su Sao Vàng.
Công ty Cao su Sao Vàng là một doanh nghiệp Nhà nớc lớn, có bề dày truyền thống ở nớc ta.Từ năm 1996 đến tháng 9 năm 2001 công ty đã nộp cho Nhà nớc khoản ngân sách 85,179 tỷ đồng, tổng lợi nhuận đạt 30,729 tỷ đồng trên tổng doanh thu 1.146 tỷ đồng. Nhng vài ba năm gần đây hoạt động sản xuất của công ty không tốt. Năm 2000 lợi nhuận công ty chỉ đạt 2,924 tỷ, năm ngoái còn thấp hơn nữa, chỉ hơn 1 tỷ đồng. So với số vốn sản xuất hơn 53 tỷ đồng thì hiệu quả sản xuất kinh doanh là rất thấp. Trong thực trạng yếu kém này công tác Marketing phải chịu một phần trách nhiệm, mặc dù lợi nhuận giảm chủ yếu là do chi phí sản xuất tăng mạnh nh đã phân tích ở chơng trớc.
Trong tình hình hiện tại, hoàn thiện công tác Marketing ở đây là rất cần thiết. Nó giúp công ty có thể cải thiện kết quả kinh doanh trong thời gian trớc mắt. Mặt khác, hoàn thiện công tác còn là yêu cầu buộc công ty phải tiến hành để có thể cạnh tranh trong hiện tại và tơng lai. Từ sự phân tích thực trạng, đánh giá kết quả và những tồn tại trong công tác Marketing ở Cao su Sao Vàng trong chơng II, em xin mạnh dạn đa ra một số giải pháp sau.
1, Tăng c ờng đào tạo nhân lực, nhất là đội ngũ làm Marketing.
Trình độ nhân viên và ý thức của họ là vấn đề cốt lõi trong bất kỳ một tổ chức nào. Cao su Sao Vàng không thể thực hiện tốt công tác Marketing, qua đó đạt hiệu quả sản xuất kinh doanh cao, nếu nh trình độ nhân lực không đáp ứng đợc ứng yêu cầu của công tác này.
Đối với toàn thể cán bộ công nhân viên nói chung, cần thiết có các hoạt động đào tạo và trang bị kiến thức liên tục. Công ty cần tạo cơ chế khuyến khích mọi ngời không ngừng học tập nâng cao trình độ. Để có đợc một công tác Marketing tốt, trớc hết các nhân viên ở các bộ phận phải làm tốt công việc của mình, sau đó mới có thể phối hợp với bộ phận làm Marketing vì mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng. Điều quan trọng nhất là lãnh đạo trong công ty phải làm cho ngời lao động hiểu : đáp ứng tốt nhu cầu của khách, đối xử tốt với khách và tạo ra một hình ảnh đẹp về công ty cũng quan trọng nh chính thu nhập của họ. Đó là nền tảng cho một công tác Marketing hoàn thiện. T tởng chính về Marketing có thể đợc truyền đạt qua những cuộc họp ngắn hoặc những tài liệu giáo dục đợc trình bày ngắn gọn. Nếu nh ngời lao động trong công ty có sự tiếp xúc thờng xuyên với các yêu cầu của Marketing và sự cần thiết của chúng, Cao su Sao Vàng sẽ có điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện công tác Marketing.
Đối với những ngời làm Marketing, công ty cần có sự đầu t để họ đợc đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực này. Hiện tại các cán bộ thực hiện công tác Marketing cha có nhiều ngời học qua chuyên ngành Marketing. Công ty có thể gửi họ đi đào tạo tại chức về lĩnh vực này, hoặc có cơ chế khuyến khích họ tự hoàn thiện bằng cách nghiên cứu tài liệu về Marketing. Biện pháp này là rất khả thi bởi một mặt hầu hết cán bộ làm Marketing ở đây đã học qua các trờng khối kinh tế, mặt khác họ đã ít nhiều có kinh nghiệm về hoạt động này nên việc tự học là dễ dàng hơn. Hơn nữa, hình thức tự học rất hiệu quả về mặt chi phí.
Công ty cũng có thể mời những chuyên gia có kiến thức về lý thuyết và thực tế công tác Marketing nói chuyện và trao đổi với những cán bộ của mình.Song song với đầu t nâng cao trình độ cho các cán bộ, lãnh đạo Cao su Sao Vàng cũng cần tạo điều kiện và khuyến khích họ đóng góp sức lực cho công ty, tạo cho họ sự tự tin trong công việc, cổ vũ cho tính sáng tạo và sự đổi mới. Một khi đã có các cán bộ gỏi về Marketing, tự tin và có trách nhiệm với công việc của mình, công tác Marketing của công ty sẽ đợc hoàn thiện và công ty sẽ có một lợi thế lớn trong cạnh tranh trên thị trờng.
