III/ Các cách tiếp cận khác nhau về quá trình hoạch định chiến lợc marketing cạnh tranh.
1Tạp chí công nghiệp
Còn ở nghành Dệt, trong tổng doanh thu (3.334 tỷ) nếu trừ phần doanh thu từ sản xuất sợi (57000 tấn =1700 tỷ), còn tính tất cả từ vải sản phẩm dệt kim, sản phẩm may, coi nh đợc tiêu thụ hoàn toàn trong thị trờng nội địa thì doanh số đạt xấp xỉ 1640 tỷ.(Trong thực tế là một phần khá lớn sản phẩm dệt kim và các sản phẩm may đợc xuất khẩu). Nh vậy tổng doanh số phục vụ thị trờng nội địa chỉ đạt khoảng 1700 tỷ.
Thử phép tính ớc lợng, với mức thu nhập bình quân của ngời dân Việt Nam là 200USD/Ngời/năm, chi tiêu trung bình cho may mặc là3%/ năm chi tiêu trung bình cho may mặc là 60000 đồng thì tổng chi tiêu may mặc cho cả nớc là 60000 VND/năm x70 triệu dân = 4200 tỷ VND. Nếu so sánh với con số trên là 1700 tỷ thì sản xuất trong nớc chỉ đáp ứng đợc khoảng 40% nhu cầu trong nớc. Rõ ràng phần thiếu hụt này phải đợc bù đắp bằng các sản phẩm nhập khẩu. Trong tơng lai khi CEPT của APTA có hiệu lực hoàn toàn vào năm 2006, thì khả năng thâm nhập hàng ngoại vào thị trờng Việt Nam sẽ càng dễ dàng hơn và khi đó khả năng chống trả sự cạnh tranh của hành hoá nớc ngoài nói chung và hàng dệt may nói riêng sẽ càng khó khăn, phức tạp hơn nhiều
Thu nhập bình quân đầu ngời của nớc ta chỉ mới đạt 200USD/năm, nh- ng mức chênh lệch lại rất lớn. Do vậy một bộ phận chiếm khoảng 10% dân số có nhu cầu làm đẹp cao gấp 10 lần đến 100 lần so với ngời có thu nhập thấp. Nghĩa là họ có thể mua sắm quần áo từ 80 đến 800 ngàn đồng hàng tháng. Thực tế một số công ty may của ta rất thành công trong thị trờng này nh: May Chiến Thắng, may 10... Với công ty dệt 8-3 cha đủ sức để dành lợi thế trong thị trờng này. Ngợc lại ngời nghèo cũng thích xài hàng dệt may hợp với túi tiền của họ, điều này cắt nghĩa tại sao hàng may mặc của Trung Quốc cần rất ít nguyên liệu, mẫu mã đẹp, giá rẻ... Lại tràn sang nớc ta nhiều đến thế. Hàng rởm, hàng thùng mỗi khi mùa đông về vẫn bán chạy. Về vấn đề này một mặt nhà nớc nên có chính sách thích hợp, mặt khác tạo cho công ty năng động hơn, không ỷ lại mà phải tự cân đối đầu vào, đầu ra.
Thị trờng tiêu thụ chủ yếu của công ty là miền Bắc ( cả thành thị và nông thôn ) bên cạnh đó có một phần tơng đối lớn số sản phẩm đợc sản xuất và cung cấp theo đơn đặt hàng của quân đội ( đây là khách hàng truyền thống của công ty ). Sản phẩm vải may mặc là một loại sản phẩm mà nhu cầu tiêu dùng của nó chịu ảnh hởng rất lớn của thói quen, thị hiếu tiêu dùng, mức thu
nhập và đời sống dân c. Với từng loại sản phẩm nó đợc tiêu thụ một cách phân biệt theo khu vực địa lý và thời vụ tiêu dùng ( vùng thành thị, vùng nông thôn, miền núi, vùng đồng bằng, vùng biển... ) ngời dân có nhu cầu thị hiếu khác nhau. Mặt khác do điều kiện sống của ngời dân ngày càng cao nên nhu cầu may mặc theo mốt không ngừng tăng lên. Vì vậy muốn chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, công ty phải luôn luôn tìm hiểu thị trờng, nghiên cứu cải tiến tạo ra nhiều mặt hàng mới có chất lợng phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
Thị trờng là khâu quyết định cùng cầu và giá cả cho nên đòi hỏi công ty phải có chiến lợc thị trờng hợp lý để đứng vững và phát triển trong cơ chế thị trờng. Trớc hết phải nói đến vai trò của nhà nớc, của tổng công ty đã tạo ra điều kiện cho công ty nh: Xuất khẩu trực tiếp không phải qua khâu trung gian.
