I. Định hớng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới:
Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá thực hiện
Tổ chức thực hiện và kiểm tra đánh giá thực hiện hiện
II.1.2. Giải pháp đối với chính sách sản phẩm:
a. Vấn đề đầu tiên, quan trọng nhất là sản phẩm xuất khẩu phải thích nghi và đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng nớc ngoài về chất lợng, mac kỹ thuật cũng nh và bao gói sản phẩm. Chỉ có những sản phẩm xuất khẩu có chất lợng cao mói có thể đứng vững trên thị trờng
Sự thích ứng của sản phẩm với một thị trờng xuất khẩu phụ thuộc vào 2 yếu tố cơ bản, mức độ chấp nhận của ngời tiêu dùng cuối cùng và mức độ sẵn sàng chấp nhận của khách hàng trung gian (nhà nhập khẩu, nhà bán buôn, nhà bán lẻ). Việc nghiên cứu sự thích ứng của sản phẩm với thị trờng xuất khẩu thờng đợc tiến hành theo quy trình gồm 4 giai đoạn nh sau:
+ Nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu về ý định mua của khách hàng và đánh giá mức độ đồng ý mua, sử dụng sản phẩm của họ.
+ Nghiên cứu và dự đoán khả năng phản ứng của ngời tiêu dùng và việc chấp nhận sản phẩm.
+ Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu của từng thị trờng xuất khẩu.
Hiện nay Công ty Intimex cũng quan tâm đến những nội dung trên trong mức độ không đồng đều giữa các giai đoạn. Trong tơng lai, Công ty sẽ cần phải cố gắng thực hiện đầy đủ các giai đoạn quy trình trên.
Đối với doanh nghiệp kinh doanh nông sản xuất khẩu thì yếu tố chất lợng và thời gian giao hàng phải đợc đặt lên đầu. Điểm yếu của các doanh nghiệp Việt Nam (bao gồm Intimex) hiện nay là ở khâu chất lợng sản phẩm. Các mặt hàng nông sản xuất khẩu chủ yếu dới dạng thô và cha qua phân loại chất l- ợng. Để có thể xâm nhập vào những thị trờng khó tính nh Bắc Mỹ thì các doanh nghiệp Việt Nam cần phải chú trọng để khắc phục điểm yếu này.
b. Vấn đề thứ hai trong chính sách sản phẩm xuất khẩu là Công ty Intimex cần phải đa dạng hoá sản phẩm nhằm nâng cao khả năng đáp ứng các cáp độ nhu cầu khác nhau của khách hàng mục tiêu. chính sách đa dạng hoá sản phẩm cũng cho phép tận dụng năng lực hiện có và phân tán rủi ro. Trong lĩnh vực hàng nông sản, chiến lợc đa dạng hoá nông nghiệp. Định hớng này nhằm khai thác hết tiềm năng của sản xuất nông nghiệp Việt Nam và phát triển, mở rộng nguồn hàng xuất khẩu không chỉ có quy mô lớn mà còn phong phú về chủng loại sản phẩm.
c. Vấn đề thứ ba là phát triển sản phẩm mới nhằm tăng cờng khả năng nắm bắt các cơ hội thị trờng và giảm thiểu rủi ro gắn liền với những thay đổi của nhu cầu thì trờng. Điều quan trọng là sản phẩm mới phải đáp ứng đợc những thay đổi về thị hiếu tiêu dùng cũng nh các điều kiện thị trờng khác và phù hợp với năng lực, trớc hết là năng lực nghiên cứu phát triển và tài chính của công ty.
d. Vấn đề thứ t, đối với những sản phẩm nông sản xuất khẩu, công ty Intimex nên cố gắng sử dụng nhãn hiệu của mình kết hợp với nhãn hiệu của nhà nhập khẩu - phân phối. Trong điều kiện cho phép cố gắng sử dụng nhãn hiệu của công ty. Để thực hiện điều này, công ty cần phải hớng chiến lợc kinh doanh của mình vào việc chế biến nông sản trở thành sản phẩm xuất khẩu chứ không phải dới dạng nguyên liệu thô.
Nói một cách chung nhất, sản phẩm nông sản xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty Intimex nói riêng cần phải chú trọng hơn nữa đến khâu chất lợng để có thể đạt đợc tiêu chuẩn quốc tế.
