5. Bô cúc luaơn vaín:
3.2.1 Giại pháp phát trieơn thị trường
Đeơ phát trieơn thị trường caăn có những bieơn pháp sau:
¾ Thứ nhât : Thực hieơn tôt vieơc phađn khúc thị trường
Các doanh nghieơp sạn xuât kinh doanh gách men phía Nam caăn dựa vào moơt sô thođng sô sau đeơ phađn khúc thị trường gách men.
-Moơt là: đôi tượng khách hàng: khách hàng mua sạn phaơm gách men đeơ sử dúng cho múc đích rieđng cụa hĩ, có theơ chia khách hàng thành các nhóm có hành vi mua, sở thíùch, thị hiêu, mong ước,… veă sạn
phaơm khác nhau. Nêu caín cứ theo đôi tượng khách hàng, thị trường gách men phía Nam hieơn nay có theơ chia thành hai phađn khúc :
Phađn khúc 1: khách hàng cođng nghieơp: goăm những cođng ty xađy dựng, chụ thaău xađy dựng,… sử dúng sạn phaơm gách men đeơ xađy dựng cođng trình cho khách hàng cụa hĩ. Qui trình ra quyêt định mua lieđn quan đên nhieău cá nhađn trong toơ chức như nhà thiêt kê, kỹ sư và khách hàng tieđu dùng cuôi cùng. Hành vi mua cụa nhóm khách hàng cođng nghieơp phú thuoơc vào qui mođ cụa đơn hàng, uy tín cụa nhãn hieơu sạn phaơm,…
Phađn khúc 2: tieđu dùng cá nhađn: goăm những cá nhađn có nhu caău mua gách men đeơ xađy dựng, sửa chữa, trang trí nhà ở cụa mình. Trong phađn khúc tieđu dùng cá nhađn, khođng phại nhóm khách hàng nào cũng có khạ naíng thanh toán giông nhau đeơ mua sạn phaơm với mức giá ngang nhau bởi những nhóm khách hàng này có sự khác nhau veă thu nhaơp. Hành vi mua cụa phađn khúc tieđu dùng cá nhađn được quyêt định bởi thu nhaơp.
-Hai là: qui mođ cụa đơn hàng
Nhóm khách hàng có qui mođ đơn hàng lớn: goăm các cođng ty xađy dựng lớn và chuyeđn nghieơp chuyeđn xađy dựng những cođng trình cođng coơng, những cođng trình có vôn đaău tư lớn,… Khi mua sạn phaơm, nhóm khách này thường cađn nhaĩc đên giá cạ, nhãn hieơu sạn phaơm, chât lượng sạn phaơm,…
Nhóm khách hàng có qui mođ đơn hàng nhỏ: goăm những cođng ty xađy dựng nhỏ, những chụ thaău chuyeđn xađy dựng
những cođng trình nhà ở cá nhađn. Nhóm khách hàng này cũng quan tađm đên giá cạ, nhãn hieơu sạn phaơm.
-Ba là: Thu nhaơp cụa người tieđu dùng: dựa theo báo cáo veă mức thu nhaơp cụa người Vieơt Nam cụa cođng ty AC Neilson, có theơ chia phađn khúc tieđu dùng cá nhađn thành các phađn khúc sau:
Bạng 10: PHAĐN KHÚC THỊ TRƯỜNG SẠN PHAƠM GÁCH
MEN PHÍA NAM THEO THOĐNG SÔ THU NHAƠP
Phađn
khúc
Đaịc đieơm phađn khúc Mức thu nhaơp (VND/tháng) Tỷ trĩng (%) 1 2 3
Thu nhaơp thâp
Thu nhaơp trung bình
Thu nhaơp cao
Dưới 1.000.000- 2.000.000 Tređn 2.000.000- 5.000.000 Tređn 5.000.000 25 65 10
Thị trường gách men sau khi được phađn chia theo các thođng sô như tređn, có theơ lieđn kêt lái theo mođ tạ trong sơ đoăø sau: (Xem bạng 11)
Bạng 11: PHAĐN KHÚC THỊ TRƯỜNG GÁCH MEN PHÍA
NAM Phađn khúc khách hàng cođng
nghieơp
Phađn khúc thị trường tieđu dùng cá nhađn
-Qui mođ đơn hàng lớn -Qui mođ đơn hàng nhỏ
-Thu nhaơp cao
-Thu nhaơp trung bình -Thu nhaơp thâp
Tiên trình lựa chĩn thị trường múc tieđu cho các doanh nghieơp sạn xuât kinh doanh sạn phaơm gách men phía Nam phại caín cứ vào vieơc