b- Thị trờng nớc ngoài:
Trớc đây sản phẩm của công ty sản xuất chu yếu cho các nớc XHCN, sản phẩm là một lô hàng lớn làm ổn định từ đầu năm đến cuối năm theo kế hoạch của Bộ công nghiệp nhẹ. Từ năm 90 nhà nớc chuyển đổi cơ chế kinh doanh tự hạch toán, tự lo đầu vào và đầu ra đồng thời do sự biến động chính trị của các nớc Đông Âu, do vậy thị trờng truyền thống ở các nớc Liên Xô cũ hạn chế. Thay vào đó công ty đã phải chủ động để tìm khách hàng đàm phán và ký hợp đồng xuất khẩu trực tiếp. Hiện nay công ty thực hiện sản xuất nhỏ, chất lợng cao, mẫu mã đa dạng để phục vụ cho xuất khẩu. Thị trờng này khá quan trọng. Là nơi tiêu thụ khoảng 30% tổng sản lợng và là nguồn thu ngoại tệ để công ty sửa sang máy móc, thiết bị.
Bảng 5. Số sản phẩm xuất khẩu năm 1999
Danh Mục Tổng Số
Bằng Hiện Vật Bằng Tiền(USD)
Số Sản Phẩm Xuất Khẩu 550000 (Sản Phẩm) 867862
Vải Xuất 36000 (mét) 215905
Nguồn: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trớc tình hình diễn biến phức tạp của công ty gây khó khăn cả về xuất khẩu lẫn tiêu thụ nội địa, công ty đã chỉ đạo tốt và theo các mục tiêu đề ra là bất kỳ điều kiện nào phải tìm kiếm thị trờng trong và ngoài nớc để đảm xuất
khẩu, công ty liên tục ổn định, mọi ngời đều có việc làm, khai thác tốt các thiết bị hiện có từng bớc tăng trởng tỷ trọng sản phẩm. Xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp qua các xí nghiệp may sản xuất bù đắp đợc chi phí hợp lý, sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó.
Xu hớng xuất khẩu hàng may mặc ở Việt Nam ngày càng tăng. Tại công ty dệt 8-3 xí nghiệp may liên tục có việc làm và còn phải gia công thêm bên ngoài để hoàn thành hợp đồng xuất khẩu khá lớn mà đầu năm 2001 công ty đã ký với một số nớc nh Lào, Thái Lan, Triều Tiên, Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật, Đức, Phần Lan...
Qua đó ta thấy tình hình xuất khẩu có xu hớng tăng thể hiện bớc đi đúng đắn trong tìm kiếm thị trờng của công ty, nhng còn tình trạng rất chung của một số ngành trong nền kinh tế nớc ta là nhập siêu, với công ty dệt 8-3 cũng vậy, sản xuất nguyên vật liệu trong nớc không đủ để cung cấp, chất l- ợng thấp, giá lại cao hơn cả nhập khẩu. Mấy năm trở lại đây kim ngạch xuất khẩu không ngừng tăng lên, sản phẩm của công ty đã hòa nhập đợc một số thị trờng khó tính nh EC, Canada, Mỹ, HôngKông, Thụy Sỹ, Anh, Pháp, Nhật, Hàn Quốc, Đức... Tuy đã đạt đợc một số thành tựu trong việc có cota xuất nhập khẩu sang thị trờng mới, nhng đó mới chỉ là việc sản xuất một cách thụ đông theo đơn đặt hàng của khách hàng nớc ngoài chứ không phải do bản thân bán sản phẩm của mình theo kiêu thiết kế sản phẩm từ việc điều tra thị trờng, tìm hiểu nhu cầu cho mặt hàng của mình để sản xuất đa ra thị tr- ờng nhằm thoả mãn nhu cầu thị trờng,..
5-Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty
Qua tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây có nhiều tiến bộ và đạt đợc một số tiến bộ.
Bảng 6. Sản lợng kế hoạch và thực tế
Nguồn : Tình hình tiêu thị sản phẩm qua các năm
Số sản phẩm sản xuất 1999 2000 2001 Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế Kế hoạch Thực tế 1. Sợi toàn bộ(tấn) 3900 3895 4000 4243 4400 4622 2.Sợi bán(tấn) 1950 2036 2100 2252 2400 2947 3.Vải mộc(1000m2) 10000 10875 11000 11531 12000 11085 4.Vải thàn phẩm(1000m2) 11000 11180 11500 11854 12000 11068 5.Vải xuất khẩu(1000m2) 800 822 1000 2028 2200 2536 6.Vải may sản phẩm(Sản
phẩm)