II.1.3. Giải pháp đối với chính sách giá :
Giá hàng xuất khẩu phải dựa vào quan hệ cung - cầu trên thị trờng quốc tế. Để có đợc mức giá thích hợp, cần phải theo dõi và nghiên cứu những biến động của thị trờng theo thời gian, vụ mùa, nhu cầu và thị hiếu, tình hình cạnh tranh. Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu, việc định giá dù là giá bán trực tiếp hay giá gia công, đều phải đảm bảo nguyên tắc bù đắp chi phí và có lãi .
a. Nên sử dụng phơng pháp định giá mới:
Hiện nay Công ty Intimex chủ yếu áp dụng giá FOB trên cơ sở thoả thuận với khách hàng. Để tránh tình trạng bị ép giá, công ty cần phải xây dựng một khung giá cho từng loại sản phẩm nông sản xuất khẩu trên cơ sở nghiên cứu và phân tích chi phí, giá cả thị trờng quốc tế và giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
Theo vị thế cạnh tranh nh hiện nay. Công ty có thể duy trì mức giá bán sản phẩm trên cơ sở cải tiến chất lợng nhờ đó tạo một mối quan hệ giá cả chất lợng cao hơn, có lợi hơn cho khách hàng. Đây thực chất là hình thức giảm giá tơng đối những không làm giảm uy tín về chất lợng sản phẩm. Với việc cung ứng các sản phẩm có quan hệ giá cả-chất lợng tốt hơn, khả năng cạnh tranh về giá cả mặt hàng nông sản xuất khẩu của Công ty Intimex sẽ đợc tăng lên. Tuy nhiên, giải pháp giá cả phải đi kèm với những giải pháp khác về sản
xuất, chế biến và có liên quan chặt chẽ tới dạng sản phẩm xuất khẩu, nhu cầu thị hiếu của thị trờng nhập khẩu.
Đối với những mặt hàng nông sản xuất khẩu, trong đó có mặt hàng gạo nằm trong chiến lợc xuất khẩu trong thời gian tới, công ty Intimex có thể áp dụng mức giá đợc xem là hấp dẫn nhằm vào thị trờng các nớc châu Phi, đây là khu vực thị trờng có nhiều tiềm năng.
Một cách khái quát, chính sách giá sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam nói chung và sản phẩm nông sản xuất khẩu của công ty Intimex nói riêng trong t- ơng lai cần vận động theo hớng làm tăng giá trị sản phẩm xuất khẩu trên cơ sở vẫn giữ đợc lợi thế cạnh tranh về giá. Điều này chỉ có thể thực hiện đợc nếu công ty Intimex thay đổi cơ cấu hàng nông sản xuất khẩu theo hớng nâng cao sản phẩm qua chế biến, tăng cờng hơn nữa việc tìm kiếm các đối tác trực tiếp nớc ngoài. Công ty phải phấn đấu xuất khẩu theo giá CIF: vừa có lợi nhuận cao, nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng một cáh nhanh nhạy và góp phần phát triển ngành vận tải Việt Nam, tăng thêm GDP cho đất nớc.
Dựa trên cơ sở nâng cao chất lợng sản phẩm xuất khẩu, công ty có thể chủ động trong chính sách giá : giá trần, giá sàn, giá góp phần nâng cao hình ảnh của công ty. Giá sản phẩm xuất khẩu phải linh động, đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng.
Để góp phần hoàn thiện quá trình hình thành giá xuất khẩu, công ty có thể tham khảo một số phơng pháp định giá, chủ yếu là FOB và CIF trong phần phụ lục:
b. áp dụng nghiệp vụ ngoại thơng khi thanh toán nhằm giảm bớt rủi ro: Tỷ giá hối đoái có vai trò đặc biệt trong chính sách giá xuất khẩu của doanh nghiệp và cần có bảo hiểm tỷ giá. Để tăng cờng hoạt động xuất khẩu và giảm thiểu rủi ro gắn liền với việc thay đổi tỷ giá, Công ty có thể bán trớc cho ngân hàng của mình một khoản ngoại tệ mà ngời mua nớc ngoài sẽ phải trả theo hoá đơn. Ngân hàng sẽ cho một tỷ giá hối đoái định trớc cho giao dịch đó, tỷ giá đó sẽ bảo hiểm cho vụ trao đổi bất chấp tỷ giá thực tế vào thời điểm sau đó.
Ngoài ra, còn nhiều phơng pháp để giảm bớt rủi ro khi thị trờng biến động không ổn định. Hầu hết các phơng pháp đều liên quan đến nghiệp vụ ngoại
thơng. Do điều kiện không cho phép nên đề tài không đề cập tới, ngời đọc có thể tham khảo thêm trong các tà liệu về nghiệp vụ ngoại thơng.
