- NHÀ SẢN XUẤT ĐẠI LÝ PHÂN PHỐ
3.Giải pháp về marketing
3.1. Xây dựng chiến lược xâm nhập thị trường
Đối với Siêu thị, xây dựng chiến lược xâm nhập thị trường là tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tại với các sản phẩm hiện đang kinh doanh, có thể thực hiện theo hai cách :
Thứ nhất , Siêu thị có thể tăng thị phần nếu thực hiện một trong các điều kiện sau :
- Tăng mức mua hàng hóa của khách hàng. Mức mua hàng hóa của khách là biểu hiện tần suất mua hàng và khối lượng hàng mua. Do vậy các Siêu thị
phải tìm mọi biện pháp để thu hút khách hàng đến với Siêu thị ngày đông và trị giá một lần mua ngày càng tăng. Ví dụ trong thời gian đầu siêu thị mới xuất hiện, khối lượng mua hàng của khách còn ít, trị giá một lần mua thấp, chỉ khoảng 30.000 đ, đến nay khối lượng hàng mua đã tăng, trị giá một lần mua khoảng từ 60.000 đến 100.000đ.
- Tìm thêm khách hàng mới, bằng cách lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh khác, như những khách hàng thường mua sắm ở các chợ, các cửa hàng bách hóa, các tiệm tạp hóa,...đến mua sắm tại siêu thị. Để thực hiện được điều này, các Siêu thị phải chú trọng đến hoạt động quảng cáo khuyến mãi, chính sách sản phẩm và giá cả hợp lý.
Thứ hai, việc xâm nhập thị trường của Siêu thị có thể bao hàm việc tăng quy mô tổng thể của thị trường, bằng cách làm cho những người từ trước đến nay chưa bao giờ đi mua sắm ở các chợ hoặc các cửa hàng bách hóa, tạp hóa, nay bắt đầu có hướng đi mua sắm tại Siêu thị. Ví dụ : phần lớn việc đi mua sắm cho gia đình hoặc tiêu dùng cá nhân thường do nữ giới đảm nhiệm, nam giới ít khi thực hiện việc này, hiện nay nam giới cũng đang có nhu cầu đi mua sắm, nhất là mua sắm tại Siêu thị.
3.2. Chiến lược phát triển thị trường
Chiến lược phát triển thị trường của siêu thị là tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ các sản phẩm hiện có, tức là tìm những khách hàng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập, bằng những cách sau :
- Tìm thị trường trên các địa bàn mới : Tại thành phố Hồ Chí Minh, thị trường này là các quận ven, các quận mới quy hoạch và phát triển như quận 2, quận 9, quận 12,…Các doanh nghiệp kinh doanh siêu thị cần tích cực mở thêm các siêu thị mới ở những khu vực thị trường mới. Mỗi siêu thị mở thêm sẽ là một đơn vị kinh doanh chiến lược trong hệ thống chuỗi siêu thị, qua đó giúp cho doanh nghiệp tăng cường khả năng kiểm soát, chiếm lĩnh thị trường, củng cố uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp.
- Tìm thị trường mục tiêu mới : là việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một điạ bàn thị trường hiện tại của Siêu thị. Để thực hiện việc này, các siêu thị phải phát triển các kênh tiêu thụ mới. Ví dụ siêu thị có thể tổ chức bán sỉ một số hàng hóa cho các trung gian bán lẻ. Thực tế các siêu thị Miền Đông, Maximark đã áp dụng hình thức này. Ngoài ra có thể thay đổi các phương tiện quảng cáo mới để tìm kiếm thị trường mục tiêu mới.
3.3. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm của siêu thị bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Chính sách này có thể thực hiện bằng hai cách : phát triển các sản phẩm riêng biệt và phát triển cơ cấu ngành hàng. Việc phát triển sản phẩm riêng biệt đòi hỏi siêu thị phải làm tốt công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu các nguồn hàng để tìm ra những nhà sản xuất, nhà cung cấp có mặt hàng mới lạ, độc đáo, đồng thời thực hiện mọi biện pháp để khai thác có hiệu quả các mặt hàng đó nhằm phát triển sản phẩm riêng biệt cho siêu thị của mình.
Trong chiến lược phát triển sản phẩm riêng biệt, các siêu thị phải quan tâm đến việc cung cấp cho khách hàng mục tiêu của mình những dịch vụ khác biệt như : bán hàng qua điện thọai, giao hàng tận nhà, gói quà miễn phí,…Ngoài ra, siêu thị có thể tự tổ chức những mặt hàng độc đáo để phục vụ kịp thời cho nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
Phát triển cơ cấu ngành hàng của siêu thị là việc kéo dãn cơ cấu ngành hàng (kéo dãn xuống phía dưới, lên phiá trên và kéo dãn hai chiều). Đây là giải pháp được áp dụng để tăng thêm chủng loại, cơ cấu hàng hóa kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
Ngoài ra, các siêu thị cần thực hiện việc lấp kín cơ cấu mặt hàng, tức là tăng thêm số danh mục trong cơ cấu mặt hàng hiện tại. Hiện nay, tại các siêu thị ở thành phố, nhóm ngành hàng thực phẩm tươi sống còn chiếm tỷ lệ rất thấp. Trong khi đó, nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng về hàng thực phẩm chiếm tỷ lệ không nhỏ. Do vậy , trong thời gian tới các siêu thị cần quan tâm đến nhóm ngành hàng này để có chính sách kinh doanh phù hợp, chú trọng đến việc bảo đảm chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm và với giá cả hợp lý hơn.
