III. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA CễNG TY
2. Xõy dựng và quản trị hệ thống kờnh phõn phố
Cụng ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đa dạng và tổ chức kinh doanh theo hỡnh thức chuyờn mụn hoỏ. Hàng hoỏ được Cụng ty mua từ cỏc nhà sản xuất, cỏc nhà nhập khẩu, hoặc cỏc đại lý trung gian. Việc mua bỏn của Cụng ty với cỏc nhà cung cấp được thực hiện thụng qua việc ký hợp đồng trực tiếp hoặc giỏn tiếp qua trung gian.
Hàng hoỏ Doanh nghiệp mua vào và nhập trực tiếp vào kho của Cụng ty sau đú được phõn phối ra cỏc đại lý, cửa hàng, chi nhỏnh để tiờu thụ bằng bỏn buụn hay bỏn lẻ.
Việc bỏn buụn được thực hiện trực tiếp tại Cụng ty đối với cỏc khỏch hàng cú nhu cầu mua nhiều, số lượng lớn và giỏ cả được thực hiện theo chớnh sỏch giỏ bỏn buụn.
Ngoài ra khỏch hàng bỏn buụn của Cụng ty thụng qua điện thoại khi đú nhõn viờn bỏn hàng xem xột và kết hợp hàng hoỏ cựng tuyến đường để điều nhõn viờn tiếp thị vận chuyển hàng hoỏ theo yờu cầu người mua đến tận địa chỉ họ yờu cầu với giỏ cả được tớnh theo giỏ bỏn buụn cộng với một phần chi phớ vận chuyển.
Việc bỏn lẻ hàng hoỏ của Doanh nghiệp được thực hiện thụng qua đại lý cửa hàng của Cụng ty. Hàng hoỏ được đưa về cỏc đại lý cửa hàng này thụng qua nhõn viờn bỏn hàng của cửa hàng đú. Điều đú cú nghĩa là việc kinh doanh của cỏc cửa hàng và đại lý được diễn ra liờn tục, cửa hàng trưởng sẽ thống kờ và kiểm soỏt cỏc mặt hàng mà cửa hàng mỡnh hiện đang kinh doanh. Nếu thấy mặt hàng mà cửa hàng mỡnh hiện đang kinh doanh hết thỡ sẽ cử nhõn viờn của cửa hàng mỡnh lờn kho của Doanh nghiệp để lĩnh hàng về bự đắp vào chỗ thiếu hụt đú. Hàng hoỏ sau khi được vận chuyển từ kho của Doanh nghiệp đến cỏc cửa hàng và đại lý sẽ được bầy bỏn. Với chớnh sỏch giỏ bỏn lẻ để cung cấp đến tận tay người tiờu dựng việc lưu chuyển hàng hoỏ giữa cỏc nhà cung cấp, Doanh nghiệp, người tiờu dựng được diễn ra liờn tục. Để đảm bảo cho việc kinh doanh được diễn ra liờn tục Doanh nghiệp đú giao nhiệm vụ cho phũng kinh doanh nhiệm vụ luụn theo dừi và quản lý hàng hoỏ hiện cú của Doanh nghiệp và tỡnh hỡnh tiờu thụ để từ đú đưa ra cỏc quyết định xuất nhập hợp lý.
Nhận xột:
Như ta đó biết sự vững mạnh của một Doanh nghiệp thể hiện là việc Cụng ty đú cú đỏp ứng nhu cầu mong muốn của người tiờu dựng hay khụng. Do
vậy Cụng ty cần phải nghiờn cứu một cỏch chớnh xỏc và đầy đủ cỏc thụng số của thị trường, cỏc đối thủ cạnh tranh để trỏnh được rủi ro trong kinh Doanh và nõng cao sản lượng tiờu thụ.
Qua tỡm hiểu phõn tớch thực trạng cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty ta nhận thấy rằng Tuy Cụng ty đó sử dụng hai loại hỡnh phõn phối điều này thực sự hợp lý đối với hoạt động kinh doanh của Cụng ty, nhưng nú vẫn cũn cú sự cứng nhắc trong khõu bỏn hàng chẳng hạn như khõu bỏn buụn chỉ thực hiện ở kho của Cụng ty mà người dõn đõu cú phải ai cũng biết kho nằm chỗ nào, hai nữa là cỏc cửa hàng bỏn lẻ chỉ thực hiện bỏn lẻ những khỏch hàng cú ý mua với số lượng nhiều nhưng vẫn phải chịu mức giỏ bỏn lẻ. Điều này làm cho khỏch hàng sẽ tỡm những nơi cung cấp hàng hoỏ khỏc dẫn đến hiệu quả bỏn hàng của Cụng ty khụng cao.
Để khắc phục điều này Cụng ty nờn ỏp dụng chớnh sỏch khuyến mại đối với số khỏch hàng mua với số lượng hàng hoỏ lớn tại cỏc cửa hàng bỏn lẻ nếu cú khỏch hàng mua với số lượng nhiều thỡ nờn giảm bớt giỏ bỏn nhằm khuyến khớch động viờn người mua lần sau họ lại quay lại Cụng ty.
Cụng ty Cổ phần Vật tư Hải Dương đó thiết lập mạng lưới tiờu thụ sản phẩm với 02 kờnh phõn phối như sau :
Cỏc kờnh tiờu thụ của Cụng ty Cổ phần Vật tư Hải Dương
CễNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẢI DƯƠNG ĐẠI Lí BÁN LẺ
NGƯỜI TIấU DÙNG CUỐICÙNG
Kờnh 1 : Ở đõy sản phẩm của Cụng ty được tiờu thụ giỏn tiếp qua cỏc
đại lý, với số lượng lớn, khả năng đỏp ứng nhu cầu thị trường cao. Cụng ty rất chỳ ý đến việc bỏn sản phẩm trờn cỏc kờnh này, bằng cỏch mở rụng hệ thống đại lý, cú chớnh sỏch khuyến mại phự hợp cho cỏc đại lý như % hoa hồng, chiết khấu vào giỏ, thanh toỏn trả chậm...
Kờnh 2 : Sản phẩm của Cụng ty đến trực tiếp tay người tiờu dựng thụng
qua cỏc cửa hàng. Qua cửa hàng số lượng sản phẩm tiờu thụ tuy khụng lớn nhưng đõy là điều kiện thuận lợi để Cụng ty tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng thuộc mọi thành phần. Qua tiếp xỳc, Cụng ty nhận được cỏc thụng tin phản hồi chớnh xỏc và nhanh nhất về nhu cầu cũng như thị hiếu của khỏch hàng về mọi mặt của sản phẩm. Cũng qua cỏc cửa hàng mà Cụng ty cú thể thực hiện được cụng tỏc quảng cỏo và nõng cao uy tớn với khỏch hàng.
Tuy nhiờn việc phõn bố cỏc đại lý cũng chưa hợp lý, phần lớn tập trung vào nơi tập trung đụng dõn cư, thành phố, hệ thống mạng lưới đại lý ở cỏc vựng vựng xa cũn thiếu.