II- Thị trờng mục tiêu và các định hớng chiến lợc
2- Hoàn thiện chính sách giá cả
3.2- Hoàn thiện kênh gián tiếp
Kênh gián tiếp của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ hệ thống phân phối gián tiếp của công ty
Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của công ty, nó có vai trò lớn trong việc phát triển mở rộng thị trờng của công ty trong các tỉnh thành phố. Nhng các hệ thống kênh này làm công ty khó có thể kiểm soát chặt chẽ đợc, dẫn đến việc công ty khó nắm bắt đợc thông tin thị trờng, do đó công ty chỉ có thể mở rộng đợc hệ thống phân phối chứ không quản lý hiệu quả các trung gian trong kênh. Các kênh phân phối của công ty chủ yếu vẫn tập trung tại ba tỉnh thành lớn của cả nớc. Trong thời gian tới công ty cần tiếp tục khuyến khích hoạt động của các kênh này, nâng cao hiệu quả hoạt động của nó. Muốn vậy công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Hệ thống lại mạng lới tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của từng đại lý cùng các khả năng tài chính, năng lực phân phối để có thể điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống đại lý cho đạt hiệu quả. Sử dụng các tiêu chuẩn trên để thực hiện phân cấp các đại lý, có biện pháp lựa chọn, khuyến khích cũng nh loại bỏ thích hợp.
- Tăng cờng các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh, đại lý lớn nhằm đảm bảo các cam kết với công ty.
- Có các biện pháp u đãi, kích thích tiêu thụ thích hợp nh các khoản chiết khấu, hình thức quảng cáo, ngân sách,...Công ty đang sử dụng một hình thức thanh toán duy nhất là thanh toán ngay thì mới có thởng. Vì thế để thực hiện phát huy tiềm năng trong công tác tiêu thụ thì công ty nên đa dạng hoá các hình thức khích thích tiêu thụ. Nh thực hiện thởng 1% hoặc chiết khấu 2% trên tổng doanh thu nếu doanh thu ≥ 200 triệu VNĐ/ tháng. Thực hiện các hình thức bán hàng khác nhau nh bán trả chậm, trả góp tuỳ theo từng khách hàng và các cam kết của họ.
Công ty Đại lí Khách hàng
Chi nhánh Đại lí Khách hàng
- Công ty áp dụng mức biểu giá bán buôn, bán lẻ mới và áp dụng mức chiết khấu cho các đại lý để kích thích họ hơn nữa trong nỗ lực tiêu thụ sản phẩm.
Bảng mức chiết khấu theo doanh thu
Doanh số mua Chiết khấu giảm giá Thởng Dới 200 triệu 0,5% - Từ 200 đến 500 triệu 1% 0,5% Từ 500 triệu trở lên 2% 1% 4- Chính sách xúc tiến hỗn hợp 4.1- Quảng cáo
Đây là hoạt động quan trọng nhất trong xúc tiến hỗn hợp. Mặc dù vậy thì công ty vẫn cha có chú trọng quan tâm nhiều trong thời gian qua. Để hoàn thiện chính sách này, công ty có thể thực hiện theo đề suất sau:
* Xác định mục tiêu của quảng cáo
Tuỳ từng đặc điểm sản phẩm và thị trờng khác nhau trong các thời kỳ khác nhau mà công ty có các mục tiêu quảng cáo khác nhau. Với mục tiêu chung của quảng cáo là: tăng sự nhận thức về sản phẩm, tăng sự u thích sản phẩm, tăng sự hồi tởng về sản phẩm thì với mục tiêu kinh doanh trên công ty có thể chọn mục tiêu quảng cáo cho mình trong thời gian tới là “tăng sự a thích về sản phẩm”.
