trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới.
Mục tiêu của chiến lược marketing là nhằm giúp doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh tốt, hiệu quả cao. Chiến lược marketing giúp doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm bảo
hiệu nâng cao kết quả kinh doanh. Kết quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới của doanh nghiệp thể hiện qua hai chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận. Đối với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới khoản thu của doanh nghiệp là phí bảo hiểm. Doanh nghiệp thu được phí nhiều thì doanh thu càng cao. Tuy nhiên do đặc thù của ngành bảo hiểm, doanh thu đạt được cao nhưng chưa chắc lợi nhuận cao vì khi thu được phí bảo hiểm doanh nghiệp chưa xác định được khoản chi (đặc biệt là chi bồi thường)
Lợi nhuận của doanh nghiệp bảo hiểm là phần chênh lệch giữa doanh thu phí bảo hiểm và các chi phí bỏ ra. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm , lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm, hoạt động đầu tư tài chính. Chi phí doanh nghiệp phải bỏ ra là chi bồi thường, chi hoa hồng, chi quản lý, lập quỹ dự phòng. Doanh nghiệp thực hiện tốt chiến lược marketing sẽ giúp các doanh nghiệp bảo hiểm giảm đáng kể các khoản chi này, nhất là chi bồi thường, chi quản lý.
Lợi nhuận BHXCG = Doanh thu BHXCG – Chi phí kinh doanh BHXCG Hiệu quả chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới thể hiện qua lợi nhuận mà chiến lược đem lại trên tổng doanh thu hoặc chi phí chi ra cho chiến lược này. Chi phí marketing bao gồm chi hoa hồng, chi quảng cáo, chi hỗ trợ, chi phí phân phối sản phẩm…. Tuy nhiên việc tính toán chỉ tiêu này không phải dễ dàng do chúng ta không thể tách bạch được lợi nhuận từ chiến lược marketing và lợi nhuận chung của toàn Chi Nhánh. Vì vậy đối với chỉ tiêu này ta có thể tính hiệu quả của chiến lược dựa trên cơ sở lợi nhuận bảo hiểm xe cơ giới trên tổng doanh thu hoặc chi phí của nghiệp vụ này.
H = DL
trong đó H- hiệu quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. L - lợi nhuận kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. D- doanh thu kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới.
Chương II. Thực trạng triển khai hoạt động Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ
Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên
I.Khái quát chung về chi nhánh PJICO Hưng Yên
1.Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex (tên giao dịch là PJICO) là một doanh nghiệp Nhà Nước trực thuộc Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam. Công ty gồm 7 cổ đông sáng lập là:
- Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam - Tổng Công ty Thép Việt Nam - Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam
- Công ty Tái Bảo Hiếm Quốc Gia Việt Nam - Công ty Vật Tư và Thiết Bị Toàn Bộ
- Công ty Điện Tử Hà Nội
- Công ty trách nhiệm hữu hạn An Toàn.
Trong đó Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam là cổ đông sáng lập và chi phối hoạt động của Công ty. Được thành lập theo giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và điều kiện kinh doanh bảo hiểm số 06- TC/GCN ngày 27/5/1995 của Bộ tài chính.Giấy phép thành lập số 1873/GP- UB ngày 08/6/1995 của Uỷ ban Nhân dân Thành phố Hà Nội và giấy chứng nhận điều kiện kinh doanh số 060256 ngày 18/6/1995 của sở Kế Hoạch - Đầu Tư Thành phố Hà Nội
Lĩnh vực kinh doanh: Bảo hiểm phi nhân thọ, nhận và nhượng tái bảo hiểm, hoạt động đầu tư vốn, kinh doanh tài chính, phát triển nhà và các hoạt độn liên quan đến bất động sản
Từ 8 cán bộ công nhân viên ban đầu tại trụ sở hà nôi đến nay, Công ty đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ trên 1000 nhân viên, với 48 chi nhánh và một trung tâm cứu hộ hoạt động tại tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Đảm nhận một vai trò quan trọng trong nền kinh tế nước ta.
Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên (Chi Nhánh PJICO Hưng Yên) là một trong chi nhánh trực thuộc PJICO. Chi Nhánh
PJICO Hưng Yên được thành lập năm 2003, ban đầu là văn phòng đại diện. Năm 2004 trên cơ sở kết quả hoạt động năm 2003 và yêu cầu phát triển, cho nên văn phòng đại diện được nâng lên Chi Nhánh PJICO Hưng Yên, nhằm đáp ứng một yêu cầu mới. Chi Nhánh Hoạt động như một công ty nhưng phụ thuộc vào PJICO, được phép kinh doanh tất cả sản phẩm bảo hiểm mà PJICO đang triển khai như: Tiến hành kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, nhượng tái bảo hiểm, các hoạt động đầu tư tài chính. Hoạt động kinh doanh của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên được PJICO quản lý, giám sát, và phải tuân thủ mọi quy định mà PJICO đưa ra và quy định của thị trường bảo hiểm Hưng Yên. Tuy môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, nhưng Hưng Yên là một thị trường tiềm năng mà Chi Nhánh PJICO Hưng Yên cần hướng tới. Trước đó chỉ có Bảo Việt, Bảo Minh tham gia thị trường, Chi Nhánh PJICO Hưng Yên mới tham gia thị trường đã gây được uy tín lớn đến đông đảo khách hàng không những trong tỉnh mà ngay cả các tỉnh phụ cận bởi chất lượng dịch vụ, cán bộ công nhân viên có chuyên môn, nhiệt tình năng nổ sáng tạo. Với phương châm “An toàn và thịnh vượng của quý khách là thành đạt của PJICO”, đến nay Chi Nhánh PJICO Hưng Yên đã đạt được một số kết quả khá tốt, doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Khách hàng ngày càng tin tưởng vào Chi Nhánh và tìm đến tham gia. Nhiều công trình trọng điểm của tỉnh được bảo hiểm tại Chi Nhánh, một số nghiệp vụ về bảo hiểm tài sản, cháy nổ, bảo hiểm xe cơ giới Chi Nhánh luôn dẫn đầu thị trường. Nhờ vậy mà Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên địa bàn tỉnh.
2.Cơ cấu tổ chức
Do đặc thù của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên là đơn vị khai thác. Cơ cấu tổ chức của Chi Nhánh hết sức đơn giản, gọn nhẹ . Số lượng cán bộ công nhân viên của Chi Nhánh hiện nay là 18 người cả cán bộ ngắn hạn và cán bộ dài hạn, số lượng đại lý chuyên nghiệp là 35 đại lý. Để thuận tiện hơn cho hoạt động kinh doanh của mình Chi Nhánh PJICO Hưng Yên có 3 văn phòng Khu vực, văn phòng Thị xã đặt tại thị xã Hưng Yên, văn phòng Phố Nối là trụ sở Chi Nhánh, văn phòng Như Quỳnh tại Gia Lâm, Hà Nội. Vì vậy với số lượng cán bộ công nhân viên như vậy Chi Nhánh PJICO Hưng Yên vẫn đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu
của khách hàng. Chi Nhánh chỉ có 2 phòng chính đảm nhận mọi hoạt động quản lý đó là phòng Kinh Doanh và Phòng Tổng Hợp Kế Toán.
Phòng Kinh Doanh có chức năng thực hiện các hoạt động kinh doanh của Chi Nhánh như: khai thác bảo hiểm quản, lý các hoạt động giới thiệu chào bán các sản phẩm bảo hiểm của đại lý chuyên nghiệp, các đại lý bán hàng, tiến hành giám định khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra, lập hồ sơ giải quyết bồi thường. Các văn phòng khu vực hoạt động tương tự như phòng kinh doanh, nhưng dưới sự quản lý của phòng kinh doanh. Ngoài ra phòng Kinh Doanh còn có nhiệm vụ thu phí bảo hiểm của khách hàng, trả tiền hoa hồng cho đại lý bán hàng. Sau đó nộp phí này dưới hình thức các bảng kê lên Phòng Tổng Hợp - Kế Toán.
Phòng Tổng Hợp Kế Toán có nhiệm vụ quản lý các hoá đơn, chứng từ, ấn chỉ gốc, thu hồi phát sinh, ấn chỉ hỏng, chi trả tiền bồi thường cho khách hàng, thực hiện các hoạt động của nghiệp vụ kế toán và toàn bộ hoạt động giao dịch của Chi Nhánh.
3.Kết quả kinh doanh của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên .
Qua hơn 3 năm đứng chân trên thị trường Hưng Yên ( 2003- 2006), có thể nói Chi Nhánh PJICO Hưng Yên bước đầu khẳng định được vị thế của mình trên thị trường. Doanh số bảo hiểm của đơn vị tăng bình quân 30%/ năm.
