2.3.1 khái quát hoạt động thực hiện chiến lợc kinh doanh của công ty
Từ khi thành lập tới nay, công ty luôn đợc công nhận là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu của Bộ Thơng Mại. Hoạt động xuất khẩu của công ty đóng góp đáng kể cho kim ngạch xuất khẩu cả nớc, đặc biệt trong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc, công ty ty luôn chú trọng đầu t đạt đợc nhiều thành quả, xây dựng đợc một xí nghiệp may riêng, tạo dợc uy tín với các đối tác, xây dựng mạng lới bán hàng trong và ngoài n- ớc rộng khắp. Mặt hàng may mặc từ chỗ là mặt hàng mới mẻ đã trở thành mặt hàng chủ lực của công ty. Công ty luôn giữ vững và phát huy truyền thống là đơn vị hoạt động kinh doanh có hiệu quả, hoàn thành xuất sắc các nhiệm vụ đợc giao, đồng thời đã tạo đợc một chỗ đứng vững chắc trong cơ chế mới, bảo toàn và không ngừng phát triển nguồn vốn.
2.3.2 Cạnh tranh về giá
Chiến lợc về giá là một trong những chiến lợc không chỉ quan trọng đối với Công ty NHHH Trần Hiếu mà với tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu vì giá cả có liên quan đến khối lợng sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp, tác động mạnh mẽ đến thu nhập và lợ i nhuận của công ty, đồng thời giá bán cũng là một nhân tố ảnh hởng đến quyết định mua của ngời tiêu dùng.
Là một công ty hoạt động mang tính chất nh một trung gian xuất khẩu nối giữa nhà sản xuất trong nớc với ngời mua nớc ngoài, công ty phải tính
mức giá mua và giá bán dựa trên cơ sở tính toán tất cả các chi phí. Công ty thờng xây dựng giá bán (giá xuất khẩu) căn cứ vào:
• Giá mua hàng từ ngởi cung ứng
• Các chi phí phát sinh trong quá trình giao dịch ký kết hợp đồng
• Giá thị trờng, giá của đối thủ cạnh tranh
• Mức độ nhu cẩu thị trờng.
Thông thờng công ty áp dụng hai phơng thức giao hàng để xác định hai mức giá xuất khẩu tơng ứng đó là CIF & FOB.
Giá FOB đợc xác định khi hàng đợc giao tại cảng Vệt Nam, có thể là cảng Hải Phòng, cảng thành phố Hồ Chí Minh.
Giá FOB =giá mua hàng + lãi vay ngân hàng (nếu có) + chi phí quản lý + thuế XNK + thuế DT + chi phí lu thông + lãi dự tính.
Giá CIF đợc xác định khi khách hàng yêu cầu hàng phải đợc vận chuyển về cảng của họ.
Trong trờng hợp này giá đợc tính nh sau:
Giá CIF = giá FOB + chi phí vận chuyển + Phí bảo hiểm hàng hoá. Trên cơ sở giá nh vậy, công ty đã có xu hớng rất đúng đắn và phù hợp với điều kiện kinh doanh hiện tại là cho phép xuất khẩu trên nguyên tắc lấy thu bù chi, tự quyết định giá mua, giá bán, các khoản chi phí lu thông, chi phí vận tải, bốc dỡ, bảo quản hàng hoá, hao hụt, quảng cáo, chi phí công tác và…
các khoản chi phí hợp lý khác. Sau khi nhận đợc dơn dặt hàng cổng ty thông báo cho các chi nhánh biết để chuẩn bị cho công tác thu mua nguồn hàng theo nhu cầu của khách hàng. Các nguồn cung ứng chủ yếu là các mối quan hệ có sẵn đợc tạo lập từ trớc. Việc này có lợi cho công ty do khách hàng quen nên các công ty bao giờ cũng ra mức gía hợp lý để giữ khách hàng.
