II. Hoạt động Marketing trong nghiệp vụbảo hiểm xe cơ giớ
1.2.Chiến lược phí bảo hiểm
1. Hoạt động Marketing trong nghiệp vụbảo hiểm xe cơ giới tại PJICO
1.2.Chiến lược phí bảo hiểm
Đây là chiến lược rất quan trọng đối với riêng mỗi công ty bảo hiểm bởi phí bảo hiểm nhìn chung chịu sự quản lý vĩ mô của Nhà nước bên cạnh đó các công ty bảo hiểm luôn có sự linh động trong điều chỉnh biểu phí của công ty mình cho phù hợp với điều kiện của công ty.
PJICO là công ty ra đời muộn, đồng thời ra đời trong điều kiện hàng loạt công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác ra đời. Vì vậy, công ty đã áp dụng chiến lược phí đa dạng: Tuỳ từng nghiệp vụ áp dụng chiến lược phí cao, chiến lược phí thấp hoặc chiến lược phí ngang bằng. Tuy nhiên để gia tăng cạnh tranh và thuyết phục khách hàng, công ty đã chú trọng vào chiến lược phí ngang bằng trong đó, đặc biệt nhấn mạnh tới việc tổ chức tốt hệ thống phân phối và dịch vụ chăm sóc khách hàng. PJICO nên hết sức chú ý tới các giải pháp Marketing nhằm kích thích tiêu thụ: Tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại, hỗ trợ khách hàng…
Trong cơ chế thị trường những ứng xử về phí bảo hiểm thể hiện sự nhạy bén và phản ứng linh hoạt của các nhà kinh doanh bảo hiểm trước những biến động của thị trường và khách hàng. Cơ chế phản ứng linh hoạt của các công ty bảo hiểm được thể hiện rõ ở thủ pháp phân hoá phí bảo hiểm. Đối với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, thông thường phí bảo hiểm được phân phối dựa trên những căn cứ chủ yếu:
+ Phân loại phí theo thời gian: Theo từng giai đoạn khác nhau, phí bảo hiểm xe cơ giới là khác nhau, đặc biệt là trong nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới. Bởi vì:
Phí bảo hiểm = Tỷ lệ phí bảo hiểm x Số tiền bảo hiểm.
Với mỗi loại xe ô tô, ở thời điểm khác nhau giá cả sẽ khác nhau, như vậy số tiền bảo hiểm ở mỗi giai đoạn cũng sẽ khác nhau làm cho mức phí bảo hiểm là khác nhau. Đồng thời thời gian tham gia bảo hiểm của các chủ xe khác nhau PJICO cũng áp dụng mức phí khác nhau.
+ Phân hoá phí bảo hiểm theo số lượng hợp đồng và phương thức thanh toán: Đối với những đơn vị tham gia bảo hiểm với số lượng xe lớn, PJICO cũng áp dụng việc giảm phí bảo hiểm. Ta có bảng sau:
Thời hạn bảo hiểm Mức phí áp dụng (% phí bảo hiểm năm)
Dưới 3 tháng 30% Từ 3 đến 6 tháng 60% Từ 9 đến 12 tháng 90% Từ 12 đến 15 tháng 100% Từ 15 đến 18 tháng 124% Từ 18 đến 21 tháng 144% Từ 21 đến 24 tháng 162% Từ 24 đến 30 tháng 168% Từ 30 đến 36 tháng 208%
Ngoài ra công ty còn giảm phí theo số lượng xe tham gia:
Số lượng xe tham gia bảo hiểm Tỷ lệ giảm phí tối đa Từ 05 đến 10 xe 5% Từ 11 đến 20 xe 10% Từ 21 đến 30 xe 15% Từ 31 đến 50 xe 20% Trên 50 xe Căn cứ vào tình hình thực tế
Phân hoá phí bảo hiểm theo số lượng hợp đồng này không chỉ tạo tâm lý dễ chịu cho người tham gia mà còn thu hút được nhiều khách hàng tham gia với số lượng lớn.
2.3. Chiến lược phân phối
Phân phối sản phẩm là quá trình đưa đến cho khách hàng những dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn, là khâu trung gian quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, khi xây dựng chiến lược phân phối của mình các công ty bảo hiểm cần dựa trên cơ sở phân tích và đánh giá chính xác những năng lực và điều kiện cụ thể của mình, phân tích và dự đoán các nhân tố của thị trường có ảnh hưởng đến việc thiết lập và điều hành hệ thống phân phối.