Bảng 1. Doanh thu của Chi Nhánh qua các năm
Năm 2003 2004 2005 2006
Doanh số (tr.đ) 4200 6000 8000 6800
Tốc độ tăng (%) - 42 33 -15
(Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Sang năm 2006, do sự biến động của thị trường và nội bộ Công ty, Chi Nhánh nên doanh thu năm 2006 giảm so với năm 2005 và chỉ đạt 70% kế hoạch đặt ra (kế hoạch năm 2006 là 10 tỷ đồng)
Tuy nhiên đạt được mức khai thác như vậy cũng là nỗ lực rất cao của cán bộ công nhân viên và đại lý của Chi Nhánh trong tình hình khó khăn chung của thị trường cũng như khó khăn năm 2006 của Chi Nhánh. Kết quả đạt được từng nghiệp vụ năm 2006 như sau:
(năm 2005 là 2.8 tỷ, năm 2006 là 3.5 tỷ và hoàn thành kế hoạch đặt ra). Tuy nhiên nghiệp vụ bảo hiểm xe máy bị giảm sút nghiêm trọng và chỉ đạt 1.6 tỷ đồng (năm 2005 là 4.2 tỷ đồng chỉ bằng 40% so với 2005) và đạt 45% so với kế hoạch đặt ra. Việc nghiệp vụ bảo hiểm xe máy bị giảm sút làm ảnh hưởng trực tiếp đến việc hoàn thành kế hoạch của Chi Nhánh. Việc giảm sút trên là do chính sách của nhà nước có nhiều thay đổi làm thị trường gặp nhiều khó khăn. Bên cạnh đó, Chi Nhánh cũng gặp khó khăn do đối thủ canh tranh như PVI, Bảo Việt, Bảo Minh, Viễn Đông đẩy cao chi phí để lôi kéo đại lý của chi nhánh và khách hàng mà các đại lý này mang theo.
- Nghiệp vụ bảo hiểm cháy, tài sản, kỹ thuật năm 2006 của Chi Nhánh đạt gần 1 tỷ đồng, có tăng trưởng so với năm 2005, tuy nhiên không đạt kế hoạch đặt ra. Do năm 2006 bị ảnh hưởng bởi sự kiện không ổn định về tổ chức trên công ty, do đó Chi Nhánh bị mất một số khách hàng lớn.
- Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá năm 2006 đạt 200 triệu đồng năm 2005 là 160 triệu đồng tăng 25%). Tuy vậy nhưng trong nghiệp vụ này Chi Nhánh chưa phát huy hết khả năng của mình và chưa hoàn thành kế hoạch đặt ra.
- Nghiệp vụ bảo hiểm thân tàu năm 2006 đạt 124 triệu đồng, giảm 50% so với năm 2005. Đây là nghiệp vụ giảm sút nghiêm trọng, việc giảm này là do Chi Nhánh bị mất một khách hàng lớn và mức chi phí công ty đưa ra không cạnh tranh được với các công ty bảo hiểm khác trên thị trường.
Bảng 2. Doanh thu của một số nghiệp vụ năm 2005-2006
Nghiệp vụ 2005 (triệu đồng) 2006 (triệu đồng) tốc độ tăng (%) Ôtô 2800 3500 25 Xe máy 4200 1600 -61.9 Cháy,tài sản, kỹ thuật 450 890 97.7 Hàng hóa 160 200 25 Thân tàu 250 124 -50 Nghiệp vụ khác 140 486 247 Tổng 8000 6800 -15
(Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Năm 2006 tuy không đạt được chỉ tiêu đã đặt ra nhưng tỷ lệ bồi thường của Chi Nhánh là 18.38% là thấp hơn rất nhiều so với mức bồi thường trung bình của thị trường, do vậy hiệu quả kinh doanh của Chi Nhánh đạt khá cao.
Bảng 3. Doanh thu và tỷ lệ bồi thường của một số nghiệp vụ năm 2006
Nghiệp vụ Doanh thu
(triệu đồng)
Chi bồi thường (triệu đồng) Tỷ lệ bồi thường (%) ôtô 3500 983 25.5 Xe máy 1600 140 8.7 Cháy,tài sản, kỹ thuật 890 46.62 5.3 Hàng hóa 200 28.5 14 Thân tàu 124 0 0 Học sinh 5.9 0.88 15 Bảo hiểm khác 300 51.7 17 Tổng 6800 1250 18.38
( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )
Để đạt được tỷ lệ bồi thường thấp như vậy (dưới 20%) do Chi Nhánh luôn chú ý tới công tác đánh giá rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, tuyên truyền giác ngộ chủ tài sản nêu cao tinh thần trách nhiệm với tài sản của mình, hạn chế tối đa thiệt hại có thể ngăn chăn hạn chế tình trạng trục lợi bảo hiểm. Nhờ làm tốt các khâu trên, hiệu quả kinh doanh của Chi Nhánh đạt khá cao lợi nhuân năm 2006 đạt hơn 1 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 520 triệu đồng. thu nhập bình quân đâu người đạt hơn 3 triệu đồng/ người/ tháng. Đảm bảo tốt đời sống cho cán bộ công nhân viên toàn Chi Nhánh.
II. Thực trạng triển khai hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên