho các đại lý. Kết quả là các đại lý không có hàng để cung cấp cho trung gian của mình. Mặt khác việc sử dụng các nhà bán buôn này có thể dẫn tới việc chồng chéo trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, nh việc các nhà bán buôn này lôi kéo những trung gian của đại lý hoạt động cho họ.
2.2. Cha xem xét đầy đủ các tiêu chuẩn của đại lý.
Trong việc tuyển chọn thành viên của công ty(chủ yếu là khi lựa chọn các đại lý) còn một số tồn tại. Đó là do quan hệ cung cầu giấy trên thị trờng luôn ở trong tình trạng cung nhỏ hơn cầu cho nên các doanh nghiệp muốn làm đại lý phải tìm đến công ty để đặt vấn đề. Mặt khác, việc lựa chọn đại lý cũng rất đơn giản chỉ cần bên nhận đại lý đảm bảo khả năng thanh toán là có thể đợc làm đại lý của công ty. Do vậy, có thể tồn tại những đại lý làm việc kém hiệu quả, trong hai tháng đầu năm 2002 đại lý của Công ty là công ty thơng mại tổng hợp Phú Thọ II không bán đợc hàng và tồn kho hơn hai tỷ đồng.
Lợng hàng tồn kho của công ty.
(không tính đến lợng thành phẩm tồn kho)
Đơn vị:Triệu đồng.
Hàng hoá tồn kho 708.706.974 878.625.103 441.214.005
Hàng gửi bán 25.425.613.630 10.673.392.326 22939.896.144
(Nguồn báo cáo tài chính năm 2001) Qua bảng trên có thể thấy rằng có sự thay đổi đáng kể về lợng hàng tồn kho tại kho của công ty và tại kho của các trung gian khác. Năm 2001 lợng hàng tồn kho tại kho của công ty giảm đáng kể so với năm trớc đó(giảm hơn 50%) nhng lợng hàng tồn kho tại kho của các trung gian khác lại tăng lên một cách đáng kể(tăng hơn 2 lần).
Lợng giấy tiêu thụ của đại lý và chi nhánh trong năm 2001
Chỉ tiêu Đại lý Toàn nhà máy Tỷ lệ(%)
Xuất kho(kg) 36.297.176 73.255.028 45,55
Số lợng tiêu thụ(kg) 33.108.597 71.028.108 45,62
Doanh thu(1000.000đ) 355.036 793.175 44,76
Nh vậy có thể nhận thấy rằng trong năm 2001 hoạt động của hệ thống đại lý cha thực sự hiệu quả, lợng giấy tiêu thụ của đại lý trong năm chỉ chiếm 45,62%% lợng giấy tiêu thụ của toàn nhà máy và chỉ đạt 92,21% so với lợng xuất kho. Và lợng giấy tồn kho ở đại lý chiếm phần lớn lợng giấy tồn kho của công ty trong năm 2001.
Nguyên nhân của sự cha hiệu quả này một phần là do sản lợng giấy năm 2001 tăng nhiều so với kế hoạch đề ra cho nên gây khó khăn cho công tác tiêu thụ, tuy nhiên một lý do khác quan trọng hơn đó là các đại lý của công ty đều là những đơn vị kinh doanh độc lập họ kinh doanh nhiều mặt hàng. Do vậy điều mà họ quan tâm là tổng lợi nhuận chứ không phải chỉ là lợi ích thu đợc từ việc làm đại lý cho công ty. Vì thế cho nên trong hoạt động kinh doanh của họ, họ phải tính toán và tổ chức hoạt động kinh doanh sao cho có thể bán đợc nhiều mặt hàng khác nhau do vậy sẽ làm giảm nỗ lực của họ trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm cuả công ty.
Mặt khác do việc tuyển chọn đại lý ồ ạt dẫn tới việc các đại lý tập trung về mặt địa lý làm cho phạm vi bao phủ thị trờng kém. Trong gần 70 đại lý trực thuộc công ty có tới 1/3 số đại lý nằm trong khu vực tỉnh Phú Thọ và các tỉnh lân cận, 2/3 các đại lý nằm ở khu vực phía Bắc, điều này tạo nên sự xung đột giữa các đại lý với nhau trong việc tổ chức mạng lới tiêu thụ trực thuộc(nh việc các đại lý lấn sang địa bàn của nhau) làm giảm hiệu quả hoạt động của các trung gian.
2.3.Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn yếu.
Trong vấn đề quản lý kênh, công ty chỉ mới kiểm soát đợc đại lý trên một số phơng diện nh đại lý phải bán hàng theo giá của công ty và hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho công ty. Còn trên thực tế thì các đại lý đều là những đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với công ty về mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ giữa đại lý và công ty là rất lỏng lẻo. Một số chức năng của kênh bị xem nhẹ nh là việc nghiên cứu thị trờng và hoàn thiện hàng hoá, việc các thông tin phản hồi từ các trung gian về mẫu mã sản phẩm hoặc thông tin về tình hình thị trờng trong thời gian tới rất hạn chế.
Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lới kênh phân phối ở công ty giấy mạng lới kênh phân phối ở công ty giấy
Bãi Bằng