Đầu t cho đào tạo nhân lực chắc chắn sẽ rất tốn kém. Nhng bù lại công ty sẽ có một tài sản quí giá, là tiền đề cốt lõi nhất cho các thành công của công ty trong tơng lai. Hiệu ứng đầu t cho nhân lực về mặt Marketing còn ở chỗ nó giúp cho công ty xoá bỏ sự trì trệ, thiếu năng động của nhân viên, giúp họ nhiệt tình làm việc, qua đó công ty có thể tăng năng suất lao động, giảm sự cồng kềnh của bộ máy, đạt hiệu quả sản xuất kinh doanh cao.
Theo cá nhân em, sự am hiểu về Marketing của bộ phận làm Marketing và một thái độ ủng hộ từ phía lãnh đạo công ty là điều cần thiết quan trọng nhất trong tất cả các giải pháp nhằm vào việc hoàn thiện công tác Marketing ở doanh nghiệp Nhà nớc này.
2, Hoàn thiện công tác nghiên cứu Marketing.
Để có thể hoàn thiện công tác Marketing, cần thiết phải có một hệ thống thông tin Marketing tốt. Hệ thống thông tin Marketing bao gồm hệ thống báo cáo nội bộ, hệ thống thu thập thông tin Marketing thờng xuyên bên ngoài, hệ thống nghiên cứu Marketing và hệ thống phân tích thông tin Marketing. ở Cao su Sao Vàng, hệ thống thông tin Marketing cha làm hết các chức năng của mình. a, Đối với hệ thống báo cáo nội bộ.
Hệ thống báo cáo nội bộ cho biết tình hình hiện tại ở bên trong doanh nghiệp có liên quan đến môi trờng bên ngoài. Những ngời làm Marketing phải nắm đợc hệ thống này, vì đây là cơ sở cho công việc hoạch định chiến lợc Marketing. Hơn nữa, họ phải có đợc những thông tin này một cách cập nhật .
Để những ngời làm Marketing ở công ty có thể tiếp xúc đợc với các báo cáo nội bộ nhanh chóng, công ty cần tạo ra những cơ chế phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban. Các báo cáo kết quả kinh doanh, lu chuyển tiền tệ, các chỉ tiêu hiệu quả, tình hình dự trữ cần đ… ợc chuyển cho những ngời làm Marketing ngay khi chúng đợc hoàn thành. Các mục tiêu của lãnh đạo, các kế hoạch trong từng thời kỳ của toàn công ty có liên quan đến bộ phận làm Marketing cần đợc cho họ biết nhanh chóng. Công tác hoạch định chiến lợc Marketing không thể hoàn thiện nếu thiếu những thông tin nội bộ này.
Để nhận đợc các thông tin nộ bộ cần thiết một cách nhanh chóng, cần tạo ra một cơ chế cho vấn đề này. Bộ phận làm Marketing có thể lập danh sách những loại báo cáo cần thiết cho công tác của mình, đề nghị lãnh đạo công ty yêu cầu các bộ phận khác phối hợp. Sự phối hợp tốt giữa các bộ phận trong công ty cũng là một tiêu chí để xem xét, đánh giá sự thành công của công tác Marketing. Giải quyết đợc vấn đề này, hệ thống báo cáo nội bộ sẽ hoàn thành đúng vai trò của mình đối với công tác Marketing.
b, Hệ thống thu thập thông tin th ờng xuyên bên ngoài .
Hệ thống này cung cấp cho công ty các sự kiện diễn ra bên ngoài. Tại Cao su Sao Vàng, những ngời làm Marketing còn cha sử dụng hết các kênh thông tin, hoặc đã sử dụng nhng cha khai thác hết tiềm năng. Việc quan tâm đến chính sách của Nhà nớc, theo dõi báo chí và các ấn phẩm chuyên ngành thờng xuyên sẽ giúp bộ phận làm Marketing dự đoán những thay đổi và triển vọng của nền kinh tế cũng nh lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty.
c, Bổ sung thêm những nội dung nghiên cứu Marketing.
