III. Thực trạng việc ứng dụng Marketing vào hoạt động phát triển thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm HADO của Công ty liên
2. Chiến lợc thị trờng của Công ty LHTP Hà Tây.
Công ty sử dụng hai nguyên tắc định hớng thị trờng để bảo vệ thị phần của mình. Thứ nhất là “không để khách hàng có ý kiến phản ánh”, theo đó Công ty không ngừng bổ sung những cải tiến sáng giá cho sản phẩm. Công ty thực hiện hai nguyên tắc này dựa trên sự cải biến thị trờng và thay đổi một vài biến số trong hệ thống Marketing hiện tại của mình.
Công ty đã có các cuộc nghiên cứu thị trờng cụ thể nhằm đánh giá lại thị trờng mục tiêu mà Công ty định thâm nhập. Nội dung của cuộc nghiên cứu thị trờng Công ty làm rõ các điểm sau:
- Phân tích đánh giá những xu hớng thay đổi trong tập quán sinh hoạt và nhân khẩu học chủ yếu hiện nay. Những thay đổi này đang tạo ra những khả năng gì cho sự phát triển của ngành bia trong tơng lai. Trên cơ sở đó, vạch ra các kế hoạch để đáp ứng xu thế đó.
- Phân tích đánh giá yếu tố chính trị, xã hội, sự chuyển dịch của cơ cấu kinh tế ngành và khu vực để thấy đợc ảnh hởng của chúng đối với việc tiêu thụ sản phẩm của ngành bia nói chung và Công ty nói riêng.
- Phân tích đánh giá sự phát triển quy mô của ngành bia, đánh giá mức thu nhập bình quân, đặc điểm của từng thị trờng nhằm xác định những thị trờng tiềm năng và triển vọng.
- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh. Đánh giá lợi thế về qui mô và thị phần giữa họ và Công ty. Đánh giá ảnh hởng của các sản phẩm thay thế bia nh rợu, đồ uống có ga, không ga.
Trên cơ sở những kết quả thu đợc Công ty đa ra các quyết định lựa chọn thị trờng mục tiêu (đã đợc trình bày trong chơng II, mục I), phù hợp đối với
từng sản phẩm đồng thời có những biện pháp chiến lợc trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Nh đã nêu trên, Công ty LHTP Hà Tây đang kinh doanh hai sản phẩm: Bia chai và bia hơi HADO. Để có thể tiêu thụ tốt cả hai sản phẩm ở hai thị trờng mục tiêu khác nhau, Công ty đã có chiến lợc thị trờng hết sức cụ thể trong tơng lai. Sản phẩm Bia chai đang ở trong giai đoạn bão hoà còn sản phẩm bia hơi vẫn đang nằm trong giai đoạn phát triển. Do vậy, chiến lợc tăng trởng tập trung, phát triển theo chiều sâu là chiến lợc phù hợp nhất. Trong chiến lợc này Công ty tập trung vào hai sách lợc chủ yếu đó là thâm nhập sâu vào thị trờng và mở rộng thị trờng.Ngoài ra Công ty còn sản xuất sản phẩm rợu HADO để phục vụ cho những khách hàng có nhu cầu sử dụng.
Sản phẩm bia chai HADO đang ở trong giai đoạn bão hoà, quy mô của thị trờng vẫn tăng dần (thị trờng vẫn cha bớc vào giai đoạn sung mãn) bởi vậy việc sử dụng kết hợp hai sách lợc là hết sức hợp lý. Sản phẩm HADO đã đợc tiêu thụ khá rộng rãi trên thị trờng, tuy nhiên tiềm năng tiêu thụ sản phẩm trên các thị tr- ờng cũ vẫn còn lớn. Khi thực hiện các chơng trình khuyến mại thì chắc chắn khối lợng sản phẩm HADO tiêu thụ tăng lên rất nhiều so với khi không thực hiện. Nh vậy, các nhà hoạch định chiến lợc cần có biện pháp thâm nhập sâu hơn vào các thị trờng hiện tại (đó là các thành phố, thị xã) nhằm khai thác đến mức tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm này.
Trong mấy năm gần đây, thu nhập của ngời nông thôn đã đợc cải thiện đáng kể, nhu cầu uống bia của ngời dân tăng dần. Sau khi phân tích thị trờng một cách kỹ lỡng, Công ty coi đây là một thị trờng đầy tiềm năng và đang tiến hành khai thác nhằm đẩy mạnh khối lợng tiêu thụ sản phẩm bia HADO. Chiến lợc mở rộng thị trờng của Công ty sẽ chủ yếu hớng vào thị trờng này.
Ngoài ra, Công ty còn áp dụng chiến lợc phát triển sản phẩm. Công ty đã cho tung ra sản phẩm bia chai HADO với nhiều kích cỡ và dịch vụ đi kèm để kích thích sự tiêu thụ sản phẩm này.