Khi giao dịch với khách hàng, nếu khách hàng đồng ý mua với số lợng lớn, mua thờng xuyên hoặc mua trái vụ, công ty thờng có chính sách u đãi bằng cách chiết khấu cho họ nhằm tạo niềm tin ở họ và khuyến khích mua
hàng vào lần sau. Hiện nay công ty đang hết sức cố gắng giảm tối đa mọi khoản chi phí, nâng cao mức lãi.
2.3.3 Cạnh tranh về chất lợng sản phẩm
Đây là chiến lợc cơ bản và vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Nhận thức đợc vấn đề này, công ty rất quan tâm đến vấn đề cơ cấu sản phẩm may mặc.
Trớc đây, các sản phẩm may mặc của công ty còn rất hạn chế do năng lực sản xuất nội địa còn non kém với công nghệ lạc hậu. Thời kỳ đó công ty mới chỉ xuất khẩu các sản phẩm đơn giản và mang tính chất thủ công nh các sản phẩm thêu, ren, quần áo dệt kim bên cạnh đó các chủng loại mặt hàng…
may mặc còn ít nên cha có sự phân chia thành nhóm. Tuy nhiên, trong thời gian gần đây, cơ cấu hàng may mặc của công ty đợc phát triển theo hớng đa dạng hoá. Trong đó các sản phẩm may mặc xuất khẩu chủ yếu của công ty là áo jacket, áo sơ mi, quần âu, áo jacket 2,3 lớp.
áo jacket : là mặt hàng chủ yếu của công ty trong nhiều năm. Từ năm 1998 đến năm 2001 mặt hàng này luôn chiếm hơn 84%. Trong tổng kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc. áo jacket có thị trờng chủ yếu là Eu và châu á. Lợng hàng đặt của thị trờng Eu đối với áo jacket rất ổn định, chủ yếu là áo 3 lớp.
áo sơ mi : chiếm một tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu hàng xuất khẩu, trên d- ới 12%. áo sơ mi có nhiều thị trờng nh Eu, châu á, Đông Âu, úc, Mehico…
Tuy có nhiều thị trờng đòi hỏi mặt hàng này, nhng trong giai doạn từ 1998 đến 2001 công ty chỉ ký đợc đơn đặt hàng nhỏ lẻ. So với nhiều đơn vị xuất khẩu hàng may mặc khác nh Việt Tiến, Thăng Long, Đức Giang , kim…
ngạch xuất khẩu hàng sơ mi của công ty rất khiêm tốn.
Quần âu: chiếm tỷ trọng không đáng kể trong tổng kim ngạch xuất khẩu nhng có xu hớng tăng tuy chậm từ 1,8% năm 2000 2,9 %năm 2002Eu là thị trờng chính của mặt hàng này.
Mặt khác, mục tiêu chiến lợc của công ty là tiến tới tự mình lo xuất khẩu hàng may mặc từ sản xuất đến tiêu thụ chứ không làm hang gia công nữa thì việc cần thiết là phải nhằm nâng cao trình độ sản xuất cũng nh quản
lý, kinh nghiệm thâm nhập thị trờng, tạo điều kiện mối quan hệ bạn hàng tốt và tên tuổi trên thị trờng thế giới, muốn vậy, công ty không thể đổi mới từ những việc đơn giản nhất.
Năm 2002, bên cạnh hàng jacket, áo sơ mi, quần âu, công ty nhận gia công thêm một số mặt hàng khác nh áo dài nữ, quần áo thể thao, quần áo trẻ em…
Năm 2002 đợc bộ giao hạn ngạch là 2.009.200 sản phẩm các loại. Công ty đã thực hiện đợc 91.4%. Trong các mặt hàng thì áo sơ mi, jacket và quần thể thao đợc công ty sử dụng gần hết số hạn ngạch đợc cấp, đối với các chủng loại hàng mới công ty phải biết đánh giá đúng khả năng sản xuất để xin đủ hạn ngạch cần thiết, tránh gây lãng phí.
Nh vậy đã có một số thay đổi lớn trong năm 2002. Thứ nhất, mặt hàng áo jacket những năm trớc luôn chiếm tỷ trọng lớn thì năm 2002 chỉ đứng thứ
Hai.Năm 2002 bộ thơng mại cắt giảm hạn ngạch với mặt hàng áo jacker. Hơn nữa năm 2002 ,công ty ký nhiều hợp đồng cho áo sơ mi đi thị trờng các nớc thay cho hợp đồng áo jacker nên mặt hàng này chỉ chiếm 5,3% trong tổng kim ngạch xuất khấu 2002.Mặt hàng áo sơ mi đứng đầu với tỉ trọng86,7%.
2.3.4 Cạnh tranh về dịch vụ phục vụ :
Đây là hình thức hỗ trợ cho bán hàng cá nhân .Công ty rất quan tâm tới hoạt động này vì hiệu quả của nó mang lại khá cao. Trong những hình thức của xúc tiến bán, công ty chú trọng nhất đến việc gửi hàng mẫu cho khách hàng. Các hàng mẫu này giúp cho khách hàng nhận biết hình dạng, chất lợng sản phẩm, tránh đợc sự nhầm lẫn về kiểu mầu, kích cỡ.
Qua việc sử dụng một số biện pháp khuyếch trơng và truyền tin nh quảng cáo, tuyên truyền giới thiệu trực tiếp, các hoạt động xúc tiến bán hỗ trợ cho hoạt động xất khẩu công ty đạt đợc một số kết quả đáng khích lệ : với các hình thức quảng cáo qua danh mục doanh nghiệp, qua catalogue, các mặt hàng của công ty đã đợc nhiếu khách hàng biết đến và điều đó giúp họ nhanh
chóng ra quyết định trong việc lựa chọn công ty là ngời xuất khẩu hàng may mặc cho họ. Với các hìng thức tuyên truyền thông qua các cuộc triển lãm trong nớc và quốc tế, công ty tìm kiếm thêm đựơc nhiều mối quan hệ, nhiều khách hàng mới. Những khách hàng này có thể là khách quen của công ty khác nhng do việc tuyên truyền đợc tổ chức tốt nên họ đợc thuyết phục để trở thành khách hàng của công ty.
2.3.5 Một số u nhợc điểm của công tác hoạch định chiến lợc cạnh tranh ở Công ty NHHH Trần Hiếu
Nhợc điểm tồn tại: Bên cạnh những thành công đạt đợc công ty cũng gặp phải không ít những khó khăn trong quá trình kinh doanh nói chung và việc ứng dụng chiến lợc cạnh tranh vào hoạt động xuất khẩu sản phẩm may mặc nói chung. Vì vậy, Công ty NHHH Trần Hiếu cũng không tránh khói những thiếu sót trong quá trình hoạt động nh:
Công tác nghiên cứu thị trờng: mặc dù công ty có quan tâm tới hoạt động nghiên cứu thị trờng nhng khối lợng nghiên cứu bao gồm nhiều vấn đề và lĩnh vực khác nhau nên trên thực tế các hoạt động cơ bản trong nghiên cứu thị trờng xuất khẩu nh : phân tích đặc điểm tiêu dùng, khác biệt về văn hoá…
Công ty cha làm đợc.
Còn không ít những tồn tại trong việc thực hiện chiến lợc cạnh tranh. Các chiến lợc đặt ra cha cụ thể và cha giải quyết đợc toàn bộ các vấn đề đợc đặt ra. Ví dụ nh chính sách giá xuất khẩu làm cơ sở để tính toán các chi phí và hiệu quả công việc nhng công ty lại hoàn toàn bỏ qua yếu tố cạnh tranh về giá, việc định gía sản phẩm cha có hệ thống và sự thống nhất rõ ràng.
