1, Văn hóa
Văn hoá bản địa của người Nhật Bản đa dạng và phong phú, tuy nhiên họ là người ham học hỏi và thích khám phá những nền văn hóa đậm đà bản sắc dân tộc.
Việt Nam là một nước có nền văn hoá rất đa dạng và đặc sắc, luôn kích thích người Nhật tìm hiểu và khám phá.
Du khách Nhật muốn tìm về những cái hoang sơ. Thích thể hiện cái tôi, địa vị của mình. Họ sính hàng hiệu, với họ chất lượng là hàng đầu. Họ luôn cho mình ở tầng lớp trung lưu (90% dân số). Họ muốn tìm hiểu những cảnh đẹp được thế giới công nhận.
2, Xã hội
Đặc điểm của khách Nhật là họ thường đi du lịch theo nhóm với tour trọn gói do đó ảnh hưởng của các thành viên trong nhóm lẫn nhau để quyết định đến hành vi đi du lịch là rất lớn. Người Nhật chỉ tin tưởng vào những hãng lữ hành có tiếng và họ thường tham khảo ý kiến của người đi trước để quyết định mua tour du lịch.
Người Nhật đòi hỏi chất lượng dịch vụ rất cao và phải đảm bảo an toàn. Họ sẽ chọn nơi mà họ biết chắc chắn mình sẽ được thoả mãn những điều đó.
3, Đặc điểm nhân khẩu học
Ở mỗi độ tuổi thì nhu cầu đi du lịch của bất kể du khách nào đều không giống nhau. Theo thống kê về khách Nhật cho thấy rằng ở độ tuổi thanh niên người Nhật đi du lịch ít, nhưng độ tuổi trung niên từ 50 đến 60 tuổi người Nhật đi du lịch nhiều hơn. Giới trẻ Nhật Bản sang Việt Nam thường kết hợp giữa học tập, nghiên cứu, kinh doanh với du lịch.
Về lối sống: lối sống của người Nhật rất giản dị, thanh tao. Họ luôn có lối sống lành mạnh, giản dị nhưng đòi hỏi một nghệ thuật cao. Họ là người rất coi trọng về chất lượng nên họ sẵn sàng trả tiền cho những dịch vụ đảm bảo.
4, Yếu tố tâm lý.
- Động cơ: người Nhật rất thích đi du lịch để tìm hiểu, khám phá những điểm đến bên ngoài, những thứ mà trong nước Nhật là hạn chế.
- Nhận thức: nhờ các phương tiện thông tin đại chúng nên việc quảng bá hình ảnh, con người Việt Nam đã gây ra sự tò mò, họ nhận thức được nước họ đến sẽ cho họ những giá trị về văn hoá, về kiến trúc.
- Tri thức: người Nhật có đặc điểm là rất thông minh, rất tinh ý nên họ thường đến một lần và đi nhiều nơi để biết nhiều. Họ rất ham học hỏi, ham tìm tòi. Chứng minh cho điều này đó là bước chuyển mình thần kỳ trong lĩnh vực công nghệ điện tử ở Nhật. Hàng Nhật luôn đứng đầu về chất lượng. Hầu khắp thế giới đều ưa chuộng hàng Nhật.
Chương II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ GIẢI PHÁP MARKETING THU HÚT KHÁCH NHẬT BẢN CỦA TỔNG
CÔNG TY HÀNG KHÔNG VIỆT NAM 2.1 Khái quát về hoạt động kinh doanh của Tổng công ty
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Khởi đầu từ năm 1956 với đội ngũ máy bay chỉ gồm 5 chiếc, Vietnam Airlines đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển trước khi trở thành như ngày nay. Với tên gọi là Hàng không dân dụng Việt Nam, Vietnam Airlines bắt đầu bay với tư cách một hãng hàng không độc lập ngay sau khi tiếp quản sân bay Gia Lâm. Qua hơn 48 năm, Vietnam Airlines đã trải qua nhiều thay đổi.
Năm 1976, Vietnam Airlines đổi tên thành Tổng cục hàng không dân dụng Việt Nam. Cũng trong năm đó Vietnam Airlines bắt đầu đi vào hoạt động thường xuyên, chuyên chở 21.000 hành khách trong đó 7.000 hành khách trên chuyến bay quốc tế và 3.000 tấn hàng hoá.
Năm 1993, Vietnam Airlines đổi tên thành Hãng Hàng không Quốc gia Việt Nam. Năm 1995, Tổng công ty hàng không Việt Nam được thành lập với tư cách là một tập đoàn kinh doanh vận tải hàng không có quy mô lớn của nhà nước. Tổng công ty có chức năng nhiệm vụ kinh doanh, dịch vụ, phục vụ về vận tải hàng không đối với hành khách, hàng hóa ở trong nước và nước ngoài, trong đó có xây dựng kế hoạch phát triển, đầu tư, xây dựng, tạo nguồn vốn, thuê và mua sắm tầu bay, bảo dưỡng và sửa chữa thiết bị, xuất nhập khẩu vật tư thiết bị, phụ tùng, nguyên liệu, nhiên liệu phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Tổng công ty; liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế trong nước và nước ngoài.
