- Bán hàng cá nhân: Đội ngũ Trình dược viên giới thiệu sản phẩm cho bác sĩ,
NHỮNG KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG XƯC TIẾN
4.1. Kênh nhà thuốc: Mục tiêu:
Mục tiêu:
- 80% nhà thuốc nhận biết được sản phẩm và những ưu điểm của sản phẩm.
- 65% nhà thuốc tại Thành phố Hồ Chí Minh đặt hàng. - Sản lượng bán ra trong quý 3 tăng 90% so với quý 1.
Biểu đồ 4.
(Nguồn: Khảo sát thực tế)
Hình thức khuyến mãi nhà thuốc thích:
CÁC HÌNH THỨC KHUYẾN MÃI 5% 53% 25% 17% Chiết khấu bằng sản phẩm Tặng sản phẩm bán thử
Chiết khấu bằng quà tặng
Chiết khấu bằng tiền mặt
- 53% nhà thuốc thích tặng sản phẩm bán thử. - 25% nhà thuốc thích chiết khấu bằng quà tặng. - 17% nhà thuốc thích chiết khấu bằng tiền. - 5% nhà thuốc thích chiết khấu bằng sản phẩm.
Hình thức chiết khấu nhà thuốc thích nhất là tặng sản phẩm bán thử, vì Calcium Hasan 500 mg là sản phẩm mới, khơng cĩ quảng cáo trên truyền hình nên khách hàng chưa biết, nhà thuốc chưa tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, sợ khách hàng khơng chấp nhận nên hình thức khuyến mãi cĩ hiệu quả đối với nhà thuốc là tặng sản phẩm cho nhà thuốc bán thử, cho nhà thuốc uống thử và tư vấn những ưu điểm của sản phẩm giúp nhà thuốc tin tưởng vào sản phẩm và đưa thơng tin sản phẩm đến khách hàng của họ.
Kiến nghị và giải pháp:
Chƣơng trình giới thiệu sản phẩm cho nhà thuốc: Lập đội quân tiếp thị
sản phẩm gồm 10 người là những người Trình dược viên bán hàng giỏi, khả năng thuyết phục khách hàng tốt và những người nhân viên văn phịng của phịng Sales & Marketing. Đội quân này sẽ được trang bị những kiến thức về sản phẩm Calcium Hasan 500 mg, những kỹ năng thuyết phục khách hàng.
Thời gian: Tiến hành từ thứ 7 và chủ nhật hàng tuần (đây là khoảng thời gian Trình dược viên của các cơng ty dược khơng đi chào hàng nên Nhân viên tiếp thị dễ tiếp cận với nhà thuốc) từ ngày 01/07/2009 đến ngày 31/07/08.
Buổi sáng từ 8h đến 11h30. Buổi chiều từ 2h30 đến 5h.
Báo cáo kết quả vào sáng thứ hai của tuần tiếp theo (Biểu mẫu số 1 phần phụ lục).
Địa điểm: Chương trình được thực hiện đồng loạt tại 20 quận, huyện của Thành phố Hồ Chí Minh: Quận 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, Tân
Bình, Tân Phú, Bình Tân, Phú Nhuận, Gị Vấp, Thủ Đức, Hooc Mơn, Bình Chánh. Mỗi tuần tiến hành tại 5 Quận.
Tuần thứ 1: Quận 1, 3, 5, 10, Tân Bình. Tuần thứ 2: Quận 2, 4, 6, 7, 8, 9.
Tuần thứ 3: Quận 12, Tân Phú, Bình Tân, Bình Chánh, Hooc Mơn. Tuần thứ 4: Quận 9, 11, Thủ Đức, Gị Vấp, Phú Nhuận.
Phân bổ nhân lực: 2 người phụ trách 1 Quận/tuần.