Công ty đã thực hiện đợc một vài nội dung nghiên cứu Marketing. Tuy nhiên, một số nội dung rất quan trọng những ngời làm Marketing ở đây cha làm đợc nh nghiên cứu quảng cáo, dự đoán ngắn hạn và dài hạn, đo lờng tiềm năng thị trng, nghiên cứu tác động đến môi trờng Sự thiếu hoàn thiện này ảnh h… ởng trực tiếp đến công tác Marketing. Rất khó cho bất kỳ công ty nào để chủ động và đạt hiệu quả sản xuất kinh doanh cao nếu thiếu những nội dung nghiên cứu Marketing này.
Trên cơ sở thu thập thông tin, công tác Marketing ở công ty cần đợc thực hiện thêm hoặc hoàn thiện các nội dung nghiên cứu sau:
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh:
Công ty cần nghiên cứu các đối thủ của mình về tiềm lực tài chính, trình độ công nghệ, hệ thống phân phối, trình độ nhân lực Hiện nay thị phần trong cả…
nớc của Cao su Sao Vàng đứng sau cao su Mi Na và Đà Nẵng. Phân tích đối thủ cạnh tranh về những khía cạnh trên là điều cần thiết cho việc tìm ra nguyên nhân sâu xa của thực trạng này. Họ đã làm tốt hơn công ty ở điểm nào? Để có thể hiểu đối thủ cạnh tranh hơn, công ty có thể tìm cách nói chuyện trực tiếp với nhân viên của họ, xem xét mặt mạnh và mặt yếu của hệ thống phân phối của đối thủ cạnh tranh, điều tra uy tín của công ty so với họ trên các thị trờng khác nhau. Có rất nhiều hình thức để hiểu đối thủ cạnh tranh hơn, nhng có thể khẳng định đây là điều không dễ dàng. Tuy nhiên, nắm rõ các đối thủ là điều rất cần thiết, nhất là trong hiện trạng vị trí của công ty tính trên cả nớc nói chung không tốt. Khi trả lời đợc câu hỏi tại sao cao su Đà Nẵng, đặc biệt là cao su Mi Na đang rất mạnh nh hiện nay và tìm ra điểm yếu của họ, công ty có thể có vị trí tốt hơn trong tơng lai.
- Nghiên cứu quảng cáo:
Các nội dung bao gồm phơng tiện quảng cáo, hiệu quả quảng cáo và các thông điệp gửi đến ngời tiêu dùng thông qua quảng cáo cần đợc xem xét trong công tác Marketing ở Cao su Sao Vàng. Bộ phận làm Marketing ở đây cần quan tâm hơn đến những vấn đề này trên cơ sở đã biết đợc động cơ tiêu dùng của khách.
- Dự đoán ngắn hạn và dài hạn.
Cùng với nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, đây là nội dung nghiên cứu quan trọng nhất giúp công ty có thể đối phó một cách chủ động với các diễn biến kinh doanh trong tơng lai. Dự đoán tình hình trớc mắt cũng nh lâu dài giúp công ty có những biện pháp, những thay đổi phù hợp về giá, chủng loại sản phẩm, về công nghệ . để tận dụng thời cơ, giảm thiểu những tác động xấu của những rủi ro có…
thể xảy ra trong tơng lai.
Công việc dự đoán ngắn hạn, dài hạn là rất khó khăn, một phần phụ thuộc vào trực giác của những ngời tiến hành công việc này. Mặc dù vậy, những thông tin cơ bản cho nhiệm vụ dự báo cần phải đợc thu thập một cách thờng xuyên thông
qua báo chí, chính sách của Nhà nớc, mạng Internet Những thông tin từ các…
nguồn khác nhau về triển vọng của kinh tế đất nớc , khả năng tác động của kinh tế thế giới và khu vực tới nớc ta cũng cần đợc nắm bắt làm cơ sở cho các dự đoán. Ngoài ra, dự đoán còn bao gồm cầu về sản phẩm do công ty sản xuất, khả năng biến đổi của cầu, dự đoán hành động của đối thủ cạnh tranh trong thời gian tới và mức độ cạnh tranh trên thị trờng. Những dự đoán này một mặt dựa trên các thông tin từ nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, mặt khác phải tính toán đến tình hình kinh tế nớc ta.
- Nghiên cứu tác động môi trờng.