Thực tế khi thực hiện việc phân phối, công ty cần phân tích đặc điểm của khách hàng ở các vùng, thị truờng khác nhau như: Số lượng khách hàng, cơ cấu khách hàng, thu nhập và khả năng thanh toán… Phân tích hệ thống phân phối hiện có trên thị trường và xu hướng phát triển nó, phân tích việc sử dụng các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh.
Nhìn chung hiện nay các công ty bảo hiểm cũng như PJICO đang sử dụng 2 loại kênh phân phối chính: trực tiếp và gián tiếp.
+ Phân phối trực tiếp: Chính là phương thức bán hàng trực tiếp của công ty bảo hiểm như: Bán tại văn phòng công ty, văn phòng đại diện, bán qua bưu điện, qua mạng vi tính…Phương pháp này giúp cho công ty có được những thông tin về khách hàng một cách sát thực, nhạy bén, giúp công ty
giám sát được chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Do nắm bắt được ưu thế này, PJICO đã thực hiện chiến lược phương pháp trực tiếp bằng cách mở rộng và phát triển chi nhánh trên toàn quốc, cho tới thời điểm này riêng địa bàn Hà Nội đã có 8 văn phòng đại diện, thành lập được 58 chi nhánh trên toàn quốc, phục vụ tốt nhất mọi nhu cầu khách hàng.
+ Phân phối gián tiếp: Bên cạnh phương pháp trực tiếp, PJICO còn sử dụng kênh phân phối thông qua hệ thống đại lý hoặc môi giới bảo hiểm, phương pháp này sẽ đảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách rộng rãi trên thị trường, tiêu thụ sản phẩm mạnh hơn. Mặt khác, thông qua hoạt động tích cực của các đại lý, công ty thực hiện tốt được dịch vụ chăm sóc khách hàng, đồng thời mở rộng thị trường của mình.
Kết hợp cả 2 loại hình phân phối PJICO một mặt mở rộng thêm nhiều chi nhánh, văn phòng đại diện, đồng thời tăng cường đào tạo hệ thống đại lý. Hiện nay với hơn 1000 đại lý, tổng đại lý với nhiệm vụ:
Giới thiệu, chào bán sản phẩm bảo hiểm
Thu xếp việc ký kết hợp đồng bảo hiểm giữa khách hàng với công ty bảo hiểm
Thu phí, cấp biên lai và các giấy tờ khác
Thu xếp, giải quyết bồi thường và trả tiền bảo hiểm giữa khách hàng với công ty bảo hiểm
Thực hiện dịch vụ khách hàng
Giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm ràng buộc với nhau bởi những hợp đồng đại lý chịu sự chế định của Luật dân sự, phản ánh nhiệm vụ và quyền lợi của cả 2 bên. Nhìn chung những quyền lợi của đại lý được hưởng bao gồm: Quyền lợi được đào tạo nghề, quyền lợi được trang bị điều kiện làm việc, quyền lợi về mặt vật chất và tinh thần được ghi trên hợp đồng
Bảng 5: Tỷ lệ hoa hồng đại lý áp dụng tại PJICO
Stt Chỉ tiêu Tỷ lệ (%)
1 Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển bằng đường biển, đường bộ, hàng không
2 2 Bảo hiểm thân tàu:
Tàu biển, tàu pha sông biển Tàu sông, tàu cá (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2 10
3 Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh 10
4 Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp của doanh nghiệp môi giới
3 5 Bảo hiểm rủi ro về xây dựng lắp đặt 5 6 Bảo hiểm hỏa hoạn và các rủi ro đặc biệt 5 7 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của:
Xe ô tô
Mô tô, xe máy
5 10
8 Bảo hiểm trách nhiệm chung 4
9 Bảo hiểm vật chất ô tô 10
Nguồn: Bảng tỷ lệ hoa hồng của Pjico
Đối với mỗi nghiệp vụ bảo hiểm khác nhau tỷ lệ hoa hồng được hưởng khác nhau. Thông thường nghiệp vụ bảo hiểm nào có số tiền bảo hiểm lớn thì tỷ lệ hoa hồng là thấp, thường từ 2% - 5%. Còn nghiệp vụ bảo hiểm nào có số tiền bảo hiểm thấp tỷ lệ hoa hồng cao thường từ 10% - 15%. Điều này không những đảm bảo được khả năng thanh toán của công ty mà còn đảm bảo quyền lợi cho đại lý bảo hiểm. Đánh giá hiệu quả của phương pháp này người ta dùng các chỉ tiêu sau:
Số lượng hợp đồng ký kết được hoặc thông qua doanh thu phí bảo hiểm gốc của các nghiệp vụ. Ngoài ra có thể đánh giá hiệu quả phân phối thông qua thị phần của doanh nghiệp trên thị trường bảo hiểm.
