5. Bô cúc luaơn vaín:
3.2.2. Giại pháp hoàn thieơn chiên lược Marketing:
Chiên lược marketing là những phương cách lađu dài, xuyeđn suôt nhaỉm trieơn khai và phôi hợp toàn boơ các lĩnh vực trong hốt đoơng sạn xuât kinh doanh. Nó bieơu hieơn thái đoơ và môi quan heơ giữa nhu caău cụa thị trường và thê đứng trong hốt đoơng cụa moơt doanh nghieơp.
Tređn bình dieơn vi mođ, các doanh nghieơp sử dúng chiên lược marketing nhaỉm taíng thê mánh cụa doanh nghieơp trong vieơc cánh tranh với các doanh nghieơp khác kinh doanh cùng moơt sạn phaơm hoaịc các sạn phaơm boơ trợ hay thay thê.
Tređn bình dieơn vĩ mođ, chiên lược marketing khođng theơ hieơn ở sự thaĩng hay thua trong thị trường giữa các doanh nghieơp mà múc tieđu cụa chiên lược là nhaỉm:
-Hướng thị trường theo sự phát trieơn cụa moơt sạn phaơm, phù hợp với nhu caău khách quan ngày càng taíng và phúc vú múc tieđu phát trieơn kinh tê-xã hoơi cụa đât nước.
-Duy trì sự phát trieơn vững chaĩc cụa sạn phaơm đó tređn thị trường noơi địa và hướng tới múc tieđu xađm nhaơp thị trường thê giới, góp phaăn vào sự taíng trưởng cụa neăn kinh tê quôc dađn.
Có theơ đi sađu vào các chiên lược như sau: • MOƠT LÀ CHIÊN LƯỢC SẠN PHAƠM:
Chiên lược sạn phaơm là chiên lược chụ yêu, là phương thức kinh doanh có hieơu quạ tređn cơ sở bạo đạm thoạ mãn nhu caău cụa thị trường và thị hiêu cụa khách hàng trong từng thời kỳ hốt đoơng kinh doanh.
Chiên lược sạn phaơm giữ vai trò quyêt định, nó là xương sông cụa chiên lược kinh doanh.
Khi hình thành chiên lược sạn phaơm, tức là đưa sạn phaơm vào thị trường và biên nó thành moơt nhu caău quen thuoơc đôi với khách hàng, maịc dù khách hàng có theơ sẽ chĩn lựa các sạn phaơm khác cùng lối đã có tređn thị trường. Vì vaơy, những sạn phaơm mà khách hàng mua laăn đaău thường dieên ra qua nhieău bước: trước hêt là nhu caău, sau đó là tìm hieơu, cađn nhaĩc và cuôi cùng quyêt định mua. Sau khi được khách hàng mua, vân đeă còn lái là sạn phaơm có toăn tái trong suy nghĩ cụa khách hàng là hĩ đã chĩn lựa đúng khođng. Nêu đúng, nghĩa là hĩ đã mua moơt lái sạn phaơm có chât lượng, nhãn hieơu, hình thức, kieơu dáng và uy tín thì laăn sau hĩ sẽ quyêt định mua moơt cách nhanh chóng sạn phaơm đó khi có nhu caău.
Múc tieđu và phương hướng cụa vieơc sạn xuât và lưu thođng sạn phaơm gách men tređn thị trường, phại theơ hieơn được các đaịc tính sau:
-Sạn phaơm đa dáng, đáp ứng được nhu caău và thị hiêu cụa nhieău đôi tượng khách hàng khác nhau.
-Caăn theơ hieơn sự phù hợp với taơp quán, vị trí địa lý, khí haơu,… cụa từng thị trường.
-Sạn phaơm phại được tieđu chuaơn hoá veă chât lượng, hình thức mău mã.
-Táo đieău kieơn cho sự vươn ra và thađm nhaơp từng bước cụa sạn phaơm vào thị trường ngoài nước.
