15 85 Thái độ đối với rủi ro trong
3.2.2Những yếu tố hành vi mua sắm thiết bị điện của khách hàng tổ chức
Phần này sẽ cung cấp những dữ liệu phân tích về hành vi nhà cung ứng thiết bị điện của khách hàng tổ chức.
Khi quyết định lựa chọn mua thiết bị điện, ngoài yếu tố về mức độ tin cậy mang tính chất cá nhân, những khách hàng tổ chức còn căn cứ vào nhiều yếu tố khác nhu: giá cả của sản phẩm, họ cũng cân nhắc đánh giá xem đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, mức độ nổi tiếng của sản phẩm và dịch vụ của sản phẩm có nổi trội hơn các nhãn hiệu cùng loại khác hay không. Những người có ảnh hưởng mua đã được hỏi về đánh giá của họ về những yếu tố trên và kết quả thu được như được trình bày trong bảng 4
Bảng 4 Các tiêu chuẩn mua được khách hàng tổ chức sử dụng khi lựa chọn nhãn hiệu thiết bị điện
Yếu tố Đánh giá của khách hàng tổ chức A B C Tần số Phần trăm Tần số Phần trăm Tần số Phần trăm Giá cả sản phẩm 1 5 1 5 18 90 Mức độ nổi tiếng của sản phẩm 10 50 4 20 6 30 Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm 3 15 1 5 16 80 Dịch vụ của sản phẩm 0 0 1 5 19 95
Nguồn: cuộc điều tra do tác giả thực hiện vào tháng 3 năm 2010
Ghi chú:
A Không quan trọng B Bình thường C Quan trọng
*/ Lựa chọn nhà cung cấp
Trên đây là những hành vi mua sắm của khách hàng tổ chức khi cân nhắc lựa chọn nhãn hiệu thiết bị điện. Tuy nhiên do đặc điểm của ngành là những nhà sản xuất sẽ phân phối sản phẩm của mình thông qua những trung gian. Các doanh nghiệp này sẽ tính toán thiết kế lựa chọn thiết bị điện phù hợp cho từng công trình, sau đó tổ chức lắp đặt… rồi mới được bàn giao đến tay người sử dụng cuối cùng. Bởi vật vấn đề lựa chọn nhà cung cấp nào cũng là vấn đề quan trọng đối với “trung tâm mua” nhằm lựa chọn được một nhà cung cấp tối ưu nhất trong số những nhà cung cấp đến chào hàng cho họ.
Những người có ảnh hưởng mua chủ chốt đã được hỏi về đánh giá của họ về các yếu tố giá cả - giá cả trọng gói đến tay người sử dụng cuối cùng, yếu tố phân phối, xúc tiến bán và yếu tố dịch vụ bảo hành sau bán của nhà cung cấp.
Kết quả thu được từ bảng 5 cho thấy yếu tố giá cả và dịch vụ bảo hành sau bán hàng vẫn là những yếu tố được khách hàng tổ chức chú trọng chúng chiếm tới 90% đối với giá cả và 30% đối với dịch vụ trên tổng số 20 phiếu điều tra 95% số khách hàng được hỏi cho rằng các biện pháp xúc tiến bán là cần thiết. Cuộc điều tra không tìm được bất cứ một câu trả lời nào về yếu tố phân phối.
Bảng 5 Đánh giá của khách hàng tổ chức về các yếu tố kích thích marketing của nhà cung cấp về sản phẩm thiết bị điện
Yếu tố Đánh giá của khách hàng tổ chức A B C Tần số Phần trăm Tần số Phần trăm Tần số Phần trăm Giá cả 1 5 1 5 18 90 Phân phối 10 50 4 20 6 30 Xúc tiến bán 3 15 1 5 16 80 Dịch vụ bảo hành 0 0 1 5 19 95
Nguồn: cuộc điều tra của sinh viên thực hiện vào tháng 3 năm 2010
Ghi chú:
A Không quan trọng B Bình thường C Quan trọng
Trong mỗi tổ chức mua sắm sản phẩm thiết bị điện “trung tâm mua” của tổ chức có nhiệm vụ quan trong là cần phải chọn ra một nhà cung cấp trong số rất nhiều các nhà cung cấp cùng gửi đợn chào hàng có khả năng đáp ứng tốt nhất các yêu cầu mà tổ chức của họ đặt ra. Bởi vậy, trong nghiên cứu của mình ngoài các yếu tố chính (kích thích marketing) như được trình bày ở trên, bài viết còn đi sâu vào nghiên cứu một số các yếu tố kích thích khác của nhà cung cấp đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng tổ chức như: thành tích về doanh thu, khả năng tài chính và
thương mại, kinh nghiệm và năng lực, mức độ đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật, số lượng và trình độ cán bộ công nhân kỹ thuật, nỗ lực marketing và nhà cung cấp có đường dây nóng để phục vụ những thắc mắc của khách hàng. Những ảnh hưởng mua chủ yếu đã được hỏi về đánh giá của họ về các yếu tố này khi lựa chọn nhà cung cấp và kết quả được trình bày trong bảng 6
Bảng 6 Đánh giá của khách hàng tổ chức về các yếu tố kích thích khác của nhà cung cấp sản phẩm thiết bị điện
Yếu tố AĐánh giá của khách hàng tổ chứcB C Tần số Phần trăm Tần số Phần trăm Tần số Phần trăm Thành tích về doanh thu 4 20 5 25 10 50 Khả năng tài chính và thương
mại
8 40 4 20 8 40Kinh nghiệm và năng lực 2 10 1 5 17 85