Bảng 6: Thị phần của các công ty bảo hiểm trên thị trường bảo hiểm Việt Nam
Stt Công ty Thị phần 1 Bảo Việt 40,4 % 2 Bảo Minh 22,1 % 3 PJICO 8,7 % 4 PVIC 6,4 % 5 PTI 5,1 % 6 Bảo Long 2,6 % 7 VIA 3,0 % 8 VIC 2,5 % 9 VA - Australia 2,3 % 10 Aliant - AGF 1,6 % 11 Inchi brock 1,8 %
12 Các công ty bảo hiểm khác 3,5 %
Tổng 100%
Nguồn: Tạp chí bảo hiểm số 1/2002
Ngoài phân phối gián tiếp qua đại lý, PJICO còn phân phối gián tiếp thông qua môi giới bảo hiểm. Môi giới của công ty có thể là cá nhân, hoặc tổ chức thông qua môi giới khách hàng có thể biết đến loại hình bảo hiểm, điều kiện, điều khoản bảo hiểm, phí bảo hiểm của các nghiệp vụ… Tuy nhiên PJICO cần thiết lập mối quan hệ tốt với các công ty môi giới tạo ra hình ảnh tốt đẹp tạo uy tín trên thị trường.
2.4. Chiến lược xúc tiến, yểm trợ
2.4.1. Tuyên truyền quảng cáo
a. Mục tiêu
Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, quảng cáo là hoạt động quan trọng nhất kỹ thuật quảng cáo là một trong những công cụ Marketing đắc lực nhất
của nhà kinh doanh để thúc đẩy bán hàng. Thông thường, mục tiêu quảng cáo của công ty bảo hiểm hướng vào những vấn đề:
Giới thiệu về sản phẩm hiện có
Giới thiệu về công ty
Tạo bản sắc riêng cho công ty và tạo sự ưa thích sử dụng sản phẩm của công ty
Ngoài mục tiêu quảng bá sản phẩm cho công ty và tạo sự ưa thích sản phẩm, tên tuổi của công ty, quảng cáo phải thuyết phục khách hàng. Như vậy, mục tiêu quảng cáo có thể được phân loại tuỳ theo ý muốn là thông tin, thuyết phục hoặc nhắc nhở.
b. Nội dung quảng cáo:
Để xây dựng được nội dung quảng cáo phù hợp, PJICO cần căn cứ vào mục tiêu cụ thể của quảng cáo.
Khi mục tiêu quảng cáo là giới thiệu sản phẩm hiện có của công ty thì nội dung quảng cáo phải căn cứ vào từng loại sản phẩm. Đối với bảo hiểm xe cơ giới: Nếu là bảo hiểm bắt buộc, nội dung quảng cáo có thể tập trung vào ưu thế của sản phẩm đã tung ra thị trường so với các đối thủ khác về giá cả, kênh phân phối, các điều khoản, đảm bảo mở rộng, ưu đãi, khả năng tài chính của công ty. Nếu sản phẩm không phải là bắt buộc, nội dung quảng cáo phải có tác dụng gợi mở nhu cầu của khách hàng, nói lên tác dụng, hiệu quả thích đáng của sản phẩm này. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nhìn chung, nội dung quảng cáo thường được đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, tính độc đáo và đáng tin. Thông điệp quảng cáo phải nói lên những điều mong ước thoả mãn về sản phẩm. Đặc biệt quảng cáo phải tạo được ấn tượng độc đáo và khác biệt so với các công ty hoặc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, có như vậy mới thu hút được sự quan tâm của khách hàng mục tiêu và sự ưa thích đối với họ. Để thực hiện được điều này, quảng cáo của công ty phải đảm bảo nguyên tắc là tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo và có lượng thông tin cao, trung thực, đảm bảo tính pháp lý, quảng cáo phải thiết thực, hiệu quả, phù hợp với chi phí dành cho quảng cáo.
Để thực hiện chương trình quảng cáo của mình, PJICO có thể lựa chọn các phương tiện và hình thức quảng cáo:
+ Quảng cáo qua phương tiện truyền thông đại chúng: Hình thức này đựơc áp dụng rộng rãi trong điều kiện thị trường phát triển và cạnh tranh gay gắt như hiện nay, hình thức này có nhiều loại phương tiện để quảng cáo như: truyền hình, đài…Mặc dù hình thức này thu hút được nhiều người xem, thuộc nhiều tầng lớp xã hội, khả năng truyền thông nhanh, dễ dàng nhưng tổng chi phí lớn, thời lượng có hạn, thời gian quá ngắn. Vì vậy khi lựa chọn hình thức quảng cáo này, PJICO cần cân nhắc nội dung hình ảnh đưa vào quảng cáo, thể hiện rõ tác dụng của loại hình bảo hiểm này. Hiện nay hình ảnh chiếc ô tô đồng thời kèm theo dòng chữ “PJICO nhà bảo hiểm ô tô chuyên nghiệp” là phương thức quảng cáo có ý nghĩa, thu hút được sự chú ý của khách hàng. Đây là một cách quảng cáo không chỉ giới thiệu được sản phẩm của nghiệp vụ bảo hiểm này, giới thiệu về công ty mà nó còn thu hút được rất nhiều người bởi với đà phát triển hiện nay số lượng ô tô tăng lên rất nhiều.