Trong 3 năm trở lại đây, Vietnam Airlines không ngừng phát triển mạng bay và tiếp tục mở thêm nhiều đường bay mới quốc tế và nội địa. Hiện nay, chúng tôi khai thác và hợp tác đến 18 thành phố trong nước và 38 thành phố trên thế giới ở châu Âu, châu Á, châu Úc và Bắc Mỹ.
Để làm cho sản phẩm của Vietnam Airlines đa dạng, phong phú và tiện lợi hơn đối với hành khách, Vietnam Airlines đã liên danh liên kết với nhiều đối tác trên thế giới thông qua các hợp tác liên doanh; liên danh trao đổi chỗ và các hợp đồng trao đổi; chia chặng đặc biệt...
Hiện nay, phạm vi kinh doanh của Tổng công ty Hàng không Việt Nam bao gồm những lĩnh vực sau: Kinh doanh, dịch vụ và phục vụ vận tải hàng không đồng bộ đối với hành khách, hàng hóa ở trong nước và nước ngoài. Bên cạnh đó, Tổng công ty Hàng không Việt Nam còn kinh doanh một số ngành nghề khác như: Xăng dầu, các dịch vụ thương mại tại các cảng hàng không, dịch vụ ủy thác xuất – nhập khẩu, các dịch vụ thương mại tổng hợp, vận tải mặt đất, nhựa cao cấp, in, khảo sát thiết kế, xây dựng công trình, cung ứng lao động chuyên ngành.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức, và bộ máy
Bước vào nền kinh tế thị trường hiện nay thì hoạt động kinh doanh đật hiệu quả cao là tiêu chí đánh giá hàng đầu của mọi doanh nghiệp. Một trong những điều kiện để đánh giá là, sự sắp xếp hợp lý và mang tính khoa học của cơ cấu bộ máy tổ chức. Nó thể hiện ở tính gọn gàng, đơn giản mà vẫn có tầm bao quát lớn. Tạo nên thành công và chỗ đứng của Tổng công ty hàng không trên thị trường như ngày nay một phần không nhỏ là do sự bố trí sắp xếp một cách khoa học của cơ cấu tổ chức của Tổng công ty, được thể hiện qua sơ đồ sau:
BAN KIỂM SOÁT
CÁC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
TỔNG GIÁM ĐỐC
BAN TCCB-LĐTL VĂN PHÒNG ĐỐI NGOẠI BAN KHOA HỌC & CÔNG NGHỆ
BAN KẾ HOẠCH DẦU TƯ BAN TÀI CHÍNH-KẾ TOÁN BAN AN TOÀN AN NINH
PHÒNG PHÁP CHÊ THANH TRA BAN ĐÀO TẠO
BAN ĐẢM BẢO CHẤT LƯỢNG VĂN PHÒNG ĐẢNG-ĐOÀN
CÁC HỘI ĐỒNG
-Hội đồng phát triển đội bay -Hội đồng điều hành tình trạng khản cấp
-Hội đồng khoa học
BAN KH-TT HÀNG HOÁ
BAN KẾ HOẠCH THỊ TRƯỜNG
BAN TIẾP THỊ HÀNH KHÁCH
VĂN PHÒNG KVMIỀN BẮC
VĂN PHÒNG KVMIỀN NAM
VĂN PHÒNG KVMIỀN TRUNG
CÁC CHI NHÁNH VP TẠI NƯỚC NGOÀI 1.Trung quốc (Bắc Kinh, Quảng Châu, Côn Minh, Thượng hải)
2. Hồng Công
3. Nhật Bản (To ky ô, Osaka, Fukuoka,Nagoya) 4. Hàn Quốc (Seuol, Busan)
5. Sing-Ga-Po
6. Đài Loan (Tai pei, cáohiung) 7. Thái Lan
8. CamPuChia 9. Phi lip pin 10. Ma-lay-xi -a 11. Úc (sytney, Melbourne) 12. Pháp 13. CHBL Đức 14. CHLB Nga 15. Ucrai-na BAN DỊCH VỤ THỊ TRƯỜNG
TR TÂM KSKT NỘI BÀI
TR TÂM KSKT NSN
XN TMMĐ NB
XN TMMĐ ĐN
XN TMMĐ TSN
BAN ĐIỀUHÀNH BAY
ĐOÀN BAY 919
ĐOÀN TIẾP VIÊN
TTHUẤN LUYỆN BAY
BAN KỸ THÚẬT
BAN QLÝ VẬT TƯ
XN MÁY BAY A75
XN MÁY BAY A76
BAN QLDA DỰ ÁN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG
TR TÂM THỐNG KÊ TIN HỌC HÀNG KHÔNG
2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty năm 2006- 2007
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2006- 2007
STT Các chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2007/2006 +/- % 1 Tổng doanh thu tỷ đồng 17639,82 20.374 2734,17 15,5 2 Chi phí Tr. đồng 17292,08 20.004 2711,92 15,68 Tỷ suất chi phí % 98,02 98,18 0,16 - 3 nộp ngân sách tỷ đồng 158,78 200,7 41,91 26,4 4 Lợi nhuận tỷ đồng 347,74 370 22,25 6,4 Tỷ suất lợi nhuận % 1,97 1,81 -0,16 - 5 Tổng số khách Khách 7000000 8000000 1000000 18 - Out bound Khách 3080555 3327000 246445 8 Tỷ trọng % 78.93 75.13 -3.8 - - Inbound và nội địa Khách 4326851 4673000 346149 8 Tỷ trọng % 21.07 24.87 3.8 - 6 về hàng hóa tấn 106341 115380 9039 8,5
Qua bảng trên cho thấy tình hình kinh doanh của Tổng công ty trong 2 năm 2006- 2007 nói chung thuận lợi và đạt kết quả tốt.