Đây là vấn đề bộ phận làm Marketing ở Cao su Sao Vàng cha tính toán đến. Do hậu quả quy hoạch công nghiệp yếu kém trớc đây, hoạt động sản xuất của công ty đang phải tiến hành trong khu dân c. Việc nghiên cứu tác động môi trờng là rất cần thiết, thể hiện trách nhiệm xã hội của công ty trong hoạt động kinh doanh.Hơn nữa, tham vọng vơn tới thị trờng quốc tế của công ty không thể bỏ qua vấn đề môi trờng. Cuối cùng, vấn đề sản xuất trong khu dân c sẽ phải đợc tính trong chiến lợc dài hạn của công ty, mặc dù sẽ không có sự thay đổi nào trong thời gian trớc mắt về mặt địa điểm. Cao su Sao Vàng vẫn có kế hoạch lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất săm lốp ôtô công suất 300.000 bộ / năm tại nhà máy ở quận Thanh Xuân trong thời gian tới.
Nhìn chung, khá nhiều nội dung nghiên cứu Marketing ở Cao su Sao Vàng vẫn cha đợc tiến hành. Vấn đề nằm ở khả năng tài chính, nhân lực và t tởng của những ngời làm Marketing ở đây. Hoàn thiện công tác nghiên cứu Marketing là rất cần thiết. Nó giúp cho việc hoàn thiện các nội dung sau đây thuận lợi hơn. 3, Chiến l ợc sản phẩm.
Chiến lợc sản phẩm với mục tiêu đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng về các loại sản phẩm săm lốp về cơ bản đợc thực hiện rất tốt. Cao su Sao Vàng đã có một hệ thống danh mục hàng hoá phong phú, đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng trên nhiều khu vực, cả ngời tiêu dùng có thu nhập cao và ngời tiêu dùng có thu nhập thấp hơn. Tuy nhiên, để có một chiến lợc sản phẩm hoàn hảo hơn, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo ra những loại sản phẩm có chất lợng đặc biệt sử dụng thay thế trong các loại xe đắt tiền. Hiện tại chất lợng sản phẩm của công ty là tơng đơng với sản phẩm của cao su Mi Na và cao su Đà Nẵng. Trong khi giá cả sản phẩm của công ty thấp hơn các đối thủ này thì chất lợng sản phẩm cao hơn nữa sẽ tạo lợi thế cạnh tranh rất tốt. Đối với tâm lý thích hàng ngoại của ngời tiêu dùng nớc ta, những sản phẩm có chất lợng đặc biệt sẽ có ý nghĩa lớn trong việc cạnh tranh với cao su của Thái. Với mặt hàng này, công ty hoàn toàn có thể tạo ra uy tín cao hơn và định giá cao hơn sản phẩm từ Thái Lan. Thông th- ờng chất lợng săm lốp đợc đánh giá qua các chỉ tiêu sau:
Thuộc tính của lốp : Mức độ bám đờng, độ bền, tính cân bằng, độ an toàn và tính thẩm mỹ. Chỉ tiêu chất lợng : Cờng lực kéo đứt ( N/ cm3), cờng lực định giãn ( N/cm3) , dãn dài (%), độ dính,độ cứng (SOA).
Thuộc tính của săm: Tính kín khí, mối nối đảm bảo, độ dày đều, van kín khí…
Cờng lực kéo khí :( N/cm3), cờng lực định giãn, dãn dài (%), biến hình(%), lực xé rách (N/cm3), mối nối săm.
Công ty cần quan tâm đến các chỉ tiêu này và có biện thích hợp nâng cao chất l- ợng.
Nâng cao chất lợng sản phẩm liên quan mật thiết đến trình độ công nghệ. Mặc dù thay đổi công nghệ không phải là chức năng của công tác Marketing, những ngời làm công tác Marketing ở công ty có thể kiến nghị nhằm có đợc sự thay đổi công nghệ phù hợp với chiến lợc và tình hình sản xuất hiện tại của công ty. Một lu ý là một số bộ phận sản xuất của Cao su Sao Vàng đang không sử dụng hết công suất máy móc của mình.
- Thay đổi cơ cấu mặt hàng.Với sự thay đổi nhanh chóng của kinh tế nớc ta, nhu cầu săm lốp ôtô xe máy tăng lên. Đặc biệt có dự đoán cho rằng tơng lai xe máy ở nớc ta sẽ là các loại xe ga(*) . Đây là triển vọng có cơ sở và việc tính toán để quyết định những thay đổi cần thiết trong danh mục hàng hoá sẽ giúp công ty có đợc chiến lợc hoàn hảo hơn.
4, Chiến l ợc kênh phân phối.
Cao su Sao Vàng đã có một hệ thống đại lý trên toàn quốc. Đó là điều kiện tốt để đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng một cách thuận lợi. Hoàn thiện chiến lợc phân phối đợc thực hiện thông qua hoàn thiện quản lý kênh phân phối. Nhằm đạt đợc mục tiêu này, công ty cần thực hiện các biện pháp sau: