III- Những đề xuất nhằm hoàn thiện việc hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu của Tổng công ty.
2- xuất hoàn thiện Marketing xuất khẩu.
Tổng công ty phải năng nổ hơn trong công việc cải tiến và phát triển sản phẩm mới.
- Bổ sung và phát triển sản phẩm mới: Tổng công ty có thể bổ sung các sản phẩm đang bán ở thị trường nội địa vào danh mục các sản phẩm mới của mình đang bán ở thị trường nước ngoài qua xuất khẩu. Tổng công ty cũng có thể tăng thêm số lượng sản phẩm đem bán ở thị trường nước ngoài bằng cách bắt chước các sản phẩm của các công ty khác đang được ưa chuộng trên thị trường nước ngoài mà không vi phạm bản quyền. Và Tổng công ty cũng có thể tạo ra những sản phẩm “ mode “ mới nhất.
Hoạt động xúc tiến thương mại quốc tế được coi là một công cụ chính để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing. Tổng công ty nên lựa chọn chiến lược đẩy để tạo ra mức tiêu thụ. Bởi vì Tổng công ty chưa thể tự đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược đẩy đòi hỏi hoạt động Marketing của Tổng công ty phải hướng vào những người trung gian của kênh để kích thích họ đặt hàng để cùng kinh doanh sản phẩm đó và quảng cáo nó đến người mua.
- Chào bán hàng trực tiếp cá nhân: Là một công cụ rất trọng yếu của phối thức Marketing giao tiếp giữa Tổng công ty với khách hàng. Đại diện bán hàng là người thay mặt Tổng công ty quan hệ rất nhiều
với khách hàng và đồng thời cũng đem về cho Tổng công ty những tin tức tình báo cần thiết về khách hàng. Vì vậy Tổng công ty cần xem xét việc tổ chức lực lượng bán hàng như xây dựng mục tiêu, cơ cấu quy mô và chế độ lương bổng của lực lượng bán hàng.
+ Mục tiêu của lục lượng bán hàng: Các mục tiêu của lực lượng bán hàng phải căn cứ vào tính chất của thị trường mục tieu của Tổng công ty và vị trí mong muốn của Tổng công ty trên thị trường đó. Khi công ty chuyển hướng sang thị trường mạnh mẽ hơn thì các lực lượng bán hagnf cần tập trung vào thị trường và hướng tới khách hàng nhiều hơn.
+ Chiến lược của lực lượng bán hàng. Để giành được các đơn đặt hàng của khách hàng, các đại diện bán hàng làm việc với khách hàng theo một số cách sau:
• Đại diện bán hàng với người mua: Đại diện bán hàng trao đổi các vấn đề với một khách hàng triển vọng trực tiếp hay bằng điện thoại.
• Đại diện bán hàng với nhóm người mua: Đại diện bán hàng cố gằng quen biết càng nhiều người trong một nhóm người mua càng tốt.
• Hội nghị bán hàng: Đại diện bán hàng tạo điều kiện cho những chuyên viên điều hành hoạt động của Tổng công ty gặp gỡ một hay nhiều khách hàng để thương thảo những vấn đề cơ hội cho cả hai bên.
• Hội thảo bán hàng: Tổ bán hàng của công ty tiến hành một cuộc hội thảo chuyên đề để giới thiệu với khách hàng về những thành tựu mới nhất.
+ Cơ cấu lực lượng bán hàng.
Tổng công ty nên tổ chức lực lượng bán hàng theo kiểu cơ cấu trực tiếp giản đơn.
Sau khi xác định được số lượng khách hàng mà mình muốn tiếp cần thì có thể sử dụng phương pháp ước lượng công việc để quyết định quy mô lực lượng bán hàng.
- Xác định số lượng thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng trong năm.
- Ước lượng phần trăm thời gian của nhân viên bán hàng dùng để bán hàng so với thời gian đi lại và các nhiệm vụ khác không phải bán hàng.
- Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên bán hàng.
- Phân loại khách hàng hiện tại và triển vọng.