thaơm định nhieău yêu tô thuoơc veă thị trường và khạ naíng cụa từng doanh nghieơp như: thị trường múc tieđu hieơn tái cụa doanh nghieơp, mức caău cụa từng phađn khúc, khạ naíng sạn xuât và phađn phôi, uy tín nhãn hieơu sạn phaơm,… với cách tiêp caơn này thị trường múc tieđu cụa các doanh nghieơp sạn xuât kinh doanh gách men phía Nam được nhaơn dieơn moơt cách cú theơ như sau:
Bạng 12: XÁC ĐỊNH SỰ THAM GIA CỤA CÁC DOANH
NGHIEƠP VÀO NHỮNG PHAĐN KHÚC THỊ TRƯỜNG PHAĐN CHIA THEO ĐÔI TƯỢNG KHÁCH HÀNG
Các phađn khúc phađn chia theo đoẫi tượng khách hàng
STT Các doanh nghieơp Phađn khúc khách hàng cođng nghieơp Phađn khúc tieđu dùng cá nhađn 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Mỹ Đức Đoăng Tađm Mỹ An Taicera Rex Shijar White Horse Thanh Thanh Ý Mỹ Vitaly Hoàng Gia Múc tieđu Múc tieđu Tieăm naíng Múc tieđu Tieăm naíng Tieăm naíng Múc tieđu Tieăm naíng Tieăm naíng Tieăm naíng Tieăm naíng Tieăm naíng Múc tieđu Múc tieđu Múc tieđu Múc tieđu Múc tieđu Múc tieđu Múc tieđu Múc tieđu Múc tieđu Múc tieđu
Cho đên nay, maịc dù các doanh nghieơp đã có quan heơ buođn bán với moơt sô nước và vùng lãnh thoơ tređn thê giới. Nhưng nói chung các doanh nghieơp chưa táo được những thị trường xuât khaơu trực tiêp có qui mođ lớn và oơn định. Các doanh nghieơp caăn có nhieău hốt đoơng hoê trợ đeơ
mở roơng thị trường tieđu thú trong nước cũng như tìm cách giới thieơu hàng, sạn phaơm cụa mình ra thị trường nước ngoài. Chẳng hán, các doanh nghieơp phại lieđn heơ với các toơ chức kinh tê trong và ngoài nước đeơ tranh thụ những chương trình hoê trợ cho các đoàn doanh nhađn tham gia các hoơi chợ trieơn lãm, đi khạo sát thị trường các nước, quạng cáo tređn máng Internet,… Thường xuyeđn tham gia các hoơi chợ trieơn lãm vaơt lieơu xađy dựng tređn thê giới, hoaịc tái các nước Đođng Nam Á,… Hoơi chợ trieơn lãm vaơt lieơu xađy dựng táo đieău kieơn cho các doanh nghieơp sạn xuât trong nước nghieđn cứu thị hiêu tieđu dùng thu thaơp thođng tin tiêp thị đeơ cại tiên sạn xuât đáp ứng nhu caău ngày càng taíng cụa thị trường trong nước và hướng tới múc tieđu cao hơn là xuât khaơu. Maịc khác, thođng qua hoơi chợ cũng tìm hieơu được xu hướng thị hiêu khách hàng cũng như xu thê phát trieơn ngành vaơt lieơu xađy dựng tređn thê giới.
Từng bước thađm nhaơp vào thị trường mới bao giờ cũng gaịp nhieău khó khaín, vì vaơy đeơ đeơ thađm nhaơp vào thị trường mới đaịc bieơt là thị trường nước ngoài đòi hỏi các doanh nghieơp caăn phại chú ý tìm hieơu những vân đeă:
-Chât lượng sạn phaơm: các doanh nghieơp muôn xađm nhaơp vào thị trường mới thì sạn phaơm trước hêt phại đát tieđu chuaơn chât lượng ISO vì đađy là giây thođng hành cho sạn phaơm khi gia nhaơp thị trường quôc tê.
-Chĩn lựa mău mã sạn phaơm theo hướng phù hợp nhu caău từng thị trường. Ví dú : khi gia nhaơp thị trường Thái Lan thì sạn phaơm phại có mău mã hoa vaín phỏng theo kiên trúc chùa chieăn và có tođng màu vàng vì Thái Lan là moơt đât nước Phaơt giáo, tín ngưỡng cao ạnh hưởng đên hành vi mua sạn phaơm.
-Thời gian giao hàng phại được đạm bạo vì nêu chaơm treê khođng những bị huỷ đơn hàng mà còn có nguy cơ mât hẳn khách hàng.