Tređn cơ sở đó, các doanh nghieơp sạn xuât gách men có theơ sử dúng các bieơn pháp sau:
-Hoàn thieơn các sạn phaơm hieơn có:
Với sạn phaơm hieơn có là sạn phaơm gách men đang được thị trường ưa chuoơng và được đái đa sô người tieđu dùng sử dúng, các doanh nghieơp caăn phại cụng cô và hoàn thieơn theđm veă chât lượng sạn phaơm, cại tiên kieơu dáng, theđm mău mã mới,… Ngày nay, nhu caău tieđu dùng càng cao neđn đòi hỏi sạn phaơm đát moơt tieđu chuaơn nhât định veă chât lượng sạn phaơm như taíng tính mài mòn cụa beă maịt sạn phaơm, màu saĩc sạn phaơm rõ nét và quan trĩng là lađu phai màu trong khoạng thời gian cho phép, sạn phaơm phại chịu được lực lớn ít beơ vỡ trong vaơn chuyeơn và tieđu dùng,… neđn các doanh nghieơp phại khođng ngừng nađng cao chât lượng sạn phaơm. Các doanh nghieơp cũng neđn phát trieơn theđm mău mã, kích cỡ khác nhau, cại tiên hình thức thaơm mỹ cụa sạn phaơm baỉng cách thay đoơi bao bì, màu saĩc,… khođng nhât thiêt phại đi theo những qui cách cũ là sạn phaơm lát neăn có kích thước 30x30cm, 40x40cm, sạn phaơm ôp tường là 20x25cm,… từ đó sẽ táo cho người tieđu dùng sự thích thú trong vieơc lựa chĩn sạn phaơm trang trí cho ngođi nhà cụa mình.
-Nghieđn cứu phát trieơn sạn phaơm mới:
Caín cứ vào nhu caău thực tê hieơn nay, các doanh nghieơp caăn nhaơn thây raỉng vieơc tìm ra những sạn phaơm mới thay thê cho sạn phaơm gách men trong tương lai là vieơc làm rât câp thiêt. Sạn phaơm gách men tuy chât lượng tôt, giá cạ châp nhaơn được đôi với đái boơ phaơn dađn chúng, tuy nhieđn sạn phaơm này cũng chư được tieđu dùng trong lĩnh vực xađy dựng mang tính chât cá nhađn, những cođng trình nhỏ,… nhưng nêu sử dúng sạn phaơm này đeơ xađy dựng những cođng trình lớn, những toà cao ôc, những cođng trình cođng coơng,… thì khođng phù hợp bởi những đaịc tính rieđng bieơt
cụa sạn phaơm khođng đáp ứng được nhu caău này. Sạn phaơm granite, marble, đá thieđn nhieđn,... sẽ đáp ứng được nhu caău tređn do khaĩc phúc được yêu đieơm cụa sạn phaơm gách men đó là chịu được sự mài mòn cao. Thành phaăn câu táo cụa Granite, marble cũng tương tự như gách men nhưng sử dúng boơt đá nhieău hơn. Qui trình sạn xuât cụa những sạn phaơm thay thê này cũng tương tự như qui trình sạn xuât gách men neđn các đơn vị sạn xuât có theơ cại tiên máy móc thiêt bị đeơ chuyeơn sang sạn xuât sạn phaơm mới phù hợp với nhu caău hơn. Hieơn nay đã có moơt sô doanh nghieơp đaău tư cại tiên đeơ sạn xuât Granite như White Horse, Đoăng Tađm,… và trong tương lai các doanh nghieơp khác cũng sẽ đaău tư đeơ đi cùng với sự đoơi mới sạn xuât.
-Taíng cường quạn lý chât lượng:
Vieơt Nam đang trong thời kỳ hoà nhaơp vào các khôi thị trường chung cụa khu vực và thê giới như AFTA, WTO,… neđn vieơc đáp ứng các tieđu chuaơn ISO là yeđu caău tât yêu đôi với moơt đơn vị sạn xuât nào muôn sạn phaơm cụa mình được châp nhaơn tređn thị trường trong nước và quôc tê.