* Xác định đối tợng quảng cáo
Công ty nên tập trung vào các khách hàng mục tiêu của mình, các khách hàng hiện có nhu cầu và sẽ có nhu cầu về sản phẩm. Đó là một đối tợng rộng lớn các khách từ các tổ chức đến những ngời tiêu dùng trong các lĩnh vực nh: xây dựng, sản xuất, trang trí nội thất,...cụ thể là các công ty xây dựng, các công trình xây dựng, các doanh nghiệp sản xuất đồ gia dụng, sản xuất ôtô, ngời tiêu dùng cuối cùng có nhu cầu về sản phẩm kính.
- Nội dung của các thông điệp quảng cáo phải nêu bật đợc các đặc tính của sản phẩm: Chất lợng tốt, giá cả hợp lý, tiện lợi trong sử dụng,...cụ thể nên đi vào các đặc tính của kính nh độ ròn, cứng, màu sắc, kích cỡ, độ tơng phản,...nêu lên các mức giá, các khuyến khích về giá,...
- Phơng tiện quảng cáo hiệu quả là có thể gửi các Catalog trực tiếp đến khách hàng mục tiêu, thực hiện quảng cáo định kỳ trên TV, các Báo chuyên ngành, địa ph- ơng,...
- Xác định ngân sách quảng cáo: Công ty nên sử dụng phơng pháp xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ % doanh số bán ra của các sản phẩm hàng năm.
Ngân sách quảng cáo = Tỷ lệ % nhất định ì Doanh số bán ra dự kiến.
Hàng năm công ty chỉ đợc Tổng công công ty cấp chỉ định khoảng 600-900 triệu đồng để thực hiện các biện pháp xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, hội chợ triển lãm,...), nó chiếm khoảng 0,35% tổng doanh thu.Nh vậy, công ty còn rất ít chú trọng đến ngân sách quảng cáo.
* Phơng thức tiến hành quảng cáo
- Định kỳ công ty có thể gửi các Catalog sản phẩm và các ấn phẩm giới thiệu sản phẩm cho các khách hàng của công ty.
- Công ty có thể đăng trên báo, qua TV.
- Quảng cáo trực tiếp trên sản phẩm cũng đợc công ty thực hiện có hiệu quả. Ngoài ra quá trình giới thiệu sản phẩm của lực lợng bán hàng trực tiếp của công ty cũng mang lại hiệu quả cao vừa quảng cáo cho sản phẩm vừa làm nhiệm vụ t vấn, thuyết phục khách hàng,...do đó công ty cần nâng cao huấn luyện và đào tạo trình độ chuyên môn bán hàng cho từng nhân viên.
* Đánh giá hiệu quả quảng cáo
Bớc cuối cùng là công ty tiến hành đánh giá hiệu quả của quảng cáo thông qua một số chỉ tiêu nh: doanh số bán ra của sản phẩm trớc khi quảng cáo và sau khi quảng cáo, mức độ tín nhiệm của sản phẩm, mức độ in đậm trong tâm trí của khách hàng về sản phẩm,...thông qua điều tra về khách hàng.
4.2- Quan hệ công chúng
Hình thức này đợc thực hiện nhằm khuếch trơng sản phẩm. Nó đợc thực hiện thông qua các hoạt động nh sau:
- Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng trong và ngoài công ty hàng năm nhằm đánh giá và thu thập các ý kiến của khách hàng về sản phẩm và các hoạt động của công ty.
- Tham gia các hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện,...
4.3- Bán hàng trực tiếp
- Thực hiện việc giao tiếp thờng xuyên tới khách hàng, chào hàng trực tiếp đến các công ty, tổ chức, đơn vị, cá nhân ngời tiêu dùng có nhu cầu thông qua đội ngũ bán hàng cá nhân.
- Tham gia các hội chợ thơng mại, hội chợ triển lãm, trình bày trực tiếp mẫu sản phẩm để chào hàng, thu hút khách hàng quan tâm và mua sản phẩm.
4.4- Marketing trực tiếp
Gửi th, Catalog đến khách hàng tiềm năng để chào hàng, thực hiện bán hàng qua các phơng tiện th tín, Fax, điên thoại,...
IV- Các biện pháp bổ trợ khác