II.1.5. Giải pháp đối với chính sách xúc tiến:
Sơ đồ 5: Đề xuất mô hình xúc tiến thơng mại xuất khẩu tại công ty Intimex
Trong giải pháp marketing về xúc tiến thơng mại các sản phẩm xuất khẩu, công ty cần đặc biệt quan tâm đến quảng cáo và tuyên truyền . Biện pháp khuyến mại bán hàng cá nhân, và marketing trực tiếp có vẻ cha phù hợp với công ty trong giai đoạn hiện nay.
Quảng cáo sản phẩm xuất khẩu phải hớng đồng thời tới 3 mục tiêu là thông tin, thuyết phục và gợi nhớ. T tởng chủ đạo của các thông điệp nên dựa vào nguồn gốc sản phẩm đối với mặt hàng nông sản. Do tài chính còn hạn hẹp nên công ty vẫn sử dụng có hiệu quả các phơng tiện tuyền tin và khuyếch trơng. Trong thời gian trớc mắt công ty nên tham gia các hội chợ quốc tế và sử dụng các phơng tiện quảng cáo nh Catalogue, các tệp gấp giới thiệu công
Mục tiêu XTTM xuất khẩu
Xác đinh ngân sách dành cho XTTM
Quyết định các công cụ XTTM
Quảng cáo Hội chợ Chào hàng xúc
tiến bán
Tổ chức thực hiện các chơng trình XTTM
ty và sản phẩm nên đẩy mạnh hơn. Công ty cần phải xác định đúng đắn và đầy đủ các địa chỉ đến của tài liệu quảng cáo này nhằm đảm báo tiết kiệm chi phí và đạt đợc các mục tiêu giới thiệu, chào bán sản phẩm cho khác hàng mục tiêu tiềm năng.
Hội chợ sẽ giúp cho công ty thu đợc ngời trung gian giỏi, kiểm nghiệm thị trờng (đánh giá sự quan tâm và ý định mua của khách hàng tiềm năng), hiểu biết đối thủ cạnh tranh, giới thiệu và chận bán sản phẩm, tìm hiểu cách thức, kỹ thuật bán hàng tốt nhất.
Chính vì thế, hội chợ cần phải đợc xem xét ngay từ giai đoạn đầu của chiến dịch xúc tiến xuất khẩu.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động quảng cáo tại hội chợ, công ty Intimex phải phân lại các hội chợ quốc tế và lựa chọn tham gia hội chợ thích hợp nhất. Theo cách phân loại thông thờng thì hội chợ đợc phân ra làm 2 nhóm chủ yếu. Hội chợ tổng hợp và hội chợ hàng chuyên dùng. Mỗi loại hội chợ đều có đối tợng, đặc điểm và giá trị riêng mà công ty phải hiểu rõ. Hội chợ tổng hợp thu hút ngời tham gia đủ mọi lứa tuổi, thành phần và thị hiếu và vì vậy, nó thích hợp với việc giới thiệu hàng tiêu dùng hoặc sản phẩm mới. Nếu công ty tham gia loại hội chợ này thì nên thiết kế các gian hàng quốc gia để tạo ra một ý niệm, một ấn tợng tốt đẹp của khách hàng tham quan về đất nớc, con ngời và sản phẩm xuất khẩu. Mục đích chủ yếu của việc tham gia hội chợ tổng hợp là định vị về đất nớc, về sản phẩm trong tâm trí ngời tiêu dùng tiềm năng. Ngợc lại hội chợ chuyên dùng có mục đích đáp ứng nhu cầu và sự quan tâm của một số khách hàng riêng biệt. Nó phù hợp với việc giới thiệu, chào bán các sản phẩm chuyên dụng và dành cho những ngời đã có sự hiểu biết nhất định về sản phẩm đó.
Bên cạnh việc lựa chọn đúng hội chợ để tham gia, một vấn đề khác mà công ty phải quan tâm khi muốn nâng cao hiệu quả của việc tham gia hội chợ là chọn đúng sản phẩm tham gia, đảm bảo tuân thủ đúng quy định tham gia. Khi kết thúc hội chợ, công ty cần phải dành thời gian thích đáng để củng cố các quan hệ đã đợc thiết lập hoặc tiếp tục giới thiệu, chào bán sản phẩm. Th chào hàng tiếp sau hội chợ góp phần quan trọng trong việc đảm bảo thành công của quá trình xúc tiến bán trên thị trờng xuất khẩu của công ty.
Ví dụ, việc tham gia các hội chợ chuyên ngành đợc xem là một trong những giải pháp hữu hiệu nhất để tìm kiếm bạn hàng EU, đặc biệt là bạn hàng Đức. Công ty cũng có thể tham gia các hội chợ nông sản thế giới đợc tổ
Để việc xuất bản các tài liệu xúc tiến xuất khẩu (th thơng mại, Catalogue, tập gấp...) đạt hiệu quả cao , công ty có thể thực hiện các bớc nh sau:
- Bớc 1: Xác định rõ mục tiêu của chơng trình xúc tiến xuất khẩu, việc xác định mục tiêu phải dựa vào một số yếu tố nh lý do xuất khẩu, kế hoạch khối lợng xuất khẩu, sản phẩm, giá cả , phơng thức xuất khẩu.