Vieơc xađy dựng thành cođng heơ thông đạm bạo chât lượng theo tieđu chuaơn ISO thực chât là cơ sở cho quá trình cại tiên và oơn định chât lượng sạn phaơm, qua đó táo dựng được nieăm tin nơi khách hàng cũng như chính bạn thađn các nhađn vieđn trong doanh nghieơp. Khi thực hieơn đát tieđu chuaơn ISO sẽ làm thay đoơi cung cách làm vieơc, từ quạn lý doanh nghieơp theo cạm tính, tuỳ tieơn sang cách làm vieơc được heơ thông hoá baỉng vaín bạn cú theơ, rõ ràng, khoa hĩc. Trách nhieơm từng thành vieđn được phađn cođng cú theơ neđn khođng còn chuyeơn đùn đaơy, trôn tránh trách nhieơm. Các
boơ phaơn đã có theơ tự saĩp xêp, giại quyêt cođng vieơc cũng như những sự cô phát sinh trong quá trình sạn xuât…
Trong tiên trình hoơi nhaơp kinh tê quôc tê, nước ta tham gia AFTA và các khôi kinh tê khác. Trĩng tađm cụa các khôi kinh tê là giạm thuê nhaơp khaơu, đieău này có nghĩa là giạm giá nhaơp khaơu, taíng sức cánh tranh cho hàng nhaơp ngối. Các doanh nghieơp caăn chuaơn bị moơt sô nhieơm vú caăn làm: taíng chât lượng sạn phaơm, chú trĩng đoơi mới thiêt bị, taíng naíng suât lao đoơng, tiêt kieơm chi phí, há giá thành sạn phaơm,… Vân đeă quan trĩng nhât, quyêt định sự sông còn trong sạn xuât kinh doanh, là giây thođng hành đeơ xuât khaơu hàng hoá ra thị trường quôc tê là các doanh nghieơp caăn phại đát được các tieđu chuaơn ISO.
• HAI LÀ CHIÊN LƯỢC GIÁ
Khi xađy dựng chiên lược giá cho sạn phaơm, các doanh nghieơp có theơ định giá hướng vào doanh nghieơp hay định giá hướng vào thị trường. Vieơc định giá hướng vào doanh nghieơp tức là dựa vào yêu tô đaău vào cođng theđm các chi phí sạn xuât và moơt định mức lợi nhuaơn. Định giá hướng vào thị trường có nghĩa là những yêu tô khách quan cụa thị trường thường sẽ chi phôi lớn vào quyêt định mức giá cuôi cùng. Thực tê, chiên lược giá sẽ khođng theo khuođn mău nhât định nào mà caăn phại linh hốt và kêt hợp giữa các sách lược định giá và đieău kieơn cú theơ cụa thị trường. Có ba chiên lược định giá: định giá thâp – định giá ngang giá thị trường – định giá cao.
-Chiên lược định giá thâp: Trong quá trình vaơn đoơng, đođi khi thị trường laĩng đĩng, mức caău và khuynh hướng mua giạm sút. Lúc này, có theơ vaơn dúng chiên lược giá thâp hơn giá thị trường đeơ kích thích nhu
caău và thu hút khách hàng. Chiên lược này còn được áp dúng khi muôn thađm nhaơp moơt khôi lượng lớn sạn phaơm vào thị trường.
-Chiên lược định giá ngang giá giá thị trường: chiên lược này được thực hieơn khi thị trường tương đôi bình oơn, giữa cung và caău đát sự cađn baỉng chừng mực, cho dù giá hướng vào doanh nghieơp cao hơn hoaịc thâp hơn mức giá thị trường.
-Chiên lược định giá cao: chiên lược này chư phát huy tác dúng tôt khi các doanh nghieơp tự khẳng định và duy trì được chât lượng sạn phaơm, bạo đạm uy tín nhãn hieơu.
Tóm lái, chiên lược giá caăn phại đát được múc đích là gia taíng được doanh thu và sô lượng hàng bán ra, giữ vững vị trí cụa các doanh nghieơp trong thị trường và tôi đa hoá lợi nhuaơn.
Bạng 14: CHIÊN LƯỢC GIÁ CỤA CÁC DOANH NGHIEƠP SẠN
XUÂT KINH DOANH GÁCH MEN PHÍA NAM Giá cạ sạn phaơm
Cao Trung bình Thâp
Cao American Home,
White Horse, Mỹ Đức, Taicera, Đoăng Tađm American Home, Đoăng Tađm, Taicera, Rex Trung bình Thanh Thanh, Hoàng Gia, Ý Mỹ, Shijar Thanh Thanh, Hoàng Gia, Ý Mỹ, Vitaly. Châ t lượn g Sạn phaơ m Thâp
Các doanh nghieơp sạn xuât kinh doanh hieơn nay khođng chư taơp trung vào mức giá cao mà tuỳ theo thị trường múc tieđu và khạ naíng sạn xuât cụa doanh nghieơp mà đa dáng sang các mức giá khác.