Cơng việc cụ thể của đội quân tiếp thị:
Phát tờ rơi và giới thiệu sản phẩm cho nhà thuốc hiện nay chưa bán sản phẩm:
Mục đích:
- Đem thơng tin về sản phẩm đến nhà thuốc, tạo niềm tin về sản phẩm cho nhà thuốc thơng qua đĩ thuyết phục nhà thuốc tư vấn sản phẩm cho khách hàng mục tiêu.
- Kích thích nhà thuốc mua sản phẩm bằng những chương trình khuyến mãi ngay tại buổi giới thiệu.
Kế hoạch: Mỗi ngày 1 người giới thiệu bao gồm 20 nhà thuốc tiềm năng. Phát thuốc mẫu cho nhà thuốc uống ngay lúc tiếp thị và 1 tuýp cho
nhà thuốc bán thử. Mục đích:
- Tạo niềm tin và mối quan hệ tốt với nhà thuốc.
- Cho nhà thuốc uống thử viên sủi khi nhân viên tiếp thị sản phẩm với mục đích giúp nhà thuốc biết được hình dạng, những ưu điểm, mùi vị của sản phẩm để tư vấn cho khách hàng vì viên sủi Calcium Hasan 500 mg cĩ bao nhơm bên ngồi nên nhiều nhà thuốc cho rằng
nếu chỉ nhìn sản phẩm qua tờ rơi thì khơng thể biết được hình dạng, màu sắc, độ sắc nét của viên sủi. Mặt khác, viên sủi được uống hằng ngày để bổ sung canxi nên người tiêu dùng thường chọn mua loại cĩ mùi vị dễ uống, nếu nhà thuốc khơng biết được mùi vị, tốc độ tan của viên sủi thì khơng thể tư vấn cho khách hàng.
- Kích thích nhà thuốc đưa thơng tin và sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu.
- Quảng cáo sản phẩm tại điểm bán hàng.
Lấy đơn đặt hàng những nhà thuốc đặt hàng sau khi được tiếp thị. Dừng chƣơng trình khuyến mãi hiện nay: Chương trình khuyến mãi hiện nay là mua 10 tuýp Calcium Hasan 500 mg tặng thêm 1 tuýp và 1 áo mưa đổi thành chương trình khuyến mãi tặng áo mưa cho những nhà thuốc đặt hàng.
Đăng thuốc trên MIMS VIETNAM (Cẩm nang sử dụng thuốc):
Tăng mức độ tin cậy của nhà thuốc & bác sĩ.
Chƣơng trình “Nhà thuốc tiềm năng”: Những nhà thuốc hai tháng
liên tục mỗi tháng đặt 200 tuýp Calcium Hasan 500 mg trở lên sẽ được cơng ty cấp giấy chứng nhận “Nhà thuốc tiềm năng” và những lợi ích mà nhà thuốc nhận được là chính sách chăm sĩc khách hàng hằng tháng của cơng ty thơng qua quà tặng và tour du lịch trong nước mỗi năm một lần trị giá 3,000,000 VND.
Tặng khăn giấy, viết cho những nhà thuốc đạt hàng từ lần thứ 2 trở
Bảng 4.1: Chi tiết và chi phí dự kiến cho chƣơng trình kênh nhà thuốc
Hoạt động Chi tiết Số lƣợng Giá Chi phí %
Giới thiệu Sản phẩm Phát thuốc mẫu 1,680 tuýp 52,000 đ 87,360,000 đ 35,82% Chi phí cho nhân viên tiếp thị 10 người 150,000 đ/ngày 12,000,000 đ 4,92% Tờ rơi 1,600 tờ 1,600 đ 2,560,000 đ 1,05% Đăng thuốc trên MIMS VIETNAM 3 tháng 30,000,000 đ 90,000,000 đ 37% Tặng bút 10,000 cây 1,000 đ 10,000,000 đ 4,01% Tặng khăn giấy 5,000 hộp 3,500 đ 17,000,000 đ 6,97% Áo mƣa 1,000 25,000 đ 25,000,000 đ 10,23% Tổng cộng 243,920,000 đ 100%