Maịc khác trong bôi cạnh hieơn nay và veă lađu dài, các doanh nghieơp khi ra ngoài tìm thị trường caăn:
-Nađng cao khạ naíng tiêp nhaơn và xử lý thođng tin thương mái.
-Làm quen với vieơc sử dúng các dịch vú chuyeđn nghieơp, cạ veă tư vân lăn các dịch vú nghieđn cứu thị trường. Bởi đađy là cách tiêt kieơm chi phí có hieơu quạ nhât.
¾ Thứ hai: Nghieđn cứu đôi thụ cánh tranh
Bạng 13: ĐÔI THỤ CÁNH TRANH CỤA CÁC DOANH NGHIEƠP
SẠN XUÂT KINH DOANH SẠN PHAƠM GÁCH MEN PHÍA NAM Doanh
nghieơp
Đieơm mánh Đieơm yêu Giại pháp
Thách Bàn
-Chât lượng sạn phaơm oơn định. -Heơ thông phađn phôi roơng khaĩp. -Dađy chuyeăn sạn xuât tieđn tiên.
-Thị trườngmúc tieđu roơng, đáp ứng nhu caău veă xađy dựng.
-Sạn phaơm phù hợp nhu caău trong tương lai. -Nguoăn nhađn lực còn hán chê. -Chưa xađy dựng tôt heơ thông thođng tin. -Chính sách ưu đãi cho đái lý và nhà phađn phôi còn hán chê.
-Trieơn khai nguoăn nhađn lực tái các thị trường múc tieđu. -Toơ chức xađy dựng heơ thông thu thaơp thođng tin.
-Xađy dựng và táo môi quan heơ tôt với heơ thông phađn phôi baỉng những chính sách ưu đãi cao cho đái lý và nhà phađn phôi.
Vĩnh Phúc
-Chât lượng sạn phaơm oơn định. -Heơ thông phađn phôi roơng khaĩp. -Giá cạ sạn phaơm thâp phù hợp -Khạ naíng tài chính có hán. -Cođng tác marketing có tính thời vú. -Chưa xađy
-Dựa vào heơ thông phađn phôi đeơ xađy dựng tôt heơ thông thu thaơp thođng tin và phát trieơn cođng tác R&D.
người tieđu dùng có thu nhaơp trung bình, thâp. dựng tôt heơ thông thođng tin. -Lực lượng R&D chưa được đaău tư.
Qua bạng phađn tích tređn, có theơ nhaơn xét như sau:
Hai đôi thụ cánh tranh cođng ty Thách Bàn và cođng ty Vĩnh Phúc là hai đôi thụ cánh tranh chụ yêu cụa các doanh nghieơp sạn xuât kinh doanh gách men phía Nam vì cạ hai cođng ty này đeău có thê mánh tređn hai phađn khúc thị trường khác nhau. Cođng ty Thách Bàn sẽ cánh tranh với các doanh nghieơp ở thị trường múc tieđu là phađn khúc thị trường khách hàng cođng nghieơp vì sạn phaơm chụ yêu là granite và đá ôp lát nhađn táo phù hợp cho nhu caău xađy dựng cođng trình lớn trong tương lai. Hieơn tái, do mới xađm nhaơp vào thị trường phía Nam neđn cođng ty Thách Bàn còn yêu kém ở moơt sô khađu toơ chức nhưng với những ưu thê sẵn có thì trong thời gian ngaĩn nữa thì cođng ty Thách Bàn sẽ trở thành moơt đôi thụ cánh tranh rât lớn đôi với các doanh nghieơp sạn xuât kinh doanh gách men phía Nam. Beđn cánh đó, ở phađn khúc thị trường tieđu dùng cá nhađn, các doanh nghieơp sạn xuât kinh doanh gách men phía Nam sẽ gaịp đôi thụ cánh tranh là cođng ty Vĩnh Phúc. Sạn phaơm cụa cođng ty này với giá thâp nhaĩm vào đôi tượng chính là người tieđu dùng có thu nhaơp trung bình và thâp.
Hai cođng ty tređn, nêu sau moơt thời gian xađm nhaơp thị trường phía Nam nhaơn biêt được những yêu kém cụa cođng ty và có những hướng đi tích cực hán chê yêu kém, taơn dúng những đieơm mánh và cơ hoơi tái thị trường phía Nam thì hai cođng ty này sẽ là đôi thụ cánh tranh lớn đôi với
các doanh nghieơp sạn xuât kinh doanh gách men phía Nam trong tương lai.