- Xác định độ dài thời gian một lần viếng thăm và tần số cho mỗi khách hàng.
- Tình lượng thời gian cần thiết hàng năm để phục vụ khách hàng hiện tại và tương lại
- Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết.
+ Xác định chế đồ thù lao cho lực lượng bán hàng: Tổng công ty cần xác định số tiền thù lao gồm: Tiền lương cơ bản, chi phí công tác, thưởng để đạt mục tiêu:
- Tạo cho nhân viên bán hàng một khoản thu nhập hợp lý và công bằng.
- Khuyến khích thông qua chế độ khen thưởng tương ứng trực tiếp với kết quả thu được.
- Thu hút và duy trì một lực lượng bán hàng có năng lực và được động viên thúc đẩy.
Sau khi đã xây dựng xong mục tiêu, chiến lược, quy mô và chế độ thù lao, Tổng công ty phải bắt tay vào việc chiêu mộ, tuyển chọn huấn luyện, hướng dẫn, động viên các đại diện bán hàng.
+ Kích thích tiêu thụ: Tổng công ty có thể sử dụng các công cụ kích thích tiêu thụ sau để tác động vào người tiêu dùng:
- Hàng mẫu: Phân phát tới tận khách hàng. - Tài liệu chào hàng.
- Trợ cấp mua hàng. - Trợ cấp chuyển hàng.
- Giảm giá khi mua tiếp lần sau. - Hàng tặng.
- Phẩn thưởng cho khách hàng thường xuyên. - Bảo hành sản phẩm.
- Quà tặng:
+ Quà kẹp theo hàng.
+ Quà tặng là vật để chứa hàng. - Tham gia hội chợ triển lãm quốc tế.
+ Quyết định thời gian chương trình kích thích tiêu thụ: Thời gian kéo dài chương trình tối ưu là bằng thời gian của chu ký mua hàng trung bình.
+ Xây dựng lịch triển khai: Tổng công ty có thể lấy các đơn vị thời gian cụ thể để xây dựng kế hoạch.
+ Xác định ngân sách.
+ Quảng cáo: Với điều kiện của mình Tổng công ty chưa thể sử dụng các chương trình quảng cáo để tác động trực tiếp đến người tiêu dùng do vậy Tổng công ty có thể lập một kế hoạch quảng cáo chứa các nội dung sau:
- Mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu rõ ràng là điều kiện cốt lõi cho chiến dịch thành công. Mục tiêu không thích hợp mà kế hoạch được thực thi tốt đến mầy thì kết quả cuối cùng cũng không thành công. Để
xác lập mục tiêu quảng cáo đứng đắn Tổng công ty nên dựa theo những điểm sau:
- Xác định chính xác về đối tượng đích sẽ tiếp nhận thông tin. - Phát biểu rõ ràng về đáp ứng sẽ phát sinh từ các đối tượng. - Dự báo về kết quả đạt được từ quảng cáo.
- Nêu rõ các ràng buộc về thời gian.
Tổng công ty có thể lựa chọn mục tiêu quảng cáo theo mục đích của nó là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở.
- Ngân sách quảng cáo: Tổng công ty có thể xây dựng ngân sách quảng cáo của mình trên cơ sở những mục tiêu cụ thể và xác định những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt được những mục tiêu rồi ước tính chi phí để thực hiện những nhiệm vụ đó. Tổng chi phí này là dự toán ngân sách quảng cáo.
- Nội dung quảng cáo: Tùy vào mục tiêu quảng cáo mà xác định nội dung cho phù hợp những phải đảm bảo các nội dung: Tên, địa chỉ Tổng công ty , tên hàng hóa và những thông tin chính mà Tổng công ty muốn truyền đạt.
- Phương tiện quảng cáo: Quảng cáo trên các báo, tạp chí quốc tế. - Đánh giá hiệu quả quảng cáo: Cần đánh giá liên tục thông qua các hiệu quả truyền thông và hiệu quả tiêu thụ trước, trong và sau khi quảng cáo.