Bạng 15: DỰ BÁO GIÁ SẠNPHAƠM GÁCH MEN LÁT NEĂN KÍCH
THƯỚC 30X30CM CỤA MOƠT SÔ NHÃN HIEƠU Đơn vị tính: 1.000 đoăng Gách lát neăn 30x30cm America n Home Đức Mỹ Đoăng Tađm Taicera White Horse Thanh Thanh Hoàng Gia Giá sư 88 – 92 90-115 100- 120 80-110 80-130 50-70 50-70
Bạng 16: DỰ BÁO GIÁ SẠNPHAƠM GÁCH MEN ÔP TƯỜNG KÍCH
THƯỚC 20X25CM CỤA MOƠT SÔ NHÃN HIEƠU Đơn vị tính: 1.000 đoăng Gách lát neăn 30x30cm America n Home Mỹ Đức Đoăng Tađm Taicera White Horse Thanh Thanh Hoàng Gia Giá sư 50-70 60-80 55-85 50-75 50-75 45-65 45-65
• BA LÀ CHIÊN LƯỢC PHAĐN PHÔI
Chiên lược phađn phôi nhaỉm cung câp cho khách hàng sạn phaơm đúng chât lượng, sô lượng với thời gian nhanh nhât và phù hợp nhât theo yeđu caău. Đôi với doanh nghieơp, phađn phôi tôt là giúp giại phóng nhanh nguoăn hàng, tái táo vôn và taíng vòng quay vôn trong naím kinh doanh. Các doanh nghieơp caăn:
-Taíng cường hieơu quạ keđnh phađn phôi noơi địa, phát trieơn xuât khaơu:
Neăn kinh tê thị truờng ngày càng phát trieơn và đieău tiêt rât sađu hốt đoơng kinh doanh cụa mĩi doanh nghieơp, khách hàng có nhieău cơ hoơi cho vieơc lựa chĩn hàng hoá, do vaơy keđnh phađn phôi phại phù hợp
với đaịc đieơm này. Vì vaơy, hình thức moơt heơ thông máng lưới đái lý roơng khaĩp trong tương lai là moơt mođ hình thích hợp trong quá trình lưu thođng sạn phaơm vaơt lieơu xađy dựng. Phát trieơn máng lưới tieđu thú đên khaĩp các vùng trong phám vi cạ nước từ trung tađm đođ thị đên các vùng sađu vùng xa baỉng cách tìm kiêm các nhà phađn phôi mới tređn địa bàn mới, mở roơng lực lượng bán hàng, khuyên khích hoê trợ các nhà phađn phôi hieơn tái vươn roơng taăm phađn phôi sang các khu vực mới,… là nhieơm vú cụa các nhà kinh doanh trong thời gian tới.
Trước maĩt nhu caău đaău tư ở nođng thođn hêt sức câp bách và caăn thiêt như đường giao thođng, heơ thông đieơn nước, trường hĩc, beơnh vieơn, nhà ở,… các doanh nghieơp caăn có những chính sách ưu đãi veă vaơn chuyeơn, giá cạ,… đeơ táo đieău kieơn cho các đái lý bao phụ hêt toàn boơ thị trường.
Beđn cánh đó, các doanh nghieơp cũng neđn hướng ra thị trường quôc tê, phát trieơn các thị trường xuât khaơu, nghieđn cứu và mở máng lưới tieđu thú tái các thị trường quôc tê.
Đeơ xađy dựng chiên lược này các doanh nghieơp caăn thiêt laơp moơt trong hai hoaịc cạ hai heơ thông keđnh – keđnh trung gian và keđnh phađn phôi trực tiêp từ cođng ty – tređn cơ sở xem xét và lưu ý các vân đeă sau:
-Sử dúng các thành phaăn trung gian (đái lý, cửa hàng bán lẹ,..): xem xét cơ sở vaơt chât, môi quan heơ với khách hàng và phám vi hốt đoơng. Xem xét giá và mức chiêt khâu hoaịc mức trợ giúp tài chính cho các thành phaăn trung gian mà doanh nghieơp xác định là thành phaăn cụa heơ thông phađn phôi.