Các biện pháp khuyếch trơng bán đã đợc thực hiện tơng đối hiệu quả nằm trong khả năng tài chính của công ty. Tuy nhiên, trở ngại lớn nhất đối với công ty trong việc tiến thành các hoạt động này là vấn đề ngân sách dành cho nó. Hiện nay công rty cha quan tâm nhiều đến các hình thức quảng cáo trên truyền hình, radio, bu điện hay mở rộng các hình thức xúc tiến bán do ngân sách còn hạn hẹp.
trong một nền kinh tế đang tập trung cho xuất khẩu nh ở Việt Nam ta hiện nay, công ty dã và đang cố gắng hơn nữa để hoàn thành việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm và liên tục tăng kim ngạch xuất khẩu qua các năm.
Công ty linh hoạt trong việc chuyển hớng kinh doanh xuất khẩu, mở rộng quy mô kinh doanh cả chiều rộng và chiều sâu, gắn liền kinh doanh với đầu t cho sản xuất.
Luôn chú trọng nâng cao chất lợng hàng xuất khẩu. Cán bộ luôn đi sát với các cơ sở để đảm bảo chất lợng hàng để ký với khách hàng nớc ngoài, đảm bảo chữ tín với khách hàng đồng thời để hàng của công ty có thể đứng trên thị trờng thế giới.
Luôn theo sát sự biến động của thị trờng để chớp thời cơ có lợi, thông qua đó để da ra các dự báo hớng vận động và phát triển của mặt hàng may mặc trong ngắn hạn và dài hạn và cụ thể hoá các dự báo đó thành các mục tiêu, chỉ tiêu kinh doanh.
Có mạng lới bạn hàng rộng khắp cả trong và ngoài nớc
2.3.6 Nguyên nhân dẫn tới thành tựu đạt đợc và nhợc điểm tồn tại
Sở dĩ còn những tồn tại là do những hạn chế từ cả môi trờng vĩ mô và vi mô: Về phía môi trờng vĩ mô:
Yếu tố chủ yếu là hệ thống pháp luật cha hoàn chỉnh, thủ tục hành chính rờm rà gây nhiều rắc rối cho việc thực hiện xuất khẩu hay nhập khẩu nguyên liệu để sản xuất hàng may mặc. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xuất khẩu làm cho phía nớc ngoài có điều kiện ép giá.
Về môi trờng vi mô:
Khả năng thiết kế sản phẩm may mặc cha cao nên kiểu dáng và chủng loại hàng hoá còn đơn diệu, sản phẩm sản xuất chỉ tập trung vào một vài mặt hàng nên cha thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Về thị trờng:Thị trờng nội địa với sức mua ngày càng tăng cha đợc công ty quan tâm đúng mức. Hơn nữa thông qua sản xuất sản phẩm cho thị trờng trong nớc thì khi công ty vơn ra thị trờng quốc tế sẽ có thuận lợi hơn. Điều
này là do khả năng cung ứng của công ty là cha đa dạng và những chính sách của nhà nớc cha hợp lý.
Hình thức gia công xuất khẩu chiếm chủ yếu. Giá gia công thấp và có xu hớng giảm do cạnh tranh giữa cấc công ty trong nớc, công việc không ổn định vì sản xuất phụ thuộc vào nguyên liệu và đơn đặt hàng của họ.
Khả năng huy động và sử dụng vốn còn hạn chế là do khả năng tích luỹ cha cao do lợi nhuận thu đợc chủ yếu từ xuất khẩu uỷ thác và gia công lại thấp.
Chậm đổi mới công nghệ, trang thiết bị, trình độ quản lý cha theo kịp yêu cầu của thị trờng, quy mô sản xuất và trình độ quản lý không đúng mức nên tiềm năng không đợc khai thác đúng mức.
Trình độ tay nghề của lực lợng lao động cha cao, chua đào tạo chuyên sâu, đặc biệt là thiếu đội ngũ thiết kế sản phẩm.
Chơng 3
Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh ở công ty