Những năm trước khi Việt Nam mở cửa nền kinh tế, hoạt động ngoại thương còn chưa phát triển, hoạt động giao nhận cũng chỉ mới chập chững những bước đi đầu tiên. Do vậy, các công ty XNK chưa biết đến nhiều về hoạt động giao nhận và giá trị khi sử dụng loại hình dịch vụ này. Nhưng cho đến nay, khi hoạt động ngoại thương đã phát triển ngày càng mạnh, nhiều công ty XNK đã thực hiện chuyên biệt hóa chức năng của mình, và sử dụng nhiều các dịch vụ hỗ trợ, trong đó có dịch vụ giao nhận hàng hóa XNK.
Những khách hàng của các công ty giao nhận hàng hóa XNK thuộc nhiều loại hình doanh nghiệp khác nhau. Trong đó, nhiều nhất là doanh nghiệp nhà nước chiếm 33,3%, kế đến là công ty TNHH chiếm 25%, còn lại là công ty cổ phần và công ty 100% vốn nước ngoài, mỗi loại chiếm 20.8%.
Bảng 16: Các khách hàng của công ty giao nhận hàng hóa XNK
Loại hình DN Tổng cộng Ngành nghề Nhà nước TNHH 100% vốn NN Cổ phần Tuyệt đối % Thủy hải sản 1 0 0 1 2 8,3 Hàng tiêu dùng 0 1 0 0 1 4,2 Hàng dệt may 4 2 4 1 11 45,8 Hàng nông sản 2 2 1 2 7 29,2 Khác 1 1 0 1 3 12,5 Tuyệt đối 8 6 5 5 24 Tổng cộng % 33,3 25,0 20,8 20,8 100
Nguồn: Khảo sát tại doanh nghiệp giao nhận
Qua khảo sát tại 24 công ty XNK trên địa bàn Tp.HCM, kết quả cho thấy, các khách hàng của công ty giao nhận chủ yếu hoạt động ở lĩnh vực hàng dệt may chiếm 45,8%, thứ hai là lĩnh vực hàng nông sản chiếm 29,2%, còn lại là lĩnh vực thủy hải sản, hàng tiêu dùng và các lĩnh vực khác.
Đối với mỗi loại hình doanh nghiệp XNK, mỗi lĩnh vực hoạt động kinh doanh khác nhau mà các nhân viên sales của các công ty giao nhận sẽ có cách tiếp cận khách hàng là khác nhau. Mặc dù hiện nay tất cả các công ty giao nhận đều có chính sách ưu đãi dành cho khách hàng sử dụng dịch vụ tại công ty như hoa hồng, giảm giá cho những lô hàng lớn…
Như đã phân tích ở trên, hầu hết khối lượng hàng giao nhận của các công ty giao nhận là do sự chỉ định của nước ngoài. Nhưng trong tỷ lệ % khách hàng ít ỏi còn lại là do công ty tìm được thông qua cách thức liên hệ trực tiếp với khách hàng (điện thoại, gởi email, gặp trực tiếp…) là chính, còn lại là do thông qua các công ty giao nhận khác và khách hàng liên hệ đến công ty. Trong tương lai, khi các công ty XNK thực hiện những hợp đồng ngoại thương theo điều kiện thương mại thuộc nhóm C, nhóm D của Incoterms thì cơ hội tìm
kiếm thêm khách hàng của các nhân viên sales giao nhận sẽ rộng hơn. Khi đó các cách thức tiếp cận khách hàng phải được chú ý nhiều hơn nữa. Nhất là khi Việt Nam gia nhập WTO, mực độ cạnh tranh tong lĩnh vực giao nhận trở nên mạnh mẽ hơn, gay gắt hơn.