- Trong hạn Quá hạn
2.1.Xây dựng chính sách cho vay hợp lý
2. Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay DNNXD của Chi nhánh NHTMCP Xuất Nhập Khẩu Eximbank Hà Nộ
2.1.Xây dựng chính sách cho vay hợp lý
Các DNNXD đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển cơ sở hạ tầng, đô thị, tạo nền tảng cho các ngành kinh tế khác phát triển. Trong bối cảnh Việt Nam đã chính thức gia nhập Tổ chức thương mại Quốc tế WTO, đồng nghĩa với việc phải từng bước mở cửa hội nhập, thì các DNNXD mà đặc biệt là những doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ sẽ gặp khó khăn trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, đặc biệt là khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn cho vay của các NHTM để tài trợ cho dự án sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy, ngân hàng cần xây dựng một chính sách cho vay hợp lý để khai thác đối tượng khách hàng là các DNNXD theo hướng đơn giản, thuận tiện mà vẫn đảm bảo an toàn, hiệu quả.
2.1.1. Xây dựng chính sách khách hàng phù hợp với các DNNXD
Để có một chiến lược kinh doanh hiệu quả thì điều kiện cần đầu tiên là các nhà hoạch định phải có chính sách khách hàng phù hợp. Đối với đối tượng DNNXD, Chi nhánh có thể xây dựng hệ thống thông tin khách hàng với những thông tin đầy đủ, chính xác về đối tượng doanh nghiệp trong ngành này, như: các phân đoạn khách hàng cơ bản và hành vi của từng nhóm khách hàng trên phân đoạn đó, (có thể phân đoạn theo những lĩnh vực nhỏ trong ngành như: doanh nghiệp xây lắp, doanh nghiệp cung cấp vật liệu xây dựng, doanh nghiệp kinh doanh chung cư, văn phòng, dự án bất động sản,…); xác định quy mô, tính chất, tốc độ phát triển nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp trong ngành này, tiềm năng trên từng phân đoạn; xác định những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp trong ngành;… Nhìn chung, ngân hàng cần xây dựng chính sách khách hàng theo hướng:
* Chủ động tìm kiếm khách hàng
Ngân hàng cần tích cực chủ động tìm kiếm khách hàng thông qua các hình thức: quảng cáo, giới thiệu dịch vụ cho vay DNNXD trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, internet,… tham gia các hội chợ DNNXD, tổ chức các buổi hội thảo, hội nghị khách hàng dành cho các DNNXD,… Thông qua các hình thức này, ngân hàng giới thiệu dịch vụ cho vay
DNNXD, cho các DNNXD biết đến những lợi ích khi sử dụng vốn vay của ngân hàng, đồng thời ngân hàng cũng hiểu biết hơn về nhu cầu vay vốn của các DNNXD.
* Thiết lập mối quan hệ tốt và lâu bền với khách hàng
Chi nhánh có thể phân loại các DNNXD theo tiêu chí đối tượng khách hàng lâu dài, khách hàng mới, để đưa ra chính sách khách hàng hợp lý. Ví dụ, với khách hàng lâu dài, Chi nhánh có thể đưa ra ưu đãi về lãi suất, hoặc có thể triển khai các sản phẩm thuận lợi hơn cho doanh nghiệp như cho vay theo hạn mức, thấu chi,… Đồng thời, thông qua đối tượng khách hàng lâu dài, ngân hàng có thể khai thác thêm khách hàng mới qua quan hệ của các doanh nghiệp cùng ngành, đặc biệt với các doanh nghiệp lớn, làm ăn hiệu quả thì những doanh nghiệp có quan hệ thường xuyên với các doanh nghiệp này cũng có thể là doanh nghiệp kinh doanh ổn định.
Việc đẩy mạnh hiệu quả của chính sách khách hàng sẽ giúp Chi nhánh khai thác được nhiều hơn từ đối tượng DNNXD, nâng cao uy tín và mở rộng quan hệ của Chi nhánh với các doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc nghiên cứu thị trường của các ngân hàng Việt Nam thực sự chưa được tiến hành bài bản. Hầu như các ngân hàng đều xây dựng chiến lược kinh doanh mà không tiến hành các nghiên cứu thị trường toàn diện, dẫn đến tính mơ hồ, chung chung của chính sách cho vay. Nguyên nhân chủ yếu là do việc tiến hành một nghiên cứu chi tiết với đối tượng khách hàng theo nhóm ngành như các DNNXD cần rất nhiều chi phí, đòi hỏi kỹ thuật điều tra, phân tích phức tạp mà trình độ của đội ngũ nhân lực làm công tác phân tích thị trường hiện nay của các ngân hàng Việt Nam không đáp ứng được. Giải pháp đưa ra là các ngân hàng nên phối hợp với nhau và với các tổ chức độc lập như Hiệp hội Ngân hàng với sự tư vấn của các chuyên gia có uy tín trong và ngoài nước để tiến hành nghiên cứu thị trường. Từ đó, mỗi ngân hàng tuỳ vào năng lực tài chính, năng lực quản lý và trình độ đội ngũ nhân lực để xây dựng chính sách khách hàng riêng cho mình.
2.1.2. Đa dạng hoá các hình thức cho vay đối với DNNXD và nâng cao chất lượng phục vụ
Chi nhánh cần xem xét phân loại khách hàng trong nhóm DNNXD để chọn ra những doanh nghiệp có thể áp dụng những hình thức vay vốn có thủ tục đơn giản, thuận tiện hơn như cho vay theo hạn mức, thấu chi,… từ đó vừa khuyến khích các doanh nghiệp này thực hiện tốt các nghĩa vụ chi trả để giữ uy tín và quan hệ tốt đẹp với ngân hàng. Khi đưa ra các hình thức cho vay khác nhau, các cán bộ cho vay cần tư vấn, giải thích và hướng dẫn các doanh nghiệp trong việc tiếp cận các hình thức cho vay này, đây là một phần của khâu marketing, đồng thời nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ, làm tiền đề phát triển các dịch vụ tư vấn tài chính mà hiện nay các ngân hàng còn bỏ ngỏ.
Song song với việc đa dạng hoá hình thức cho vay, Chi nhánh cần coi trọng việc nâng cao chất lượng phục vụ. Bởi với sự gia tăng mức độ cạnh tranh trên thị trường các dịch vụ ngân hàng tài chính, khách hàng ngày càng có nhiều cơ hội lựa chọn các dịch vụ, và chất lượng phục vụ của ngân hàng khi đưa ra các dịch vụ cho vay sẽ quyết định mức độ trung thành của khách hàng vay vốn. Trước hết, cần chỉnh đốn tác phong làm việc và văn hoá giao tiếp của các cán bộ cho vay từ cách nói năng, chào hỏi, trả lời điện thoại đến thái độ phục vụ khách hàng. Bên cạnh đó, cần lưu trữ những thông tin cần thiết để xây dựng một “bức tranh” đầy đủ về nhu cầu hiện tại cũng như tương lai của doanh nghiệp. Một cơ sở dữ liệu đầy đủ, liên tục cập nhật là cơ sở để ngân hàng nhanh chóng phát hiện những cơ hội kinh doanh, tìm kiếm giải pháp phát triển sản phẩm mới, đổi mới phương thức phục vụ một cách linh hoạt và năng động.