-Thiêt laơp moơt heơ thông phađn phôi trực thuoơc doanh nghieơp, các doanh nghieơp caăn phại:
+Xem xét cú theơ địa đieơm, vị trí, xác định mức đoơ, quy mođ cụa cửa hàng, dự đoán khạ naíng thu hút khách hàng, đánh giá đieău kieơn thađm nhaơp thị trường cụa cửa hàng.
+Đaău tư thoạ đáng cho heơ thông cửa hàng, đaịc bieơt xem trong cođng tác toơ chức bán hàng quạng cáo, nhađn sự.
• BÔN LÀ CHIÊN LƯỢC CHIEĐU THỊ
Chiên lược chieđu thị nhaỉm khuyên khích, thuyêt phúc, thu hút người tieđu dùng trong hành vi mua saĩm cụa hĩ thođng qua các phương tieơn truyeăn thođng đái chúng mà người tieđu dùng deê tiêp nhaơn nhât.
Chiên lược chieđu thị được thực hieơn thođng qua các noơi dung chieđu thị, đó là: quạng cáo, tuyeđn truyeăn, khuyên mãi và noê lực bán hàng.
Quạng cáo: Trong neăn kinh tê thị trường và trong bôi cạnh kinh doanh sạn phaơm ôp lát hieơn nay, các doanh nghieơp kinh doanh sạn phaơm ôp lát ngày càng cánh tranh và phađn cực gay gaĩt, do vaơy, phại coi trĩng vieơc quạng cáo đeơ thu hút và lođi cuôn được nhieău người tieđu dùng tieđu thú sạn phaơm cụa mình. Từ đó phát huy được tieăm naíng, thê mánh cụa các doanh nghieơp sạn xuât kinh doanh trong nước.
Chiên lược quạng cáo đôi với sạn phaơm gách men neđn được thực hieơn tređn các táp chí chuyeđn ngành, các táp chí tư vân veă xađy dựng, trang trí noơi thât, truyeăn hình,… và quạng cáo tái các đieơm bán.
Tuyeđn truyeăn: Các doanh nghieơp có theơ thực hieơn chiên lược tuyeđn truyeăn baỉng nhieău hình thức như: báo chí chuyeđn ngành, mở
hoơi nghị khách hàng, tham gia hoơi chợ, trieên lãm chuyeđn ngành, tài trợ cho các chương trình xađy dựng nhà tình nghĩa, trường hĩc, beơnh vieơn,…
Khuyên mãi: Các doanh nghieơp có theơ sử dúng hình thức khuyên mãi kích thích tieđu dùng trong moơt thời gian ngaĩn baỉng cách giạm giá, mua hàng kèm quà taịng,… Beđn cánh đó, các doanh nghieơp cũng caăn có chương trình khuyên mãi cho heơ thông đái lý như chiêt khâu, hoê trợ phí vaơn chuyeơn, chương trình quà taịng,… Sạn phaơm gách men nói rieđng hay sạn phaơm ôp lát nói chung là những sạn phaơm chuyeđn bieơt, đái boơ phaơn người tieđu dùng khođng theơ phađn bieơt và biêt chính xác được tính naíng, chât lượng thực cụa sạn phaơm mà chư mua sạn phaơm dựa tređn uy tín nhà sạn xuât mà hĩ biêt được qua tuyeđn truyeăn, quạng cáo,…Người góp phaăn quyêt định trong vieơc chĩn lựa mua sạn phaơm ôp lát chính là người bán hàng, vì thê các doanh nghieơp cũng caăn có những chương trình ưu đãi, khuyên khích đoơi ngũ trực tiêp bán hàng này.
Noê lực bán hàng: được thực hieơn chụ yêu qua hốt đoơng cụa các nhađn vieđn cửa hàng hoaịc trung tađm trưng bày sạn phaơm cụa doanh nghieơp. Vì vaơy, nhađn vieđn bán hàng luođn đóng vai trò rât quan trĩng, doanh nghieơp phại đaịc bieơt coi trĩng vieơc đào táo nghieơp vú bán hàng cho đoơi ngũ bán hàng, trang bị phương tieơn phúc vú bán hàng và kỹ naíng chuyeđn mođn veă giao tiêp (khéo léo, thái đoơ phúc vú ađn caăn, am hieơu veă chuyeđn mođn,…) cho đoơi ngũ nhađn vieđn bán hàng nhaỉm đáp ứng yeđu caău cũng như kích thích nhu caău cụa người tieđu dùng.