- Bớc 2: Xác định khách hàng mục tiêu. Đây là nội dung rât quan trọng đảm bảo cho tài liệu xúc tiến xuất khẩu đáp ứng đợc những thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp mà nhóm khách hàng chủ yếu quan tâm. Đó thờng là các khách hàng trung gian nên yêu cầu thông tin về sản phẩm, giá cả, điều kiện thơng mại khác rất quan trọng.
- Bớc 3: Lựa chọn các phơng án. Công ty cần so sánh các phơng án và đánh giá khả năng thích ứng của chúng với yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng và mục tiêu xúc tiến. Yêu cầu cơ bản là tài liệu phải ngắn gọn nhng vẫn bao gồm các thông tin cơ bản cần thiết, trình bày rõ ràng. Rất hữu ích khi công ty đặt mình vào địa vị khách hàng. Tài liệu xúc tiến phải kích thcí đợc khách hàng quan tâm, đọc và có khả năng thuyết phục mua hàng.
- Bớc 4: Xây dựng đề cơng tài liệu, phác thảo cách trình bày. Nội dung chủ yếu là nội dung tài liệu xúc tiến và những minh hoạ kèm theo. Nội dung thông tin phải đơn giản và tóm tắt, bao hàm ý tởng của công ty.
- Bớc 5: Chuẩn bị tài liệu xúc tiến xuất khẩu. Nội dung chính là chuẩn bị trang trí, sửa chữa, lựa chọn nhà in. Công ty có thể tiến hành in ở trong nớc hay ở nớc ngoài, nhng phải đảm bảo có tên hà in và tên công ty xuất khẩu.
- Bớc 6: Tiến hành phân phát tài liệu, theo dõi và đánhg giá hiệu quả của nó.
Công ty cũng có thể tổ chức hội nghị với khách hàng, chủ yếu với khách hàng nớc ngoài, nhằm giới thiệu cho họ thấy rõ khả năng của công ty, việc này có thể đem lại hiệu quả rất cao. Khi đã có những khách hàng ký hợp đồng với công ty, việc xúc tiến bán phải đợc thực hiện tốt nhằm tạo lòng tin cho họ. Cũng cần nắm bắt đợc những ý kiến phản hồi của họ về sản phẩm, thời hạn giao hàng để chấn chỉnh kịp thời hoạt động xuất khẩu.
Sự hình thành của tổ chức Nhà nớc về xúc tiến xuất khẩu cũng sẽ đóng vai trò quan trọng trong hoạt động truyền tin và xúc tiến bán sản phẩm xuất khẩu. Công ty có thể tận dụng các thông tin về thị trờng, về khách hàng mục tiêu (thị hiếu, thói quen, sở thích, hành vi) để xác định và lựa chọn ý tởng quảng cáo chủ đạo cho sản phẩm xuất khẩu của mình.
Bên cạnh đó, việc nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ phận thơng vụ nớc ngoài cũng là một đòi hỏi mà công ty cần phải thực hiện. Công ty cần tập trung các nguồn lực để có thể mở chi nhánh, văn phòng đại diện tại nớc ngoài theo tinh thần của Nghị định 40/CP ngày 15 tháng 4 năm 1994 qua đó nâng cao khả năng nắm bắt cơ hội xuất khẩu.
II.2. Một số kiến nghị đối với nhà n ớc nhằm tạo điều kiện và môi tr - ờng thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu tại Việt Nam:
II.2.1. Các chính sách khuyến khích đầu t
a. Sửa đổi luật khuyến khích đầu t trong nớc:
Chủ trơng khuyến kích phát triển sản xuất hay xuất khẩu cần đợc thực hiện đầy đủ hơn, rõ nét hơn trong luật khuyến khích đầu t trong nớc theo nguyên tắc sản xuất hàng xuất khẩu luôn đợc đặt tại vị trí u tiên.
Ngoài ra, nhà nớc cần phải quan tâm đến các doanh nghiẹp trong nớc sao cho có thể khuyến khích sử dụng nguồn vốn nội địa. Hiện nay vị trí của đầu t trong nớc đã đợc nâng cao nhng vẫn còn một số lĩnh vực mà doanh nghiệp trong nớc cha đợc đối xử bằng hoặc cao hơn doanh nghiệp co vốn đầu t nớc ngoài.