3.4. Chính sách giá
Để thu hút khách hàng đến với Siêu thị ngày càng nhiều, các siêu thị phải xây dựng cho mình một chính sách giá hợp lý.
Giá bán hàng hóa ở siêu thị có thể bằng hoặc rẻ hơn giá ở chợ, nhưng thực tế thường cao hơn. Trong trường hợp các siêu thị phải duy trì mức giá cao hơn giá chợ thì cần xác định chênh lệch ở mức vừa phải để khách hàng có thể chấp nhận được. Thực tế những mặt hàng thông dụng, dễ tìm mua và ít rủi ro khi mua thì mức độ chênh lệch giá sẽ ít. Ngược lạinhững mặt hàng khó tìm mua, dễ
gặp rủi ro khi mua và tiêu dùng thì khách hàng có thể chấp nhận một mức chênh lệch giá cao hơn so với ở chợ.
Để có giá bán hợp lý các siêu thị cần thực hiện những biện pháp sau :
- Mua hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất, nhà phân phối chính thức của các hãng lớn, tránh những khâu trung gian không cần thiết.
- Các siêu thị có qui mô càng lớn hoặc thuộc hệ thống chuỗi siêu thị, sẽ có thế mạnh trong thương lượng về giá, tạo điều kiện cho các Siêu thị có giá bán cạnh tranh với các loại hình bán lẻ khác.
Ngoài ra, siêu thị cần có những chính sách giảm giá như : giảm trong các dịp lễ tết hoặc trong một khoảng thời gian nhất định, giảm cho các khách hàng thân thiết, những khách hàng mua với số lượng nhiều và thường xuyên,...có như vậy mới có tác dụng thu hút khách hàng đến với siêu thị ngày càng nhiều hơn, đồng thời tạo hình ảnh của siêu thị đối với khách hàng.
3.5. Chính sách chiêu thị
Trong chính sách chiêu thị, các siêu thị phải quan tâm nhiều đến hoạt động quảng cáo khuyến mãi để tạo hình ảnh về thương hiệu và gây ấn tượng tốt cho khách hàng.
Các chương trình quảng cáo cần phải được đa dạng hóa về nội dung và hình thức quảng cáo. Ngoài việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như phát thanh, truyền hình, báo chí, các siêu thị nên thực hiện những hình thức khác như in các tờ bướm phát trên các phương tiện vận chuyển công cộng như : taxi, xe buýt, máy bay,… hoặc phối hợp với các cơ quan, doanh nghiệp phát hình ảnh video quảng cáo cho siêu thị trên các chuyến xe tour du lịch, các chuyến bay trong và ngoài nước,…
Các chương trình khuyến mãi của Siêu thị phải đa dạng, phong phú và luôn đổi mới, không nên áp dụng chương trình khuyến mãi với thời gian dài, sẽ gây nhàm chán đối với khách hàng. Các siêu thị cần phải có các chương trình khuyến mãi mới lạ, độc đáo trong từng thời kỳ.
Bên cạnh các chương trình khuyến mãi, siêu thị phải thường xuyên tổ chức các cuộc thăm viếng khách hàng cũ, phát các phiếu thăm dò, xác định những mong muốn của họ, để có những đáp ứng kịp thời. Đó là giải pháp đối với khách hàng hiện tại. Ngoài ra, đối với khách hàng tiềm năng siêu thị có thể tổ chức nhiều hình thức khách nhau để lôi kéo họ bằng cách gởi thư ngỏ, thư chào hàng
đến với những khách hàng thuộc các tổ chức như công ty, xí nghiệp, trường học,…với những chương trình hấp dẫn nhằm lôi kéo họ đến với siêu thị.
Ngoài ra, cần chú trọng đến công tác tuyên truyền, tham gia các hoạt động xã hội để tạo uy tín và danh tiếng cho thương hiệu siêu thị của mình. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.6. Tổ chức hoạt động bộ phận marketing
Trong hoạt động kinh doanh, các siêu thị phải xây dựng một cơ cấu tổ chức marketing đủ mạnh để thực hiện toàn bộ nhiệm vụ marketing. Ở các siêu thị nhỏ thì nhiệm vụ marketing có thể giao cho một người, người đó sẽ thực hiện việc nghiên cứu marketing, các công việc quảng cáo, tổ chức các dịch vụ cho khách hàng. Ở các siêu thị tương đối lớn, nên thành lập phòng marketing, và phòng marketing thực hiện các chức năng marketing ở siêu thị của các khu vực khác nhau là phù hợp với điều kiện hiện nay.
- Ngoài ra, các siêu thị có thể tổ chức bộ phận marketing theo nguyên tắc thị trường : áp dụng đối với các siêu thị kinh doanh trên các thị trường mang tính chất khác nhau, nếu trên các thị trường khác nhau, người tiêu dùng có những hành vi hay sở thích về hàng hóa khác nhau.
Như vậy, các siêu thị có thể tổ chức bộ phận marketing theo nhiều hình thức và nguyên tắc khác nhau, tuỳ thuộc vào đặc điểm, quy mô và hoàn cảnh cụ thể của từng siêu thị. Song về mặt tổ chức, các siêu thị nên có một Giám đốc marketing (hoặc Trưởng phòng marketing) để chỉ đạo trực tiếp phòng marketing hoặc các phòng ban khác đảm nhiệm chức năng marketing, tổ chức thực hiện các hoạt động marketing trong đơn vị.