- Về tổng doanh thu: Năm 2007 cao hơn năm 2006, chứng tỏ rằng hoạt động kinh doanh có tiến triển. Tăng 15,5 % tương ứng tăng 2734,17 tỷ đồng năm 2007 so với năm 2006.
- Về tổng chi phí: Năm 2006 là 17292,08 triệu đồng , tăng lên là 20.004 triệu đồng năm 2007 tương ứng tăng 2711,92 triệu đồng. Mặc dù chi phí tăng nhưng đây lại là một dấu hiệu đáng mừng chứng tỏ công ty đã chú trọng đầu tư mạnh để mở rộng quy mô và tăng cường các họat động quảng bá xúc tiến.
- Về nộp ngân sách: Do tình hình kinh doanh của tổng công ty phát triển nên thuế mộp ngân sách phát sinh thêm là điều dễ hiểu. Mức thuế tăng lên 26,4 % tương ứng tăng 41,91 tỷ đồng giữa năm 2006 so với năm 2007.
- Về lợi nhuận: Đây là dấu hiệu quan trọng nhất đánh giá tình hình kinh doanh của công ty. Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty trong 2 năm, nhận thấy lợi nhuận năm 2007 so với lợi nhuận năm 2005 tăng 6,4 % tương ứng là tăng 2,25 tỷ đồng. Lợi nhuận là chỉ tiêu phản ánh trung thực nhất tình hình kinh doanh của công ty lãi hay lỗ. Lợi nhuận tăng chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty phát triển tốt. Đó là sự khả quan chứng minh sự lành mạnh trong quá trình hoạt động của công ty.
- Về tổng số khách: Từ bảng trên ta thấy tổng số lượng khách đến với tổng công ty năm 2007 tăng 18 % tương ứng 1 triệu khách so với năm 2006. Điều này là một biểu hiện tốt cho Tổng công ty đã gây dựng được vị thế trong lòng khách hàng. Trong đó cơ cấu khách tăng như sau:
+ Khách Outbound: Năm 2006 số lượng khách là 3080555 người và là 3270000 người năm 2007 tăng 8% tương ứng là 246445 người. Điều này thể hiện rõ xu hướng khách du lịch đến với công ty không ngừng tăng lên do chất lượng của công ty giành cho khách luôn được đảm bảo và có uy tín.
+ Khách Inbound: Năm 2007 số lượng khách tăng 8 % tương ứng 346149 người. Xu hướng khách nội địa đi du lịch bằng máy bay ngày càng tăng do đời sống của người dân ngày nay đã được cải thiện rõ rệt.
+ Về hàng hóa: Ngoài vận chuyển hành khách, lượng hàng hóa được vận chuyển cũng tăng lên đáng kể, trong năm 2006 công ty vận chuyển được 106341 tấn hàng hóa, năm 2007 là 115380 tấn hàng hóa tăng 9039 tấn tương ứng 8,5 %.
2.2 Thực trạng giải pháp Marketing thu hút khách Nhật Bản của Tổng công ty hàng không Việt Nam công ty hàng không Việt Nam
2.2.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm phẩm
1) Phân đoạn thị trường
Bất kể một công ty nào khi tiến hành hoạt động Marketing cũng đều phải thực hiện công việc phân đoạn để hướng tới thị trường khách mục tiêu của mình. Với công ty thì tiêu thức được lựa chọn là phân đoạn theo thu nhập và theo mục đích chuyến đi. Đối tượng khách mà công ty phục vụ chủ yếu là khách du lịch có thu nhập trung bình trở lên, muốn mua tour với chất lượng dịch vụ tốt.
Tuy nhiên công ty cũng có phục vụ khách bình dân, mua tour với giá vừa phải bởi họ có hạn chế về tài chính
Lợi thế của việc chọn lựa tiêu thức phân đoạn theo thu nhập là xác định được đặc điểm của khách bình dân hay cao cấp Nhật Bản. Từ đó công ty sẽ biết được nhu cầu của khách để phục vụ tốt hơn. Từ đó sắp xếp các dịch vụ phù hợp với yêu cầu của họ, đảm bảo được sức thu hút lẫn lợi nhuận cho công ty.
Ngoài ra công ty cũng phân đoạn theo tiêu thức mục đích chuyến đi. Hiện nay khách du lịch Nhật bản chủ yếu vẫn đi du lịch Việt Nam với mục đích khám phá văn hóa hay thăm quan các di sản thiên nhiên, di sản văn hóa.
Công ty cũng đón nhiều khách du lịch đi theo mục đích công vụ, làm từ thiện, hay sang Việt Nam với, mục đích hội nghị, hội thảo, khảo sát, tìm hiểu các địa phương để có cơ sở đầu tư.
2) Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Tổng công ty đã tiến hành phân tích, đánh giá toàn bộ thị trường nhằm lựa chọn những đoạn thị trường mục tiêu hấp dẫn, phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của mình.
Trong những năm qua, tổng công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu bao gồm:
+ Thị trường truyền thống: Ngay từ đầu, tổng công ty đã xác định tập khách hàng mục tiêu là khách nội địa. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, nhu cầu đi du lịch của người dân tăng lên một cách nhanh chóng. Đây là mảng thị trường rất tốt để các tổng công ty du lịch khai thác. Để đáp ứng được những nhu cầu đó, tổng công ty không ngừng xây dựng cho mình những chương trình du lịch mới, hấp dẫn về vui chơi, nghỉ mát, tham quan, tìm hiểu, khám phá…tại các điểm du lịch nổi tiếng trong nước như: Hạ long, Bãi Cháy, Sầm Sơn, Cát Bà, Sa Pa…và du lịch lễ hội vào những dịp lễ tết như: Lễ hội Đền Hùng, Chùa Hương…
+ Thị trường khách đi du lịch nước ngoài:
Đây là mảng thị trường quan trọng của tổng công ty. Cùng với sự phát triển của kinh tế, tăng cường hợp tác quốc tế và khu vực nên nhu cầu đi du lịch quốc tế của nhân dân ngày càng tăng. Bắt nhịp cùng xu hướng xã hội đó, Tổng công ty đã xây dựng cho mình các tour du lịch đến các quốc gia như: Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia, Singapore…
+ Thị trường khách du lịch đến Việt Nam:
Mảng thị trường này được xác định là trọng tâm nhất của công ty. Việt Nam đang không ngừng lớn mạnh về kinh tế, dịch vụ du lịch, điều đó dược thể hiện rõ trong việc Việt Nam gia nhập WTO, đây được coi là một cơ hội lớn để phát triển du lịch. Số lượng khách quốc tế đến Việt Nam không ngừng tăng lên. Thị trường khách du lịch đến Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng và là một thị trường rất tốt cho việc khai thác du lịch của công ty, phù hợp với các điều kiện về hàng không mà công ty đang kinh doanh. Tập khách hàng mà công ty hướng tới là khách Châu Âu, Bắc Mỹ, các quốc gia như Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn Quốc…
* Sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu, tổng công ty tiến hành phân tích thị trường theo các nội dung sau:
+ Xác định nhu cầu mong muốn của khách hàng
Khách hàng chủ yếu của tổng công ty là những người có thu nhập ở mức trên trung bình. Vì vậy nhu cầu mong muốn của họ là được sử dụng các dịch vụ có chất lượng phù hợp với yêu cầu của họ.
Khách hàng luôn mong muốn được sử dụng những dịch vụ hoàn hảo nhất, những dịch vụ mới mà từ trước đến nay chưa từng có hoặc có ít…Chính vì thế nên sau mỗi chuyến đi tổng công ty luôn phát cho khách các phiếu điều tra nhằm thu thập những ý kiến đóng góp của khách hàng, những mong muốn của họ để từ đấy hoàn thiện hơn nữa các dịch vụ cũng như sản phẩm của mình.
+Tìm hiểu khả năng thanh toán của khách:
Mỗi một khách có khả năng thanh toán khác nhau và khả năng đó quyết định lớn đến việc lựa chọn các dịch vụ. Vì vậy tổng công ty nên cho người đi