+ Quảng cáo qua các tài liệu in ấn: Sách, báo, tạp chí…Hiện nay trên trang bìa của một số báo như: Tạp chí Giao thông, tạp chí Dầu khí, báo Hà Nội mới…Trên các trang quảng cáo này, ngoài giới thiệu về công ty PJICO, các nghiệp vụ mà công ty triển khai, địa chỉ, số điện thoại của công ty, thì nội dung còn lại là tập trung vào quảng cáo về nghiệp vụ bảo hiểm xe ô tô. Qua đó ta thấy được tầm quan trọng cũng như vị trí của nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới trong công ty. Hình thức quảng cáo này dễ sử dụng, chi phí ít tốn kém hơn rất nhiều so với quảng cáo trên đài hoặc ti vi, nội dung trong mục quảng cáo nhiều, có thể phổ biến ở nhiều khu vực địa lý, tuy nhiên số lượng người đọc không nhiều, nếu trang quảng cáo không hấp dẫn từ nội dung đến hình ảnh sẽ không thu hút được người đọc.
+ Với sự phát triển của khoa học – công nghệ thông tin hiện nay, quảng cáo trên Internet mang lại hiệu quả đáng ghi nhận và hiện đang có tiềm năng lớn. Với hình thức này, nội dung truy cập đầy đủ, hình ảnh cập nhật. Mặc dù truy cập Internet hiện nay rất tiện lợi nhưng nó chỉ phục vụ cho một số ít
người bởi nó chưa được phổ biến rộng rãi, khả năng tiếp cận của số đông người chưa cao.
+ Quảng cáo trực tiếp: Đây là hình thức quảng cáo áp dụng cho các mục tiêu đặc biệt, là hình thức truyền tin mang tính cá nhân giữa doanh nghiệp với khách hàng có lựa chọn. Quảng cáo trực tiếp thể hiện bằng cách gọi điện thoại, gửi thư, thông báo, tập san…Đối với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới, hình thức quảng cáo này đem lại hiệu quả không cao, bởi gọi điện, gửi thư chỉ thông báo được cho một người hoặc cho một số ít cá nhân. Mỗi lần giao dịch như vậy chi phí thường rất tốn kém.
+ Quảng cáo tại nơi bán: Loại này bao gồm các hình thức truyền thông tại nơi bán, theo hình thức này tại mỗi nơi đặt bán bảo hiểm công ty đều có những áp phích nhỏ, tờ rơi tóm tắt nghiệp vụ, các quy tắc bảo hiểm, điều kiện chung, biểu phí…Bằng hình thức này, khách hàng có thể nhìn thấy và tự tìm hiểu để lựa chọn sản phẩm cho mình. Đây là phương thức quảng cáo để bán hàng rất độc đáo của PJICO tại những địa điểm đông người qua lại hoặc cây xăng, công ty thường đặt những biển quảng cáo nhỏ nhằm giới thiệu về sản phẩm của mình. Với phương thức này công ty đã có được rất nhiều cộng tác viên, mở rộng được địa bàn, bán được số lượng hàng lớn. Tuy nhiên có một đặc điểm bất lợi đó là những người bán hàng không được đào tạo sâu về chuyên môn, nghiệp vụ, đôi lúc giải thích cho khách hàng không rõ ràng, gây ra sự nghi ngờ, không hài lòng của khách hàng.
+ Các hình thức quảng cáo khác: Công ty thực hiện quảng cáo bằng cách in tên và biểu tượng của doanh nghiệp hoặc những thông tin cần thiết về sản phẩm trên các tài liệu hoặc quà tặng của doanh nghiệp như làm dây đeo chìa khoá, in biểu tượng của công ty trên vở, sổ ghi, trên quà tặng như áo, cặp sách, ba lô…Đối với khách hàng chưa biết đến sản phẩm phương thức này đã giới thiệu một cách cơ bản về công ty, đối với những người đang sử dụng sản phẩm - đây là một dịch vụ chăm sóc khách hàng nhằm tạo mối quan hệ gần